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提纲•心态是成功的基础•销售能力高低决定销售业绩•行动是成功的保证•了解你的销售产品•销售中的礼仪规范•销售秘籍（降龙十八法）•做好顾客的家装顾问你的心态是积极的还是消极的？你来到度假胜地，住到预先订好的旅游房间后，轻松的舒了一口气，打开窗户时试想你可看到什么样的景色。A.看见旅馆的游泳池和人群B.看到海边，还可以看见在那里玩的人们C.看见远方有一座岛D.看见窗外事宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草。答案中看到东西的距离感，表示你对未来的展望！选择A：有点消极。酒店的游泳池一般都靠近窗边，距离不远。选择B：积极型。认为自己的未来很乐观。选择C：超积极型。可以看到那么远的距离，你对未来的展望很高！选择D：超消极型，只能看到这么近的东西，未来实在不容乐观！有什么样的心态就有什么样的思维和行为就有什么样的环境和时间就有什么样的未来和人生一念之差，两种人生行动是一切成功的保证现实是此岸，梦想是彼岸，中间隔着湍急的河流，你的行动则是架在河上的桥梁人们为什么不行动？失败不够多，痛苦不够深，缺乏明确的目标。放大痛苦逃离痛苦分解目标制定目标请回答以下问题：1、木种如何鉴别？2、喜盈门的主推木种是什么？3、喜盈门有优势的木种是什么？4、喜盈门的高档木种有什么？5、喜盈门系列产品是什么？树木的组成1、树根树木的地下部分，占单株木材总产量的5%~25%2、树冠树干上部第一个大活枝算起，至树的顶梢为止。树冠中的大枝，可生产一部分径级较小的木材通称为“枝桠材”，占单株木材产量的5%~25%。3、树干树冠与树根之间的直立部分。占单株木材总产量的50%~90%。木种的鉴别材色：是木材识别的主要特征之一花纹：指木材细胞的排列情况气味：木材发出的不同香味或臭味重量：不同的木种，重量不一样喜盈门主推木种橡木：产地东南亚，木材具有光泽，材质重硬或甚重硬，耐腐、耐磨、耐白蚁，纹理美观，较均匀，强度高，材色悦目。红胡桃木：产地为主要产自非洲，木材纹理美观，结构细腻，强度高，耐磨、耐腐、稳定性好，耐冲击，材色为红色或黄白色。喜盈门优势木种桃花芯：产地巴西，木材坚硬致密，稳定性极佳。极其耐腐、耐磨、耐火；抗白蚁真菌性极强；木色古朴、纹理细致高雅。重蚁木是迄今发现的所有树种中，防腐性能最佳的树种。水曲柳：产地俄罗斯，材质坚韧而木纹清晰，纹理多黑色，带状条纹，自然散开，不易开裂和受菌虫腐蚀。喜盈门高档木种维腊木：产地阿根廷，俗称玉檀香。芳香怡人，油性重、硬度高、耐磨，做成木门，不需油漆涂饰，既保留了玉檀香浓郁的香味，又展现了它翡翠般的天然色泽。柚木：产地缅甸、泰国、印度和印度尼西亚、老挝等，是东南亚的主要造林树种，也是世界上贵重的用材之一。被誉为“万木之王”，在缅甸、印尼被称为“国宝”。世界公认最好的木门木材，惟一可在海水浸蚀和阳光暴晒下不会发生弯曲和开裂的板材。柚木具光泽，以缅甸产的为最好，柚木油性光亮，材色均一，纹理通直。美国红橡：产地美国、巴西、玻利维亚、秘鲁、委内瑞拉，材质重，干缩中，强度高，耐腐耐磨，有“木王”之称。美国红橡加工略困难，但切面很光滑。亚花梨：亚花梨指的并不是单一的一种木材，而是一类木材的统称。紫檀属的木材共分三大类：紫檀木类、花梨木类，还有就是亚花梨木类。现在中国市场上出现的亚花梨木主要有非洲紫檀、安哥拉紫擅两种。具有结构细腻，纹理交错，木材干缩性小，重量中等的特点。你发现了什么问题？你发现礼仪的重要性了吗？•礼仪的改变不是一朝一夕之力，它需要的是长期坚持！•生活中我们常常有这样的感觉：改变长期的习惯不是件容易的事，甚至是件痛苦的事！•可是，如果不改变，永远都不会养成好的习惯！开始培养好的习惯永远不要觉得晚！•但有一句老话：习惯成自然！什么是礼仪礼仪是人们在社会活动中所形成的行为规范与准则。“礼者，敬人也。”——孔子“礼”所规范的师一个人对待自己、对待别人、对待社会的基本态度•店面服务礼仪的“四项基本原则”原则1：三A原则。即接受对方、重视对方、赞美对方原则2：首轮效应。由第一印象、心理定式、制约因素等决定原则3：末轮效应。自始至终如一原则4：零干扰度。宽松、亲切、安全、舒畅、自由的环境良好的礼仪获得对方认同激发对话题的兴趣取得良好的印象良好礼仪的正面效果：缺乏适当的礼仪无法很好地沟通不能深入话题关系建立失败缺乏礼仪的失败结局：魅力从何而来？一个风度翩翩的人给你的印象肯定胜过一个邋遢、无礼的人！良好的第一印象：美国的心理学家研究理论表明给人的第一印象：55%来自于视觉38%来自于听觉7%来自于表达能力这一研究称之为总印象理论您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。--------卡耐基1.外表得体第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。顾客对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情等等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。仪表举止总要求2.习惯良好作为营业员，你应不停地与顾客进行交流，哪怕无话可说时，微笑一下、耸肩或皱皱眉头。惬意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要组成部分，这会拉近你与顾客的情感距离，而且立竿见影。良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，顾客是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。一定要避免作出有损你的形象的举止，比如不要嘴里叼着香烟、烟斗等待客人进入商场。如果顾客不喜欢抽烟的话，那么你会给他留下一个极其讨厌的形象，再想挽回就很难了。3.声音悦耳在向顾客问候时，他将听到你的声音。悦耳的讲话声音和全神贯注的谈话会增加你的成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。毕竟，声音是交流中的重要内容，而如果是在电话销售中，声音将是至关重要的，因为客户看不到你，将只凭声音而推断你这个人及你的信誉。你与客户交谈的声音应该温暖而友好，要牢记，声音低一些要比大嗓门更显得温和有礼，而且，改变声音并不容易，但放小音量却十分简单。你要在语气、语调、语言流畅上多下功夫。这里我们提供一个简便易行的办法，使你的声音更加吸引人：①不要说话过快或过慢；②语气语调不要一成不变；③不要过于高声或过于轻柔。同时，说话时情绪饱满也是很重要的。假如你自己说话时都显得没有热情，客户又怎能动心?4.举止文明许多人都有一些令他人颇为不悦的小习惯。你会想到你的一些熟人或朋友，他们有些举动令你烦躁不已。例如，在桌子上敲击自己的手指，不断地动动眼镜，或者玩弄自己衣袋中的硬币，都是一些不良习惯，会使客户不舒服。如果你做得过分，客户会忍无可忍而中止与你洽谈。作为一名营业员，一定要注意自己的举止。可以向家人、朋友、同事征询意见，如果自己确有不当举动，应及时地纠正。5.讲礼仪——让别人快乐，你才能快乐现在，人们在交往中越来越注重礼貌和礼仪了。尽管单凭礼仪风度绝对不会给你带来销售成功，然而如果做得不够，其破坏作用则相当明显。但谈话中和行为中的礼节会使你在顾客眼中形象大为提高。这里向大家推出一些事项，即应该做什么和不能做什么：①千万不要紧跟闲逛的顾客；②千万不要过于唠叨；③对于顾客的惠顾和购买行为，要再三致谢，诸如亲切的问候和牢记客户生日之类的小事其实并不耗费你什么，但却可以使你收到丰厚的回报。商品销售中的很大一部分是取悦于对方，而这是以其最初交往时的礼仪为基础的。1、仪态2、仪表3、见面礼节4、电话礼仪5、公共礼仪礼仪主要包括仪态礼仪如果你善于微笑，那么你就掌握了开启沟通之门的金钥匙！微笑对商业行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。那么，一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢?施展微笑服务的魅力1)要有发自内心的微笑对于顾客来说，营业员硬挤出来笑还不如不笑。微笑，是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。惟有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。2.要排除烦恼——“情绪过虑”一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗?”她说：“世上谁没有烦恼?关键是不要也不应该被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有轻松愉快的心情。”若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗上没有晴朗的笑容了。所以，营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随着自己，把欢乐传递给顾客。3.要有宽阔的胸怀营业员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促营业员。遇到这种情况营业员绝对不要不高兴或发脾气，应该这么想：“他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心选，现在他一定急着想把商品带回去给家人看，所以他才会催我”。在这种想法下，营业员便会对顾客露出体谅的微笑。4.要与顾客进行感情上的沟通消费形态的变化使人性化导购显得越来越重要理性消费时代感性消费时代感动消费时代对品质、性能、价格的重视以“好的”和“坏的”为判断基准对设计、感觉、气氛的重视以“喜好”和“厌恶”为判断基准以“满足”和“不满足”为判断基准对满足感、欢乐程度的重视笑一次、笑一天容易，长期笑，难！！！微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀；保持发自内心的微笑应注意的事项①早上起床到进店上班这段时间，切忌与任何人发生不愉快的争执；②每天早上洗脸时，面对镜子练习至少30秒微笑；③走出家门便反复对自己说：“今天是个好日子，我的心情很愉快”；④进店后保持与所有人的微笑；⑤即使发生不愉快，也一定提醒自己：绝不生气；⑥一天结束后，想一想今天有沒有忘记微笑。第一步：“念一”练习时，要使双颊肌肉用力向上抬，口里念“一”音，用力抬高口角两端，但要注意下唇不要用力太大。微笑训练第二步：口眼结合眼睛会“说话”，也会用眼睛笑，如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人，否则眼睛的笑容是不美的。眼睛的笑容，一是“眼形笑”，二是“眼神笑”，这也是可以练习的；取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景，鼓动起双颊、嘴角两端做出微笑的口型。这时，你的眼睛便会露出自然的微笑，然后再放松面肌，嘴唇也恢复原样，可目光仍旧含笑脉脉，这就是眼神在笑。学会用眼神与客人交流，这样的微笑才会更传神更亲密。第三步：笑与语言结合微笑地说：“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语。第四步：笑与仪表和举止相结合日本的航空公司的空中小姐，只微笑这一项，就要训练半年。可见，冰冻三尺非一日之寒。每个营业员都可以清晨起床后对着镜子冲自己来一个动人的微笑，念一声“一”，这不仅可作为一天的良好开端，也可以琢磨怎样的微笑才使客人看了舒服。另外，时时保持明朗愉悦的心绪，遇有烦恼勿发愁，以乐观的态度正确对待，这样才会笑得甜美，笑得真诚。同时，把自己比作一名出色的演员，当你穿上制服走进岗位时，要清醒地意识到自己已进入角色，进入工作状态，生活中的一切喜怒哀乐应全抛开。人性化营销，是信念而非技巧。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是什么大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本原因在于新航员工一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现在员工的举手投足间，成为一种信念，一种根植于心灵底层，与自身的社会存在与价值取向息息相关的信念。一家公司推广人性化营销后，一位女性员工非常感慨的在公司会议上说：人性化营销推行的结果不仅使公司的市场份额增加了，我老公说我的眼神变得多情了。让你的眼神多情起来眼神的运用眼睛会说话在眼睛里，思想敞开或者是关闭，发出光芒或是没入黑暗，静悬着如同落月，或者像急闪的电光照亮了广阔的天空——泰戈尔与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳切