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1招商策略与各类商家要求要点易居中国·克而瑞（中国）信息技术有限公司22PARTⅠ招商的基本原则与案例33业态比例分配原则统一形象原则同业差异异业互补原则招商期租金优惠原则多元经营方式原则主力店招商先行原则统一服务及信息化管理原则招商七项基本原则招商的基本原则与案例44招商的基本原则与案例/业态比例分配原则基本原则一：业态比例分配原则•内在因素：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例•外在因素：市场环境竞争状况55招商的基本原则与案例/业态比例分配原则52%30%18%商业娱乐餐饮正佳广场业态分配比例华南MALL业态分配比例43%20%27%3%3%4%商业娱乐餐饮文化展示旅游酒店健康休闲66基本原则二：统一形象原则•商场需要拥有明确经营主题&巨大创造力品牌•招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符招商的基本原则与案例/统一形象原则77招商的基本原则与案例/统一形象原则广州动漫星城——中国首个动漫主题商城集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。动漫产业主要三种类型核心产品漫画、动漫卡通、网游、影视等有知识产权的原创人物及故事本身的直接播出发行市场。附属产品在核心产品的基础上开发出来的产品，如音像制品、图书等授权产品授予原创形象使用权的衍生产品，以图形或商标使用的形式出现。如服饰、食品、玩具、饮料、文具等88基本原则三：同业差异异业互补原则•同业差异：招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家•异业互补：在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则99招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则广州天河城——天贸南大与吉之岛的错位经营天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主实施结果同业差异异业互补的应用两大主力店都取得了良好的经营业绩实现了良好的商业组合1010基本原则四：多元经营方式原则•商业物业经营方式：自营、联营、租赁•采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求招商的基本原则与案例/多元经营方式原则1111菲律宾SM集团——『自营品牌』模式典范招商的基本原则与案例/多元经营方式原则SMSuperMall的标准单体商场在15至20万平方米，其中自营的面积超过60%SM自营店的构成SMsupermarket大卖场SMHomemart家品SM服装SMToykingdom玩具大卖场SMStationery文具SM百货公司SMAppliace家电SMCineax影城成本优势招商优势推广优势建设优势收益优势自营商场的优势体现1212基本原则五：主力店招商先行原则•主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点•先进行主力店的招商能使招商工作更富成效招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则1313基本原则六：招商期间租金优惠原则•新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺•商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则1414正佳广场租金定价的经验招商的基本原则与案例/招商期间租金优惠原则制定高额租金与商户发生矛盾被动协商，降低租金矛盾激化，租户大规模撤场制定较低的合理的租金与商户交流沟通化解矛盾掌握主动，稳步提高租金正佳广场于2004年12月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。1515基本原则七：统一服务及信息化管理原则•统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面•进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息招商的基本原则与案例/统一服务及信息化管理原则统一的商户结算统一的营销服务统一的信息系统支持服务统一的培训服务统一的卖场布置指导服务统一的行政事务管理服务统一的物业管理服务统一的服务内容1616PARTⅡ招商工作3W法则17When？招商的时机选择Where?招商的地点选择How?招商的方式选择招商招商工作3W法则/招商的时机选择1818When？招商的时机选择战略时机：社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。战术时机：从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。招商工作3W法则/招商的时机选择191911月至明年1月9、10月6至8月•生意清淡•生意开始抬头•生意时淡时旺•黄金季，生意高峰5月2至4月•生意高峰延续期招商工作3W法则/招商的时机选择一般经营商家生意的月度分布2020Where?招商的地点选择招商工作3W法则/招商的地点选择现场招商异地招商同城招商2121招商工作3W法则/招商的地点选择同城招商的原因现场招商人流量较少，难以取得满意的招商效果同城招商的条件选择人流量更大的招商资源，更集中的地点进行招商同城招商的优势商户具有较高的区域认同感，招商容易获得成功同城招商的劣势所招商户品牌与本城其他商城存在同质化竞争的现象同城招商的综合分析评价2222商场面积太大现场及同城招商都难以填满商业面积，需要进行异地招商招商要求较高为形成差异化经营优势并与同城商品及品牌形成区域，进行异地招商形成优势竞争无法在本地展开良好的招商工作，迫于经营压力进行异地招商本地招商遇到抵制太大异地招商的三种动机招商工作3W法则/招商的地点选择2323How?招商的方式选择招商工作3W法则/招商的方式选择2345集中性高效能招商：会场招商针对性低成本招商：直接走访招商高投入大范围招商：广告招商资源性小范围招商：人际关系招商示范性长期性招商：样板市场招商12424PARTⅢ招商团队组建模式2525决策机构管理机构执行机构信息机构招商团队架构招商团队组建模式/招商团队架构招商过程中各项重要决策的制定者，招商制度的制定者和招商团队的设计者。对招商工作统一指导、部署、协调和监督的部门对各项工作进行细化，执行到位的部门专门收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息库的部门2626招商团队要求及组成招商团队组建模式/招商团队要求及组成招商总监招商总监助理招商策划主管招商小组招商信息搜集及合同管理主管2727招商团队执行保障•招商标准•招商审批程序招商团队组建模式/招商团队执行保障2828例：购物中心招商标准招商团队执行保障——招商标准招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商标准经营商品是否符合商场的经营主题商品品牌价值是否与商场的整体形象一致商户的租赁面积是否与楼层经营规划吻合商品的经营模式是否能促进其他商品的经营利润模式是否使其具备足够的租金支付能力……2929招商团队执行保障——招商审批程序招商团队组建模式/招商团队执行保障/招商审批程序不重复招商择优招商申报在先招商审批程序原则招商审批程序流程3030招商人员的制度考核与奖励招商团队组建模式/招商人员的制度考核与奖励•外出招商期间每日汇报制度•信息反馈计分考核制度•招商日记制度•招商首问责任制3131招商人员业绩考核原则招商团队组建模式/招商人员业绩考核原则所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。绩效考核硬指标软指标当月完成的招商项目和实际招商金额已完成的招商项目总量和累计招商金额招商人员月度工作重点完成的质量招商人员跟进工作的质量和效率3232招商费用控制招商团队组建模式/招商费用控制招商费用控制的原则招商任务指标分解到人，成本分解到人关键性招商集中使用，避免零打碎敲重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜3333PARTⅣ各类商家对商业空间的要求3434选址要求各类商家对商业空间的要求/选址要求3535选址要求各类商家对商业空间的要求/选址要求3636楼层位置要求各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求3737楼层位置要求各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求3838租赁面积要求各类商家对商业空间的要求/租赁面积要求3939租赁面积要求各类商家对商业空间的要求/租赁面积要求4040单层面积要求各类商家对商业空间的要求/单层面积要求4141层高要求各类商家对商业空间的要求/层高要求4242楼板承重要求各类商家对商业空间的要求/楼板承重要求4343配电要求各类商家对商业空间的要求/配电要求4444