埃森哲：管理顾问入门培训PART II

Lecture–ManagementConsulting:AnIntroductionJürgenZech2001AprilPartII2000624FT_262414_777_v3_iCLIENTENGAGEMENT•Newengagementversusfollow-uponexistingstudy–LOP–Pitch•Workplan•Closeinteractionwithclientteam•Periodicreviewprocess–SteeringCommittee•Endofstudy3000624FT_262414_777_v3_iPROJECTWORKPLAN:ONEEXAMPLEFORATHREE-MONTHPROJECTPhaseI•ScreeningmarketopportunitiesPhaseII•Evaluationandpriori-tizationofkeyoptionsPhaseIII•Developmentofbusinessplan/implementationplanningSteeringCommitteemeetings123456789101112WeekAnalysisPrioritylistRecommen-dations/bu-sinessplanEXAMPLE4000624FT_262414_777_v3_iAGENDAIntroduction/ExpectationsExampleconsultantcompanyConsulting:Nature,Trends,CareersSelectedMethods(frameworks)Research(somebasics)Graphics(fromdatatochart)5000624FT_262414_777_v3_iMANAGEMENTCONSULTING:SELECTEDMETHODS•Rankings•ImportantFrameworks•Benchmarking•Balancedscorecards6000624FT_262414_777_v3_i•Rankingsareimportantinmanyareas,e.g.,formarketingpurposes,todeterminestrengths/weaknessesofclients/potentialclientsandalsointhecaseofperformancerelatedsalaries•Anincreasingnumberofinstitutionsandmagazinesoffersrankings•Asrankingsmaychangesignificantlywithonlyminorchangesindefinitions,acarefulindicationoftheselectioncriteriaisrequiredRANKINGSSource:McKinseyEFIC7000624FT_262414_777_v3_iSource:TheEconomistRANKINGSFORMARKETINGPURPOSES:ONEEXAMPLE8000624FT_262414_777_v3_iRANKINGONEEXAMPLE:BOOKRUNNERSOFALLINTERNATIONAL/EUROBONDS*Technicalsearchcriteria:Allplainbonds,IFRrankeligible,managernotunspecified,allcountries,excludeallequity-linkedSource:IFRPlatinum,EFIC15211693362540291810476181112345678910199019951998MerrillLynchandCoInc.MorganStanleyDeanWitterUBSAGJPMorganandCoIncGoldmanSachsandCoCS/CSFBGroupLehmanBrothersDeutscheBankAGCitigroupIncABNAMROBankN.V.75.463.056.254.754.047.744.343.542.738.42862492241741181871501951241439.88.27.37.17.06.25.85.65.56.0BookrunnerVolumeUSDbillionsNo.oftranchesMarketsharePercentRank*9000624FT_262414_777_v3_iMANAGEMENTCONSULTING:SELECTEDMETHODS•Rankings•Frameworks•Benchmarking•Balancedscorecards10000624FT_262414_777_v3_iFRAMEWORKS•Whatisit?•Whyaretheyhelpful?•WhendoIusethem?•HowdoIusethem?11000624FT_262414_777_v3_iISSUETREES12000624FT_262414_777_v3_i…dasProblemstrukturierenhelfen…ArbeitsschwerpunkteunddenProjektfortschritttransparentmachen…dieTeamarbeiterleichtern(Arbeitsaufteilung,Teamkommunikation)…dasNachdenkenoderdieKreativitätersetzen…DetailanalysenüberflüssigmachenQuelle:McKinseyPOSITIONIERUNGDERLOGIKBÄUMEDerLogikbaumkann……jedochnicht...13000624FT_262414_777_v3_iArtDeduktiverLogikbaumWas?Wie?BrichtProblem-definitioninBestandteileaufMaßnahmen,Kriterien,FragenVölligneuesProblemHypo-thesen-baumBeginntmiteinerHypothese;eineadäquateLogikbestätigtoderwiderlegtsieGründeEsexistierteineHypothese,inderRegelbasierendaufErfahrungenWarum?Ja-/Nein-BaumEnthältKernfragen,diemit„Ja“und„Nein“zubeantwortensind.FragenundabhängigeMaßnahmenwerdenineinelogischeReihenfolgegebrachtFragenHohesProblemver-ständnisunddamitvielfältigeIdeenübermöglichekonkreteMaßnahmenJaNein?BeschreibungElementeTypischeAusgangslageQuelle:McKinseyTYPENVONLOGIKBÄUMEN14000624FT_262414_777_v3_iQuelle:McKinseyBEGRIFFSERKLÄRUNGMECEMutuallyExclusiveCollectivelyExhaustiveMutuallyexclusive:AussagenüberschneidensichinhaltlichnichtCollectivelyexhaustive:AussagenzusammenbeschreibendasProblembzw.dieAussageaufnächst-höhererEbenevollständig15000624FT_262414_777_v3_iQuelle:McKinsey•LeichtereLösungsfindung–Teilproblemeleichterüberschaubar–Vollständigkeitgesichert–Schwerpunktthemenschnellererkennbar•BessereVorgehensplanung–ParalleleBearbeitungvonTeilproblemenmöglich–Schwierigkeitenfrühererkennbar–Zeitplanungtransparenter–ZielorientiertesVorgehen•BessereKommunikation–KonzentrationaufKern-aussagen–ZusammenhängeklarerPRINZIPDERSTRUKTURIERTENPROBLEMLÖSUNGVorteilederStrukturierung16000624FT_262414_777_v3_iISSUETREE1:REDUCINGTRAVELEXPENSESHow?–TypeofcostsHow?–Quantityvs.priceReducetravelexpensesReducehotelandfoodexpensesReducetranspor-tationcostsReduceothercostsReduceno.ofdaysawayReducecostsperdayawayReducetrans-portationroutesReducecostspertransport-ationrouteReduceno.ofdaysattheclientsiteforgivenassignmentsCreatemorehomestudiesforgivenofficesbytargetingassignmentsOpennewofficesatlocationsofrelevantclientsReducespecificpriceReducelevelofluxuryReducedistancetolocationsvisitedReducefrequencyoflocationchangeReducelevelofluxuryReducespecificpriceNegotiatebetterdiscountsSharedoubleroomsathotelDonotserveclients100kmofficeInviteclientsSubstitutemeetingswithconferencecallsStayattheclientsiteovertheweekendNegotiatebetterdiscountsFormcarpoolsEXAMPLE17000624FT_262414_777_v3_iISSUETREE3:MÖGLICHKEITENZURABSATZSTEIGERUNGNeueSchwerpunkteaufnehmenBesuchserfolgeverbessernAnwendungstechnik,LieferserviceverbessernWachstumspotentialeermittelnSubstitutionseffekteverstärkenWettbewerbspositiondesKundenstärkenGroßkundenforcierenWachstumsbranchen/KundenverstärktbearbeitenZielbranchenermittelnBranchenspezifischeWerbeaktionendurchführenNeukundenermittelnKooperationKatalogverkaufanKl