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顾问式实战销售主讲：柯孟光面对面顾问销售九大步骤（九阴真经）一、培养良好的态度销售的成败与否，其中态度100%，技能100%，其它100%1、全力以赴的态度vs应付差事的态度你究竟是在混日子还是在混生命2、目光长远的态度vs目光短浅的态度肯吃小亏才能占到大便宜3、积极乐观的态度vs消极悲观的态度一般销售员面对客户的拒绝时：a不爽b难过c不舒服d跟错主管e找错老板f选错行业g投错胎---优秀销售员面对客户的拒绝时：A把拒绝当成老师，那么每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。B把拒绝当成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。.4、心存感激的态度vs怨天尤人在我们的一生中要不要有贵人相助你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多.感激竞争对手→鲶鱼效应鲶鱼效应即采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。其实质是一种负激励，是激活员工队伍之奥秘。5、刻苦学习的态度vs不思进取的态度销售人员的收入的差别在于能力,销售能力的获得有两种方法A自我摸索B学习成功者证明有效的方法。你认为哪种快？一个人的能力天生的比较多？还是后天学来的比较多？学习的方法有看书→看光碟→参加培训听演讲→向成功者请教。看书不如看光碟，看光碟不如听演讲，听演讲不如向成功者请教.多种方法一起用会更好二、销售前的准备工作1、精神面貌第一印象的重要性2、思维状态A再次思考产品对顾客的好处和帮助;B回顾以前的客户使用产品后感谢我们的画面;C静坐15分钟，排除所有负面感觉3、专业知识A充分掌握自己的产品或服务;B了解自己的产品或服务与主要竞品的区别C象专家一样帮助顾客解决问题（可说明无关紧要的不足）4、了解客户通过网络或其它方式对目标客户做大致了解如该客户是做什么的，一般会遇到什么问题？三、开发客户的方法1、谁最需要我的产品？2、他们会出现店铺什么地方？3、我如何找到他？4、客户什么时候会买？5、客户会提出什么样的反对意见准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权四、让客户对你产生信赖感1、透过专业形象（与所销售产品适合）2、透过专业素质（对所销售产品精通）3、利用已成交客户名单见证4、利用顾客、媒体、名人等第三者见证五、了解顾客的需求、问题最重要的需求和最关键的问题顾客一般会关注：产品品质、价格和服务A现在顾客在使用什么同类产品，是否满意？B满意→哪里比较满意？C不满意→哪里不满意？D你是否可以决定这件事情？六、提出解决方案并介绍产品的价值顾客购买是因为认为有价值，不购买是因为认为价值不够没有钱的问题，只有意愿的问题（一）介绍产品的方法（以顾客为导向---）1、配合对方的价值观来介绍产品；2、一开始就给对方最大的好处；3、尽量让顾客参与体验→你看、你听、你摸4、立即获得的快乐与可避免的麻烦5、千万不要说你所有的产品都适合他最后不要忘了问顾客怎么样？（二）塑造产品的方法：先给痛苦→扩大伤口→再给解药（三）在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1、肯定你的竞争对手（先肯定后否定）2、拿自己的优势与对手弱点做客观比较（田忌赛马）3、列举自己产品独有的优势和特点七、化解顾客的不同意见（一）通常我们会遇到的六大抗拒点：1、价格（客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品）；2、功能表现、效果问题；3、售后服务问题；4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；5、支援（针对代理商：培训及销售系统）；（二）解除抗拒的套路1、认同顾客的反对意见；2、耐心地听完他的反对意见；3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）：4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的不必理会）；5、锁定主要抗拒（解决了主要抗拒点，其它会迎刃而解）；6、取得客户的承诺（假如我们公司帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；7、再次框式，即再次确认；8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。（三）当顾客认为价格太贵了的系列处理方法：1、我们是系列产品，有不同的价格，先要弄清楚哪种产品最适合你2、说太贵了只是顾客的口头禅；3、说太贵了是衡量产品价值的一种方法；4、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了）；5、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；价格的系列处理方法（太贵了！）6、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？7、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？8、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；9、总额拆算法（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值);10、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；11、你有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；12、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；13、你觉得什么价钱比较合适？（适合产品价格是可以浮动的）14、你说钱比较重要还是效果比较重要？15、生产流程来之不易；16、你只在乎价钱的高低？17、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？18、开始觉得…后来发现…(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……)八、成交的艺术（一）成交关键用语◇买单----确认◇购买----拥有◇花钱----漂亮◇服务---真诚（二）成交前：1、心理信念准备A成交的关键是要敢于成交B成交总在五次拒绝后C只有成交才能帮助顾客D不成交是他的损失2、成交工具准备A收据B发票C计算器D笔E……（三）成交中：1、大胆成交（很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进）；2、问成交（直接发问，整套还是单件，刷卡还是现金）；3、包装（服装折叠整齐，精美包装，请他确认）；4、点头、微笑+闭嘴（四）成交后：1、注意不要讲“谢谢”（否则他会以为你赚了他很多钱）2、要求转介绍3、找借口让她再看看（五）成交方法1、询问成交法（你感觉怎么样--你认为哪一种比较适合你）2、假设成交法（买回后如何装扮自己）3、沉默成交法（提出成交要求后保持沉默）4、二选一成交法（不管顾客选择哪种都可达到成交目的）5、小要求成交法（乞丐与吝啬的地主婆→《石头汤》）6、异议解决成交法（如果我们帮你解决了这个问题，）7、让步成交法（赠送礼品等额外好处）8、危机成交法（所选购产品涨价或缺货等）9、请示成交法（针对顾客提出较为苛刻的条件时）九、售后服务（一）服务的一个宗旨---顾客满意（二）服务的两句真言---真诚的关心顾客可以令顾客感动及时的解决问题可以让顾客信服（三）服务的三个层次：1、份内的服务你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很不错。3、与销售无关的服务你都做到了，客户认为你和你的公司非常好，同时客户还会把你当朋友。结束语：水经溪流至江河而汇成大海，大海之所以可以纳百川，那是因为自己的位置摆的较低。