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培训导师的角色与基本技巧Copyright©2005InBev–Allrightsreserved2培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧2Copyright©2005InBev–Allrightsreserved3培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧3Copyright©2005InBev–Allrightsreserved4培训的价值知识像牛奶一样是有保鲜期的人才是资产还是负债培训是维持人力资源运转的润滑剂培训是企业应对变革和战略发展的需要4Copyright©2005InBev–Allrightsreserved5培训的对象新员工企业的价值观行为规范企业精神岗位基本技能老员工与工作相关的职能新技术新工艺5Copyright©2005InBev–Allrightsreserved6培训师培训什么知识的培训技能的培训态度的培训专业技能沟通能力决策能力基层中层高层6Copyright©2005InBev–Allrightsreserved7工作特点与能力分析层级专业技能沟通技能理念技能高层管理者17.9%39.4%42.7%中层管理者22.8%42.4%34.8%基层管理者50.3%37.7%12.0%7Copyright©2005InBev–Allrightsreserved8对于管理人员帮助提高个人的技巧和能力改变认识与观点理解、传递公司的战略和方针成为一个好的领导建设有效率的团队8Copyright©2005InBev–Allrightsreserved9不断提高其能力、信心保持团队稳定性保持对竞争环境的适应性潜移默化灌输公司文化授之以渔而非鱼对于销售代表9Copyright©2005InBev–Allrightsreserved10将公司的要求与策略更有效的贯彻下去（文化/价值观）建立公司的竞争优势（通过员工培训）提高公司整个业务的运营效率保持公司可持续发展增长的长期投资建立有效的客户资源管理系统是一种高效的推销手段吸引更好的人力加入公司对于公司10Copyright©2005InBev–Allrightsreserved11培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧11Copyright©2005InBev–Allrightsreserved12群体行为个体行为结果时间培训导师职责态度知识培训导师的角色12Copyright©2005InBev–Allrightsreserved13有效培训的三个原则具备正确的态度具有良好的素质运用培训循环13Copyright©2005InBev–Allrightsreserved14•“请耐心冷静”•“请考虑周全”•“请保持你的热情”具备正确的态度14Copyright©2005InBev–Allrightsreserved15培训员专业性计划所有行动理解公司目标．．．．．．引导分析技巧归纳总结提问与聆听真诚具备良好的素质15Copyright©2005InBev–Allrightsreserved16精通销售工作−培训导师无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供培训热情−对工作的热心程度将帮助学员建立正确的态度容忍−对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄，请记住由于培训不当可能会发生错误。幽默感−这样可以帮助让学员轻松一下，但是，请不要过度使用培训导师的素质16Copyright©2005InBev–Allrightsreserved17培训导师的素质自行分析−受训人员共同的欠缺之处常常是培训导师自身欠缺之处的体现敏感度−培训导师的技巧很大程度上取决于对学员的长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应表达清晰度−如果培训导师对他/她正努力解释的内容并不清楚，则学员也将极少可能有清楚理解的机会。有计划的行动−计划对培训的每一个阶段都至关重要，准备不足对于学员而言极易察觉请不要因计划不利而使培训过程的价值降低17Copyright©2005InBev–Allrightsreserved18巩固回顾、修正、并致力于改进解释我们将.....因为.....模仿由学员进行示范由培训导师进行持续进行E.D.I.C运用培训循环18Copyright©2005InBev–Allrightsreserved19培训内容为什么要进行培训培训导师的角色和需要具备的素质培训的基本技巧19Copyright©2005InBev–Allrightsreserved20实施培训前:实施培训中:准备讲的内容对方要的怎样打动他们技巧形象开场白声音的运用器材的使用控制现场…核心内容20Copyright©2005InBev–Allrightsreserved21实施培训前:实施培训中:准备讲的内容对方要的怎样打动他们技巧形象开场白声音的运用器材的使用控制现场…核心内容21Copyright©2005InBev–Allrightsreserved22学员分析他们是谁？他们的工作职责是什么？他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？他们对我们的期望是什么？是他们自愿参加这次培训的吗？他们的态度怎样？22Copyright©2005InBev–Allrightsreserved23《培训需求分析和目标设立表》培训主题学员分析培训目标和框架确定他们是谁,他们的工作职责?为什么参加培训?他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？什么时间?在哪里培训会比较好?他们的态度如何?23Copyright©2005InBev–Allrightsreserved24时间主题要点培训方法工具培训大纲（培训时间表）24Copyright©2005InBev–Allrightsreserved25时间主题要点方法培训工具1分钟1、引言和目的要做一名专业的销售代表，首先我们需要了解自己的角色和职责。通过这个部分的学习，我们希望达到以下目标，介绍PPT上的内容介绍PPT：1-22分钟2、销售代表的角色提问：销售代表是处于公司与客户之间的连接点，那么我们应该扮演什么角色？介绍：是连接的桥梁介绍，提问PPT：35分钟3、销售代表的职责提问：要做好桥梁的角色，那销售代表要具体做哪些工作呢？把学员的回答写在活动挂纸上。介绍：出示PPT上的内容介绍，提问PPT：4，活动挂纸5分钟4、销售代表的关键业绩衡量指标提问：要衡量我们是否做好了本职工作，我们可以用什么指标来衡量呢？介绍出示PPT上的内容提问、介绍PPT：515分钟5、销售代表需要掌握的核心技能提问：作为专业的销售代表我们需要掌握哪些技能呢？把学员的回答写在活动挂纸上。介绍：出示PPT上的内容，并举例说明介绍，提问PPT：6，活动挂纸2分钟6、总结介绍：作为销售代表我们需要为公司创造带来利润的改变，不只是看产出、还需要看投入。介绍PPT：730分钟02–《销售代表的角色与职责》的培训指南25Copyright©2005InBev–Allrightsreserved26一个人站在台上如何感染大家？26Copyright©2005InBev–Allrightsreserved27实施培训前:实施培训中:准备讲的内容对方要的怎样打动他们技巧形象开场白声音的运用器材的使用控制现场…核心内容27Copyright©2005InBev–Allrightsreserved28手工精良的深色西服干净扣好的衬衫光亮的皮鞋，不可穿便鞋深色的袜子领带用夹扣好口袋里不要放东西发型精神整齐男士的着装28Copyright©2005InBev–Allrightsreserved29头发可以扎起来，避免披肩发颜色明快的职业装，有袖戴不会弄出声响的首饰，化淡妆长度及膝或膝以下的裙子肉色或黑色丝袜，不可勾丝平跟或中跟鞋子女士的着装29Copyright©2005InBev–Allrightsreserved30现场培训技巧器材使用现场互动管理开场白与结束语声音运用3031Copyright©2005InBev–Allrightsreserved音量VS音素：快、慢、停顿声音的运用3132Copyright©2005InBev–Allrightsreserved音质与音量强弱恰当、清晰、用真嗓音量的调节注意抑扬顿挫☆高音：强调☆低音：消解音速的调节☆快慢速度调节恰当能产生非常好的效果☆快：制造兴趣、煽动情绪☆慢：强调重点、强化记忆☆中顿：有效达到效果措辞与重点化☆如何组织词句☆如何强调重点注意避免之处☆别懒得张嘴☆不要吞咽一句话中的最后的词避免言辞不清楚不明确☆避免拖腔---“呀…”，“啊…”☆技术术语乡音垃圾字句声音的控制3233Copyright©2005InBev–Allrightsreserved好处坏处影带多式样化；剧情化；激发性强专业化，可能租用费低；可供大群客户观看费用高；不实际室内灯光调暗（失去某些注意力）需要放映机及熟练操作者没有伸缩性（不能剪接）幻灯片可预先准备；多式样化携带方便与体形细小活动纸板可预先准备；可携带灵活性高（可持久使用，如撕下后贴于墙上或储置后用）版位有限（来回翻看比较麻烦）搬运麻烦；不够专业（错字等…）投影胶片可预先准备；易于携带及体形细小易于书写、涂改及重用；胶带白卡可预抄资料；可用来复印；可专业化地编印可供大群客户观看；有资料编排紧凑的感觉；可能不够专业投影机可能成为一个阻碍；机声吵杂及灯泡中途烧毁黑、白板可以预先准备；可以重新使用；经济可能被涂掉；字体一定要端正易读培训者背部向着客户；文具齐备器材的类型与比较3334Copyright©2005InBev–Allrightsreserved培训前熟悉和检查器材的操作和性能检查各座位的可视度先把胶片放好后再打开投影仪避免身体挡住屏幕或示范物避免对着屏幕、活动板说话或边写边说查问学员是否看得清楚不用时和解答问题前关掉机器用投影仪时可用纸掩盖未说明的部分可利用笔或指示物指向胶片中要说明的部分可以在胶片上把重点框起来可以利用空白胶片图解意思每一个重点讲解过后，使用新的一页空白纸各种器材可以相互使用有些器材使用起来会花费时间切忌成为器材的奴仆。你才是培训的主人，器材只是协助你完成培训的工具。怎样使用器材?34Copyright©2005InBev–Allrightsreserved35现场管理–提问向全体学员提出问题停顿，让全体学员有时间思考等待自愿者回答问题或指名回答聆听答案确保全体学员听到答案，如有需要可以重复答案对回答准确性给予评价35Copyright©2005InBev–Allrightsreserved36现场管理–处理学员的提问把问题抛回去把问题抛给所有听众对问题本身作出反应停车场推后私下解决承认自己不懂36Copyright©2005InBev–Allrightsreserved37开场白的目的只有一个----制造兴趣有效开场白−将学员的注意力集中到你的话题上来,转移他们其它的思绪。−制造冲击力,使学员兴奋起来。−建立你的正面形象，控制住场面。−介绍培训主题。−使学员感到舒适放松。−引起学员的好奇心，制造积极的气氛。3738Copyright©2005InBev–Allrightsreserved道歉：….“对不起”说得太长、太多寻求赞美：“大家知道我是谁吗？”自我中心的表现：“为了能配合你们的需求，上面认为我是最佳人选。”为发言而自辩：“…由于的关系，今天的培训培训由我主持…”时间把握的不恰当负面的开头：“我将不会耽误大家很多时间…”、“我将尽量简短…”传统式开头：“各位女士、各位来宾”，“亲爱的朋友们”、“可爱的小朋友们”开头语要避免38Copyright©2005InBev–Allrightsreserved39有效的结尾致力于学员热情的回应有效的结束语使学员能够记住，并将目光放到