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房地产基础知识培训一、员工培训二、优秀营销人员的基本素质三、房地产基础知识四、考核员工培训售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。员工培训有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。员工培训有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。滏河湾员工工作方向一、必须了解所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。滏河湾员工工作方向二、必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。滏河湾员工工作方向三、必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。滏河湾员工工作方向四、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。滏河湾员工工作方向五、必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。优秀营销人员的基本素质优秀营销人员的基本素质可分为两种：一、内在素质二、外在素质内在素质1、忠诚服务于公司；2、丰富的商品知识；3、良好的道德习惯；4、识别他人的能力与独到的敏锐见地；5、幽默感；6、良好的社会公共关系；7、判断力与常识；8、对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；内在素质9、悟性；10、说服能力；11、机警善变；12、忍耐力强，精力充足，勤勉过人；13、见人所爱，满足其要求；14、乐观，富创造性；15、记忆力；16、顺应性。外在素质1、善于接近顾客，引起顾客的注意；2、善于表达自己和有关商品；3、善于激发顾客对商品的信心；4、善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；5、把握顾客占有欲望，促成购买。模拟演练我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。应知1、知道本公司的发展历史和现状；2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；3、知道现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；应知6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；8、知道本公司的各项管理制度，知道《售楼员接待规范》和《新房部现场售楼管理制度13条》等公司售楼规定；9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流程；10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识应会1、会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、收交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；应会2、会按照将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；应会3、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；应会4、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；应会5、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；应会6、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；应会7、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；应会8、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；应会9、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；应会10、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；应会11、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；应会12、会调节自己情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；应会13、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理。房地产基础知识五证一照“五证”《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》“一照”指开发商的营业执照。“两书”a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》套内面积计算：房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。公摊面积计算：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整幢建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。各套（单元）应分摊的公用面积计算：房屋按套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积×应分摊的公用面积÷各套（单位）使用面积之和。建筑容积率计算：建筑容积率=小区内总建筑之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）×100%。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。居住建筑密度计算：居住建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）×100%。住宅间距：二栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。层高：指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；套外使用面积：指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。房屋建筑、楼宇开发包括土地“三通一平”或“七通平”。“三通一平”指供热、供电、供水到位，场地平整；“七通一平”指道路、供热、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整绿地率绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100%开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同毛坯房：是指没有装修的房。地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。◆公共维修基金：公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。◆居住区用地：房屋用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。◆居住区级道路：一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。◆小区级路：一般用以划分组团的道路。◆组团级路：上接小区路，下连宅间小路的道路。◆宅间小路：房屋建筑之间连接各房屋入口的道路。公共绿地：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地。应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。配建设施：与房屋规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。其他用地：规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。◆公共活动中心：配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。建筑线：一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。◆日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。◆建筑小品：既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的，从属于某一建筑空间环境的小体量建筑，游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。房屋平均层数：房屋总建筑面积与房屋基底总面积的比值。◆拆建比：新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。◆土地开发费：每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用。房屋单方综合造价：每平方米房屋建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用。◆均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。◆基价：经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。起步价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼的销售价为起步价；高层物业，以最低层的销售价为起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。一次性买断价：买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术