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2012年上饶联通体验式销售技能培训班（第一、二期）培训指南中国联合网络通信集团有限公司二○一二年二月江西·上饶尊敬的各位学员：欢迎您参加上饶联通体验式销售技能培训班！为了保证培训的顺利进行，请您关注以下培训事项：一、培训须知1.1培训时间除信州区、上饶县外，其他县分参与培训人员必须提前一天入住。一期报到时间为2月27日，二期报到时间为3月2日。请参训人员于报到广场当日下午四点前至会务组（会务组设在216房间）领取培训资料。一期：2月27日（星期一）——3月1日（星期四）二期：3月2日（星期四）——3月5日（星期日）1.2培训地点上饶市委党校地址：上饶市书院路110号1.3乘车路线上饶市委党校培训中心的公交线路：8路、22路培训交通示意图1.4注意事项●请遵守作息时间，按时上课。●请于上课前10分钟进入教室，并将通信工具置于静音状态。●所有参训人员不得中途请假，课堂上禁止出入走动，禁止打电话。●本次集训为全程封闭式训练，所有人员不得请假、不得私自活动，必须统一在培训地点食宿，遵守公司的安排。●所有参训人员请自带3G智能手机、笔记本电脑。培训考核办法培训考核和奖励办法是检查学习情况和学习质量的重要方式，请大家提前阅知并遵守。培训日程安排培训时间学员培训课程主讲人/主持人第一天（一期27日/二期2日）晚上19:30-21:003G产品与销售政策笔试陶一鸣、董月华第二天（一期28/二期3日）上午08：30-09：15开班陶一鸣、董月华09：15-12：003G终端系统实操及应用董月华12:00-14:00午餐及午休下午14:00-15:003G终端系统实操及应用董月华陶一鸣15:00-18:00体验式销售技能培训18:00-19:00晚餐晚上19:00-20:003G终端系统应用（实操）董月华陶一鸣第三天（一期29/二期4日）上午08:30-12:00体验式销售技能培训董月华陶一鸣12:00-14:00午餐及午休下午14:00-18:00体验式销售技能培训董月华陶一鸣18:00-19:00晚餐晚上19:00-20:003G体验营销流量经营晚上20：00-21：00销售技能考试（笔试）销售动作过关考试（实操）董月华陶一鸣第四天（一期1日/二期5日）白天08:30-09:15销售实战动员大会董月华陶一鸣09:15-10:00分组去各营业厅饶琪璐朱少10:00-10:15各厅班前会营业厅经理10:15-17:30营业厅销售实战/17：30-19：00销售实战分享、培训总结及颁奖仪式/晚上19:00晚餐董月华陶一鸣一、考核模块根据培训内容对以下三个模块的内容进行考核，共三次考试，一次实战。每个模块满分为100分，总成绩为300分。第一模块——3G基础知识，2次闭卷笔试。第二模块——体验式销售技能销售动作考核。第三模块——营业厅销售实战，含销售业绩、销售技能运用于心态评价。二、具体考核内容（一）第一模块——3G基础知识满分100分，其中：卷面考试80分，课堂纪律20分。1、笔试分A\B卷进行两次闭卷考试，每次考试时间为45分钟，考试的内容为3G产品及销售政策，取两次考试的最高成绩。2、纪律分满分20分、最低分0分，原始分为20分。根据学员在本模块中的培训纪律情况进行评分。评分规则：（1）旷课半天：扣5分（2）迟到、早退、中间离场，每次扣2分。（3）课堂内接听、拨打电话、使用电脑、进出教室，每次扣2分。（二）第二模块——3G体验式销售技能销售动作考核满分100分，其中：销售动作考核50分、纪律20分。1、销售动作分组逐人进行过3G体验式技能的动作考核，考核内容包括：扮演3G业务销售专员，运用体验式销售的核心流程与技巧，向客户模拟销售3G业务。2、纪律满分20分、最低0分，原始分10分。根据学员在本模块培训中的纪律情况进行评分。评分规则：（1）旷课半天：扣5分。（2）迟到、早退、中间离场，每次扣2分。（3）课堂内拨打接听电话、使用电脑、进出教室，每次扣2分。（4）课堂发言：每次加1分。（5）上台演练：每次加2分。（6）其他加分项：根据课堂演练项目由授课老师临时给与加分。（三）第三模块——3G实战销售业绩考核满分100分，其中：销售实战业绩占60分、体验式销售技能运用与心态占40分。1、销售实战业绩以学员销售实战中的销售业绩与当地营业厅人均日销售业绩之比计算分数，学员销售实战业绩与当地营业厅人员一个月内销售业绩之比高者得50分，其他学员成绩按与最好成绩者的比例折算。2、体验式销售技能运用与心态由老师进行评价。三、奖励制度（一）三个模块考核总成绩的前五名学员为“优秀学员”。（二）在销售实战环节，独自发展用户数最多的前五名学员为“销售明星”。