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培训机构面临的挑战和机遇东方音图吕德忠我们的挑战政府加大整顿力度上市机构跑马圈地游资的进入不断的提升竞争压力夫妻店的管理瓶颈流氓机构的低层次竞争公立学校改变假期时间退休和在职教育公职人员的办学我们的机遇区域强势品牌空缺绝大多数校长是凭过去的经验在办学普遍收费偏低，收费模式接近。利用部分教材的市场认可度完成整合出国热使素质教育被提上日程中学高端未形成格局一对一走向低谷个性化教学展现机会培训机构如何摆脱同质化竞争制定差异化的前端设计，实现新的定位—学习方法训练，建立鱼塘，实现招生无淡季。通过短训带动长训短时间迅速做大。用发展解决管理问题。优秀的企业不是管出来的，是因为不断的创新挖掘到了机会。培训机构如何摆脱同质化竞争制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。改变内部环境设计，创造需求内部涨价，通过差异化定价方式，通过提升利润进而做强。培训机构如何摆脱同质化竞争内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。校长的目标赢在团队松下是生产人才的地方，顺便生产电器我们是生产分校校长的地方差异教学：教学的任务是不再招生茫盲忙校长的方向性忙盲茫莽亡磨刀不误砍柴工方向错了，努力白费出色的完成了不需要完成的任务校长仰头看天—判断未来贤者运筹帷幄中层带头行动—看清市场能者居中稳定基层努力创新—忘我行动严格标准执行三种角色定位打造一流团队团队是建设品牌的关键校长的工作是沟通和激励思想和目标碰撞是团队利益捆绑是团伙校长的工作是平衡我们的方向1如何形成品牌2如何增加利润3如何进入中学市场4如何提高学生成绩创造需求优先满足颠覆传统品牌三条路我们的利润来自于哪里利润=收入-成本收入来自于定价权定价权决定于差异性和领先性成本来自于外部专业，内部简单环境不同教学不同生源不同收费不同涨价就是不同利润机器是这样铸成的贵族学校涨价策略特色短训卖宣传品感受比说服重要生源不同教学不同环境不同收费不同感受比说服重要环境不同教学不同生源不同收费不同招生问题分析招生中存在的问题宣传单量大效果差12电话问询多来的少3咨询后还要再考虑1、如何增加宣传单的效果2、如何增加接电话成功率3、如何增加咨询的成功率对外宣传篇内容雷同家长排斥效果较差发宣传单面临的主要问题锁定目标如何增加宣传单的效果增加频率减少内容保留好奇说出不同如何卖宣传单通过在初中、高中校门口设定展板内容：1.学习方法宝典销售没有一个孩子不想成为好学生只不过没有找到正确的方法2.学生俱乐部会员召集寻找英语偏科学生破解英语高分密码寻找英语偏科厌学学生1破解英语学习高分密码2提高英语成绩正确方法3举例接电话的问题表现接电话的人没有经过训练，随意性极大1回答问题过于详细，降低了来的必要性2没有给家长留下深刻印象3没有给家长安排好时间4如何增加接电话成功率改变应答为主动提问1改变随意为安排时间2改变提供为指出问题3改变课程为班型设置4对外接待篇如何做好前台的管理，提高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果如何增加咨询的成功率成交的八字秘诀如何增加咨询的成功率咨询的五大流程信任专业：数字，自信需求很多都是满足需求我们要指出需求物超所值价格与价值的关系在于效率时间是最大的成本建立和谐激发兴趣展示自我回答疑问促成交费建立和谐的具体方式少解说，多聆听坚定的语言，多理解适当的提问，让家长放松下来找到家长的问题所在不要抨击别的机构传递不是孩子不努力，是方法不对激发兴趣指出目前英语的现状—方法错了理念领先不背单词指出需求方法错了从负数开始方法领先书山有路巧为径改变厌学现状：单词，课文，语法三关改变课堂模式：灌输，笔记，做题改变教学环境：粉笔，录音机，黑板快乐学习学习的历史多灾多难教师的出处失败的学习经历永久化教材的问题缺乏衔接义务普及课堂的错误认真听讲，不许说话背单词的错误白白浪费时间翻译课文的错误导致失败大量习题的陷阱导致厌学教法错了英语和英文的混淆记忆的方式错误情景学习才能使用语言文字与图画链接才能效率高输入的次数少，输出才会错误提问方式的必要性衡量的标准错了学法错了习的原动力挑战，累积，和体验成功习的次数会熟精绝化习的方式耳口结合习的结果是功夫习法错了正确做法先学后教读写跟上先练后测增习的次数听说领先在情景中才能使用语言鸡与鸟是因为习而不同的犹太人是因为习而优秀的中国人是因为习而伟大的熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟读书破万卷，下笔如有神学而时习之，不亦乐乎学习=重复展示自己专业—建立信任展示课堂重训练轻填鸭展示班型分层次教学展示硬件教材设备环境展示成果成绩对比展示价格凸显价值展示特点1、听力训练5、完型填空2、词汇速记6、个性化学习3、文章速背7、标准化教学4、语法沉淀8、作文技巧展示自己展示特点英语厌学的原因1.单词总是背的慢,忘的快,总是背不完2.学了很多年听力差，口语差，做题能力差3.学生不愿背课文，耗时多，效果差4.语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳展示自己展示特点◆提高效率◆资源共享◆可提供自主性学习◆可以调动右脑◆效率低下◆教学资源不平衡◆填鸭式教学◆左脑学习为主传统教学VS特色教学展示课堂展示特点展示课堂展示特点个性化学习，学生可在同一教室学习不同的内容展示班型展示特点单词读写课文背诵语法点的概括展示设施展示特点成绩辉煌状元、榜眼、探花精英榜展示成果展示特点2005年第五届中国“星星火炬”全国青少年英语风采展示活动获奖学员风采展示成果展示特点培养兴趣掌握方法工具激发潜能按规律学习高质高分高能考啥学啥死记硬背不求创新功利主义盛行低质低分低能应试教育VS差异教学展示成果展示特点高分突破10次课程提高10分中考不低于110分高考不低于130分展示价值展示特点学不好怎么办?可以试听吗?可以达到什么效果?太贵了，可以便宜些吗?考虑一下的回答和别人商量一下如何回答回答疑问设计三种价格体系直接开收据的技巧通过短训带动长训退款灵活降低风险通过测试限制入学如何促成我们为学生和家长传递的永远是我们的价值（优质课程、教学质量、教学服务、教学效果等），而不是价格！价格价值展示价值展示特点年级新一+五年教材新二+五年教材新一+六年教材新二+六年教材新一+初一新二+初二新二+初三一对一98元50969898981085616118128精英78元405678元78元78元88元457688元88元高分58元301658585868元353668元78元4056动漫班30元15603030304020804040班型价格表展示价值展示特点学员：初二需求：提分基础：11分计划：52次课教材：牛津8A经济实力：工人家庭五次课后：55分4A个性化教学案例：1、新概念一册2、教材3、中考1000词4、科学分配时间5、错题档案6、双十个性化方案1、建立系统学习2、快速提升成绩3、为中考打基础4、兴趣、能力、习惯的培养。5、分数提升6、自信的建立和语言的积累设计的个性化方案理由展示价值展示特点对内宣传篇如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之校长的精炼教师的传递家长的口碑品牌与口口碑—家长家长汇报会活动，交流学习信息让家长知道我们在做什么建立沟通渠道传递正面信息家长与孩子成为学习盟友锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。口碑来自于哪里感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人，世纪东方弟子规）沟通的频度超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面精英打造计划（入围影响力中心）来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）对内涨价篇不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。我们是如何定价的成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨，教师工资上调，双教师上课)参照定价（用低价格对付别人，或者跟进降价）课时定价（增加课时，降低单科成本，赠送同步课程）教师定价（分成级别）小班定价（班容量小）教材定价（教材接近）定价定天下学而思怎么定价学大是怎么定价拥有定价权差异性(学习方式）领先性（人无我有）稀缺性—创造需求（苹果，劳斯莱斯，考试）对比性（降低风险）