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★竞品面本案及竞品项目位置分布图★竟品售价及销售情况项目名称本案金地长青湾万科金域蓝湾河畔公馆左岸慧晶浦江盛景湾坤泰新界规划设计一期由3栋29、33层高层组成，共928户一期共有高层6栋，154套；别墅33栋，推出79套。一期由2栋小高层、10栋高层组成，共503套。由3栋28层高层组成，共324套。峰境组团由7栋高层组成，约700套。5栋临河32层高层，共469套2栋多层、2栋小高层、4栋多层组成，共832套面积54～194㎡180～420㎡156～189㎡250～350㎡120～180㎡68～280㎡52～260㎡均价4800元/㎡高层7500～8000元/㎡（420㎡户型12000元/㎡）剩余户型5500元/㎡，新推7#4800～4900元/㎡12000元/㎡(含精装修)3600～4200元/㎡（此为一次性，无法贷款）8000元/㎡高层5000元/㎡，团购3800元/㎡销售情况推出289套，销售132套，网上备案81套高层销售30套左右，网上备案9套网上备案252套网上备案0套尚未取得销售许可证，尚未进行销售。网上备案64套网上备案534套得房率76%85%小高层87%，高层78%未定未定75～77%85%开盘时间2008年6月2008年10月2008年10月预计2009年3月未定2008年8月2008年5月交屋时间2009年6月2010年5月小高层2009年6月，其他12月2010年2010年初2008年底2009年10月★竟品项目优劣势比较项目名称优势劣势本案具有小面积复式产品，自然原生态景观，具有观景电梯园区较小，开间普遍偏小，公摊大，户型配比差（无90～110平），周边主要竟品为品牌地产。金地长青湾园林景观优美，品牌物业面积普遍偏大，非临河住宅看不到河景万科金域蓝湾园林景观优美，品牌物业非临河住宅看不到河景河畔公馆之前已成功开发五期，并已入住面积普遍偏大，园区较小左岸慧晶先期开发已入住，二期虽无销售许可证，但价格较低园区较小浦江盛景湾先期开发已入住，面积区间层次较大价格偏高坤泰新界园林景观优美，具体奥体极近看不到河景★前期推广节点※2007年7月15日：红阳上河城VIP接待中心开放。※2007年9月22日：红阳上河城现场售楼处开放，首期A座130-150平米纯板式河景住宅开始预约登记。※2008年6月8日：样板间开放，诚意认购期享受开盘价9.7折优惠。※2008年7月：推出上河俪舍组团。※2008年9月：上河城准现房销售，2009年6月即可入住。房交会期间另享受每平米减免20元优惠政策。A栋B栋C栋总计户型户数面积户数面积户数面积户数面积54(平层）124669654（复式）281532.1642226878421289.66-959806.940312945132.62151989.3628222.44273618145.32152179.8629009.848912933.48148.88537890.6400155.92172650.64629667.04314833.52158.25203165001880224136192091728小计15720214.4835235863.322873440679690483.8项目可售房源数据09年销售任务----◇总销金额：1.5亿大户型：1.1亿小户型：0.4亿◇总销套数：340套大户型：180套（推出300套，销售率60%）小户型：160套（推出272套，销售率60%）复式：148套平层：124套09销售目标分解A栋B栋C栋月份大户型小户型大户型小户型大户型小户型小计备注4月885月6713蓄水期6月122411772B栋开盘、夏交会7月821812408月921411369月141161546秋交会10月101101002556C栋开盘11月60890123512月4061001131冬交会合计69231138404833709销售回款计划09年大户型推售A栋、B栋，保留C栋（A栋：余129套，B栋：186套，共计315套）小户型A、B、C全部推出（平层124户，复式148户）A座大户型A座小户型B座大户型B座小户型C座大户型C座小户型累计销售额60.8万/套31万/套61万/套22.7万/套61万/套31万/套月份套数金额套数金额套数金额套数金额套数金额套数金额合计套数合计金额累计回款4月824882481005月6365793136303206月127303934125011738672371010007月84862621810981227240191913508月9547262148541125036171313509月1485111551697615341462323160010月1060816210610102270025775562282220011月6365031848892040012372351460270012月424303163661022700113413112083166合计6941952371311368938419070048148833715023135761.定价原则本项目在现阶段市场状态下，及周边项目的竞争产品入市体量，宜实行快打快销的战术，尽快回笼现金流。但为了保证产品价值最大化，建议本项目实行“弹性价格原则”的原则，如销售状态上扬时，价格进行适时调整。2.平均价格根据目前市场条件，并比照竞品项目情况，结合客户的心理接受程度，本项目需从销售价格上增加其销售竞争力，所以建议现阶段本案价格：价格策略小复式：5700元/㎡大户型：4200元/㎡平层小户型：4000元/㎡注：以上为折后底价现场体验式营销事件营销DS直销客源围堵营销本案营销体系促销策略外展场策略根据现阶段市场背景、供求状态与消费人群心态分析，需要非常规、更为强力同时抢占先机的销售策略组合推出。本项目适时建立时效创新的营销体系营销体系的建立----革新营销观念营销体系的建立------传统坐销销售中心展示静态销售报纸主打走出直销多设外展中心动态截客散点宣传传统营销观念革新营销观念销售机遇◇小步快走，迅速出货。在新货推出时分阶段将1#难消化单位提出特价促销、全面打开推广展示渠道、持续本楼的销售热度。◇低价超值策略。通过与新推优秀房源价格的对比法，凸显1#余下房源的超值性价比。◇享受生活真实情景。推出精装饰现房单位，呈现无敌河景与高尚生活品味，让客户拥有梦想的购买冲动。营销体系的解读—A栋的销售机遇创造背景主要优势：准现房（6月20日交屋）主要劣势：各种户型去化不均匀；有成交老客户原因不能轻易做价格调整；销售机遇◇阶段内区域同类户型临河景观稀缺性。强调区域同类户型景观差异化，临河景观的不可复制性，在自然景观绝佳之季全面出击。◇完美组合营销策略制造热销势态。执行即定的营销体系，从价格的追随者变身为敏锐的机会主义者。◇低价超值策略。整合优势与其他项目形成较强的竞争力，同时进行展示、推广、活动、形象、包装等全面配合，提升项目在客户心目中的性价比，打造超值的概念。营销体系的解读—B#、C#住宅的销售机遇创造背景主要优势：具有热销房源◆产品经过优化调整◆已有1#物业样板主要劣势：即项目难点，如无园区、户型、品牌等阶段销售阶段划分月份一阶段推广准备期、产品调整期4月二阶段B栋蓄水期5月二阶段B栋开盘期6月四阶段B栋强销期7月—9月五阶段C栋小户型入市10月六阶段C栋小户型强销期11月-12月业务目标----推售节奏推售原则本项目A栋入市时间较长，但销售较不理想。为了给市场一种项目热销状态，B栋为二期房源先高调入市，A栋封盘，冠以“售謦”。A栋余量以每周特价房和精装房按阶段细水长流式分批去化。推售顺序A栋销售策略◆A栋封盘售磬（大户型）做销控明控板，制造项目热销局面，并给老客户对本项目信心；◆每周推出特价房源在B栋与C栋强销过程中，暗中去化A栋剩余房源；◆特定房源精装饰销售带软配的样板间创造了未来生活的情景体验，极大刺激看房人的购买冲动。提供几种不同的配饰风格，针对部分滞销房源进行菜单式“精装饰”销售，软配部分可折价打包到房价内。B、C栋销售策略◆推广步骤5月份进行宣传推广、蓄水，6月份开盘销售；◆推广策略报纸广告主要是定位项目形象与品质，借两位邻居强大之势形成区域名盘地位，组合各种销售手段拦截区域客户；B栋开盘执行◆房源销控开盘时推出12个楼层低区开放房源：3-4F、7-8F、中区开放房源：15-18F高区开放房源：23-24、29-30按楼层高中低房源搭配相结合进行销售控制，以保证优劣房源均一销售。◆开盘策略□开盘享受折扣85折；□赠送精装修；□大户认购金2万抵4万；小户认购金1万抵2万；注：以上投入需折算到房价中144㎡（大房型）表价6300元/㎡，85折，再送1000元精装修，2万抵4万相当于140元/㎡，最后销售价格4215元/㎡55㎡（复式）表价8100元/㎡，85折，再送1000元精装修，1万抵2万相当于182元/㎡，最后销售价格5703元/㎡55㎡（平层）表价5750元/㎡，85折，再送1000元精装修，1万抵2万相当于182元/㎡，最后销售价格3705元/㎡◆开盘策略(解析)左右“两金”项目从品牌、推广力度、社会认知度都比较强大，本项目巧用客源截流战术将区域客户利为己用。客源围堵营销◇设立敞篷观景大篷车销售执行一电动敞篷看楼车：3辆在区域内金域蓝湾、金地长青湾、河畔新城、坤泰新界等项目附近等流动行驶、即招即停拉载看楼客户至本项目.◇区域形象占领1、道旗覆盖2、设置精神堡垒销售执行二分展中心销售淡市状态下主动出击寻找客户，在市内繁华、人流较旺之处设置外卖场，让更多市民能够更加直接了解项目，提高客户对项目的认知程度。选择客流量较大，距本项目相对较近中高档百货中心，如中街沈阳春天商场内部。沈阳春天目前在中街入口正阳街国美电器商场门前设立了连排店铺，主要针对各房地产开发商各个项目宣传设立以超市形式为主的商铺。目前已对外进行宣传，并与锦联地产、万科、碧桂园、南华四家房地产开发商进行租赁签约。内部面积：30平方米（开间：8米，进深：3.9米）销售执行二分展中心销售本项目已有一定的客户基础，运用老客户的圈层口碑影响力带动新客户成交。老带新优惠政策总房款40万以下老客户奖励2500元现金新客户优惠60元/㎡总房款40万以上老客户奖励5000元现金新客户优惠100元/㎡注：以上优惠额度根据销售市场形势可进行阶段性调整销售执行三促销策略之一----旧房换新房与沈阳较有实力的二手房联锁店合作，将已经有一套或多套住房，想改善居住条件需要的终端客户群体，通过本项目的以旧换新政策，盘活旧房资源，在旧房自住或出租的同时，还可以从银行获得新房首付款，相当于“零首付”。具体操作办法：银行将旧房原值的６０％额度向申请者发放贷款，旧房则抵押给地产置业担保有限责任公司。旧房抵押贷款期限为３年，偿还方式为“按月还息、一次还本”。如城建地产长期与二十一世纪不动产合作此活动。销售执行三促销策略之二----A栋送精装修A栋推出时间较长，已有一部分房源销售，不可再重新进行包括推广，而是顺势将A栋宣传售罄，主推二期房源，A栋余量促销推出。实施装修套餐，做成几种不同风格的装修标准，进行高档软装配饰，提升产品档次、渲染生活情调，促进购买欲；软饰包括：家具、窗帘、家用电器、小配件细到生活的一切用品，如餐具、卫浴用品等；精装修费用：1500元/㎡，（将装修费用折算到房款里，可一并进行贷款，给客户提供便利）装修单位：除150平带弧形窗的以外，其他80㎡以上户型例，大连星海国宝送装修销售案例销售执行三促销策略之三----A栋推出特价房源在B栋、C栋强销时暗中将A栋部分滞销房源划做特价房进行阶段促销，通过与新推房源价格的超值对比，促进客户购买。优惠幅度：大户型底价不超过4200元/㎡优惠对象：除带弧形窗的150㎡大户型以外的大户型推出方式：形式每周推出5套（实际售出即补）销售执行三促销策略之四----阶段促销活动在现阶段市场状态下，我司通过市场调查与操盘经验所得，各种促销手段对沈阳客户较有吸引力，建议本案在不同