培训：接触（课件）

1接触2课程大纲一、导言二、接触循环(1)寒喧与赞美(2)自我介绍（介绍人、公司）(3)收集资讯(4)聆听与拒绝处理※演练(5)发现需求寻找购买点※研讨三、结语3接触循环寒喧，赞美自我介绍(介绍人、自己、公司）收集资讯聆听与拒绝处理寻找购买点，激发兴趣4接触循环寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离寒暄、赞美、倾听（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点（休闲、投资、经济、商业）拉近距离收集资讯寒暄、赞美、倾听发现三至五个强烈购买点后再切入12345精采接触问题周先生,您的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?你工作中最大的乐趣是什么?你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？6假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些经验?小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？郭大姐，请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？7收集哪些资讯？个人及家属的基本资料资产负债及以收入状况子女的教育需求投资理财习惯保险观念医疗、养老保险及其它福利情况对家人的爱心和责任感强弱度个人兴趣休闲习惯8聆听与拒绝处理——聆听要诀头脑放空专注地听心情放松不插话不抢话9接触时拒绝处理的原则消除戒心建立信任认同观点理解态度10演练要求三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。要求：一位扮演业务员一位扮演准主顾一位作观察员客户背景：蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员选表现最佳的一组上台发表。11业务员易犯错误过于功利主义，急于求成海阔天空不着边际，忘记正题话太多，说个不停提问技巧不足，事先无准备为人太真实，忘了认同与赞美不专心听，急于要谈保险做事太认真，谈保险就忘了其它仪容不整，礼仪不周12什么叫寻找购买点？分析准客户财务需求，了解可能的购买点，利用多种方法、技巧，激发准主顾购买保险的兴趣。13寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。14寻找购买点与切入的方法数据法危机意识法感性劝说法直接切入法讨教法故事法15数据法（话术一）业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过,不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没听说过？准主顾：没有啊。业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下?16数据法（活术二）业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要10万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？购买点：教育金17危机意识法（话术三）业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？准主顾：------业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法?购买点：养老18危机意识法（话术四）赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。购买点：医疗19感性劝说法（话术五）业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？叶先生：这是应该的。业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？叶先生：那还用说。业务员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？购买点：对家人的爱心与责任感20直接切入法（话术六）1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？（你以前有没有听说过人寿保险呢？）2.你有没有投保呢？没有：－－为什么那个时候没有决定投保呢？－－你心目中最理想的保单是什么样的？21直接切入法（话术六）买过了：－－买了什么保单呢？保额多大呢？－－为什么当初确定了这样的保额或保费呢？3.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？22讨教法（话术七）您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么作用？23故事法（话术八）24研讨要求分组：每组选一小组长，协助掌握时间，保证学员平均发言，有权决定发言秩序；时间：分钟；要求：运用刚才所学方法，针对下列对象，设计一整套强化购买点、激发兴趣话术。组别（准主顾对象）1工薪阶层职员2私营小业主3白领、公务员4公司老板练习完毕后，每组派一代表上台发表分钟。25三、结语全力接触，自然促成。