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基于双向培训的课堂技术您好,欢迎您GoodMorningandWelcome!竞越顾问公司我们为什么在这里？让学员：接受你对所教的内容有兴趣容易听懂愿意接受顺着你的思路不分心课程内容1.讲课成功的关键因素2.确定教学目标并选择讲课方式3.课堂讲解技术4.生动化技术5.避免和处理异议6.课堂中的引导技术第一章讲课成功的关键要素在课堂内，讲师如何保证培训成功？下课了，大家鱼贯而出此刻，你最想对自己说什么？•我（Me）•他（They）•内容（Contents）•方式（Process）你关注什么？1234567891011122436准备教一组新密码…1234567891011122436准备教一组新密码…Trainer是干什么的？•我（Me）•他（They）•内容（Contents）•方式（Process）再一次，你关注什么？教密码（一）…你有这样的苦恼吗：无论是网络帐户还是存款帐户，经常想不起来密码？靠脑子记不牢靠。可是如果写下来呢，又担心别人盗取。要是能把阿拉伯数字转化成密码，就能解决这个问题了：写下来防止遗忘，却又不会担心被别人窃取。想学吗？教密码（二）…1）基本数字。这是一：“”。2）五和五的倍数。这是五：“”3）加。这是六，也就是五加一：“”4）减。这是四，也就是五减一：“”。5）补充规则。竖线不超过三条。这样对吗“”？6）补充规则。下竖线不能超过一条。这样对吗：“”？每个竖线代表一。三呢？每个横线代表一个五。十五呢？横线上面加竖线代表加。十一呢？每个横线下面加竖线代表减。九呢？教密码（三）…横五竖一是根本上加下减是原则上三下一是限制轻轻松松全记住教密码（四）…1）请写出来：29。372）用密码把你的身份证号码用密码编写出来教密码（二）…1）基本数字。这是一：“”。每个竖线代表一。三呢？2）五和五的倍数。这是五：“”每个横线代表一个五。十五呢？3）加。这是六，也就是五加一：“”横线上面加竖线代表加。十一呢？4）减。这是四：“”，也就是五减一。每个横线下面加竖线代表减。九呢？5）补充规则。竖线不超过三条。“”对吗？6）补充规则。下竖线不能超过一条。“”对吗？总结讨论：一个好讲师，在培训讲解上有什么特点？1.我不知道我懂不懂2.我知道我不懂3.我觉得我懂4.我知道我懂四种学习状态：我学到多少?他/我知道我掌握得不够好！他/我知道我掌握得好！反馈：学员要知道掌握得怎样？评估：老师要知道学员学得怎么样？纠正尚未掌握部分评估学习活动开展了一个学习活动讲课成功的核心要素之一可评估性+可反馈性？？？？？？？？？？•讨论：•为什么“宣讲”不是培训？•如何在培训过程中，增加可评估性和可反馈性？第二章确定教学目标并选择讲课方式什么是培训？培训是有计划地鼓励学员改变行为的过程XX啤酒XX冰啤原料优质的啤酒花经特殊加工处理的抗紫外线啤酒花酿造过程在二次发酵时加入山毛榉木；采用巴氏灭菌法不加入山毛榉木；冰晶化处理，冰酿工艺酒精度4.4%4.4%原麦汁度11度10.50度包装棕色瓶透明色瓶BBT(640ML)BBT(640ML)SBT(355ML)SBT(355ML)CAN(355ML)CAN(355ML)700ML600MLDraft(30L/桶)价格适中较高为什么要讲？为什么不让他自己看？产品知识：XX啤酒与XX冰啤…XX啤酒XX冰啤原料优质的啤酒花经特殊加工处理的抗紫外线啤酒花酿造过程在二次发酵时加入山毛榉木；采用巴氏灭菌法不加入山毛榉木；冰晶化处理，冰酿工艺酒精度4.4%4.4%原麦汁度11度10.50度包装棕色瓶透明色瓶BBT(640ML)BBT(640ML)SBT(355ML)SBT(355ML)CAN(355ML)CAN(355ML)700ML600MLDraft(30L/桶)价格适中较高产品知识：XX啤酒与XX冰啤…问题：为什么冰啤口感更加清爽？请用产品知识加以解释XX啤酒XX冰啤原料优质的啤酒花经特殊加工处理的抗紫外线啤酒花酿造过程在二次发酵时加入山毛榉木；采用巴氏灭菌法不加入山毛榉木；冰晶化处理，冰酿工艺酒精度4.4%4.4%原麦汁度11度10.50度包装棕色瓶透明色瓶BBT(640ML)BBT(640ML)SBT(355ML)SBT(355ML)CAN(355ML)CAN(355ML)700ML600MLDraft(30L/桶)价格适中较高产品知识：XX啤酒与XX冰啤…问题：为什么冰啤口感更加清爽？请用产品知识加以解释这么做的目的是…理解产品知识！想象一下你面对客人推销XX啤酒。客人问你：“我想喝爽口的啤酒，应该喝哪种？”你怎么样说？显然你会说：“冰啤。”他接着问你：“为什么？”你怎么回答？这么说怎么样？“冰啤的麦芽浓度比较低，所以口感清淡一点；另外冰啤没有经过高温杀菌，所以口感比较鲜。所以，冰啤的口感更加爽口。”听到这里，客人会觉得这个推销小姐怎么样？你的销量会更好吗？所以我们需要学习产品知识。这么做呢？XX啤酒XX冰啤原料优质的啤酒花经特殊加工处理的抗紫外线啤酒花酿造过程在二次发酵时加入山毛榉木；采用巴氏灭菌法不加入山毛榉木；冰晶化处理，冰酿工艺酒精度4.4%4.4%原麦汁度11度10.50度包装棕色瓶透明色瓶BBT(640ML)BBT(640ML)SBT(355ML)SBT(355ML)CAN(355ML)CAN(355ML)700ML600MLDraft(30L/桶)价格适中较高产品知识：XX啤酒与XX冰啤…这么做的目的是…认同产品知识的学习！现在你站在客人面前，推销XX啤酒。客人问你：“我想喝爽口的啤酒，应该喝哪种？”请你：分配角色准备谈话促销员起立交谈。目的是促成交易这么做呢？角色扮演如果你是促销员你如何跟客人圆满解答问题？乙方：客户甲方：促销员你的介绍客户满意吗？什么方面不顺利？为什么不顺利？重来一遍，你会有什么做法上的不同？现在，请你…这么做的目的是…掌握技能！为什么培训：消除阻碍行为改变的原因阻碍行为改变的三种原因：态度上不认同。（WHY）知识上不理解。（WHAT）技能上不掌握。（HOW）顾客投诉多…1.接一问二答三•为什么要这么做?好处?•不用会有什么后果？•人流量很大的时候怎么用？2.常用异议处理•XX产品是否有害？•XX产品是否有效？•…某区域经理把当地的TRAINER叫到办公室：我们区域有个店最近投诉太多了。Why?What?How?WHAT？WHY？HOW？小组讨论成功的关键：1.话题是工作中经常发生、但平时尚未深入思考的。2.话题不能太幼稚，而要具有一定难度，能够引发学员做深入思考。3.有能使学员全部参与的组织方法。4.老师要点评、总结和指导。WHAT？WHY？HOW？你是否知道地球上动物种类正在急剧减少，一个接一个,一种接一种都消失了？全世界有794多种野生动物由于缺少应有的环境保护而濒临灭绝，76科300余种植物濒临灭绝。地球上的生物原本自然形成食物链而互相依存。人们不禁要问：如果世界上只剩下人类，人类还能支撑多久？WHY？WHAT？HOW？•联合国报告指出，“女童失学的后果比男童更严重，对她和下一代都有严重影响”。•女孩比男孩不幸，有些父母不愿送女儿上学，因为觉得没好处。•失学女童更易受贫困和饥饿的伤害，感染艾滋病、贩作性奴及遭到虐待。•母亲受教育程度与婴儿死亡率直接相关。母亲多上一年学，孩子在5岁内死亡率就下降5％到10％。如果母亲受过基础教育，孩子失学的可能性也减少，且更加健康。WHAT？WHY？HOW？WHAT？WHY？HOW？目标的一致性原则确保在处理跟目标范畴（属性）有关的任何方面做到连贯、一致。包括：表现协议、讲义、培训方式、评估手段、评估程度以及任何与目标范畴（属性）有关的方面。运用目标一致性原则的要点•WHY：必须针对“我”，让“我”触动。让我自己得到结论。让我发生态度的转变。•WHAT：让我知道和理解。保证我理解了：通过运用来评估。缩短讲解的时间。•HOW：让我练习。让我学会。通过操作来评估。背景：某快消品公司发现柜员销售令人满意，但把客户转成会员比例低。你有一次去书店买书的经历，让你很有感触。你打算用这个经历，针对办会员成功率低的情况来培训店员。任务：1）设计三个培训片段，分别属于WHY、WHAT、HOW；2）准备讲解。在某书店买书。交钱时，店员冷不丁问了一句：“会员卡？”我愣了：“什么？”“你有会员卡吗？”“没有。”她不容商量，拿出一张纸和一只笔放到我面前：“那填一下吧，这里这里填一下，那些地方打勾就行，一分钟的事。”我觉得她太COOL了，几乎被她牵着鼻子走，只剩下一点点疑问：“会员有什么好处啊？”她快速回答“我们给你送书啊。还能积分打折”我很快填写了表格，然后把会员卡放到了我经常随身携带的包里了。过去也有很多卡，拿到手里随手就丢到家里什么地方了。练习：让顾客成为会员…什么是培训？培训是有计划地鼓励学员改变行为的过程第三章课堂讲解技术•划分层次•串联思想•学习要点•包装要点•从大到小、先粗后细•用FC/PPT辅助讲解抽象/具体？概念/事例？含混/明确？强硬/信服？罗嗦/简练？散乱/结构？串糖葫芦：划分层次、串联思想学习要点一学习要点二学习要点三……串糖葫芦：划分层次、串联思想学习要点一学习要点二学习要点三……练习：圣诞大餐要花多少钱？•为小学4年级学生讲解：•圣诞大餐每个人280+15%服务费，儿童减半。我们家有两大一小，总共要花多少钱？学习活动与学习要点学习活动（讲什么/做什么？）学习要点（为何讲/做；说明什么？）先看饭菜要多少钱。一个大人要收280，我们家有两个大人，要多少钱？（560）一个小朋友他们收一半的钱，是多少钱？（140）现在多少钱了？（700）记住现在要给多少钱了吗？（700）酒店提供很好的服务，除了饭菜要给钱外，他们还收服务费。每100块饭菜钱收15块服务费。我们饭菜有多少个100块？（7个）所以我们要给多少服务费？（105）我们要给饭菜钱加服务费，是多少？（805）1.280X22.280/23.280X2+280/24.服务费、15%5.700X15%6.700+700X15%练习：设计你的讲解过程学习活动目标属性学习要点抽象/具体？概念/事例？含混/明确？强硬/信服？罗嗦/简练？散乱/结构？用思想单元构造学习要点开门进屋关门开门进屋关门毛泽东有一句话‘集中优势兵力打歼灭战’，这其实是说‘优势化战略’。…，这是第一种战略。毛泽东还有一句话：‘农村包围城市’，这其实是说‘差异化战略’。…，这是第二种战略。从大到小、先粗后细开大门说到战略，有两种基本的战略。毛泽东的两句话很生动说明了这两种战略。开门一句话说的是‘集中优势兵力打歼灭战’，进屋这其实是说‘优势化战略’。…，关门这是第一种战略。开门还有一句话：农村包围城市，进屋这其实是说‘差异化战略’。…，关门这是第二种战略。关大门所以基本战略有两种。哪两种？…对了“优势化和差异化”开大门大家需要根据情况确定你的战略…练习：针对两个学习要点设计讲解步骤开大门开门进屋关门开门进屋关门关大门用FLIPCHART/PPT辅助讲解•用FLIPCHART/PPT辅助讲解的过程：–与讲解同步。每讲一个步骤，记录一个进展和要点–保留结果。讲完了，FLIPCHART上流程也形成了并且记录下来了•作用：–反映过程。为讲解“导航”–记录结果。提炼和总结反映过程：边讲边形成流程•“有没有见过这样修理冰箱的？压缩机打开了，才发现工具没带？或者发现零件库房没人上班，取不出零件？冰箱会有什么后果？”•“正确的程序应该怎么样呢？”•检测•领取配件•准备工具•动手•试机在FLIPCHART/PPT上记录主线1.检测A.B.C.2.领取配件3.准备工具4.动手5.试机冰箱检修程序1.打开压缩机2.检测A3.检测B4.检测C5.确定问题点检测步骤如果子步骤足够复杂且具有重要性F/C或PPT核心：掌握学员的思考过程帮学员弄明白相互关系：GSM,CDMA2000,CDMA1,TD-S