处经理晋级培训

课程宣导处经理晋级培训课程大纲I.课程体系介绍II.学习目标III.设置思路IV.课程介绍V.课程重点VI.教学方法1.2（1）处经理晋级培训课程体系介绍组经理岗前培训分处经理晋级培训部经理晋级培训分部经理晋级培训处经理晋级培训1.2（2）处经理晋级培训学习目标通过本职级课程的学习，明确处经理职责与定位，掌握团队经营绩效分析及改善方法，了解主管早会、经策会的运作流程，提升团队经营与管理能力。1.2（3）处经理晋级培训设置思路以《个人代理人管理办法》为核心，以处经理经营管理能力的培养为重点，结合职级特点，侧重经营理念的建立和综合素质的提高。遵循KASH原理1.2（4）处经理晋级培训课程介绍1.2（5）处经理晋级培训课程重点建立经营理念规划发展前景提高综合素质培养工作习惯1.2（6）处经理晋级培训授课方式讲授研讨练习示范演练测试1.2（7）处经理晋级培训结束语思想决定行动行动决定习惯习惯决定命运1.2（8）处经理的职责与定位处经理晋级培训课程大纲I.处经理的基本职责II.处经理的定位III.处经理应有的能力1.3（1）处经理晋级培训处经理的基本职责1、寻找准客户2、为保户提供售后服务3、参加公司有关会议和培训活动4、执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项1.3（2）处经理晋级培训处经理的职责5、增员、陪访和辅导6、育成主管7、制定小组业务活动计划，并组织执行8、为直管人员提供担保1.3（3）处经理晋级培训处经理的基本职责9、对所辖人员的日常管理与培训10、制定与执行计划、主持会议、组织所辖人员的激励活动。11、营业单位各项经营绩效与任务目标的达成1.3（4）处经理晋级培训处经理的定位管理者向经营者的过渡承上启下的桥梁与纽带1.3（5）处经理晋级培训处经理应具备的能力贯彻落实能力评估追踪能力人际沟通能力组织学习能力1.3（6）处经理晋级培训结论寿险给您一个舞台精彩人生由您演绎1.3（7）目标管理处经理晋级培训课程大纲I.目标管理的定义II.目标管理的意义III.目标的分类IV.目标制定的SMART原则V.目标制定的步骤VI.我们可采用的目标达成方法1.4（1）处经理晋级培训目标管理的定义用系统化的方式把许多关键的管理活动集中起来，有意识的引导组织成员高效地实现组织和个人的目标。1.4（2）处经理晋级培训目标管理的意义落实责任到人达成团队共识挖掘属员潜能提高工作效率控制工作过程实现工作目标1.4（3）处经理晋级培训目标的分类按层次分为团队目标和个人目标按时间分为中长期目标和短期目标按数量分为单元目标和多元目标按稳定性分为静态目标和动态目标1.4（4）处经理晋级培训目标制定的SMART原则明确的（Specific)—可表述清楚不含糊可测量(Measurable)—可进行定义和测量可达成(Achievable)—具有挑战性并切合实际合适的(Relevant)—适合于你本人取得的目标时效性(Time-related)—有结束和完成的日期1.4（5）处经理晋级培训目标制定的步骤分析现状确定目标量化目标设定期限1.4（6）处经理晋级培训我们可采用的目标达成方法工作程序标准化教育训练业务推动1.4（7）处经理晋级培训工作程序标准化会报表报活动管理销售流程组织发展1.4（8）处经理晋级培训教育训练晋级培训在职培训专题培训职场训练1.4（9）处经理晋级培训业务推动考核、晋升个人收入奖励办法竞赛企划1.4（10）处经理晋级培训结论一心向着目标前进的人，整个世界都会给他让路！——拉尔夫·沃欠都·爱默生1.4（11）处经理的职涯规划处经理晋级培训课程大纲I.处经理的职级维持条件II.晋升分部经理的条件III.处经理的待遇IV.我的团队发展规划V.如何指导属员做职涯规划1.5（1）处经理晋级培训处经理的职级维持条件1.5（2）项目条件个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人数人，其中至少直管分处经理以上职级主管2人，或直管分处经理1人、组经理2人所辖人数人直管人员业绩最近6个月累计完成FYCQ综合持续率80%所辖人员业绩最近6个月累计完成FYCQ综合持续率%处经理晋级培训晋升分部经理的条件1.5（3）项目条件任职时间任处经理满24个月个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人数人，其中直管处经理1人，分处经理2人所辖人数人直管人员业绩最近6个月累计完成FYCQ所辖人员业绩最近6个月累计完成FYCQ，综合持续率%综合测评和培训考试通过处经理晋升分部经理综合测评和培训考试处经理晋级培训提前晋升分部经理的条件1.5（5）任职时间任处经理满12个月个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人数人，其中直管处经理2人，分处经理2人所辖人数人直管人员业绩最近6个月累计完成FYCQ综合持续率%所辖人员业绩最近6个月累计完成FYCQ综合持续率%综合测评通过处经理晋升分部经理综合测评和培训考试处经理晋级培训处经理的待遇1.5（7）项目名称业务员业务主任业务经理高级业务经理组经理分处经理处经理分部经理部经理佣金√√√√√√√√√个人展业年奖√√√√√√√√√个人持续率奖√√√√√√√√展业津贴√√新人津贴√推荐新人奖√√√√主管直接增员奖√√√√√管理津贴√√√√√育成津贴√√√主管月奖√√√√√组经理特别津贴√职务津贴√√√√辅导津贴√√√√责任津贴√√增部津贴√处经理晋级培训当处经理、分部经理或部经理的直管人员与其发生分离后，每月向该处经理、分部经理或部经理发放育成津贴育成津贴分为育成直管津贴和育成间管津贴两部分。育成直管津贴的发放公式为：育成直管津贴=分离直管人员月FYC×育成直管津贴比例育成直管津贴比例=未分离时直管津贴比例1/2。育成间管津贴的发放公式为：育成间管津贴=分离间管人员月FYC×育成间管津贴比例育成间管津贴比例=未分离时间管津贴比例1/2处经理的待遇——育成津贴1.5（8）处经理晋级培训ABCDEFABCDEF部经理分部经理处经理分处经理组经理业务经理育成津贴例示图（一）图（二）处经理晋级培训我的发展规划个人职涯规划团队发展规划1.5（9）处经理晋级培训团队发展规划现状诊断设定目标达成方法有效评估1.5（10）处经理晋级培训诊断现状组织架构分析人力状况（直管人员、所辖人员数量、职级）业绩状况（直管人员FYC、所辖人员FYC等）主管能力属员能力潜力和发展方向能力现状与目标胜任要求1.5（11）处经理晋级培训设定目标设定目标的内容组织架构人力状况（直管人员、所辖人员数量、职级）业绩状况（直管人员FYC、所辖人员FYC）主管能力属员能力1.5（12）处经理晋级培训设定目标设定目标的步骤将目标写下来列出实现目标的理由作出时间表考虑完成目标的条件分析目前的问题或困难研究用哪些办法可以解决1.5（13）处经理晋级培训达成方法充分沟通训练辅导进度跟踪定期检讨奖励竞赛调整修正1.5（14）处经理晋级培训有效评估基本法考核自我评估1.5（15）处经理晋级培训课堂练习我的团队发展规划1.5（16）处经理晋级培训如何帮助属员做好规划（一）与属员共同分析他的需求提醒他应注意的重点让他先行制定目标沟通，让他知道你的期望以他的能力为依据来帮他设定目标1.5（17）处经理晋级培训如何帮助属员做好规划（二）了解他期望获得的支持说出你打算提供的支持与协助共同建立一个切实可行的执行计划支持他，并持之以恒，言行一致1.5（18）处经理晋级培训结论欲穷千里目更上一层楼1.5（19）主管早会的流程及运作要领处经理晋级培训课程大纲I.主管早会的意义与功能II.主管早会的流程III.主管早会的运作要领1.6（1）处经理晋级培训主管早会的意义与功能强化出勤管理凝聚主管向心力明确目标及今日推动方向提醒经营借口，落实执行追踪主管教育，提升主管经营能力1.6（2）处经理晋级培训主管早会的流程流程时间负责人热身活动1分钟组训敬业时间30秒组训绩效分析或专题时间10分钟各主管业务联系5分钟分部经理欢呼结束30秒全体1.6（3）处经理晋级培训主管早会的运作要领绩效分析时间：周一、周四分析内容：团队经营的各项指标，结合本单位的经营重点，有选择的进行排名并给予分析指导。1.6（4）处经理晋级培训主管早会的运作要领绩效分析破零周—破零人数活动加强周—平均活动次数达成周、冲刺周—达成率按营销规律决定分析内容经理事先了解分析内容只作分析，不作评论1.6（5）处经理晋级培训主管早会的运作要领专题时间教育功能工作观念引导工作流程规范工作技能提升训练功能商品话术讲解推销讲解心得分享1.6（6）处经理晋级培训主管早会的运作要领业务联系针对绩效分析作提醒指出今日工作重点明确二次早会推动的重点工作须配合事项1.6（7）处经理晋级培训结论主管早会是主管整装待发的训练营1.6（8）有效的沟通处经理晋级培训课程大纲I.沟通方法回顾II.分组研讨III.沟通练习1.7（1）处经理晋级培训沟通方法回顾评价法碰撞法转移法探测法重述法平静法反射法1.7（2）处经理晋级培训沟通的漏斗我所知道的100%我所想说的90%我所说的70%他所想听的他所听到的他所理解的40%他所接受的他所记住的10%-30%1.7（3）处经理晋级培训分组研讨研讨内容：影响沟通效果的障碍是什么？研讨要求：时间：5分钟研讨成果发布1.7（4）处经理晋级培训沟通的障碍不知沟通的重要性自足自傲的态度独断专行的思想接受者的自卑心理1.7（5）处经理晋级培训沟通的障碍谣言耳语的流传语言文字的不当不善倾听沟通环境选择不当1.7（6）处经理晋级培训沟通练习个案阅读：当一个生气的伙伴说：“我上月完成了任务，而且你答应我这星期会给奖品的，到现在都没有兑现，我看你是欺负我老实！”1.7（7）处经理晋级培训沟通练习研讨内容：用七种方法来回复这句话研讨要求：分组研讨时间：10分钟把结果写在学员手册上，并推选代表发布1.7（8）处经理晋级培训结论沟通无极限！祝大家成为沟通高手！1.7（9）处经理晋级培训课程回顾1.7（10）处经理晋级培训作业反馈团队关键经营指标及分析处经理晋级培训课程大纲I.何谓关键经营指标II.关键经营指标介绍III.课堂练习2.1（1）处经理晋级培训何谓关键经营指标是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。2.1（2）处经理晋级培训关键经营指标介绍人员增长率人员脱落率业绩达成率举绩率件均保费人均件数人均保费人均FYC持续率2.1（3）处经理晋级培训人员增长率期末人数-期初人数人员增长率=期初人数是团队人力状况的指示性指标×100%2.1（4）处经理晋级培训人员脱落率本期离司人数人员脱落率=(期初人数+期末人数)÷2是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标×100%2.1（5）处经理晋级培训业绩达成率完成保费业绩达成率=计划保费是反映个人业绩执行情况的指标。是业务进度的指示灯。×100%2.1（6）处经理晋级培训举绩率本期出单人数举绩率=（期初人数+期末人数）／2是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。×100%2.1（7）处经理晋级培训件均保费本期新单保费件均保费=本期新单件数能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据。×100%2.1（8）处经理晋级培训人均件数新单件数人均件数=(期初人数+期末人数)÷2反映某一时段属员展业成果（产量）的指标。×100%2.1（9）处经理晋级培训人均保费新单保费人均保费=(期初人数+期末人数)÷2是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标。×100%2.1（10）处经理晋级培训人均FYC本期FYC人均FYC=（期初人数+期末人数）÷2体现代理人收入水平，是反映团队稳定性的重要指标。×100%2.1（11）处经理晋级培训持续率本月之前的第14个月承保的现仍有效长险保单保险费（或件数）持续率=本月之前14个月承保的长险新单保险费（或件数）是考核代理人业务质量的指标。×100%2.1（12）处经理晋级培训课堂练习练习内容计算关键经营指标要求个人独立计算时间8分钟学员发布总结、反馈2.1（13）处经理晋级培训结论数