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合肥多喜爱总动员——»你懂销售吗？主要内容•一、企业文化•二、行业技术知识•三、产品知识•四、旺季销售四部曲•五、活动注意事项•六、问题解决要求•训期间所有手机调成震动•培训所需时间约2个小时•一个小时后休息5分钟一、多喜爱企业文化——恒大公司恒大家具有限公司是一家集产品设计、开发、造和销售为一体的专业青少年儿童家具制造企业。占地十万平方米的恒大工业园,员工两千余人。从德国、意大利等国引进自动化生产设备、集中国际国内专业人才，采用世界先进的环保工艺技术，引导青少年家具潮流。产品远销：日本、韩国、美国、英国、澳大利亚等国际市场。旗下有多喜爱、我爱我家、优美家、至白小屋、松果五个家具品牌。多喜爱多喜爱是家具行业的一个传奇，03年多喜爱品牌成立，首先将儿童套房的概念引入中国，将青少年儿童家具从家具市场中细分了出来。多喜爱是青少年儿童家具第一品牌，第一的作用。市场的逻辑的只承认强者，要么成为第一，要么被动挨打。（乔丹、阿姆斯特朗）多喜爱凭什么第一品牌？1、第一家将儿童套房的概念引入中国的品牌全国1000多家店，专卖店数量，市场覆盖率，和年销售额都是第一！2、唯一一家联合中国家具行业协会制定青少年儿童家具的企业！3、中国十大影响力品牌中唯一一个青少年儿童家具品牌！4、第一家提出性别家具概念的品牌！•中国家具十大畅销品牌•中国家具十大影响力品牌•2004/05/06连续三年获得中国家具优秀品牌•广东家具产品设计时尚创意奖•广东家具最具影响力品牌•广东家具最具影响力企业•多喜爱与《家有儿女５》战略合作多喜爱每年举行绘画比赛，优胜的小朋友坐飞机到广州决赛成都销量149万！19个店排名第一！堵塞交通的排队独创的棉花糖销售，全国火热进行中！•我们出口三十多个国家，证明环保标准已经是国际标准了。•通过了欧洲ENTI标准，可以舔食。•每年我们公司用利润的5.5%用于质量检测，产品的售后率保持在3%以下，而同档次其他品牌平均是7%。品质保证二、行业技术知识——•行业主流趋势：•板式占75%（包括中纤板混合实木）、纯实木占15%、软体类5%，藤竹占3%，金属钢木类占2%；•板式家具的优势：•1、木材短缺，更环保。•2、成本降低。3、人造板力学强度比较大，板材表面硬度高，防水，防火，防裂都是实木所替代不了的。•材料采购：板式家具、实木家具•板式家具分类：•人造板材的构成:1纤维板（我们是高密度纤维板）2、刨花板3、胶合板、4、细木工板（全世界都是一样的）•1、纤维板：在家具中最高档的材料，高密度纤维板是最好的。当然成本也最高。但是要达到一定的环保标准，对厂家的板材制作工艺以及封边工艺非常苛刻。•2、刨花板：又叫实木颗粒板，它握钉力强，但是表面不细腻不平整，不易做造型。成本比中纤板低30%。•3、胶合板：把木头做成薄片，封边成本高，很多小厂不封边。层层容易裂开。•4、细木工板：实木边框里面用填充物，外面用一层薄木片，外强中干型，力学能力不行，一般用于装修。•实木：一般都是松木，是实木当中最软的，质地最差的一种木材。容易开裂，容易渗胶，硬度低。松木其实也分很多等级。有一部分低档松木为了将其中的树胶树脂提取出来，要经过一种砷工艺，这种工艺加工之后一定会有砷残留，砷氧化之后就是三氧化二砷，就是俗称的砒霜。所以松木的家具是不能舔食的。三、产品知识•一、板材•二、胶水•三、油漆•四、五金•五、亚克力•六、展示讲解•板材•北欧针叶林原木粉碎高温高压而成•特点：•握钉力强防爆裂、防变形•无毒无气味•热胀冷缩小•拆装方便表层A各为0.5mm的MFC防火层，具有防火、防水、耐磨、耐腐蚀等功能。中层C为14mm的粗纤维层，纤维粗，弹性和韧性好，抗弯力强，使板材不易变形。上层B各为5mm的高密度层，密度高，硬度强，具有较强的握钉力、抗撞击力，使板材不易损坏。•胶水•美国进口胶水•成分：热熔胶+白胶浆•胶水主要作用：内部粘合•国产劣质胶水其中70﹪是甲醛（痛苦销售法）•油漆•澳洲进口树熊牌特硬环保磨砂漆。•通过欧洲玩具漆的标准。•硬度达到了48HR。•自然色。•耐刮•耐磨•色泽匀润•耐黄变（因为我们的油漆本生对金属物质有非常高的要求，因为只要变黄或发黑是因为油漆里含有过量的汞和铅）•耐酸腐（可防止空气中的酸、碱物质对它进行氧化，达到使色泽长期保持鲜艳亮丽，而不是用了一年多就完全失去色泽）•环保参数：•国家标准：原材料的游离甲醛释放量≤0.9mg/100L•产成品的游离甲醛释放量≤1.5mg/100L•欧洲E1级标准：原材料的游离甲醛释放量≤0.6mg/100L•产成品的游离甲醛释放量≤0.9mg/100L•多喜爱标准：原材料的游离甲醛释放量≤0.3mg/100L•产成品的游离甲醛释放量≤0.6mg/100L•五金•（1）拉手：人体工程学设计的圆弧拉手全开放、易清洁以冷轧钢为原材料，三层镀铬两层镀锌耐磨和防氧化夏天无手印、冬天不冻手•（2）门铰海福乐门铰二十万次研合测试、十万次负重开合试验和酸碱测试备注：“酸碱测试：PH=6.7,标准时间：48小时”拥有15度悬停功能握板力强六个螺丝四种类型•（3）路轨•TEVELSpanish•无声路轨噪音“烦躁的性格”卖东西就是卖痛苦•西班牙进口的TEVEL路轨，独特的钢珠双节静音路轨，无嗓音，使用省力，寿命长。•（4）衣柜液压缓冲器•不影响小孩的学习和休息•亚克力•深海石油提炼出来的副产物，俗称“水晶银”。亚克力具有高透明度，透光率达92％，有“塑胶水晶”之美誉。•良好的表面硬度与光泽，另一特点是厚板仍能维持高透明度。密度：1.19kg/dm3透光率:99%冲击强度≥16kg/cm3拉伸强度≥61Kg/m3热变型温度≥78℃热软化温度≥105℃。四、旺季成交四部曲讲解产品解决异议促成交易发现需求快速销售由四步反复进行售前准备•第一映像对消费者购买的影响是决定性的！•第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。•1、身体准备：穿着、身体健康、活力充沛。•2、心理准备：愉快、自信（周边对抗）、决心、微笑。•3、专业准备：专业知识的准备•4、销售工具：店面布置和工具摆放我需要用到的计算器、报价单、客户信息登记表、签字笔、橡皮擦、铜钥匙、打火机、成套套房折后价格客户需要用到的水杯、零食、方圆软件产品需要用到的图册、饰品完整、卫生清洁•1、时间20%用于销售，80%用于准备。•2、你所做的所有事情都与销量有关。•3、50%的顾客是因为你窝在店内流失掉的。销售失败的原因•工作时在店里睡觉•把鞋子脱下，弥漫放在产品上，店内弥漫着不正常的气味。•当着顾客面吃东西。•从穿着打扮判断顾客。了解需求小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。56•问选择性的问题。•问可能回答“是”的问题。•问顾客关心的问题。•“健康”、“环保”、“质量”•注意给顾客肯定的反馈。•“这么大的房子一定不便宜吧。”•“您这么关心您的孩子，他的成绩一定很好吧。”•“你这么年轻，想不到小孩都读2年纪了。”•1、男孩还是女孩？•2、小孩多大了？•3、小孩性格如何？•4、在哪里住，何时入住呢？•5、户型如何？•6、买什么价位的？•7、客户的职业？•8、购买家具您最看重哪个方面？•9、还看了哪些品牌？•10、买整个套房还是为了添置单件？•11、小孩喜欢什么颜色？•12、家里用的什么牌子的家具？•13、决策人是谁？销售案例顾客这个沙发什么价？导购这套沙发是8350.不好意思，您好像上次来过我们这里是吗？顾客那可能不是我，我以前没有来过。导购我看她和您一样有气质，不好意思，我记错了，请问怎么称呼您？您可以叫我小刘顾客我姓冯。导购姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从事管理工作的，我说的没错吧？销售案例顾客我是做老师的导购哦，冯老师呀，难怪您给人感觉这么好！冯老师，您之前有没有到过其他地方看过家具呢？顾客我之前去过XX家具，那个牌子我觉得还不错。导购嗯！冯老师，请坐吧！您说XX牌子还不错，您主要喜欢它顾客我觉得那种产品颜色和设计风格很好看，而且牌子也不错。导购是的，那个牌子很有名气。那么冯老师，出了您说的三点之外，还有那些是您注重的呢？销售案例顾客其他……我认为它质量很好，只是价格方面稍稍有点贵。导购理解，您刚才说道的颜色、风格、品牌、质量和价格，您认为这几方面哪一点最重要？顾客我最看重产品的质量和颜色。导购看来您是一个完美主义者，对产品的内在美和外表美都看重啊！冯老师，对于直来那个我想请教您一个问题，家具的质量一般是很难看出来的，不知道您是怎样来判断产品质量的？销售案例顾客对，看产品就是要看它的细节，朋友的建议也很重要。您是不是以前看过的那种产品也想现在一样，颜色和风格您都很喜欢？导购嗯，看起来很相似。顾客冯老师，我想您看看我们的产品吧！讲解产品1、FABE原则特点（Feature）（Advantages）：“因为……”•特点：是描述产品的款式、技术参数、配置等。•特点：是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到、闻到。•特点：是回答了“他是什么？”功能（Advantages）：“从而有．．．．．．”•功能：是解释了特点如何被使用。•功能：是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到。•功能：回答了“他能做到什么．．．．．．”好处(Benefits)：“对您而言．．．．．．”•好处：是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求。•好处：是无形的、自豪感、自尊感、显示欲等•好处：回答了“他能为顾客带来什么好处”证据(Evidence)：“你看．．．．．．”•证据：是向顾客证实你所讲的好处；•证据：是有形的、可见的、可信的。•证据：是回答了“怎么证明你讲的好处？”2、名词准确到位比较一下那些名词听起来高级一些？高密度板，实木颗粒板，米纳米实木颗粒板；磨砂漆，进口磨砂漆，澳洲进口树熊牌特硬金刚磨砂漆；钢拉手，冷扎钢拉手，人体工程学圆弧拉手；3、去摸去感受•一看二摸三感受。•数排骨架，展示背板、抽屉床。•刮、画、挂、踩、敲。销售术语≠技术知识销售的世界里没有真相，只有消费者的感知！处理异议•挑货的人才是买货的人！常见的反对意见•“别家产品和你们差不多，但是更便宜。”•“这个价格算下来超出我的预算了。”•“你们交货期太长了。”•“我已经打算订购另外一家的产品了。”•“我太太比较喜。”•“老公不同意。”•“如果你能送我一张床垫的话，我马上就买。”•“现在房子还灭有开始装修，可买可不买，不着急。”•“如果有特价我就要。”•“都说你们买家具的饿利润很高。”•“这些证书并不能真正证明你的产品就是好的。”•“听说你们的售后服务并不好。”•“父母不喜欢这种。”•“父母不让我买这种。”直线思维变成曲线思维黄金语句：1、您提的问题很有代表性，这正是大部分消费者的误区所在……2、您说的很有道理，按照常理来说是这样的，但是从家具行业专业角度来说……3、听您说话就知道您非常的专业，那我就从专业的角度跟您交流一下这个问题……表达同情找出原因解除问题确定想法尝试促成销售案例顾客人家打八折，你才九五折，折扣太少了！导购冯老师，别人家的价格可能是比我们的低，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，依我个人的了解，顾客购买产品是通常都会关心三个方面：价格、品质、售后服务，对吗?顾客嗯导购我从没发现有任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能买到桑塔纳的价格，您说呢？顾客嗯销售案例导购您认为家具的环保性是不是很重要？现在市场上确实有很多价格便