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2内容提要第一章认识大区经理第二章区域市场营销策划与操作第三章“三力”团队打造3第一章认识大区经理1、组织结构模式2、大区定位3、扮演角色4、大区职责5、大区目标6、大区权力4一、组织结构“282—31”模式突击队服务中心俊杰队客服销售环节车队装卸保管烈马队5二、大区经理的定位董事会公司经营层调味品销售公司大区经理区域经理高级业代办事处经理6三、大区经理扮演的角色大区经理服务者教练员规划者激励者营运者沟通者7四、大区经理的主要职责负责日常工作；负责结构、费用、利润、促销的拓展计划等并适时调整完善；负责组织实施计划，达成目标；负责指导、监督、检查、管理工作；负责重要经销客户拜访，信息反馈，突发事件处理；负责市场费用的审核签批和分类记录工作；按时参加会议，每月到市场不得低于16个工作日；完成上级领导临时交办的其他工作。扛指标带队伍抓落实8五、达成岗位目标年销售收入销售费用率销售产品毛利率市场基础服务质量9六、大区经理的权力区域经理、高级业代、职员的选用与辞退权经销商调整权有权不用、有权滥用大区管什么？——管结果、管过程、管效益管理者就是组织下属有效达成目标。102013年度费用权限职务促销搭赠商超费临促费广告费招待费大区经理10000500020003000400办事处经理800015005002000300单位：元责、权、利请回答你的费用权限有多大？11费用开支说明1、促销搭赠范围为5支单品以内，促销力度不超过5-6%,相同产品每季度在同一客户只能做一次促销；2、商超费用是指特价、DM、特殊陈列、换购、捆绑、(单品、单次促销总费用不超过15%)，联合导购；3、广告制作费是指按企划部统一版面制作的店招、包柱、背贴、车身，且每月累计不超过规定标准；4、业务费用是指区域内当月累计不超过两次的招待费、客情费；5、临促费用是指当月单次不超规定标准；6、以上费用是指根据工作需要，可以先开支，但7日内须上报直接主管；7、超出规定权限的费用，须先申请，批准后执行。12第二章市场策划与操作1、策划过程和框架2、市场调查3、市场分析4、确定目标5、制定策略6、全力落实13一、区域市场策划过程市场调查市场细分目标市场产品定位市场营销目标市场营销组合产品价格渠道促销销售促进广告公共关系人员推销SWOT14简要的思考方式(位置、资源、能力、原因)我们现在在哪里？我们要去哪里？(目标、定位)我们如何去？（方法、步聚、行动、预算、投入）调查和分析获得综合考虑企业理念、价值观及企业环境及自身能力，通过分析获得目标比能力和方法都重要15二、区域市场调查人口总数行政区划经济状况文化状况地理特征……多少乡镇？多少商超系统及店数？外采店数？多少农贸市场？各渠道有多少终端？经销商产品在售店数是多少？中坝产品在售店数是多少？地图下载16举例：眉山市基本情况请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹棱和青神呢？名称面积（km²）乡镇（个）人口（万）东坡区13312382丹棱县4491216青神县3871820小计216753118洪雅县19481534仁寿县2606110160彭山县4651332合计718619134417举例：眉山东坡区乡镇情况-1序号所辖乡镇名称距城距离（km）面积(km²)人口（万）调味品销售终端数（家）在售茂华产品店数（家）终端客户分类（家）ABC1崇礼镇3.55042象耳镇4212.83松江镇6362.24永寿镇6303.35太和镇832.53.56富牛镇857.52.67悦兴镇8.58.53.18尚义镇9443.59白马镇1039210复盛乡1026.51.511复兴乡10312.312修文镇12443.118举例：眉山东坡区乡镇情况-2序号所辖乡镇名称距城距离（km）面积(km²)人口（万）销售终端数（家）在售茂产品店数（家）终端客户分类（家）ABC13金花乡12331.814土地乡14361.715思蒙镇16553.416柳圣乡17231.517多悦镇1936318秦家镇19552.719崇仁镇19301.320万胜镇21743.121盘鳌乡23351.222三苏乡25461.323广济乡27632.1合计48623.119举例：眉山东坡市场竞品情况品牌销售额经销商基本信息2011年2012年2013年单位理念网络资金团队服务XX185170茂华海天100100耀华加加95100虹锦李锦记9090刘清油千禾500560心怡保宁130100虹锦恒顺020惠通合计20区域产品结构基本情况销售产品品类结构（品种及数量）区域销售产品毛利结构区域开支营销费用结构经销商类型及结构团队结构渠道结构你知道区域产品结构吗？毛利？费用呢？21调味品经销商类型按渠道分：KA、流通、餐饮、全渠道按产品分：调味品、饮料、副食、按模式分：夫妻店、公司化按发展分：艰苦创业、得过且过、做大做强想发展不想发展有能力扶持引导无能力提升淘汰22三、区域市场分析找出产品特性市场特征竞争特性顾客特性经销商特性用脑做市场、总结出关键因素23二八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售24SWOT分析25四、区域市场目标制定制定大区销售目标分解目标（经销商——区域经理——业代）量化考核一亿重担人人挑，人人头上有指标26制定目标遵循的原则目标必须是具体的目标必须是可衡量的目标必须是可达到的目标必须和其他目标具有相关性目标必须具有明确的截止期限27五、确定策略策略就是达成目标的有效方法；确定销量增长主攻方向：地区、渠道、产品、价格;确定自身资源的运用：人员；时间;精力;赠品；策略落实到地区经理；大区经理应进行对地区经理的策略管理；策略因地区而异，因人而异。28六、全力实施三分策划七分执行！说的好不如做的好!适时调整周、月计划及日工作日志检查定期检查客户档案进行工作汇报与市场分析制度工作辅导制度29业代短信日报模板（参考）拜访首家终端时间：2013年6月1日9:00（照片）拜访末家终端时间：2013年6月1日17:00（照片）工作路线：拜访客户数：开发新客户数：获取订单件数：推新品件数：张贴POP张数：张贴围挡张数：张贴价签张数：次日计划工作路线：存在主要问题：30举例：1、川北大区简报2、大区经理工作周报3、业代短信模板31十大持续改进目标的步骤（PDCA)1、确定问题2、分析原因3、理想状态4、目标设定和实施计划5、组织任务6、试行9、巩固成果10寻求改善7、记录结果8、和计划对比Plan计划Do实施Act改进实施Check检查32第三章“三力”团队打造一、团队概述二、团队三力——凝聚力打造四、团队学习力打造三、团队三力——执行力打造33一、团队概述团队又称为工作团队是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。团队合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程。团队特点：共同目标、互相依赖互相信任、归宿感责任心、团队利益为首团伙——因利而聚，无利而散，以个人利益为主，成员之间毫无无信任感。34团队的力量在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了呢？——是蚂蚁军团来了！35什么是团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。——马云36大成功依靠团队，而个人只能取得小成功。——比尔•盖茨团队三力=凝聚力+战斗力+学习力37二、团队三力——凝聚力打造1、有效沟通2、合理授权3、分工明细4、处理抱怨5、化解冲突6、勇于担当7、融入团队381、沟通沟通的定义：人与人之间通过语言、文字、符号或其它表现形式进行信息传递和交换过程。沟通的功用：1.传递和收集信息;2.改善人际关系;3.改变成员态度和行为;4.带来新创意和新方法。你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，则各人手里还是一个苹果。你有一种思想，我有一种思想，通过沟通那么两人则拥有两种思想。（萧伯纳）39沟通的前提对别人感兴趣尊重他人接受自己自信先理解别人再求被理解消除误解增强信任40沟通的种类按沟通的媒介分类：1、文字沟通：用文字为信息传播媒介2、口头沟通：用口头表达方式进行信息传递表达占比：文字7％语音38％肢体55％混合沟通效果最好41有效沟通技巧有意识使用身体语言小心使用术语坦白承认自己的感觉使用开放型的问题耐心倾听找出异议找出反对异议的根源建设性地反对42沟通的障碍及改善沟通的障碍1）缺乏信息或知识2）没有倾听3）没有完全理解问题和询问不当4）只顾按自己预先设计的思路发展5）不理解他人的需要6）没有经过慎重思考就得出结论7）失去耐心8）时间太短43沟通中的致命过失傲慢无礼：评价安慰、扮演或标榜为心理学家、讽刺挖苦、过分或不恰当的询问发号施令：命令、威胁、多余的劝告回避：摸两可、保留信息、转移注意力44无效沟通造成的负面影响自尊和自信降低沮丧和敌对部门之间矛盾失去创造力失去团队精神错误无效45链接：时间管理“小策略”记录工作法：记录自己的时间用在哪，发现问题；现金工作法：昨天是作废的支票、明天是未现的支票、今天才是唯一现金；说不工作法：认真处理好手头工作，再处理新的事情；界线工作制：工作时不谈家事、家中不谈工作。46沟通底线：说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。依据需求、变化场所积极探询说者想说什么；设身处地、不要打断；用对方乐意的方式倾听积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈确认理解、听完澄清；47沟通策略：合一架构法（如果…更好）当对方提出反对意见时，不要说“可是”、“但是”，而要说：我理解……同时（如果…更好）我感激……同时（如果…更好）我感谢……同时（如果…更好）我尊重……同时（如果…更好）当你向别人提出意见时，也要说：如果…更好些。48给与正确的信息你的声音是一种乐器为了清晰而强调运用语言、语调、音量和语速达到最好的沟通效果用第一人称直截了当的表达自己的意思选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇多用“请求”,不用命令在没有说明原因之前不要说你喜欢什么或不喜欢什么49身体语言通过身体语言改进沟通效果镜面映现法让对方看到熟悉的自己！目光：远观、近看、广视、注视；表情：热情、好奇、兴趣手势：快－有力；慢－柔和姿势：站、立、行、走50口头语言语调——高、低；大、小语速——快、慢；长、短话束——轻、重；紧、松口语——术语、习惯用语51文字语言更清晰、更具有说服力书写力求简洁、明了目的清晰突出主题、围绕中心表达什么？如何最简短的描诉？52如何汇报工作？准备（外表、会议主题、听众）语术（声音、高低起伏）语速发言稿文本格式（问候、欢迎、感谢、主题、祝福、谢谢大家！）肢体语言标准——明白、理解、记录了多少？53⑵合理授权为什么管理者很忙？人才识别的两个尺度:工作能力;工作意愿在判断员工状态之后,以适合他的方式进行授权授权陷阱:总是授权给最有能力的人;不加询问就直接授权给你的下属职员;凡事想尽善尽美54工作意愿高授权方式和员工发展阶段的匹配工作能力低工作意愿低协调员顾问辅导员管理员我决定•你决定我们谈你决定我们谈我决定生手初学者合格者能手指挥性行为高支持性行为高工作能力高553、分工明细先有岗位才有职位团队成员都清楚自己的职责合理分工分工是相对的，合作是绝对的564、处理抱怨①处理抱怨的方法②职员需求维度57①处理抱怨的方法抱怨情绪观点事实主张•降低---负面情绪•分析：转为细节或者