如何开展差异化市场培训

钓鱼有什么样的技巧啊？钓鱼的技巧水温、水流、水质、风向、季节、时间、鱼群种类、阳光、鱼饵、鱼竿、鱼线、浮子......钓金鱼、鲫鱼、黄鱼、大头鱼、混子、青鱼......糯米团子、拉水草、放小鱼、踩泥子.........培训：是指将有价值的知识、经验、技能、技巧等精神财富，通过一种有效的途径，有偿或无偿的传授给接受人，并能使接受人因此而获得利益的一种行为。如何开展差异化市场培训美的制冷集团中国营销总部目录C、培训体系的建立A、终端阵地战A-1、导购员的角色A-2、广义终端培训A-3、导向性培训会议A-4、终端实战概论A-5、激励与自我激励B、渠道伏击战B-1、渠道市场分析B-2、渠道市场消费心理B-3、物料融入培训B-4、渠道培训模式B-5、渠道关系学A、终端阵地战阵地战就是两军面对面，在一个区域内，进行攻防推进，这种战争方式，一般适应于双方势均力敌，武器、装备、人员都差不多；阵地战通常情况下是一种消耗战，看谁的弹药、粮草充足，双发在各地的战壕里相互扔手榴弹，直到有一方扔完了，对方就会发起冲锋。阵地战是非常重要的，他是消灭敌人主要力量、取得全国胜利的最终途径；比如新中国成立前的辽沈、淮海、平津战役一样。我们的终端卖场，就是我们品牌与其他品牌开展阵地战的场所；我们投入大量的武器资源，比如高额的进场费，制作精良的展台，充足的赠品，优秀的战士——导购员，不计成本的促销等等。在卖场阵地战中，我们营销总部就是军事委员会，大区总监就是集团军司令，各分部总经理就是方面军军长，市场部部长就是方面军参谋长，销售部长就是主力团团长，业务就是突击队队长，导购员就是拼杀在一线的优秀战士，而我们终端主管是什么？教官我们的任务就是，把我们的导购员训练成狼一样的战士，一顶十，十顶百，在卖场中将敌人赶尽杀绝。我们要相信，没有教不好的“战士”，只有不会教的“教官”，别跟我说导购员能力层次不齐，没有谁生下来就是特种部队里的战士，靠的就是我们去训练。下面整个篇幅，就在说如何做好教官这个职位？LOGOA-1、导购员的角色导购员是一线最勇敢的战士；为什么要清楚的认识导购员角色？导购员是顾客接触厂家的第一人，他的形象、服务态度直接决定顾客对品牌的认识；导购员是品牌宣贯的流动载体，他不仅在给厂家卖货，还在一直向顾客做品牌传播。认识导购员的角色，你才能有针对性的对她进行培训。1、战斗力2、服务形象3、品牌忠实度A-2、广义的终端培训培训是一种知识、经验、技巧、技能等精神财富的传授方式传授方式=培训会？？其他方式：小组式管理、知识比赛、终端物料、资料收集、飞信、拓展训练、分部图书馆、分部茶吧会、洗脑式培训等小组式管理：通过分组管理的模式，可以增加导购员之间的沟通，可以让他们互相学习，共同进步，还可以避免他们之间的恶性竞争；知识比赛：比赛可以激发人性中的“虚荣心”，增强导购员自学的积极性；终端物料：组织编写产品导购手册、卖点汇编手册、卖场案例手册、卖场实战手册等等口袋物料，篇幅短小、内容精悍、便于携带，当导购员在导购过程中遇到困难时，他会第一时间求助这些物料；资料收集：是通过收集报纸上的品牌广告信息，用作终端卖场的武器，这些资料里，有很多讲产品和品牌的，可以直接利用起来当说辞。飞信：飞信一种快捷且不用花钱的联络方式，建立一个飞信群，有好的说辞，立马群发所有导购员。拓展训练：导购员的拓展训练，特别是在旺季，任务特别重的时候，拓展训练可以提高导购员的“拼杀”热情。分部图书馆：分部可设立自己的微型图书馆，图书不需要多，几十本就可以了，用于内部人员充电外，可用于导购员的自学，特别是关于卖场实战、如何搞定顾客此类图书，对导购员的成长非常有利。分部茶吧会：分批次，可以选一个时间，在分部开一个茶吧会，人数不多，买点点心、饮料，准备些小礼品，大家一起闲聊、探讨、以及做知识型测试的小游戏、情景在线游戏等。洗脑式的培训：定期要给导购员进行洗脑式培训，洗脑式培训参考“安利”培训模式；洗脑式培训的要点是：绝对的居高临下、树立神化的典型人物、适当的回归群众。A-3、导向型培训会议无论哪种模式，我们首先应该知道，我们想让导购员达到一个什么样状态？1、我们想让导购员时刻保持高昂的工作激情2、我们想让导购员有很专业的产品知识3、我们想让导购员能很好的把握消费者的心理4、我们想让导购员对我们的品牌有一个很好的认知结果导向性的培训会议内容要少而精，针对专项问题，进行特训，如：进行滞销品如何消化培训、针对如何打击海尔某几款型号的培训。这类培训主要针对问题的解决，跟狙击手一样，精确的瞄准一个问题，将它彻底解决。建议多开这类狙击式的短会，少开裹脚布似的长会！导向型的培训会议如何开？1、专项问题的调研（调研并不是一个很高端的词语）比如这两天我走了四五个卖场，发现导购员都反映海尔用三句话来打击我们，2、专项问题的确立如何打击海尔上述的“海三点”3、会议沟通与协调跟销售公司总经理汇报情况，将问题严重性夸大一点，说的动情一点4、会议安排和组织找个会议室，打几个通知电话，要说的严重一些，敌军深入、军情告急5、主题安排及准备自己找个安静的地方，想想看如何打击，做个简单的课件6、会议互动请导购员集思广义，大家共同想如何攻击这海三点7、效率第一一个小时过后，大家各自领着一张纸，上面写了10个以上攻击“海三点的句子”闪人........A-4、终端实战概论理性人概念：追求最小成本，获取最大价值；信息对称：对平台性卖场，信息相对来说，是对称的；青年人的消费心理：1、追求时尚和新颖2、表现自我和体现个性3、容易冲动、感情用事中年人的消费心理：1、理智性消费2、计划性消费3、实用性消费4、购买有主见5、随俗求稳男性的消费心理：1、动机形成迅速、果断，具有较强的自信心2、购买动机具有被动性3、购买动机感情色比较淡薄女性的消费心理：1、追求时髦、追求美观2、感情强烈、喜欢从众3、喜欢炫耀，自尊心强针对以上消费者心理，如何对他们施加影响力因素？对比：心理落差感（美国女孩给父母写的信）互惠：小礼品，热情周到的服务一致：不愿否定自己认同：被别人认同、被社会认同喜好：心理偏好权威：保障性措施短缺：排队理论A-5、激励与自我激励激励六要素愿景信心目标毅力团队充满诱惑力的未来，最形象最具体美好憧憬肯定别人的工作，帮助他或她找到自己的价值点具体的任务指南和行动准则，以及每个阶段需要完成的进度执行力重要性、树立标杆归属感、责任感、有激情自我激励自我调整状态，每天以最激情、最有毅力、最具责任心的状态去感染每个人B、渠道伏击战先拿美的冰箱来说，美的冰箱就如同中国共产党，起步比较晚、武器装备也不是很好，虽然有苏联老大哥美的空调撑腰，但在终端卖场的实力并不是很强，所以我们也采取了跟中国共产党一样的策略，以农村包围城市；如同前面所说，阵地战是两军处在同一个平台上的战争，他其实也是一种消耗战，就比如格力空调和美的空调亏本投标一样，阵地战属于成熟的有实力的品牌之间的消耗战，他在打击敌人的同时，也消耗了自己；中国共产党在长征后，就清醒的意识到这个问题，目前打消耗战，还有点吃力，那就先在农村上打伏击战、游击战，由此来养精蓄锐。中国农村市场的销量在一步步的打开，农村市场主要就是渠道，我们现在实施的一系列渠道政策，就是在一步步抓住渠道市场，给足渠道的利润，养肥经销商，帮他们做推广，重视他们的培训等等；这就如同土地革命时期，共产党把地主的田分给农民一样，给利益农民，只有获得了农民的支持，在淮海战役上，他们才会推着独轮车，给共产党保障供给！因为我们相信，渠道一定时候会反哺终端，渠道发展到一定程度后也会变成终端。B-1、渠道市场分析渠道市场的特点渠道经销商的特点渠道消费者的特点分散、差异性大、稳定性相对较差、利益支配性、信息不对称、品牌意识不强、接受能力弱。知识水平普遍较低、易浮躁、接受能力弱、经营能力有限、利益支配、感情用事。品牌认识相对较弱，购买力相对较低，更注重很直接的实惠，相信权威部门推荐，易形成跟风消费。B-2、渠道市场消费心理因需求而缓慢产生购买动机，需求不容易被立刻刺激出来。但这并不等于说渠道市场的促销不重要，正是因为这种缓慢购买动机，才使得渠道市场的促销显的尤其重要你说我是买还是不买呢？买了能有什么用？夏天可以喝点凉啤酒，这个喝凉啤酒不一定买冰箱啊，可以方到隔壁老王家的冰箱里..........两种极端，一个只认品牌，一个是根本不认品牌，谁便宜买谁的。由于信息面窄，农村市场关于品牌的认识，几乎局限于下午农村“茶吧会”的闲聊以及自己之前用过某个品牌产品的切身感受。老李买空调只会买美的，因为他闺女用的就是美的，美的空调特别好老李买洗衣机，就没那么多要求了，谁便宜买谁的注重物超所值，注重最直接的实惠。最直接的实惠要根据他们的生活习惯，考虑到目前这个阶段他们最需求什么，比如夏天买冰箱可以送电蚊香、啤酒券、冷饮券，如果他们这些物品都有，那就直接送钱，送钱不能直接从货款里减，要把他的钱拿来，通过填写一个表格，再把钱给回他，虽然多了一道手续，给顾客的感觉是不一样的（咖啡机）赠品一大桶调合油我觉得还是油实用B-3、物料融入培训一二级市场物料是品牌的宣贯，是品牌调性的乡镇，它的设计，及其需要灵感、艺术感、整体层次美观，所用材料要绝对高档，是企业形象的象征；而三四级市场物料虽然也是一种品牌的宣贯，但更注重它传达的信息，传播的实际效果，如同美的冰箱的三四级市场立牌机身贴一样！B-4、渠道培训模式导向型，渠道培训要达到什么目的？1、经销商的品牌忠实度（激励）2、对产品的熟悉程度，知悉本品的差异化卖点3、知悉店面形象的重要性，努力改善店面形象4、知悉促销活动的重要性，并基本学会如何做促销，什么样的市场节奏做什么样的促销5、基本熟悉区域的消费结构，能合理铺货进货；目的1目的2目的3目的4目的5品牌忠实度专业知识店面形象理解促销深层次针对上述目的，我们可以根据目的制定相应的培训模式：品牌忠实度：会议培训（安利产品展示会—炫耀会）产品知识及专业知识：手册物料培训、一对一培训、集中学习式培训店面形象、促销活动、进货铺货等深层次素质：进行现场参观培训、成功经销商经验分享会。B-5、渠道关系学一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七术拍马、八口吹牛、九分努力、十分忍让。十字箴言：C、培训体系的建立体系是一种有效的沟通方式我花10年时间，培育了我们公司的运作体系，这让我从中获益匪浅，我现在有空去打高尔夫，可以去喝咖啡，而不用担心公司的那帮小子们，有没有在帮我努力干活——余世维制度沟通反馈收集整理执行下发沟通方式反馈内容沟通效率制度就是常态化、普及化这些工作反馈方式可行性有价值激励市场节奏产品节奏执行力方法论及时性统计分析