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学英语报社主管及业务员培训手册一、前言曾几何时，大学是知识的殿堂，大学生代表着未来的主宰。曾几何时，能够成为大学校园中的一员，就标志着前程无忧，心理无碍，人生有望。随着高校的扩招，当前大学毕业生的就业压力也越来越大。突然之间，这一切都变了。就像畅销全球的那本《谁动了我的奶酪？》的书所诉求的，大学生的“奶酪”似乎也被一下子拿走了。2009年，大学毕业生更是达到了611万之多，同时金融风暴的到来，又使得无数企业开始裁员。我们是逃避还是迎战？社会变革的脚步不会因我们的惊讶而停歇，反而会越来越快。我们大学生怎么办？怎样做才能在任何剧烈的变革面前立于不败之地，做出自己的“奶酪”，不辜负自己的满腔热血和远大理想？就业，让我们从现在开始，从学英语报社开始！二、报社及产品报社简介学英语报（LEARNINGENGLISH）是创刊最早、最受读者满意并拥有几十年丰富办报经验的优秀教辅读物，是教辅行业最强劲的优势品牌，由国家课程标准组专家、鲁子问博士亲任总编，全国考级考研指导专家王长喜教授任顾问（高校流传：学英语，找长喜，轻轻松松过级），8000余名英语教育专家、教研员和教学一线的特、高级英语教师组成的特约编辑及撰稿队伍，更是为高质量的报纸编排提供了坚实的保障。目前，报社拥有2000万的期发行量，是广大大、中、小学生必不可少的首选读物。从1983年创刊（获得国家新闻出版发行权）至今，学英语报纸伴随千百万学子从小学到中学到大学一步步走向成功。经过数年的发展，学英语报社出版的大学版报纸的读者已超过百万，是中国高校发行量最大的英语学习资源报纸。总编鲁子问博士，教授，博士生导师，教育部英语课程标准组专家，教育部英语教师专业标准项目学术委员，华中师范大学北京研究院副院长，兼任学英语报社总编辑，上海外国语大学客座研究员，中国教育学会远程培训特聘教授，在国内外权威核心期刊发表论文百余篇，在国内外作学术讲座和教师培训近千场。增值服务1、视频图书馆提供超10000部有声电子读物。视频图书馆是个综合性学习平台，所有电子图配有专业朗读，下设英语学习、培训、电台、评书、相声、小品、小说、世界文学、历史文学、网络文学等专栏。拓展不同视角、纵览世界风云、学习各科知识，一切尽在昂明亚视频图书馆。2、高清电影提供超1000部高清晰电影。高清电影频道采用全球领先的sns播放技术，真正做到在网络看DVD的效果。本频道下设爱情、剧情、喜剧、动作、恐怖、战争、动画、预告片、片段赏析、北美票房榜等栏目。拓展知识面，提高英语应用水平，高清电影频道欢迎您使用！3、电视剧场提供超过500部高清电视剧。电视剧场频道提供中国、美国、香港、意大利、法国、台湾、德国、西班牙、韩国、日本、英国、加拿大等国家优秀电视剧目。丰富课余生活，这里是使您放松快乐的家园。4、联盟联合博而特远程教育学院、激励中国走火大会、中国卡耐基学院、第八阳光家庭学习网、阳光家庭教育网等国内知名培训机构，打造最丰富的网络与现实培训平台，为您提供素质教育各方面综合培训。培训联盟频道全程关注您的就业与成长！本刊力求“丰富的内容、优质的稿源、精美的设计”，真正做到名家专家出精品报纸。备注：增值服务只针对本报订户开放。《学英语·大学周刊》介绍《学英语·大学周刊》是由学英语报社于2006年推出的面向全国大学生读者发行的中英文读物。以“中国大学生第一份有声中英文报纸”为核心特色。目前，本刊在全国拥有超过100万大学生读者。本刊在提供丰富优质英文学习资源的基础上，同时设有与大学成长相关的中文版块，以求满足大学生学习、生活、成长的需要。本刊力求“丰富的内容、优质的稿源、精美的设计”，真正做到名家专家出精品报纸。《学英语·大学周刊》为周刊，采用4开彩色印刷，每周六出版。国内标准刊号为CN14-0702/F内容设有科学与自然、影视欣赏、文化之旅、学海导航、体育与娱乐、社会广角、四、六级真题演练和模拟训练、四、六级高分策略、经典美文、财富人物、心灵空间、新大学时代等栏目。（一）抢占先机抢占开学两天时间，无论是通讯行业的中国移动、中国联通、中国电信，还是英语报发行，几乎都是在抢占开学两天时间。很多做校园营销的营销员经常有种惯性的思维，开学的时候，大家都在报道，整理宿舍什么的，哪有时间来听我讲解产品呀。所以很多都等着开学以后，等大家都安顿下来以后再去销售。我想说，如果失去开学两天，也就基本失去这个市场。为什么这么说呢？分析三个原因：第一、刚刚进入大学的新生，告别了中学生活，成为了大学生中的一员，这是一个崭新的开始。在这新的起点，对什么都很新奇，看到什么事情都带有一种新鲜感。包括对推销也是，如果能够抓住开学两天在新生还充满好奇心的时间进行销售，效果是相当明显的。如果错过这两天时间，可能很多宿舍门上就多了一张纸条：“拒绝推销”。所以开学以后要想再去把产品销售出去，那是相当难的。如果销售能力不强，走错了宿舍，可能还会被反推销。所以我建议看过我这本书的朋友，以后不要在宿舍门上贴推拒推销，贴“欢迎推销”，让哪些没有经过训练过的营销员进来吧，进来给他反推销你销售的产品。或者运用反推销把他发展为你的营销人员也不错。第二、每个新生开学的时候是最有钱的时候，但是开学第一周也是花钱花的最多的时候。通常如果一个学生一学期有3000的生活费，可能第一周买日常生活用品什么的就会花掉1000元左右。在短短一周的时间就花去了1/3的生活费，这个时候你再去推销，即使你的产品再好，即使他心里很想购买，但是也要考虑一下资金是否允许。第三、开学期间竞争相当激烈，谁先抢占先机谁就抢占了市场。有那么多的产品，每家公司也都招了大量的营销人员。今天你不去，不代表你的竞争对手也不去。在这两天时间当中，每个新生幼小的心灵可能都会遭到无数校园营销人员洗礼。所以在开学两天时间，不管什么产品，该买的，就在这两天买了，不买的，基本也就不会买了。错过了这两天时间，要想再把产品卖出去，那是相当的困难了，学生也不可能买了一个产品再买一个。战争是不能尝试，失败了，就只有等着第二年再来。这也是现在很多企业招人的时候要求有相关经验的原因，因为没有经过失败的人，他总是按照自己的思维，认为可能怎么怎么样，什么事情都计划的很好，想的很好，但是去实施的时候，却往往不是那样。以前在陈安之机构的时候，公司领导经常教导我们一句话叫着：“听话照做”。不要去问为什么，按照吩咐的去做事就是了。（二）营销团队一个再好的产品，如果没有团队，也将很难销售出去。其实一个企业最大的竞争就是人才的竞争，校园市场也不例外。在每年开学的时候，中国移动、中国联通、中国电信三大通讯运营商在每个学校的营销人员都在上百人以上。外加20多种英语报的营销人员，每家报纸也都最少几十人以上。所以在9月开学，每个学校的营销人员需求数至少都在1000名以上。如何在如此激励的竞争中招到充足的营销人员是我们要认真思考的。一般报纸类产品招多少营销人员比较合适呢？我们以前的经验是30名新生一名营销人员。很多人不理解，为什么要招这么多营销人员。第一、营销人员少会影响团队士气。2006我还在做英语报的时候，四川的高校四川大学锦城学院最先开学，当年这个学校一共有2000多名新生，我们招了20名营销员，而英语周报有近100号营销人员。在第一天销售的过程中很多营销人员下来唉声叹气：“某某报太强大了，到处都是他们的营销人员”。第二、营销人员的数量有利于销售。总共就两天时间，要想在两天的时间取得成绩，靠的就是集中突破。通常一个人接触一个产品需要4-6次才会有感觉，接触6-10次可能才会有购买的意向。通常我们第一次去的时候，考虑一下；第二次去，下次再说；第三次去，再看看；第四次去，和朋友商量一下……如果你的营销没有让顾客接触4次以上，通常是很难有购买的。有的朋友想，我们不需要那么多营销人员，只需要十几个精干的就可以了，事实上如果没有前面的宣传、铺垫，再优秀的营销员也很难销售出去。如果因为营销员少，一天下来产品销售不出去，优秀的营销员也会变的士气低落，最终就是埋怨产品不好，公司实力不强，宣传不到位。最终损失的不仅是公司利润，更重要的是损失了公司名誉！中国移动、中国联通、中国电信每年在校园的营销大家都有目共睹，要说实力，都是一等一的强大。但是最终的结果，用户数量相信大家都知道。（三）宣传造势要想把营销做好，宣传造势不可少。说到宣传造势，不得不提的依然是三大通讯运营商，中国移动、中国联通、中国电信。事实上每个学校外面都有很多店铺卖电话卡，为什么要在我们营销人员那里卖电话卡，三个原因：第一，造势，已经在校园形成了一种氛围，到处都是穿着动感、联通、电信T恤的营销人员，到处都是他们的宣传单页，宣传蓬；第二，营销人员的推销，相信在这两天没有哪个不会接受至少十次以上的电话卡推销；第三，新鲜，看到这么多营销人员，好不壮观，好像开学换卡已经成为了一种时尚。在这两天，要是那家运营商没有抢占到，可能就已经失去了大半市场。靠什么造势，主要有三个：第一，宣传力度；第二，营销人员数量；第三，营销人员执行力。前面两个是基础，后面一个导致结果，营销人员的素质会影响产品的销售，也会影响企业的形象。所以在企业界有句名言：“没有经过训练的员工是企业最大的成本”。四、团队组建如果以一个校区为单位，团队结构大致可分为：团队负责人、团队小组长、营销组织（由校园营销代表组成）。（一）团队负责人校区团队的总负责人，直接对校园运营负责，并管理所在校区的校园营销代表。团队负责人与校园营销代表本质上是平等的关系，只是因为分工不同而有所区别而已。作为团队负责人，你需要有一定的权威，才能使团队形成强大的执行力。你还需要从感情和个人能力上赢得团队的尊重和支持，最终形成自己的权威，同时，从各个细节上关心团队成员，而不仅仅是领导，更不是命令。优秀的个人不一定是优秀的团队负责人。相反，如果他的优秀压制了其他的队员，他将是最差的团队负责人。一个好的领导者能使所有队员找到合适的位置，并使其能力得到最大程度的发挥！个人的能力再强，也有疲惫的时候。你需要有人为你分担快乐与困难。所以，作为团队负责人，你要做的非常重要的一件事情，就是要有本事让别人成为你的左膀右臂，也就是你得找到2-5个心腹知己。大多成功者都不是因为他自己能力多强，而是他手下有很多能力强的人。刘备能在三国站稳脚跟，是因为他有诸葛亮、张飞、项羽。所以无论你是在社团组织，还是学生会，还是校园营销团队，如果你能有几个左膀右臂，你的工作会非常的轻松。在一个团队要想获得成功，实际有两种选择，第一个就是要有本事让别人成为自己的心腹知己；如果你不是团队领导人，那么你要有本事成为团队领导人的心腹知己。如果你能做到这一点，成为团队领导人的心腹知己，相信领导人成功以后，你也一定会非常成功。如果你在社团，能够成为社团会长的心腹知己，下一届社会会长可能就是你，如果你能成为学社会主席心腹知己，下一届学社会主席可能就是你。所以，作为团队负责人，如果希望自己能够更成功，工作更轻松。最好能找2-3个副负责人组成一个核心团队。如果没有，你的团队可能就是一盘散沙。通常一个核心团队2-5人就足够，最多不用超过7个。通过2-5人的核心团队，完全可以管理200-500人的校园营销团队。（二）小组长配合校区团队负责人的协调安排，根据自身具体情况，展开个性化的营销工作。作为团队的一员，小组长需要认清自己所扮演的角色，服从团队的决定。当然，不想成为将军的士兵不是好士兵。请心中怀着将军梦想的你记住：你需要的只是时间和努力！一个招生3000人的高校需要120人，有的学校达到了500人的校园营销团队。我们是如何管理这些校园团队的呢？一个学校500人，如果我们要在这个学校开会，每人通知1分钟，就得通知500分钟，差不多8个多小时。这里，我们可以采取部队的科学管理方式，把团队分为10个人一小组，选出一名小组长。500人可以分成50个小组，然后5个小组分成一个大队，分别取个队名，相当于部队的一个连，这样50个小组就分成10个大队了。作为团队负责人，只需要管理10个大队长就可以了。即使是只有100个营销人员的校园团队，也最好采用这种管理方式，把团队分成5-10个