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LOGO完美经营技巧{四个S}锦州团队：王永领LOGO怀疑：行业公司制度产品老师自己伙伴巿场LOGO流失：顾客、骨干、团队LOGO流失是很正常的；（树叶、考大学)过于流失不正常(团队)一、流失LOGO二、定位错误•1、优惠顾客•2、直销商•3、经营者LOGO五、人品不好•人品决定产品•上粱不正下粱歪•不愿全身心付出与投入，赚小便宜•目标不专一，朝三暮四LOGO六、不学习•1、不知道学习的重要性•2、不能归零学习•3、不能重复学习•4、就算学了也不去习•5、当评委指责老师6、自己不学习没有影响力（人品、能力)LOGO七、自私•1、自私是人的本性•2、自私的人不得人心•3、自私的人不能与人长久相处•4、自私的人得不尝试•5、上半夜想自己，下半夜想别人•6、天堂与地狱的不同•7、特点：太精明，斤斤计较；太聪明•8、要学会高明LOGO简单大量的行动关于“成功的四个S”的关系•人一生要成功，有两点非常重要，第一是要选择正确的事来做，第二是要正确地做事。你选择了完美，已经做出了一个正确的选择，那么，接下来就是如何正确地行动了。•我们任何成绩的取得都是点滴行动不断累积的结果，切忌三分钟热血，半途而废。如果你行动的结果还不够理想，那只有两个原因，一个可能是你行动的方法不正确，还有就是你行动的量不够多。同时你也要坚信，只要你严格按照这些方法去持续行动了足够的时间，你复制了这样一个成功的行动过程，那么，你一定可以得到成功的结果！LOGO成功的四个S”的关系•在完美的业务中，我们所有的行动都是围绕着四件基本的事情来展开的，这就是所谓的“成功的四个S”：自我消费，产品零售，顾客服务，和事业推荐。这四件事情你都能够做好，而且按照正确的顺序做好，你就会一步一步在完美里走向成功。•自我消费就是自用产品，这是基础中的基础，也是每个业务员首先第一位要做好的事情。LOGO自我消费•完美事业的基础是产品，通过自用产品你对完美的产品有了足够的信心，你才能对完美事业真正建立起信心。可以这样说，如果忽略了自我消费这第一个S，那么其他的三个S你做的再多，再努力，也不会有理想的成绩。因为你自己不喜欢的产品，你是很难让别人接受的。所以我们建议你在决定大量使用产品之前，不要采取其他的行动。LOGO如何做好自我消费•1、要用心体验产品。•作为业务员自用产品时，你和一个普通的消费者不完全一样，你需要认真使用、用心体会，才会发现和体会到产品一些具体的优点和好处，才有真实体验向朋友分享。•2、要做到产品生活化。•完美公司的产品都是跟我们的生活密切相关的，真正优秀的业务员应让自己和自己的家人长期使用所有的产品，至少长期使用十种以上，才算自我消费这一项做得合格。•LOGO•3、公司推出的每一种新产品，都要在第一时间让自己和自己的家人首先使用。•要相信公司在推出每种新产品前都会做认真的市场调查和研究，每种新产品都会品质超群、价格合理并具有巨大的潜在市场。4、要求自己，没自己用过的产品不要向别人推荐。•产品自己不使用，同时由于信心不足，说话没底气，往往花费很多时间去推广，效果总是不佳，反而容易错误地认为这种产品很难销售，没有市场。LOGO•5、把自我消费当作最有效的投资。•有的业务员认为产品自己不需要，或者自己用不起，所以不想自我消费。问题是，自己都不重视保健，如何让别人重视保健？自己对产品都没有真正认可，如何让顾客对产品有信心？自己都觉得产品贵，如何让顾客接受产品？•这时可以把自我消费当作一种投资，通过使用会发现，产品对自己很有作用，产品效果确实非常好，并且价格并不高。还会发现，自我消费是最合算的一种投资，因为不但自己能够从产品中获得很多好处，而且产品自己用得好也就很容易推广出去。LOGO产品零售•请一定要注意不是简单地“卖”产品，而是在寻找和培养长期的消费顾客，完美是让我们通过建立起稳定的顾客群体，来实现我们财务自由的，而零售是建立顾客群体的开始。所以我们建议事业伙伴在从事完美事业的初期（最开始的三个月到半年的时间）把主要精力放在产品的零售上去而不要急于去做事业推荐，或者说，在你零售没有过关，自己没有建立一定的顾客群体时，先不要做事业推荐。LOGO如何做好产品零售•零售产品是完美业务员最关键最重要的一项业务，需要我们花费最大量的时间和精力去做好（一）首先要调整好心态，克服自己的心理障碍。•有些业务员之所以零售做不好，是因为心理障碍太多，如怕别人说你赚朋友的钱、怕顾客说价格太高、怕对方拒绝等，其实这些障碍都是自我设立的，和顾客没有关系。要做好销售，先要去除心理障碍，端正心态。LOGO•1、我们零售产品不是求人，而是帮人、救人。•一定要树立帮人的思想，你向朋友推荐产品实际上就是在帮助你的朋友，帮他们找到一种他们非常需要、可以改善他们健康状况、提高他们生活品质的产品。•2、零售时要想到我们不是以推销者而是以产品使用者的身份去分享。•完美的业务员都是产品的使用者，我们的零售实际上是在分享，是向朋友分享作为使用者对产品的了解和体验。3、你并不是赚朋友的钱，赚的是公司付给你的劳动报酬。•首先没必要否认，零售产品可以赚钱，这没什么不好，也没什么不对，付出劳动获得报酬是天经地义的事情，你的朋友向谁买都是同样的价格，况且你向朋友推荐的都是物超所值的产品，你还要提供优质服务。LOGO•4、顾客真正买的是效果而不是价格。•价格与产品品质、作用及使用周期等是密切相关、不可分割的。怕朋友说价格太高，多半是因为自己对产品还不够了解，自己用心体验就会知道，我们的产品不但品质超群而且价格公道，用起来很划算。顾客说价格高，大多也不是价格的问题，而是顾客对产品的作用了解还不够，没有意识到自己非常需要。•5、即使暂时拒绝，你也没有任何损失。•我们做产品零售就是通过分享从大量的拒绝中找出接受的人，接受的拒绝越多，你肯定卖出的产品越多。况且暂时拒绝不等于永远拒绝，从拒绝中你可以了解对方更多的信息，你还有机会再做拜访。LOGO（二）充分准备、大胆行动。•1、不打无准备之仗，零售之前要作详细充分的准备工作。•（1）首先要用心体验产品，详细了解产品及相关的健康知识及美容知识，并具体分析每一种产品的目标顾客群即每种产品特别适合的人群。分析之后你会发现每种产品在你周围都有巨大的市场，你周围的每一个人或其家人几乎都会需要一种甚至多种产品。•（2）提前分析每一位潜在顾客所有家人的情况，找出其最突出的需求点。经过仔细了解和分析，你会发现每一位朋友都会有需求点，LOGO•2、轻装上阵、大胆出击。•世界上没有天生的销售高手，行动才是关键。没有哪一本书，也没有哪一次培训可以完全教会你零售。特别是新业务员，最需要的是行动力，不要怕犯错误，不要怕失败，要勇于开口，勤于开口，要大胆地讲，兴奋地讲，随时随地地讲。让自己在行动中学习，在失败中成长。LOGO（三）要掌握正确的零售方法•“低压销售法”。•业务员用最多的时间来与顾客建立一种相互信任的良好关系，表达出你的友好和关心，多交谈一些共同关心和感兴趣的话题，达成共识，让对方愿意与你相处和交往，对你产生好感和信任感，对方首先接受你本人，才能接受你的建议和推荐的产品。•不同顾客有不同的需求点，要在交流中多关心和了解对方及其家人的身体状况从中找到需求。•找到需求后，只针对顾客的需求介绍一下产品即可，这时不需要把产品的所有功效都讲出来。•当顾客已意识到自己非常需要产品时，就可以及时而快速地促成交易。LOGO（四）零售产品常用的一些具体方法：•1、M.A.N法则。•M：表示金钱即购买力，A：表示购买决定权，N：表示购买需要，一般来讲，零售的对象同时具备上述三个条件，才有可能购买产品。业务员要切记此法则，以避免白白浪费时间和精力，即零售时一定要找对对象，找准对象。•2、求同法。•这是可以减少顾客反驳和异议的一种有效方法。在拜访顾客之前，要针对这个特定的顾客预先准备好一些可以让对方回答“是”的问题，这对后面的交谈会产生很大的正面影响。LOGO•3、多用问句。•有经验的业务员与顾客交流时大多数时间不是在讲，而是在问。•首先，一种观点业务员自己说出来，不如让顾客说出来效果好，，当你向顾客陈述一些观点和事实时，请试着把陈述句改为问句。•用问句的另一个好处是，当你提问时，更容易引起顾客的注意，更容易引导顾客沿着你的思路考虑问题。•当业务员要提到产品时，最好用假设的问句LOGO•4、危机分析法。•人采取行动有两个原因，一个是为了逃避危机，一个是为了追求快乐。顾客购买产品也不外乎这两个原因。•很多顾客由于缺乏健康知识，往往对有些状况的危害性认识不够。业务员要让顾客看到这些问题的严重性，从而产生改变的强烈愿望，并进一步将这种愿望转化为购买欲。•反之，若顾客没有危机意识，没有感觉到非常需要，你将产品介绍得再好，他往往也缺少购买的动力。LOGO5、假设成交法。•这个方法可以贯穿零售的整个过程。•（1）在拜访顾客前，不要去考虑顾客拒绝等负面的结果，而要多想象假设成交之后会是什么情景，顾客使用产品之后会发生什么样好的变化，产生什么样好的效果，这样面对顾客的时候就不会顾虑重重，而是信心十足。•（2）介绍产品的时候，单纯介绍产品本身的成分、作用等是不够的，因为这样好像与顾客没什么关系，所以你这时要假设已经成交，你把顾客使用产品后会有一些什么效果、发生什么变化，把那样的情景和画面说出来让顾客看到，这样才能真正吸引顾客。LOGO6、无意识零售法。•无意识零售就是有意识地创造一些条件和时机让潜在的顾客无意之中接触到产品从而引起他对产品的兴趣。由于完美的业务员首先本身是公司产品的使用者，因此可以大量使用这种方法。••我们提倡业务员养成“人前消费”的习惯，就是这个道理。•总之只要你留心，会有很多机会让你周围的朋友自然地接触到你的产品，为零售创造条件。LOGO7、善用辅助工具和口碑。•（1）对于知识型的顾客、比较固执的顾客以及位置比你高的顾客，业务员要善于借助一些辅助资料，如《芦荟治疗百例》，（2）条件允许时做一些产品演示更有说服力，•（3）向顾客介绍自身使用产品的体会和感觉是最有效的方法。同时业务员平时多注意搜集和整理一些口碑、特别是自己直接顾客的口碑，并能熟练记住。介绍产品时介绍一些相关的口碑能够很好地增加说服力。LOGO8、成交时的“二选一法则”。•如果用“可否问答法”即问顾客买还是不买，在这种引导下顾客自然会在肯定与否定之间做选择，你给顾客留下了做否定选择的机会，则选定购买的可能会减少很多。•而很多人面临三个以上的选择时往往会更加犹豫不决，无所适从，反而可能任何选择都不做。•因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择”——注意尽量避免使用“买”字。LOGO（五）零售时如何处理顾客的异议。•对于顾客的异议，业务员要耐心细致的给以回答和解释，要知道这样的异议往往表明了顾客渴望了解更多信息，例如：•异议：你这产品就是价格太贵了一些。•实质的含义：你能证明是物有所值的话，我会考虑。•异议：产品这么贵，又是保健品，我用不起。•实质的含义：除非你能让我相信产品对我真的有好的效果，不然我不会买。LOGO（六）零售中要注意的事项。•1、以最好的形象面对顾客。•2、不得提价、降价出售产品。•3、客观介绍产品，不要夸大产品的功效，要让顾客了解我们的产品是保健品，跟药品的作用效果和作用原理是不一样的。•4、不得从疗效角度给顾客以绝对化的保证，如服用多少可以根除等。•5、严禁将保健品介绍给危重病人服用。一般患者服用时不要马上停药。•6、不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要，没病的人预防疾病更需要。•7、体弱多病者服用保健品要从少量用起，渐渐适用，渐渐加量。•LOGO顾客服务•就是要将顾客引导为长期的消费顾客。只卖产品，而忽略的服务，就像只管播种，而不浇水和施肥一样，是不会有很大收获的。顾客服务做得好的标准：通过良好的服务，从一个人使用一种产品，引导为让他的全家人长期使用很多种产品，从一个顾客引导为一个长期的“消费家庭”。LOGO如何做好服务•（一）服务顾客。•顾客购买了你的产品之后，你便有了一份责任，你要为顾客提供尽可能周到的服务，让顾客从