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1页2019/9/18平安产险青岛分公司2010年家财宝伴你走向成功——主顾开拓的法宝！2页2019/9/18快速积累客户是成为第一名的必须选择客户数量个人收益0财富线3页2019/9/18主要内容家财宝，有家有爱有平安家财宝，选对池塘钓大鱼家财宝，伴你走上成功路4页2019/9/185页2019/9/186页2019/9/18风险无处不在地震意外伤害盗抢火灾、爆炸水暖管爆裂意外医疗暴风雨高空坠物责任我们的家也会面临风雨，需要平安的呵护7页2019/9/18火灾•2009年5月13日晚上，被保险人位于威海市某住宅卫生间突然起火，导致洗衣机、热水器及部分墙面被烧毁、受损，损失金额2000元。8页2019/9/18暴雨2009年7月15日，被保险人王某报案称位于青岛市市北区大港一路七号一单元702室的家中因下雨导致墙面漏水，墙围及地板被浸泡，损失2300元。9页2019/9/18雷击•2009年7月21日，被保险人刘玮报案称位于青岛市市北区吉林路41号4号楼601户的家中电脑被雷击，经现场查勘确认被保险人家中电视显示器无法显示，笔记本电脑无法开机，经相关技术部门检测，为感应雷击所致，配件无法修复，需更换；客户损失5298元。10页2019/9/18水暖管爆裂•2008年11月15日晚17点左右，被保险人家中客厅暖气管道阀门突然被冲开，将家中的沙发、电视柜、衣橱、床、茶几、手机、墙体浸泡，致使多处开裂。经我司现场查勘，造成此次事故的原因为被保险人房内暖气管道有一阀门（一个堵头螺丝）突然被水冲开，造成热水大量外泄，损失4500元。11页2019/9/18有一份安心，每一个家庭都需要不大的保单，全面的保障；它是一份关怀，让您感受到平安的存在与热情。它是人生的必须品，只是您还没有知觉。12页2019/9/18“家财宝”是平安产险专门为广大家庭设计推出的、集家庭财产风险保障、居家责任风险保障和家人意外风险保障为一体的，按月从指定账户划扣保费的综合型保险产品。本产品的保障组合丰富多样，既保财产，又保责任，还保家人，定位为居家必备的保险产品，非常适合向家庭客户销售。13页2019/9/18家财宝，家和家人的平安保障1、全面丰富的保障该产品可提供房屋、装修、室内财产保险，意外险、意外伤害医疗险、地震保险、盗抢险、门窗锁恶意破坏损失保险、水暖管爆裂损失险、高空坠物保险等多达15种保障。2、自助式保险方案客户可根据自身保障需求灵活选择保障项目和保障金额。3、轻松的缴费方式：通过银行按月代缴，分期付费，减少付款压力，服务更便捷、方便又轻松。特有2个月的宽限期间，防止因疏忽导致的保险责任终止。4、灵活的保险期限保障计划期限为一年，到期可自动延续，免除奔波之苦。14页2019/9/18家财险：个人房屋、室内家庭财产因火灾、爆炸等意外事故和地震、暴雨、台风等自然灾害损失意外险：被保险人及其家人的意外伤害保险居家安保：室内财产的盗抢损失居家防损：水暖管爆裂以及家用电器起火造成的损失居家责任：房屋内发生的责任事故以及因高空坠物引起的赔偿责任出行保障：行李、物品或旅行证件抢夺、丢失等引起的赔偿责任险种简介15页2019/9/18家财宝，特色产品，缴费方便，保障全面定额定费可选式免核保产品，保障含家财险、地震险、意外险月缴型产品，每月从客户授权的银行帐户扣去固定数目的月保费自动续保，免除一般产品繁琐的投保、退保手续收费便宜，销售费用高主打卖点：缴费更轻松、保障更丰富、续保更便捷16页2019/9/18主要内容家财宝，有家有爱有平安家财宝，选对池塘钓大鱼家财宝，伴你走上成功路17页2019/9/18第一句，“交叉销售就是好，对业务员好、对客户好、对公司好”。第二句，“打通天地线，让梦想变成现实”。第三句，是“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”。马董：从产品推销员到客户经理18页2019/9/18家财宝可以帮助业务员积累准客户，并能成功拓展新客户。上海寿险的销售实践证明，每成功销售5单个财期缴产品就能开拓1个寿险客户，客户转成寿险客户的几率高达20％。19页2019/9/181920页2019/9/18提升各级主管的收入提高业务员收入计入考核拓展新客户积累准客户主顾开拓工具21页2019/9/18易开口易拜访纳入寿险考核易投保1234——帮助业务员维持业务与实现晋升——月缴型产品，自动续保——定额定费可选式免核保产品——保障含家财险、地震险、意外险22页2019/9/18易开口1山东地震预防形式严峻，郯庐断裂带世界闻名。三百多年前，即1668年7月28日，山东郯城发生8.5级大地震，波及大半个中国，是我国东部千年罕遇的一次特大地震事件。三百多年后的1969年7月15日，渤海中部再次发生7.4级地震，紧接着，1975年2月24日，又在辽宁海城发生7.3级地震。引人注目的是，这三次大地震以及公元前70年6月1日，山东诸城一带的7.3级地震和1957年10月6日渤海中部的7.5级地震，它们的震中位置都无一例外地落在郯庐断裂带上或其附近。郯庐断裂与苏、鲁交界交汇部位，自1990年以来一直被国家地震局列为地震危险重点监视区，1995年9月20日山东苍山发生M35.2级地震，2003年6月山东青岛又发生MC4.3级小震群活动，该地区的地震活动值得重视和研究。23页2019/9/18销售本产品年年有续佣，可以帮助营销员获得巨大收益。产险湖南分公司一名业务员某个月成功销售了1000单，单均保费有300元，保费合计30万元。按20%计提佣金，首佣（年化）即得6万元。由于该产品首佣（年化）和续期（年化）佣金一致，该业务员在今后的若干年间，每年均可获得佣金6万元。据称，该业务员09年的销售计划是3000单，也就是说，如果达成销售计划，今后每年可得佣金18万元。如果该业务员在积累3000单后停止业务开拓，仅做简单的客户维系，则在年化保费总量不变的情况下，从此以后该业务员都有18万元/年的佣金收入。如继续开拓客户，则每年的佣金还可继续累积下去。易拜访224页2019/9/18家财险：个人房屋、室内家庭财产因火灾、爆炸等意外事故和地震、暴雨、台风等自然灾害损失意外险：被保险人及其家人意外伤害保险家庭防盗保险：室内财产的盗抢损失居家安全保险：水暖管爆裂以及家用电器起火造成的损失居家责任保险：房屋内发生的责任事故以及因高空坠物引起的赔偿责任。易投保325页2019/9/18纳入寿险考核426页2019/9/18保障/月保费保额（区段）月保费价格区间扩展地震险月保费家财险（主险）200000634000009660000015101000000201615000002524意外险200000133000001950000031100000059居家安保附加盗抢险30000500004/6门窗锁恶意破坏损失20003000居家防损附加水暖管爆裂损失险20000400003/5附加家用电器用电安全险2000040000居家责任居家责任险20000400008/12附加高空坠物责任险2000030000家养宠物责任险20003000出行保障附加银行卡被抢夺损失险10000200005/10行李物品和旅行证件损失险2000040000保额段和费率做了调整，满足不同客户的需要可选择余地大，保障全面全国独家27页2019/9/18自然灾害28页2019/9/1829页2019/9/18火灾29页2009年1月30页2019/9/1830页2009年1月31页2019/9/18投保项目建议保额估算方法：房屋+装修+家具+衣服+电器，城市选择60-150万较多、乡镇选择20-40万较多。提醒：在保额内按财产价值足额赔付，对您非常有利。31页2009年1月家财险（主险）只能在保额处勾选一项。注意：保险金额按房屋（70%）、装修（20%）、室内财产（10%），比例分配保额，需提醒客户按房屋市值，就高选择保额。如客户房屋市值为70万，则就高选择100万保额的最合适（100万保额房屋部分占70％，为70万）。32页2019/9/18共遇难69227人，受伤374643人，失踪17923人。直接经济损失8452亿元33页2019/9/1834页2019/9/18投保项目34页2009年1月35页2019/9/18公安部门确认的盗窃、抢劫行为而丢失3000045000062000300035页2009年1月门、窗、锁，由于遭受盗窃、抢劫过程中的撬、砸行为所致的损失，经公安部门确认的36页2019/9/18因高压、碰撞、严寒、高温造成水暖管爆裂由于注明原因致使电压异常而引起家用电器的直接损毁200003400005200004000036页2009年1月37页2019/9/18小学生遭坠落玻璃砸死高楼73住户被告上法庭发生意外事故导致第三者的人身伤害或财产的直接损失因发生高空坠物事故，导致第三者的人身伤亡或财产的直接损失2000084000012200003000037页2009年1月38页2019/9/1839页2019/9/18举例：张先生选择100万保额。张先生40万保额(40%)，张太太40万保额(40%)，张小宝18岁以前保额以5万为限，18岁后保额为20万(20%)。意外险部分适用“平安意外伤害保险条款”家人意外保险40页2019/9/18勾勾选选买保险保多保少您作主√√√√√√√6841页2019/9/18产品折页图样（内页）42页2019/9/18三者必须一致主被保险人、银行账户户名、投保人必须一致，否则无法扣款。投保单填写－注意事项43页2019/9/18身份证、军官证、护照、侨胞证均可使用保险财产地址需准确到门牌号。如需寄送保单，填写准确地址和邮编。家庭电话、手机至少填写一项。如不投保意外险，不必填写；如投保意外险，需符合投保职业类别规定。不符合职业类别规定的投保无效。注意保险起期为扣款成功日期次日零时起。投保单填写－客户信息44页2019/9/181、家财险（主险）只能在保额处勾选一项。注意：保险金额按房屋（70%）、装修（20%）、室内财产（10%），比例分配保额，需提醒客户按房屋市值，就高选择保额。如客户房屋市值为70万，则就高选择100万保额的最合适（100万保额房屋部分占70％，为70万）。2、地震险为家财险（主险）的附加，投保地震险打勾即可。保额、保费自动对应家财险（主险）的选择1、意外险为主险，可单独投保。2、意外伤害医疗险必须购买意外险主险后方可附加。3、如客户有配偶、子女，请客户购买额度较高的保障。注意解释意外险的保额分配问题。根据客户自身需要自由选择，并根据各勾选项计算合计月保费，填写入空格处。投保单填写－投保信息45页2019/9/18精确到网点名称，以便业务统计暂不支持信用卡。支持中国银行结算账户的卡、折。投保单填写－保费付款授权书46页2019/9/18主要内容家财宝，有家有爱有平安家财宝，选对池塘钓大鱼家财宝，伴你走上成功路47页2019/9/18银行渠道政府机关、事业单位2街道、居委会4大中型企业3331物业公司6房产销售、代理、中介公司35成功销售之大客户核心销售渠道48页2019/9/18银行渠道分析：银行具有广泛的人脉关系和广大的客户资源。重点银行：中国银行、工商银行、招商银行、交通银行、深圳发展银行关键人物：信贷部门相关人员，客户经理（尤其是大牌客户经理）销售策略：以引导为主，争取信贷部门的支持，在办理贷款地点的显著位置摆放产品宣传资料，在客户办理贷款签字之前推介。向客户说明本产品可以随贷款的还款卡、折按月扣缴，方便、省心，随时可以终止。49页2019/9/18政府机关、事业单位渠道分析：政府机关、事业单位人员收入较高且非常稳定，一般都有代发工资账户，从众心理较强。关键人物：办公室、工会。销售策略：以引导为主，通过内部邮件或内部网等方式广泛宣传，重点突出本产品保障范围广泛，是对家庭责任的体现，可以适当赠送小礼品。50页2019/9/18大中型企业渠道分析：重点关注有代发工资账户的大中型企业和在我司投保企财