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导购六部曲销售技巧培训老太太买李子的故事情景1：老太太走到一个水果摊前小贩A：老太太，您想买什么水果？老太太：我要买李子。小贩A：我这里有李子老太太：你这李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜又红。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又甜又红，却摇摇头走了）老太太买李子的故事情景2：小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：我买酸李子。小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。老太太买李子的故事情景3：小贩C:老太太：别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。老太太买李子的故事小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来老太太：（很高兴）不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。一个故事的启发很甜很大很酸了解需求连带销售老太太买李子X√=++建立长期合作关系第一个商贩第二个商贩第三个商贩目录导购六部曲现场演练第二部分第一部分快速成交展示产品连带销售介绍卖点了解需求导购六部曲迎接顾客一二三六五四导购六部曲一迎接顾客二了解需求三展示产品四介绍卖点五快速成交六连带销售让顾客购买让顾客留下让顾客多买，让顾客再来导购六部曲迎接顾客一场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景二2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景三3客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天导购六部曲迎接顾客一场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景一2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景一3客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天动作：放下手中工作，“快速拦截”，“三米微笑冲刺”，抢先与顾客建立客情关系。话术：简洁语言，减轻顾客心理压力“您好，有什么可以帮到您的？“顾客沉默一昧地介绍产品的卖点，完全没有顾及顾客的感受，导致顾客反感通过给顾客介绍活动信息或产品功效来留住顾客顾客说：“随便看看吧!”没关系，您随便看看吧！好的，那你随便看看吧！没关系，买东西是要多看看！不过，先生我真的想向您介绍我们最新推出的这款牙膏，您可以先了解一下…..顺势引导顾客转入了解需求导购六部曲迎接顾客一场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景二2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景三3客流量稀少时，导购员闲得无聊在聊天动作：手拿产品，大声叫卖，自信强势清晰！话术：开口一句话+活动信息复旦大学十余年科研产品，好易康生物溶菌酶牙膏，不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真正全面解决、预防口腔问题。活动期间，买一支优惠十元钱。顾客被吸引到牌面来1、真诚目视，保持微笑，递上活动产品：“XX，您好！今天过来看牙膏。。。吗？”2、请问您平常有哪方面的口腔问题…？（只要顾客愿意回答我们的问题，就可以深入展开发问，进入了解需求阶段）导购六部曲迎接顾客一场景一场景一1顾客在通道/堆头出现时，且尚未和竞品导购开始正式沟通场景二场景一2竞品导购员正在给顾客介绍时场景三场景一3客流量稀少时，其它品牌导购员闲得无聊在聊天心态：时刻微笑，保持乐观情绪解决办法：把握好每一位顾客，提高客单价！如：稳站堆头或排面，时刻准备着迎接到来的顾客。导购出现急躁的情绪，跟着其它牌子玩耍聊天导购六部曲迎接顾客一选择时机1.ONE招呼顾客2.TWO积极引导3.THREE小结导购六部曲了解需求二观察1询问2聆听3思考4了解需求二观察11.观察顾客的走向2.观察顾客的眼神或视线3.观察跟随者4.观察顾客手里的东西4.观察面部表情了解需求二询问21.开放式提问2.封闭式提问例：像您平常刷牙比较关注哪方面的问题呢？例：您要买什么功能的牙膏？例：像您平时刷牙是否有牙龈出血的问题？例：像您平时吃冷热酸甜牙齿是否会感到酸痛？了解需求二聆听31.要用心去听，不要打断顾客的话2.要听出重点3.听的时候要认同，但要避免虚假认同4.要适当的恭维和鼓励5.要响应了解需求二询问聆听经过思考判断出顾客的需求信息观察小结导购六部曲展示产品三把握时机真诚建议1专业自信给出理由2巧用肢体积极引导3缓解压力学会坚持4真诚探询重新推荐5导购六部曲展示产品三把握时机真诚建议1演示如：顾客一来到排面或堆头就急忙地拿起产品给顾客介绍演示如：在顾客对产品感兴趣的时候，可以建议顾客做牙齿检查导购六部曲展示产品三专业自信给出理由2演说如：这款牙膏，真的很不错，您可以买支试试看演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学经十余年研究出的产品，特含生物溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口腔问题！导购六部曲展示产品三巧用肢体积极引导3演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、不含氟，无副作用，可以长期使用!演说如：您好，可能您不知道什么是生物溶菌酶，您看，我们每一个牙膏盒子上都有说明（手指盒子进行解读）导购六部曲展示产品三缓解压力学会坚持4演说如：（顾客对热情的展示敬而远之，导购遭拒绝后主动放弃离开！）演说如：先生，买不买都没有关系，但是我真的想让你体验下这款含生物溶菌酶的牙膏的效果。导购六部曲展示产品三真诚探询重新推荐5演说如：（一而再再而三地向顾客展示产品，盲目坚持，最终导致顾客反感！）演说如：先生，您好，我发现您对这款牙膏不怎么感兴趣，请问您是不是不相信这个功效呢？导购六部曲介绍卖点四牙膏卖点，你记住多少？四、介绍卖点需求卖点单品卖点共同卖点产品介绍1、顺序：需求卖点+共同/单品卖点2、熟悉纸盒背标，手指引导顾客看相应卖点，同时介绍。3、和顾客有良好地互动：询问/关联/赞美询问：比如，您是自己用还是给家里人用的？关联：家里老人多吗？经常有牙龈出血、肿痛症状吗？赞美：您真是个贤惠的人，这么会照顾家人。四、介绍卖点需求卖点•介绍顾客最关注的需求卖点：包括卖点、份量大小、使用方法等。话术：•卖点：•需求点结合：•使用方法：FE酶特性杀菌抑菌组织修复增强免疫力FE生物溶菌酶五大竞争优势1、安全绿色的生物溶菌酶，如同自身唾液的保护2、全面有效解决九大口腔问题3、复旦大学历时15年研发的科研成果4、上海19家医学机构临床验证—真实、有效！5、首支通过《功效型牙膏标准》认证的牙膏，同时执行双重标准！四、介绍卖点各单品卖点：0号牙膏：1号牙膏：2号牙膏：3号牙膏：5号牙膏：6号牙膏：7号牙膏：8号牙膏：9号牙膏：儿童牙膏：介绍卖点四1.牙龈出血问题2.口腔异味问题3.牙齿黑黄问题4.牙齿敏感问题5.牙结石问题6.口腔上火问题7.牙龈炎、牙周炎问题8.儿童蛀牙问题0号牙膏1号牙膏2号牙膏3号牙膏5号牙膏6号牙膏7号牙膏8号牙膏9号牙膏儿童牙膏导购六部曲快速成交五物质促销快速成交精神促销洗得更干净五、快速成交好易康牙膏是生物功效牙膏，不含药物，不含氟，无毒作用，真正有效改善牙龈出血、肿痛症状，可以长期使用。（用价值营销替换价格营销）“为了更好的推广这款产品，现在正好有活动，原价XX元，现价XX元，节省XX元/买好易康牙膏送价值XX元的XX呢：您现在买最划算了！”（给顾客算算优惠账，了解公司、商场的活动）如有活动如无活动动作：拿出同样产品不同规格来比价。洗得更干净五、快速成交“这款产品真的很适合您，您拿一支还是两支？”话术精神促销洗得更干净五、快速成交（成交后，将产品放在顾客的购物车上）“这是您要的产品，我帮您放好。”继续精神促销：您相信我，今天就带上吧！顾客还犹豫，则简单重复两点1、顾客关注的产品功效，适合她用；2、同时很划算。顾客有各种疑难问题，逐一解答后洗得更干净五、快速成交“您放心，好易康是大品牌，各大药房都有售的。现在广东卫视都有播广告，它是由复旦大学历经十余年潜心研究的科研产品，电视都有播广告，不是真的哪敢播出来啊？您回家试试就知道效果了！不用怎么知道效果是吧？消费者常见问题解答“这个产品真的有效吗？”好易康不好用吧。我不用好易康。洗得更干净五、快速成交“你们好易康的牙膏和其他牌子有什么不一样？”“当然不一样了。我们好易康牙膏是全球首支生物功效型牙膏，我们的牙膏是养护合一的，可以有效改善牙龈出血、肿痛等症状。我们的牙膏不含药物不含氟，可以长期使用。我们公司很注重产品品质，配方都是用最好的。你买回家试试效果就知道了。不用怎么知道效果是吧？”消费者常见问题解答洗得更干净五、快速成交“产品不错，就是价格太贵了！”“一分价钱一分货，价格很重要，但更重要的是效果。我们好易康牙膏是专门针对口腔问题的，养护合一，可有效改善牙龈出血、肿痛症状。你要买便宜不好的，没有效果不说，口腔问题恶化了就不好了。你相信我们，我们的牙膏绝对是有效果的。而且你看，其实价钱也不贵啊，一支价值××钱，可以使用××个月，相当于少抽两包烟的钱（少喝一杯咖啡的钱）”消费者常见问题解答洗得更干净不管有没有成交，还有一步务必要做！洗得更干净六、连带销售家里先生吸烟吗？你要不再给他带些去烟渍的牙膏？这种生物溶菌效果很好，是专业去除牙齿黑黄的，用过的人都有明显的改善效果。洗得更干净如何做好连带？六、连带销售观察顾客观察顾客的特征，挖掘潜在的需求，如顾客带小孩或怀孕，可以推荐儿童适用的相关产品；。洗得更干净如何做好连带？六、连带销售观察购物篮先观察顾客购物篮里放了什么产品，是否有可以替换介绍的产品，如购物篮放了高露洁的漱口水，可以考虑推荐好易康的漱口水。洗得更干净如何做好连带？六、连带销售话术“现在好易康除了买牙膏送赠品外，还有会员大优惠呢，买一只牙膏就可以免费参加专业的拜耳口腔医院的检查，后期积分还可以送洁牙服务呢，只要购买好易康您全家的牙齿健康就都可以保证了，从牙膏到体检，从体检到洁牙，您看多划算啊！洗得更干净六、连带销售话术：”我叫小燕，下次您还可以找我。谢谢您，收银台在那边，慢走！”动作：引导或目送顾客到收银台洗得更干净第二部分演练转销话术——云南白药好易康——我只专注口腔转销话术——舒适达/冷酸灵导购：没有牙齿敏感怎么用舒适达呢？它是专门针对牙齿敏感的患者使用的。没有这些问题最好使用一款非药物的牙膏。就用好易康吧，这是一款生物功效型牙膏好易康——我只专注口腔导购：那就用FE的吧！非药物牙膏，无药物依赖，更安全，并且可以快速修复你的牙龈，多数牙齿敏感是因为牙龈萎缩，导致牙根暴露引起的，好易康生物牙膏可以有效的修复你萎缩的牙龈，从根本上解决牙齿敏感问题转销话术——狮王去渍/魔力迅白好易康——我只专注口腔是要买去烟渍的牙膏吗？狮王这个很不错，但注意牙膏要换着用，特别想狮王是靠里面的微小颗粒摩擦牙齿，有些顾客反应用后会有牙齿敏感的现象。你可以看看好易康这款生物美白，这是经科学临床验证，获得国家专利的一款强效美白的牙膏，专业去除烟渍茶渍咖啡渍，牙黑牙黄牙结石。正确使用，7到15天就能看到明显效果。而且生物牙膏不含氟，不伤牙魔力迅白狮王去渍您买魔力迅白回家使用时注意牙膏不要掉在白色的衣服上，有顾客反映很难洗掉。你可以看包装盒的三行小字：1短暂性视觉效果，2、造成织物染色。其实它是靠牙膏里面的蓝色覆盖你牙齿原来的黄色，显得牙齿变白了，但实际效果是没有变白的。（接下来就不说了，等着顾客问你什么牙膏美白，或者该怎么办？）你可以看看好易康这款生物美白的。这是经科学临床验证，申请国家专利的一款强效美白的牙膏，专业去除烟渍茶渍咖啡渍，牙黑牙黄牙结石。正确使用，7到15天就能看到明显效果。而且FE不含氟，不伤牙。1、每2人一组；2、根据以上