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新优美终端导购培训培训方法及内容一、企业文化•企业简介新优美客厅家具是缔属于新红阳家具（集团）有限公司旗下的主力品牌，始建于1999年，是中国客厅家具的龙头品牌，新优美是中国最具规模的客厅专业品牌，依附于新红阳家具集团的发展平台，以六年高速度的发展先后在四川成都、广东东莞、广东鹤山建立了四大生产工业园，在全国设立了完善的销售体系，1200多家专门店遍布全中国，完善的服务体系，使新优美产品深受消费者的喜爱，获得国家多项专利以及证书，并得到美国权威认证机构ISO90001-2000国际质量管理体系认证，获得了国际权威机构ISO14026环保体系认证，产品远销东南亚、欧洲等国际市场。二、终端导购的立足点•终端导购的义务1、我们有义务让顾客了解家具行业的现状；2、我们有义务让顾客掌握选家具的方法；3、我们有义务让顾客享受到真正的专业服务。三、终端导购讲解的目的•1）通过讲解让顾客了解新红阳，了解我们的产品，感受我们的服务过程；•2）通过讲解让顾客认知我们的服务，认可我们的产品，去传播我们的产品，去传播我们专业的服务，提高知名度、美誉度；•3）通过讲解，享受到我们的专业服务，最终购买的我们的产品。四、终端导购的过程1、不断的提出标准2、不断的论证我们的标准五、终端导购的注意事项1、语言要求：在现场讲解时，往往提到一些顾客很难理解的专业名词，要加以举例说明，所举例子一定要通俗易懂；2、条理性、逻辑性：语言一定要有条理性、层次感，掌握浅入深出的方法；3、语气、语调：现场讲解要抑扬顿挫、需有激情，这是自信心及高素质的表现。4、道具的选用:1)卖场内外的一切物品，只要灵活运用，包括人均可成为道具;2)道具的目的增加讲解的可信度，加深印象；；3)道具运用要准确、及时、巧妙灵活的运用；五、终端导购的注意事项•5、动作规范：站、坐、蹲动作规范，姿势标准；•6、切入点：灵活掌握讲解的切入点，切入点是留住顾客的引子，是下一步讲解的根本；•7、中心论点：三种义务，转变为三个论点，围绕它展开论证。六、现场营销人员灵活的身份•1）技术专家•2）装修设计师•3）演讲家•4）售后工程师七、拒绝价格直供•在现场销售过程中，不能直接报价，再讲产品。要告诉价格是其次的，产品满意才是最主要的。抓住客户刚做完装修对材料、环保的了解的自负心理想办法找引导购买切入点。八、快速稳住客户的方法销售人员讲解得天花乱坠的目的？九、终端导购讲解所用方法•五步营销法1、切入点2、提出标准3、论证标准4、对比打击5、总结十、终端导购讲解资料•1、开场白目的：找一个借口来留住客户了解我们的产品，以给我们机会展示我们的产品。开场白可分为四类：1、购物向导型2、技术向导型3、价格向导型4、外观向导型开场白1、购物向导型您好！欢迎光临新优美客厅家具专卖店。这里所展示的（电视柜、茶几、电视墙、酒柜）是由新优美客厅家具最新推出的××系列产品，您所看到的每一款产品，都代表了当今国内客厅家具系列的最新的标准（注意引导客户走动）开场白2、技术向导型您好！这里是新优美客厅家具专卖店，你所看到的每一款产品都集中了新红阳家具新在产品研发、外观专利技术运用等方面的多项成果。作为新红阳今年xxxx月份最新推出的主打产品，在设计理念、产品的价格方面，都很大程度超越了目前市面上的大部分产品。开场白3、价格向导型你所看到的这款产品，是新优美在今年最新推出的××系列，一套价格才××元，应该说，新优美这个系列的推出，树立了当今客厅家具市场在产品外观、技术、售价方面的全新标准。开场白4、外观向导型您好！欢迎光临新红阳客厅家具专卖店，你看到的这里陈列的不同风格的产品是当今时下最流行的（后现代）××风格系列。选客厅家具一定要和家庭的装修风格、色调一致，你觉得这个XXXX系列能不能与你的家装风格匹配吗？十、新优美电视柜产品导购讲解内容•导购讲解内容•A、切入点•B、外观•C、环保•D、质量•E、服务•F、总结十、新优美电视柜产品导购讲解内容•总切入点切入点的目的：让客户了解客厅家具的重要性。1、客厅代表了家的形象2、客厅家具选购的误区3、客厅家具选购的标准4、总结十、新优美电视柜产品导购讲解内容•1、客厅代表了家的形象其实我们大家都知道，客厅是居家生活的中心，也是居室中最重要的组成部分，它代表了整个家庭的形象，也是家人享受天伦之乐的地方，每一位朋友、每一位客人到家里来都会首先看到、打量、感受我们的客厅，所以，客厅代表家的形象，也是主人对外的一张名片。十、新优美电视柜产品导购讲解内容•2、家具选购的误区客厅布置简单了会显得很寒酸，复杂了显得庸俗。客厅家居的选配成了许多人面临的最大问题，因为大家平时工作时和工作之余，都不会去关注了解家具。更多的是去了解吃、穿、行（汽车），只有涉及到住时，迫切需要时才去关注家具。很多消费者在选购家具时没有一套正确的选购标准，他们唯一注重的是价格和外观的选择，其实这是走入了选购客厅家具的误区。十、新优美电视柜产品导购讲解内容•3、客厅家具选购的标准其实选家具是一件很简单的事情，就是选：1、外观2、环保3、质量4、服务十、新优美电视柜产品导购讲解内容•4、总结您想想如果一套家具产品这几个方面都不具备的话，那你就要考虑了。十、新优美电视柜产品外观讲解1、风格/色系目的：让顾客了解他家里客厅的装修风格、色调与新优美产品是非常匹配的。切入点：随着人们生活水平的提高，大家对住的品位要求也越来越个性化，装修的风格也多样化。为迎合消费者的不同个性化的需求，新优美产品在研发设计时，就已经考虑到了适合不同类型的家装设计风格以及不同品类的家用电器的色彩和风格。如电视有：黑色、白色、银色、黑+白、黑+银、彩色等等，所以新优美在研发产品时为了适合不同家庭风格，生产了适合简约、简洁的黑白系列；适合时尚、休闲的彩色系列；适合自然、清新、和谐的沙比利系列。体现了新优美产品追求自然、清新、和谐的整体风格。外观讲解1、风格/色系色彩是人的眼睛所能接受的第一信息，它能通过视觉迅速引起心理变化，新优美客厅家具色彩在研发时考虑到工作了一天疲惫回家的消费者，坐在家的客厅里需要的是一种轻松、愉悦、和谐的心情，所以新优美产品在色彩搭配时正是基于这种考虑研发了三种色调系列产品。黑白系列——设计师以黑檀为底色，与纯洁的白色形成鲜明对比，表现出强烈的视觉反差，黑白分明，线条平坦，将现代人鲜明的个性表达得淋漓尽致，精心搭配的高精度五金件，使人感觉简约、简洁之美。外观讲解沙比利系列——设计师把红白两种颜色通过家具实现珠联璧合，喜气的红色传递着白色的朴素和洁净，热闹缤纷、活泼大方的空间物语。彩色系列——空间造型极为简洁，在设计上采用清晰的简单明了的直线条，表达出自然与简洁的风格，具有较强的几何感，凸现出时代的潮流和现代艺术气息，技术人员在工艺处理上对其灌以了鲜活的生命，为达到这种效果新优美技术人员在油漆工艺方面经过手工粗沙、细磨喷漆等十道以上复杂的工序制作成。你可以走近一点看一下，甚至连人影都可以清晰可见。外观讲解2、高度高度：新优美在产品研发设计时，以人性化的设计理念为主导，在尺寸的确定上，要求符合人体工程学的要求。很多客厅视听家具在高度方面没有顾及到人的视觉原理，不是让人看电视时把头向下垂，就是向上仰，很难找到合适的位置，长期如此下去会导致眼疲劳或颈椎问题，最大的伤害还是我们家里的学生孩子，他们正处于身心发育期，很多品牌是不考虑这些的。一般情况下沙发坐的高度为30—46公分之间，而人的坐高一般为70—95公分左右，坐在沙发上的高度大概就是1.1米左右。电视的高度一般都在50—90公分之间，就要电视柜的高度在60—40公分这个范围内。新优美的产品都在这个范围内完全符合人体工程学的标准，以达到保护你的眼睛的要求，让你可以随时保持在一个很舒适的很科学位置看电视。外观讲解2、长度•长度：有的消费者考虑到高度但是忘了另一个问题，就是电视柜的长度。因为我们还要考虑家庭影院（音箱）的位置，在声学原理上来说音箱的最佳听音长度为XXXXXX米（这个时候你想推广那一个型号或者消费者想购买那一个型号，就说一个大概的范围但要将其包函在内如：机柜是1.5米我们就说是1.3—1.8之间）这个长度完全符合家庭影院（音箱）听音的标准。让你在家里可以欣赏到震撼的家庭影院同时也能享受到高保真的HI-FI音乐。外观讲解3、宽度•宽度：新优美在产品研发时，视听柜的宽度严格按照国际标准执行，50公分—60公分之间以满足不同类型的家用电器以及各种配套产品的宽度需求。(如：电视机、DVD、家庭影院（音响）、收音台、录音卡座、数字电视接收器等等。)所以你在选购产品时一定要注意其长、宽、高是否符合国际标准化是很重要的。现在很多山寨小厂根本不具备研发能力，他们唯一的研发就是抄袭我们的产品,为了降低成本谋取利润而使用劣质材料（不符合环保的板材、胶水、油漆、五金配件等等），更气人的还是故意缩小产品的尺寸，造成很多潜在不安全因素。外观讲解4、合理化结构•结构：新优美的电视柜在研发时就进行了物理化性能试验，家具使用过程中都会不同程度的受到外力的损害，比如塌陷、曲翘、变形或部件松动产生脱落等。一个25寸的电视机的重量最低也在20公斤以上、一套音响的功放器至少也达到15公斤、加上DVD机等等，新优美在已购买消费者家里调研一个电视柜普遍承受重量在60公斤以上，外观讲解•为了美观还会摆放一定重量装饰品上去，经过长期使用下去，如果是遇到一些山寨小厂用劣制材料生产的的机柜和设计不合理的就很容易出现上面说的问题。你再看一下新优美的每一款产品（或举一个型号）在中间都加了一组承重板或承重金属脚你就算放两个电视长期使用都不会变形。外观讲解5、功能结构•功能结构：新优美客厅家具在设计时为了适合国际标准的各种家用电器，（功放尺寸等等举列）在产品结构研发上严格国际标准尺寸执行，不惜成本扩大摆放空间，比如家庭影院（音响）DVD、在使用过程中都会产生大量的高热量，如通风性能不好，会减少使用寿命或者引起电路短路、重者引起火灾，如果为了节约成本结构设计不合理，电器散热也会引起家具变形。外观讲解6、总结•总结：新优美要求我们的视听柜必须具备以上标准，才算是合格的产品。环保讲解讲解环保目的：让消费者明白健康生活源于环保，给他从心理上的压力,让其重视你的导购内容。环保讲解•1、切入点1、环保的重要性：随着人们生活水平的提高，当代人觉得最重要的是健康生活,提高生活质量。俗话说“身体是革命的本钱。”不知道你注意到一个问题没有？您在装修时必须要求使用环保材料，在装修完毕时，也不能立即入住要求打开门窗通风透气一段时间，其目的只有一个释放危害你身体的甲醛，我们每个人都知道吸入过量的甲醛会引起视力下降、皮肤过敏、鼻炎、呼吸道炎，重者引起癌症。那么你在选择客厅家具时应当首先考虑的是环保。环保讲解•2、权威认证：你可以仔细看一下（拿出证书）新红阳的产品都通过了国家环保认证，率先通过了中国质量认证中心的ISO14024环保认证，并得到了ISO9001-2000国际质量认证体系而且还通过了国家十三个质检机构的检验。•真正环保的产品不仅有国家颁发的认证证书，同时还应该有相应标识。（手指向我们产品的CQC标识）这样才是真正的环保产品。而很多厂家往往通不过环保检查，而是通过不正当的手段去获得证书，但他往往没有相应的标识，这里你一定要仔细了。另外目前有些品牌往往在夸大宣传是什么三证的品牌，（像什么十环认证、什么国家免检、什么中国名牌等等）这些我们一看他们的产品就知道了。就拿免检来说嘛：“欧典地板听说过嘛”它也是三证齐全的品牌，各种认证更是多如牛毛。结果呢，他却是一个连厂房都没有的牌子。环保讲解•3、板材：大家都知道产品要想环保,最重要的是原材料就必须环保.新优美家具全部采用的是国际知名板材供应商云南红塔木业集团提供的优质高密度实木颗粒板材；它具有防冲击、防潮、防火、防变形、防虫蚁、抗静电的功能，整个加工过程均严格采用国际标准的板材加工技术，原材料来源于思茅地区速成针叶林，将树去皮、去叶、打桨经高温压制而成。您可以从外观上看出，新优美的板材材质颁非常的均匀.环保讲解•每一款