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小天鹅净立方滚筒1029E(S)强化培训教材品牌市场部Page2目录1.引言2.选择1029E(S)的5大理由3.与竞品PK4.1029E(S)讲解技巧5.附件：1029E(S)FABEBSP分析Page3您记忆中，以下价位区间，小天鹅滚筒各有哪些型号？3000元以下———？3000—3500元之间——————？3500—4500元之间——————？4500—6000元之间——————？6000元—8000元之间——————?8000元以上......?目前最紧缺的是哪个价位段的滚筒？Page4市场现状：3000—3500元之间价位的滚筒目前在市场形势逐渐走俏，众多品牌都陆续推出了这个价位段区间的滚筒，小天鹅不孚众望，也推出了这个价位段区间的滚筒洗衣机——小天鹅净立方1029E(S)。下面我们来分析购买3000—3500元这个价位段区间滚筒的消费者心理:Page5消费者心理1、想买“差不多、说得过去的“：不愿消费有着高端技术、先进功能的高端滚筒，又对特价最便宜的滚筒心怀疑虑，想买价位中等、功能实用的产品，3000—3500元的滚筒是其最佳的选择；2、理智型、精打细算消费人群：对产品功能及品质有一定的要求，并在卖场多方对比，对滚筒要求功能齐全、价格适中。Page6目录1.引言2.选择1029E(S)的5大理由3.与竞品PK4.1029E(S)讲解技巧5.附件：1029E(S)FABEBSP分析理由1：精美宽屏显示，外观时尚高档理由2：中途添衣功能，方便用户生活，设计人性化理由3：15种洗涤程序，洗涤专业、精细理由4：高温自洁功能，健康洗涤理由5：内筒空间大，洗的更多、更干净选择小天鹅净立方滚筒1029E(S)五个理由小天鹅净立方滚筒1029E(S)，锁定3000—3500元价位区间滚筒洗衣机市场。以其高档、时尚的外观，强大的功能、卓越的品质赢得市场。下面一起学习：滚筒洗衣机什么样的外观才叫时尚、高档？答案：如果把滚筒洗衣机比作一个美女的话，显示屏部位就好比是美女的眼睛，眼睛要够大够漂亮才能在第一时间吸引人的眼球，才能称得上是美女。同样，一台高档、时尚的滚筒洗衣机，一个必备的元素就是有一双“大眼睛”，一个精美的显示屏。2000元以下滚筒普遍无显示屏滚筒洗衣机行业内价位与显示屏3000-3500之间滚筒有个极小的显示屏4000以上价位滚筒LCD显示屏7000以上价位超大LCD显示屏10000以上价位高精高清超大显示屏结论：纵观整个滚筒洗衣机市场，价位跟显示屏是成正比的，价位越高显示屏越漂亮，洗衣机看起来就越时尚、越高档；3500元左右的滚筒洗衣机，显示屏都普遍很小，整体看起来不够时尚、高档。Page11如果我想买一个3500块钱的滚筒，就只能买一个显示屏小小的洗衣机，买不到漂亮显示屏的滚筒洗衣机，可是HR的那款滚筒，真不好看，实在不想要......,买还是不买？Page12买滚筒，选择宽屏看起来更时尚更高档。小天鹅最新上市一款精美宽屏滚筒洗衣机，现在只要3398元，是不可多得的一款超高性价比滚筒洗衣机。Page1360—1029E(S)3398元纯臻TG60-1201LP(S)4880元小天鹅这款滚筒洗衣机跟卖5千块钱的滚筒一模一样的外观，宽屏设计很精美，看起来时尚高档，跟您的家居装修很配套。Page14选择小天鹅1029E(S)的理由1时尚、高档Page15Page16特点：小天鹅1029E(S)特有中途添衣键，一改滚筒洗衣机不能中途添加衣物，没有全自动洗衣机使用方便的难题；在使用时只需轻按中途添衣键3秒，滚筒门就可以自动打开，用户可以随时往内筒添加遗忘的衣物，随时可以洗涤。Page17选择小天鹅1029E(S)的理由2使用方便、设计人性化Page18Page1915种洗涤程序的理由：1、洗涤程序是衡量一台滚筒洗衣机洗涤效果的重要因素，洗涤程序越多，说明洗衣机能洗的面料越多，洗涤越专业化、越精细化；2、小天鹅1029E(S)高达15种洗涤程序，打造出3500元价位滚筒最高洗涤程序记录；3、1029E(S)特有ECO经济洗、活性酶洗涤等针对特殊洗涤需求而单独设定的洗涤程序。Page20您平时使用滚筒洗衣机，有没有遇见这样的问题？情境1：周末全家人去爬山，运动服只穿了一天，沾上了少许的汗渍和灰尘，回家之后需要洗全家人的运动服（3件上衣+3条运动裤），这个时候您一般选择哪种洗涤程序？Page21选择标准洗，得洗上1个半小时；跟洗很脏的衣服用一样的时间，费水费电，还过度洗涤，磨损衣物。Page221、什么是ECO经济洗？ECO是经济“economy”的英文缩写此程序专业洗涤量多但不太脏的衣物，整个过程只需50分钟，比普通滚筒节约将近一倍的时间，既保证洗涤干净，又不会过度洗涤费水、费电、磨损衣物。小天鹅ECO经济洗，专业洗涤大量、不太脏的衣物！Page23您平时使用滚筒洗衣机，有没有遇见这样的问题？情境2：A、家里的床上用品因为沾有皮肤分泌的油脂，很难清洗干净；B、衬衣最难洗的、最脏就是袖口、领口的污渍；您平时怎么洗涤这些难以清洗的污渍？Page24棉麻洗洗小件的像T恤之类的面质衣服还能洗干净。床单被套上的油脂、袖口领口的污渍得特殊对待、特殊洗涤！！！Page251、什么是活性酶洗涤？活性酶洗涤分两次加热洗涤：第一次将水加热到40度，酶的活性开始增强，开始去除衣服表面的污渍；第2次把水加热到60度，这时候酶的活性到了极致，去污能力更强，彻底瓦解顽固污渍；两个水温洗下来，再难洗的床单被套、袖口领口污渍也被彻底瓦解，完全代替手搓。小天鹅活性酶洗涤，专业洗涤床单被套及袖口领口难洗的污渍！Page26选择小天鹅1029E(S)的理由3洗涤专业、精细Page27Page28Page29选择小天鹅1029E(S)的理由4健康洗涤Page30Page31疑问：ＨＲHPMXQG60—10866宣称超薄滚筒，不占洗涤空间，ＨＲ怎么做到了超薄？超薄滚筒真的就那么有用吗？答案：1、在厚度上做手脚：在卖场可以发现，同等容量段的滚筒，ＨＲ滚筒的高度、宽度都没有变，唯一变的是厚度；2、薄：同等容量段的滚筒，ＨＲ要比小天鹅薄，就意味着ＨＲ的内筒要浅，这一点用胳膊就能丈量出来，伸出一只手臂，明显感觉ＨＲ的内筒浅；所以，ＨＲ的超薄滚筒实际上是以牺牲内筒空间做代价的！也就是说，超薄滚筒的内筒小，ＨＲ超薄滚筒7公斤能洗的衣服未必有小天鹅6公斤滚筒洗的多！Page32高度和宽度都没变，HR把洗衣机做薄了，内筒就小。所以HR7公斤的洗衣机未必有小天鹅6公斤的洗的衣服多；小天鹅1029E(S)机身厚度，内筒就大，衣物更容易摔打、翻滚。洗的更干净。滚筒洗衣机寸土寸金，内筒空间才是衡量一台滚筒好不好的标准！Page33选择小天鹅1029E(S)的理由5洗的更多更干净Page34选择小天鹅1029E(S)的5大理由1、时尚、高档2、使用方便、设计人性化3、洗涤专业、精细4、健康洗涤5、洗的更多、更干净总结Page35目录1.引言2.选择1029E(S)的5大理由3.与竞品PK4.1029E(S)讲解技巧5.附件：1029E(S)FABEBSP分析Page36（一）、外观PKPK1029E(S)HR10866PK点：1、小天鹅1029E(S):精美宽屏显示，有着4、5千元滚筒一样的外观，时尚大方；2、ＨＲ10866：普通数码显示屏，外观老土，不大气；PK结果：小天鹅1029E(S)外观更时尚、更大方！Page37（二）、洗涤程序PKPK1029E(S)15种洗涤程序HR1086610种洗涤程序1、洗涤程序数量PKPK点：1、小天鹅1029E(S)：有15种洗涤程序，什么样的面料都能洗涤，精准、专业洗涤；2、HR10866：只有10种洗涤程序，很多面料的衣服洗不干净、洗不专业！PK结果：小天鹅15种洗涤程序洗涤更专业、更精准！Page382、有无高温自洁程序PKPK点：1、小天鹅1029E(S)：有高温自洁程序，可以清洗内外筒之间的夹层，保证洗衣机干净，洗出来的衣服干净、健康。2、HR10866：没有高温自洁程序，长时间使用后洗衣机容易滋生细菌、霉菌。PK结果：小天鹅高温自洁程序更实用、更健康！（二）、洗涤程序PKPage39PK点：1、小天鹅1029E(S)：内筒空间大，洗的多，而且洗涤时衣物容易摔打、翻滚，洗的干净；2、HR10866：内筒空间小，洗的少，洗涤时衣物容易堆积在一起，不容易摔打、翻滚，洗不干净；PK结果：小天鹅内筒空间大，洗的更多、更干净。（三）、内筒空间PK1、内筒空间大小PKPage40品牌外观程序内筒空间小天鹅宽屏设计15种洗涤程序有高温自洁程序大HR数码显示管10种洗涤程序没有高温自洁程序小PK项目总结Page41目录1.引言2.选择1029E(S)的5大理由3.与竞品PK4.1029E(S)讲解技巧5.附件：1029E(S)FABEBSP分析Page421、转：扭转观念国庆旺季促销期间，很多卖场上了小天鹅净立方滚筒1028E(S)，用1028E(S)来卡ＨＲ10866，虽然抢占了ＨＲ10866部分市场份额，但是1028E(S)是公司战略机型，导购员销售提成收入少，而且限量供应，分配到每个卖场的数量有限，不能够满足到每个卖场的导购都能有足够的货源去卡死HR。现在有了1029E(S)，价位在3000—3500之间，外观、功能比1028E(S)更高一筹，货源充足，导购提成比1028E(S)高，大家有信心在终端坚决卡死ＨＲ10866！技巧：转→导→答→比Page431029E(S)1028E(S)结论：小天鹅1029E(S)宽屏显示，外观更时尚、更美观、更大方！Page442、导：立足外观优势，用纯臻系列做正比，用净立方滚筒其余型号做反比说辞：滚筒洗衣机大气不大气，第一眼要看显示屏，您看我们这款洗衣机跟我们卖4、５千块钱的滚筒（引导顾客看纯臻系列）一模一样的外观！宽屏设计精美，看起来时尚、高档、大气，跟您的家居装修很配套。别的牌子卖3000多块钱的滚筒都是类似这样的（引导顾客看卖场出样的净立方系列其它型号的显示屏，以做对比）数码显示管，不时尚、不高档。技巧：转→导→答→比Page453、答：回答顾客的问题；顾客：所有品牌都说自己的好，小天鹅没什么特别！回答技巧：——（1）[洗涤程序]滚筒洗衣机洗涤程序越多，说明洗衣机能洗的面料越多，洗涤越专业越精准。小天鹅有15种洗涤程序，什么样的面料都能洗，是行业内洗涤程序最多的品牌。[利益点：洗涤程序多，专业、精细洗涤]——（2）[ECO经济洗]像您一家3口周末出去爬山了，回来要洗全家只穿了一天的不太脏的运动服，如果用别的品牌洗，得洗1个半小时，跟洗很脏的衣服用的是一样的时间，费水费电还过度洗涤磨损衣服；现在用小天鹅的ECO经济洗，只用50分钟就洗干净了，这个程序专门用来洗大量的、不太脏的衣服。[利益点：功能实用]Page46——（3）[活性酶洗涤]小天鹅有活性酶洗涤程序，专门洗难洗的衬衣袖口、领口的顽固污渍和床单被套，这个程序刚开始先用40度的热水洗，初步激发酶的活性，先去除表面的污渍；然后又继续加热到60度，释放酶的活性，彻底瓦解顽固污渍；这样您床单被套上沾上的油脂、袖口、领口的污渍彻底被清洗干净了，完全不用手搓。[利益点：彻底瓦解顽固污渍]——（4）[高温自洁]洗衣机长期使用后，会像家里的烧水壶一样长“水垢“，如果不及时清洗，洗衣时衣服就会沾上霉菌，影响家人健康。高温自洁功能就好比是洗衣机用90度的热水自己给自己”洗澡“一样，洗衣机干净，洗出来的衣服才干净，家人才健康。别的牌子没有这个功能，洗衣机用上10年8年都不能洗，该有多脏啊。现在买洗衣机，一定要买能自动清洗的洗衣机。[利益点：健康]Page474、比：与竞品对比，凸显优势；说辞：（1）同等容量段的内筒（6公斤和7公斤），小天鹅的内筒大，衣服洗的更多；您看ＨＲ7公斤的内筒跟小天鹅6公斤的内筒差不多大！（2）洗同样多的衣服，小天鹅的内筒大，衣服更容易摔打、翻滚，洗的很干净；ＨＲ的内筒小，衣服容易堆积在一起，不翻滚，洗不干净