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2019/9/16Page1市场信息收集的重要性1市场信息收集概念与内容2市场信息收集表解读3市场信息收集的方法4目录2019/9/16Page2市场信息收集的重要性1孙子曰：“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也，”“知已知彼，百战不殆”。这说明战场上情报信息是克故致胜的关键要素。市场如战场，目前企业之间的竞争已不仅仅限于企业资金、人才、规模，而是对市场信息的正确判断及把握。因此，许多大型的跨国企业集团都设有自己的情报网站及专门人员，利用各种渠道收集有价值的市场信息，由此甚至衍生出市场间谍及信息咨询机构。2019/9/16Page3宝洁案例分享宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流。早在1934年，宝洁公司就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司。到29世纪70年代，宝洁公司最早成为一家用免费电话与用户沟通的公司。消费者的电话大致分为三类：产品咨询、产品投诉、产品赞誉。公司建出了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止，宝沽公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费溜进行交流。此外，宝洁公司还建立了用户满意程度监测系统，了解各个国家的消费者对公司产品的反应。2019/9/16Page4康师傅案例分享一家在中国台湾名不见经传的家族企业，创出了中国方便面市场的领导品牌，这就是生产康师傅系列食品的顶新企业。康师傅在开发适合大陆口味的方便面时，经过调研部门上万次的口味测试和调查发现：大陆人口味偏重，而—K比较偏爱牛内口味，于是决定以“红烧牛内面”作为进入市场的主打产品，“好吃看得见”的康师傅方便面一亮相便征服了消费者。2019/9/16Page5目前在中国，涂料企业大大小小有几万家，涂料品牌有几万个，市场竞争可谓非常激烈，因此市场有效信息的收集，对于传化涂料赢得市场竞争有着重大的作用：◆有利于企业发现市场营销机会市场营销机会与市场营销环境的变化密切相关。通过市场信息收集，可以使企业随时掌握市场营销环境的变化，并从中寻找到企业的市场营销机会，为企业带来新的发展机遇。◆有利于企业制定正确的市场营销策略企业市场营销是建立在特定的市场营销环境基础上。并与市场营销环境达成相互协调的关系。因此，要制定出正确的市场营销策略，就必须全面掌握市场环境与顾客需求变化的信息，而这些信息必须通过信息收集才能获得。2019/9/16Page6◆有利于提高企业的市场竞争能力现代市场的竞争实质上是信息的竞争，谁先获得了重要的信息，谁将会在市场竞争中立于不败之地。对于信息这一重要资源，其流动性远不如其他生产要素强，一般只能通过企业自行调研，才能随时掌握竞争者的各种信息和其他相关信息，使企业制定出具有竞争力的市场营销策略。◆有利于企业对其市场营销策略进行有效控制企业面对的市场营销环境是变化的，并且是企业自身不能控制的。企业在制定市场营销策略时，即使已经进行了深入的信息收集，也很难完全把握市场营销环境的变化。因此，在企业的市场营销策略实施中，必须通过信息收集，充分预料环境条件的变化，研究环境条件的变化对企业市场营销策略的影响，并根据这些影响对企业的市场营销策略进行调整，以有效地控制企业的市场营销活动。2019/9/16Page7同时，市场信息收集对于业务员个人而言也是受益匪浅。◆能够养成及时关注竞品动态、客户需求的良好习惯；◆能够借市场信息收集，保持与客户的紧密沟通与联系；◆能够在市场信息收集过程中，发现商机；◆公司受益，人人受益。2019/9/16Page8总而言之，让市场信息收集成为地毯行业竞争的利器。2019/9/16Page9市场信息收集的概念与内容2※市场信息收集概念市场信息收集是指运用科学的方法和合适的手段，有目的有计划地收集有关营销信息，以帮助企业。2019/9/16Page10产品信息战略信息渠道信息消费者信息※市场信息分类2019/9/16Page11产品信息产品信息是市场信息的基础，因为一切竞争均源于产品。产品信息（竞争对手）具体包括：◆产品名称◆产品包装◆产品规格◆价格体系◆产品功能及独特卖点◆市场需求◆未来发展趋势等2019/9/16Page12掌握渠道是掌握市场的关键，要想提高市场占有率，就必须进行有效地渠道信息收集。渠道信息具体包括：◆行业的渠道构成◆渠道成员的特点与需求◆竞争品牌渠道的构成与特点等渠道信息2019/9/16Page13由于中国区域广阔，区域及城乡差异大，从而导致了消费者的差异巨大，更多的消费者由于缺乏对产品的理性认知，而受广告、口碑等方面影响显著这就需要企业要对各区域消费者进行调查和分析。消费者信息主要包括：◆各区域消费者构成◆消费者购买心理◆消费者购买行为等消费者信息2019/9/16Page14战略信息主要是指行业内重大变化，可分为几个方面：◆国家的政策法律调整给整个行业带来变化，如对环境保护禁止污染的法律颁布等，对化工行业（涂料）影响巨大；◆行业内企业重大战略变化，如破产、兼并、重组、上市等方面；◆行业危机及机会把握，如感冒药查处PPA事件，导致了康泰克元气大伤，而成就了国内很多其他感冒药企业。2019/9/16Page15市场信息内容包罗万象，总之凡是对企业竞争有作用的信息皆是我们需收集的2019/9/16Page16市场信息收集表解读3※建筑家装信息收集表2019/9/16Page17※工业漆信息收集表2019/9/16Page18市场信息收集的方法4◆市场人员的市场调查及客户的反馈是信息来源首要途径；◆相关报刊、杂志、电视报道，专业的报刊杂志等公共媒体能够最大程度上提供行业内的有效信息，而且由于其接触层面高，更多的是对策略及战略信息的一些传播，多半是宣传性的公共信息，不涉及商业机密；◆权威部门的信息披露，国家主管部门及行业组织披露的信息主要是行业规划、政策约束及相关发展前景展望和数据公布；◆互联网发布，作为新兴媒体作用不可小觑，而且实效性强，但互连网信息泛滥，要对其真实性进行印证和甄别；◆业内人士的发言及交流、传播，这里更多的是指私下的传播和交流，由于了解内情，信息往往比较真实，但要防止其个人好恶而带来的信息歪曲。√※市场信息来源的渠道2019/9/16Page19※市场信息收集的流程——准备阶段STEP1STEP2STEP3确定信息收集“目的”确立信息收集的“对象”制定信息收集“计划表”※市场信息收集的流程——实施阶段1、原始资料收集，即业务员通过现场的实际调查所搜集的第一手资料；◆访问调查◆观察调查2、现有资料收集，即由他人搜集整理的资料；比如竞争对手新产品的宣传资料、竞争对手产品的技术参数指标、产品的价格表等。※市场信息收集的流程——初步分析阶段业务员在结束一次市场信息收集之后，根据掌握的市场信息，最好进行一次初步的分析，然后将现象和初步分析的结论一同写在市场信息收集表中。初步的分析有利于业务员个人更加全面、系统的了解市场所反映的状况，同时也能够让企业决策者更清晰、直观的了解市场信息所反映的实际情况，以及原因所在，更能够发挥市场信息收集的作用。2019/9/16Page22祝大家取得好业绩！22