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市场拓展人员培训泉州益源（策乐）有限公司目录一如何描述一个市场的基本状况二市场拓展三调查客户信息方式和客户等级划分因素四市场拓展表格填写五其他同类品牌的招商政策中国市场7大区域划分•华北•北京天津内蒙古河北•华东•上海江苏福建浙江安徽山东江西•华南•广西广东湖南•华中•湖北河南•东北•辽宁吉林黑龙江•西北•陕西甘肃新疆宁夏青海重庆•西南•四川贵州云南如何描述一个市场的基本状况•a.商圈的定位数量•主力商圈---次级商圈---三级商圈---四级商圈•b.百货的定位数量•精品百货—大众精品百货—大众百货（时尚百货）--低端百货•形象店—核心店—业绩店—折扣店•c.百货商场情况•鞋区品牌结构—同类品牌销售业绩及促销情况•d.商业形态•百货---批发---专卖店•e容量（判断某个商场是否符合策乐进入）•1.卖场的档次•2.品牌结构•3.竞争品牌销售业绩以及价格带•4.客流量•f消费水平消费观念市场拓展市场拓展人员应具备的知识和技能知识：企业文化商品知识常见品牌基本资讯技能：市场调研技能商务谈判技巧分析判断能力区域加盟招商流程a.收集资讯b.甄选客户，把客户分为ABC三个等级①商务资源②代理品牌③运作方式④经营状况⑤需求分析c.预约时间地点d.客户交流①引导需求②论证商品在本地适销对路e.谈判时不可一次性把底线全部亮出，可根据具体情况进行调整f.分析客户异议，经常联系进行后期跟踪影响客户的几个因素a.商务配合条件是否获利空间b.品牌是否值的中长期投资c.公司的生产研发售后服务以及货期•市场信息的收集和竞争品牌经营状况•对管辖内市场进行监控•a.客户投资状态•b.配合状态•C.营运状态•d.赢利状态•常见品牌资讯男鞋女鞋品牌公司地址品牌公司地址品牌公司地址爱步上海骆驼泉州千百度南京雅乐士东莞豪行泉州康莉佛山健乐士香港木林森泉州星期六佛山圣伽步深圳欢腾泉州接吻猫广州暇步士广州安嘉英广州爱意上海CD广州金利来广州奥卡索上海傲士中山皮尔卡丹广州索菲亚佛山巨臣乐深圳沙驰广州伊伴南京马内尔广州梦特娇广州雅氏上海法国都彭宾度广州tg广东惠阳调查客户信息方式和客户等级的划分a客户信息收集方式1.冒充总公司人员2.团购3.总部查询4.招商人员5.市场托管b客户等级划分几个因素1.强烈愿望代理策乐2.资金实力3.人脉关系4.良好销售团队市场拓展人员表格填写市场拓展工作指南C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\市场拓展工作指南.doc其他品牌招商政策品牌供货折扣保证金换货率商品模式通路模式备注其乐4.8折5W没有纯期货品牌爱步5.0折6W没有纯期货品牌圣伽步4.3~4.510W没有后期有补货品牌骆驼3.8折有10%~20%半期货批发+品牌金利来4.010W没有半期货批发+品牌