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市场经理“135”工作法2011年3月课程目标1.了解“135”营销工作法产生的行业背景2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧1.“135”营销工作法产生的行业背景——解答“什么是135工作法”2.“135”营销工作法精华和内涵透析——解答“为什么要推广135工作法”3.市场经理“135”工作法运用技巧——解答“如何推广市场经理135工作法”课程内容“135”工作法产生的行业背景每次行业的网建会议都呼唤一项突破解答一个行业课题推广一种业务模式（或工作方法）“135”工作法产生的行业背景1999年南通确定“以我为主、归我管理、由我调控”网建运行模式。提出“扩大零售户”覆盖面、提高送货率。2000年武汉确定“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”网建运行模式。提出“以我为主”向“以客户为主”转变的建网思路。2001年成都确定“城乡一体、统一运行、专销结合、信息管理”网建模式。提出服务营销、客户关系管理理念，商业企业要与零售户结成合作伙伴关系。19992002200520092010现代流通业务模式上海江苏山西杭州福建徐州模式推广到成熟网络覆盖尤其农网覆盖开启电子商务模式工商分设订单供货三位一体百牌号两个十多个20+10532、461需求导向兰州2007品牌网建模式营销人员工作方式构建面向消费者的现代营销体系访销员向客户经理转变进入“以客户为中心”发展阶段提升服务客户、培育品牌、把握市场能力要解决的第一个问题：什么是“135”工作法？“135”工作法是“贯穿一条主线、围绕三个要点、按照五个步骤”开展工作的方法。“135”工作法是一种打造高效业务流程、提升客户服务能力的优秀方法。“135”营销工作法“135”营销工作法与以往营销工作方法的不同从缺乏主线形成主线从多头凌乱围绕要点从缺乏系统步骤清晰从进步缓慢循环提升系统解决营销人员工作的“忙、茫、盲”！课程内容1.“135”营销工作法产生的行业背景——解答“什么是135工作法”2.“135”营销工作法精华和内涵透析——解答“为什么要推广135工作法”3.市场经理“135”工作法运用技巧——解答“如何推广市场经理135工作法”“135”营销工作法精华和内涵透析客户对我们意味着什么？“135”之“1”：一条主线即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。上帝？衣食父母？“135”之“3”：三个要点客户－品牌－市场：是营销人员、尤其是基层营销人员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个核心重点营销的本质是什么？品牌是目标、市场是路径、客户是基础“营”字解析：在“市场”的大环境下，把你的“产品”和你的“客户”串联起来，通过与客户口对口、面对面、肩并肩，从而实现“销”的目的。PDCA循环的由来PDCA循环是一种科学的工作程序。由美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为“戴明环”。PDCA循环-改善-提升，本来是产品质量控制的一个原则，但它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质量和管理质量。PDCA被实践证明了是能使任何一项活动、工作有序进行的、一种合乎逻辑的方法。PDCA循环PDCA即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、调整（Adjustment）的首字母组合“135”营销工作法的A－PDCA循环：“135”之“5”：五个步骤即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、标准化操作，开展服务营销活动。遵循PDCA的特点：周而复始是PDCA循环的重要特征。PDCA循环的五个步骤不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说，一个月度的PDCA循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题，因此要进入下一个PDCA循环中。“135”营销工作法的A－PDCA循环：“135”之“5”：五个步骤即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。三个要点贯穿于五个步骤中，体现了状态管理；五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理。市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”，履行工作职责，完成工作任务。135一条主线：是灵魂、目的，贯穿于工作法全过程。告诉我们“做正确的事”；三个要点：是工作的内容和着力点。告诉我们“正确地做事”；五个步骤：是操作的过程。告诉我们“把事做正确”。一条主线是前提三个要点是重点五个步骤是关键为客户经理服务营销提供了操作模式为企业整合资源优化流程提供了抓手是实现卷烟现代营销的关键因素体现了网络建设与品牌培育的有机结合，是增强网络培育品牌功能、实现营销上水平的路子一个操作模式一个抓手一个关键要素一条路子何泽华副局长指出我个人的理解APDCA循环方法，帮助理清混乱思维分析、计划、实施、评估、改进，使工作质量日趋提高培养科学的行为习惯，使人生更加整洁和充实一种思维方式一种工作方法一种行为习惯工作法适用于每一个岗位、每一个人！为什么要推广“135”工作法？对个人而言提高分析问题、发现问题、解决问题的能力对客户而言客户需求得到更充分满足对品牌而言促进品牌向“532”、“461”发展对公司而言员工素质、经营业绩、综合实力提升对行业而言实现卷烟上水平的重要举措课程内容1.“135”营销工作法产生的行业背景——解答“什么是135工作法”2.“135”营销工作法精华和内涵透析——解答“为什么要推广135工作法”3.市场经理“135”工作法运用技巧——解答“如何推广市场经理135工作法”市场经理“135”工作法完成五项工作任务（信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理）；有序开展业务工作；带好客户经理团队。两大目标：实现区域市场经营业绩提升实现团队素质提升市场经理“135”工作法的运用实践职能定位：角色一抓业务——业务排头兵熟悉业务，具备较强的分析能力，预测与处理能力，深入市场第一线当业务排头兵。职能定位：角色二带队伍——教练辅导员能够带好头，影响自己的团队去实现营销目标、品牌培育及团队创优目标。职能定位：四个职能管理者指导者服务者经营管理指导服务负责区域市场的卷烟经营，是烟草公司卷烟经营业务具体到辖区范围的执行者和责任人负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，营造良好的团队工作氛围，是团队的带头人对客户经理的工作进行培训、指导，帮助其成长，是客户经理的教练和参谋服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，提高满意度信息管理•掌握市场状态信息•管理客户基础信息•处理前后台信息等内容销售管理•需求预测管理•供货总量商定管理•关注市场量价存•营销目标跟进等内容服务管理•经营指导•客我互动指导•卷烟陈列指导•诉求处理等内容品牌管理•新品上市•品牌维护•重点品牌跟进等内容团队管理•培训学习交流•团队协作活动•创优活动•绩效评估•绩效面谈等内容职能定位：五项工作任务坚持一条主线，围绕三个要点，循环实施五个步骤市场品牌客户掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体。深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。工作法结构图主线步骤作业工具作业要求三要点作业内容目标建立“平等互利长期合作共同发展”的新型客我关系计划实施评估改进分析主线步骤作业工具作业要求三要点作业内容目标主线步骤作业工具作业要求三要点作业内容目标提升客户赢利水平提高客户满意度促进知名品牌成长客户经理营销部主任零售客户品牌经理•工作安排及督导•绩效评估•资源支持•工作计划及总结•工作落实情况•资源支持•市场量价存信息•品牌陈列效果•意见、建议、诉求响应•新商盟网上互动•市场走访•意见、建议、诉求•服务质量评价•政策信息•工作安排及督导•绩效评估•绩效面谈•团队创优活动•资源支持•工作落实情况•工作计划及总结•资源支持•异常信息•品牌、工业企业知识•重点品牌信息•品牌培育实施方案•新品上市信息•促销方案市场经理岗位关系图每月五步操作-27--28--29-表单一：问：什么是135工作法的表单？答：135工作法的工作表单就是根据135工作法要求，根据实际营销工作的需要而设计的各类表格。问：135工作法的表单和我们以往营销工作已经使用的表单之间有什么关系？答：以往营销工作中已经使用的表单，只要符合135工作法要求的，的确是营销工作需要的，予以保留；不符合135工作法要求的表单应废止。问：如何设计这些表单？答：先按照系统设定的表单开展工作，结合实际提出需求，由区局公司统一审定修改或增减。步骤工作项目工作表单表单用途分析市场分析4张表单销量分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区的本年度进度、同比等情况，并对出现预警的项目提出解决措施。单条值分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区单条值完成情况，对低于年度目标的预警项目提出解决措施。量价存分析表分析各品牌的月度期末存销比，并对异常项目提出解决措施低焦油卷烟销量分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区低焦油卷烟销量、进度、环比情况，，并对预警项目提出解决措施品牌分析1张表单品牌状态分析表分析本辖区各品牌的销量增长率、上柜率、再构率、市场份额增长率，对预警项目提出解决措施客户（经理）分析4张表单客户经理业绩状态分析表分析每位客户经理本月度销量、单条值、低焦油卷烟、重点品牌等完成情况，针对排名后50％的客户经理提出工作提升的措施客户经理需求分析表汇总分析每位客户经理采集的客户需求服务，并对客户需求比重较大的项目提出措施辖区零售客户服务需求分析汇总表客户经理工作状态分析表根据各单位的客户经理绩效考核情况，分析客户经理月度工作状态，并对指标项目完成较差的客户经理选定帮扶项目及相应帮扶人员市场分析关键点1、目标是否达成市场营销、客户服务2、把握市场状态市场量价存关系3、市场环境变化因素及趋势季节节日、社会活动、环境变化、未来市场变化4、找准结合点辖区零售客户需求与实际工作的结合点品牌分析关键点1、上月目标是否完成2、掌握变化趋势各业态、各商圈、各客户经理片区的重点品牌、知名品牌销量的变化趋势，各品类及品牌销售占比及变化趋势3、查找原因若销量出现明显变化，从市场（市场环境是否变化、品牌偏好有无变化）、品牌（供应方案是否变化）、客户经理（品牌培育策略执行是否到位）等方面查找原因4、制订目标依据分析结果，提出品牌培育措施，制订品牌培育目标客户分析关键点1、关注客户经理工作能力素质日常表现团队激励创优工作2、关注客户经理需求步骤工作项目工作表单表单用途计划月度计划1张表单市场经理月度工作计划表根据对上月度市场状态分析、品牌状态分析、客户经理状态分析，围绕“信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理”等五项工作项目，制定月度辖区主要营销指标及目标、重点关注的知名品牌月度目标、重点指导客户经理计划。周计划1张表单市场经理周工作安排及评估表根据月度工作计划，细化到每一周的工作安排中，并在每周末进行工作评估。实施执行跟踪2张表单市场经理任务执行标注表依据月度工作计划，制定工作任务清单，并对各项任务执行情况进行标注，便于及时掌控执行进展情况。市场走访记录表对每一次市场走访情况进行详细记录，评估工作总结1张表单市场经理月度工作总结与改进表依据月度各项任务完成情况，围绕市场。品牌、客户三个要点进行总结，查找不足，提出改进意见。改进工作改进2张表单市场经理周工作安排及评估表市场经理月度工作总