沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训破冰计划向大家介绍你自己•你的家庭、爱好•工作经历•你最喜爱做的事•对自己及公司的期望培训内容生动化基础销售业务代表的职责及关键责任计划性拜访八步骤冷饮文化/设备管理可口可乐的品牌、产品知识良好的习惯沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训金钥匙项目介绍全世界饮用的软饮料,约46%是可口可乐公司生产的如果把所有生产的可口可乐装入玻璃瓶中,那么:若将首尾相接,其长度可自地球与月球往返1045次;若将它们着尾相接,可以环绕赤道20051圈若将所有生产的可口可乐按15000加仑/小时的速度喷出,这个喷泉大概要持续1577年沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训1886年彭伯顿发明可口可乐1892年艾莎成立了可口可乐公司1923-1983年伍德夫成为可口可乐公司总裁1923年可口可乐进入中国1978年可口可乐重返中国可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训1981-北京1988-上海申美1996-郑州1983-广州1989-杭州哈尔滨1984-厦门南京1997-青岛1985-珠海1990-天津可口可乐东莞1986-上海1994-海南1998-合肥1987-天津津美1995-武汉1999-太原大连西安成都南宁沈阳2000-昆明可口可乐中国装瓶厂可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系列产品:世界软饮料的冠军全球最著名的十大商标之冠1886年5月诞生于美国亚特兰大可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系列产品:世界软饮料的冠军全球每天饮用量超过十亿杯(8oz)消费者在全球200个国家和地区享用可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐公司的国际品牌DietCoca-Cola•可口可乐可乐型销量第一•健怡可口可乐健怡型可乐销量第一•雪碧柠檬型销量第一•芬达橙型销量第一可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“可口可乐”“Coca-Cola”•风行全球114年•平均每天出售超过9亿杯•全球总销量接近100亿标箱占可乐型饮料市场的60%可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“可口可乐”品牌定位•特性:真正的可乐口味,感到活力恢复,怡神畅快•目标消费者:12--39岁•市场地位:全世界可乐销量第一全世界软饮料销量第一可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“雪碧”“Sprite”•于1961年推出市场•柠檬型饮料晶晶亮,透心凉,在中国大陆,深受消费者欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“雪碧”品牌定位•特性:柠檬型饮料/不含咖啡因/清凉爽快/怡神畅快/充满活力•目标消费者:15--24岁•市场地位:全球范围柠檬酸软饮料销量第一全球范围软饮料销量第四可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“芬达”“Fanta”•源于德国,1960年成为可口可乐系列产品•除了橙味及苹果味外,还有35种不同果汁口味正在受到中小学生更多的喜爱在发展地区,橙味型饮料更受欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“芬达”品牌定位•特性:优质口味/多种果汁口味•目标消费者:12--19岁,(以15-17岁为中心)•市场地位:世界上非可乐型软饮料销量第一全球范围软饮料销量第三可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“健怡可口可乐”“DietCoca-Cola”•于1982年推出市场•不含糖份,每罐只含1卡路里热量•深受时尚、注重体态健美及喜爱不含糖饮品的消费者所欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训“健怡可乐”品牌定位•特性:真正的可乐口味,只含有一卡路里热量,振奋怡神•目标消费者:20--34岁•市场地位:全球范围“减肥”可乐销量第一全球范围软饮料排名第四可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐公司的中国品牌SMART醒目系列:果味汽水系列茶饮料T&D天与地系列:果汁饮料茶饮料矿物质水饮料可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训产品的保质期、内控标准包装保质期内控标准拉罐18个月18个月塑料瓶2L12个月6个月1.25L12个月6个月500ml12个月3个月玻璃瓶250ml18个月12个月192ml18个月12个月可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训3A政策是可口可乐公司销售的秘诀买得到买得起乐得买可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训PERSAVENESS–无处不在3P策略PRICE–TO–VALUE物有所值PREFERENCE–情有独钟可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐:世界软饮料的冠军1、可口可乐838亿6、迪斯尼323亿2、微软567亿7、英特尔300亿3、IBM438亿8、麦当劳262亿4、通用335亿9、AT&T242亿5、福特332亿10、万宝路211亿品牌价值英雄榜(1999)货币单位:美元可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—金字塔计划金字塔是最简单而优秀的建筑架构,只有稳定基础才能攀再高的峰。金字塔的上层,跟我们组织一样,是在宽阔和巩固的地基上往上建造的。攀登金字塔的工作是艰苦的,但无限风光在顶峰。金字塔是可以铭记和永恒。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—金字塔计划质量促销铺货率、零售网络的发展合适的品牌/包装组合零售价:消费者买得起库存/空间管理冷饮POP/陈列:合适/最新次要重要复杂基础沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责:*按路线拜访客户拜访顺序拜访客户数拜访频率沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责:*开发新客户准备工作拜访跟进工作沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责:*推广全系列了解各种品牌形象了解各种包装的特征了解消费者的购买特点沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责:*作好生动化产品的陈列商标/POP的张贴沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责:*建立好客情关系尊重客户了解客户的需求为客户着想沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表关键责任关键责任:*销售*铺货*订货*生动化*送货*市场信息反馈沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训计划性拜访八步骤:第一步:准备工作检查个人外表仪容准备清洁工具检查客户资料卡准备生动化材料沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤:第二步:检查户外广告及时更换外观破损、肮脏过时的POP拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴是否显眼,不被其它物品遮住沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤:第三步:向客户打招呼沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤:第四步:做售点生动化检查广告是否完好整理陈列产品、先进先出,循环摆放检查、整理在冷饮设备里的产品补充产品沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤:第五步:检查售点库存更换不良品按品牌/包装清点存货前线存货/后备存货沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤:第六步:建议订单根据1.5倍原则提出订货量建议回答客户异议提供全系列产品,推广新产品沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访介绍促销计划,提供增加销量的建议计划性拜访八步骤:1.5倍是一个安全存货原则,计算公式:定货量=(上次存货+上次进货-本次存货)X1.5-本次存货沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访练习:业务员小李星期四来到了“家乐福”做计划拜访,根据客户卡记录和本次拜访情况,得到信息如下:上次存货:3箱500ml可口可乐上次订货:5箱500ml可口可乐本次存货:1箱500ml可口可乐问:根据1.5倍原则,小李将建议老板订多少箱货?沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤:第七步:确认定货确认客户同意的定货量填写客户卡—记录定货量和库存收取货款/欠款沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤:第八步:感谢客户确认下次拜访时间向客户表示谢意沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访建议订单指引(指业务代表在与客户谈订货量之前,将自己分析判断客户应需要的订货量填写在订单上,并向客户提出建议)1、检查客户库存2、清楚客户最后一次进货数量3、计算客户每星期的销量沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理4、预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答5、把您的建议订货量填写在订单上,然后才让客户确认建议订单注意事项:所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内,对每个客户而言,只需放最近的不成功的建议订单即可。当客户负责人不在时,业务人员可将建议订单复印给客户的其他工作人员,由其转交客户负责人。建议订单是业务人员的工作,必须对所有实际拜访客户做建议订单。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理拜访成功率指引拜访成功率=成功拜访客户数成功开发新客户数+计划拜访客户数X100%成功拜访客户数是在一天的拜访路线上下了订单的客户数不要把计划拜访客户数跟实际拜访客户数混淆所有业务人员都必须计算每天的拜访成功率,并记录在“日报表”中沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引进货客户数:是指从装瓶厂和指定金钥匙合作伙伴进货的客户数目。装瓶厂进货客户数包括收到公司送货单(不是发票)的客户:金钥匙合作伙伴,直销客户,批发商。金钥匙合作伙伴进货客户数包括:从合作伙伴进货的所有零售和批发客户。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引—注意事项不要把进货客户数重复计算。报告进货客户数的时候,必须标明计算时段。不计算从批发商(非金钥匙合作伙伴)进货的客户数。我们用送货单而不用发票作为进货客户的计算。沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训为什么要冷饮?口味更好刺激消费者饮用提高销量沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型:玻璃门展示柜展示效果好沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型:水冷柜具有容量大、降温快、温度均匀的特点容易搬到室外,方便消费者购买缺点是需要电且维护较困难沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型:保温桶不受水、