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仅供内部培训使用，禁止对外使用保障新旗舰腾飞新时代安分销售企划部2013年9月1---平安福组合产品知识及销售方法仅供内部培训使用，禁止对外使用2授课导向授课目的：使业务队伍掌握新产品平安福产品基础知识、产品卖点和销售方法。授课时间：五十分钟讲师要求：外勤导师、内勤讲师仅供内部培训使用，禁止对外使用目录3•产品知识及卖点分析•产品组合销售方法仅供内部培训使用，禁止对外使用2013年8月2日保监会发布了《普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》,标志着14年之久的定价利率2.5%上限时代的终结。4费率市场化寿险新纪元保险产品今后将有更多创新，并更具性价比仅供内部培训使用，禁止对外使用响应监管政策把握市场契机仅供内部培训使用，禁止对外使用组合介绍——期交平安福期交以捆绑组合形式销售平安福期交组合计划组成：平安平安福终身寿险+平安附加平安福提前给付重大疾病保险+平安附加长期意外伤害保险（2013）主险保障重疾保障长期意外保障重疾保险金保险责任：保障男性29种、女性30种重大疾病保险期间：终身长期意外保障保险责任意外身故/伤残保险金自驾车/公共交通意外身故或伤残保险金意外伤残保障范围高达281项保险期间：保障至70周岁身故保障保险责任：身故赔付基本保额保险期间：终身6投保年龄：18-55周岁仅供内部培训使用，禁止对外使用产品介绍——趸交平安福趸交既可以主险单独销售也可以捆绑组合形式销售，建议推荐组合形式。平安福趸交组合计划：平安福终身寿险+平安长期意外伤害保险平安福趸交组合计划主险保障身故保障保险责任：身故赔付基本保额保险期间：终身保险责任意外身故/伤残保险金公共交通意外/自驾车意外身故或伤残保险金意外伤残保障范围高达281项保险期间：保障至70周岁长期意外保障7投保年龄：18-65周岁仅供内部培训使用，禁止对外使用核保规则◆趸交风险保额按基本保额的0.5倍计算◆趸交EM≤200按标准体承保，不加费；EM200正常加费保额起保点◆期交：主险20万重疾15万意外20万◆趸交：主险100万意外20万组合规则保额配比规则◆期交：必须同时附加重疾和意外（20年交50岁以上，30年交40岁以上不用附加意外）◆趸交：可选择附加意外◆重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍1000万时，不能超过主险保额的2倍产品主要规则8仅供内部培训使用，禁止对外使用9重疾高保障驾乘有双倍残疾拓范围保额可确定守护长久久仅供内部培训使用，禁止对外使用10一、重疾高保障90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/29种（男性）重大疾病。给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。平安福组合重疾起保点15万（期交），给客户提供较高的重疾保障。仅供内部培训使用，禁止对外使用1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重Ⅲ度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害（限女性的条款删除）30、严重的原发性心肌病备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。仅供内部培训使用，禁止对外使用范例：陈先生，30岁，一类职业，购买了平安福组合（20万的平安福，附加15万的平安福重疾和30万的长期意外13），若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的平安福重疾保额为20万元，应如何赔付？解答：1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病保险金15万元，保险合同继续有效，主险保额等额降低；2、若附加的平安福重疾保额为20万元，则赔付20万元重大疾病保险金，保险合同终止；备注：以上举例中未包含保单分红仅供内部培训使用，禁止对外使用13二、驾乘有双倍给有车一族提供最的保障•长期意外险，保至70岁；•自驾车意外身故或伤残责任，双倍赔付；仅供内部培训使用，禁止对外使用14平安附加长期意外伤害保险（2013）保险责任意外身故保险金：因意外伤害180天内身故的，按基本保额给付意外身故金，附加意外险终止。意外伤残保险金：因意外伤害180天内造成合同所附”人身保险伤残评定标准（行业标准）“所列伤残之一的，按约定比例给付意外伤残保险金。累计给付达到基本保额的，附加意外险终止。公共交通意外身故或伤残特别保险金：以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害并于180日内身故或伤残，按第一、二项确定的金额给付特别保险金。自驾车意外身故或伤残特别保险金：驾驶或乘坐个人非营业车辆期间遭受意外伤害，并于180日内身故或伤残，按照第一、二项确定的金额给付特别保险金仅供内部培训使用，禁止对外使用范例：若案例中的陈先生购买平安福保额20万，平安福重疾15万，长期意外1330万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？解答：因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定得到“意外身故保险金”30万外，还可以获得“自驾车意外身故特别保险金”30万，再加上主险的20万，所以保险公司应当赔付80万，保险合同终止。仅供内部培训使用，禁止对外使用16三、残疾拓范围“平安福计划”意外伤残评定标准由原有34项拓展至281项，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。人身保险伤残评定标准（行业标准，8大类10级281项）仅供内部培训使用，禁止对外使用17四、保额可确定稳定保障伴终身，确定利益抗风险“平安福计划”的主险与重疾保障到终身且保额确定，如一生中未发生合同约定的重疾，身故时保险公司将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给保险合同受益人，确定的保单利益，相伴终身的呵护，让客户安享品质生活。仅供内部培训使用，禁止对外使用18五、守护长久久•未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保险合同终止;•发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止；•附加豁免险，还可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且保单权益仍然有效。仅供内部培训使用，禁止对外使用险种附加规则附加规则：趸交时：−平安福（1118）仅能附加长期意外13（1120），不能附加平安福重疾（1119）及其它长期附加险；非趸交时：−当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁免定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含180、518）；−当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁免重疾C12（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A12（1101）、豁免重疾B12（1102）及一年期附加险（不含180、518）；平安福重疾、长期意外13仅在新契约销售，不受理保全新增。19仅供内部培训使用，禁止对外使用风险保额的计算风险保额计算：平安福：−趸交时：按基本保额的0.3倍计寿险风险保额；−非趸交时：按基本保额的1倍计寿险风险保额；平安福重疾：−按基本保额的1倍计重疾责任保额；长期意外13：−按基本保额的1倍计意外风险保额；−按基本保额的1倍计残疾风险保额；20仅供内部培训使用，禁止对外使用交费年期第1年第2-3年第4-5年10年交40%5%4%15年交45%10%8%20/30年交主险保额30万以下50%12%10%主险保额【30，100）万55%主险保额100万及以上60%趸交4%--21产品佣金仅供内部培训使用，禁止对外使用你问我答22仅供内部培训使用，禁止对外使用目录23•产品知识及卖点分析•产品组合销售方法仅供内部培训使用，禁止对外使用促成产品介绍保额销售/T型图导入异议处理转介绍平安福产品组合销售方法24仅供内部培训使用，禁止对外使用案例30岁陈先生（一类职业，有社保），选择了平安福健康保障计划，年交保费7370.53元，20年交•平安福基本保额：20万•附加平安福重疾基本保额：15万•附加长期意外伤害基本保额：30万•附加意外伤害医疗（B）基本保额：1万•附加住院日额07：10份•附加住院费用（B）：2份•附加豁免重疾C1225仅供内部培训使用，禁止对外使用以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析一套工具一套话术一个流程切入面谈，为客户加保，获得转介绍一、理念导入----1、保额销售26仅供内部培训使用，禁止对外使用面谈导入要点业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！27仅供内部培训使用，禁止对外使用资料收集要点1、您每月需负担家庭的生活费为（）元-a要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。2、家庭需要您照顾的年期至少（）年3、您认为目前保守投资的年利率为（）%4、您目前的按揭及债务情况为（）元-X5、您已拥有的保障额度为（）万元-Y28仅供内部培训使用，禁止对外使用解释保额含义要点业：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客：这么多保险，需要买多少钱呢业：按照您目前的经济状况业：您还能拿出多少钱来客：每个月大概600元吧业：每个月600元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客：可以29仅供内部培训使用，禁止对外使用30一、理念导入----2、T型图买车价格约20万车损险保的是车本身的价值20万第三方责任险保的是和您在一路的他人30万-50万座位险保的是车内的乘客，每个1万共计5万平安福重疾保障15万涵盖男性29大类女性30大类的重大疾病保障意外保障30万公共交通自驾出游双倍赔偿医疗费用补充•意外医疗最高1万•疾病住院100元/天•住院医疗费用补偿最高6000元•手术费用补偿最高2.3元生命保障：保障您的生命价值20万仅供内部培训使用，禁止对外使用31业务员：陈先生，你的车要20万了吧！现在一年要车险交多少钱？客户：几千块