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专卖店开业培训——货品管理篇主讲：刘倩您的店铺是否有这样的现象？好卖的货品经常缺货/补不到货；不好卖的货品永远充足；……——货品管理篇——货品管理篇货品—创造销售的基石一、什么是货品管理二、如何做货品分析三、如何做货品整合四、分析工具的使用——货品管理篇——货品管理篇货品管理订货货品分配上市规划货品推广货品分析补货整合促销库存处理分析总结货品——货品管理篇二、货品的分析：通过运用分析工具结合实际情况分析货品在不同阶段存在的不同问题。——货品管理篇货品分析的重要性：提升货品动销率完善货品销存比例达成销售目标数据是店铺的温度计—快速诊断店铺问题的关键。——货品管理篇货品分析货品分析的逻辑基础：□市场需求是一切营销活动的基础和依靠□进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中一个来做分析进存销市场需要陈列反映互相影响互相决定决定——货品管理篇货品分析货品分析的重要指标：库销比：反应总量、大类、款型的量是否合理新老货占比：反应库存年龄结构，老化程度SKU库存销售占比：反应产品畅滞销SKU动销率、宽度和深度（丰富度和丰满度）——货品管理篇货品分析关键点：1、销售达成率名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况计算方法：销售达成率=实际销售÷计划销售（目标任务）——货品管理篇货品分析举例：2012年某店铺：1月2月3月4月5月6月合计指标158810121568完成187671012601、该店上半年达标率？2、该店元月份完成情况？——货品管理篇货品分析关键点：2、坪效名词解释：在一定周期内,单位经营面积上产生的销售金额作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低计算方法：坪效=销售额÷经营面积——货品管理篇货品分析指每一平米的店铺面积所带来的效益，这有助于评估单店产出，同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。其实坪效的背后有一定的商业逻辑，无论商场还是单店，我们都习惯于把高产出商品放在高客流量通道，因为这样能实现坪效的最大值。例如：在商场的一楼通道是化妆品与珠宝区。坪效：——货品管理篇货品分析关键点：3、同店同比名词解释：在一定周期内,店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比作用：衡量一个店铺内良心发展能力的重要指标计算方法：同店同比=（同期销售额-上年同期销售额）÷上年同期销售额×100%——货品管理篇货品分析同比,例:(万)年度1月2月3月4月5月6月合计2011年169981212662012年181079131370计算：1、2012年5月销售同比?2、2012年上半年销售同比？——货品管理篇货品分析关键点：4、同店环比名词解释：在一定周期内,店铺的销售金额与上期销售金额的对比作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标计算方法：同店环比=（同期销售额-上期销售额）÷上期销售额×100%年度1月2月3月4月5月6月合计2011年16998121266——货品管理篇货品分析环比,例:(万)计算：1、2012年5月与6月销售环比?——货品管理篇货品分析关键点：5、平均单价名词解释：在一定周期内,店铺销售产品的平均价格作用：1、衡量店铺所在商圈的消费能力；2、衡量店铺铺货准确性的参考指标计算方法：平均单价=销售额÷销售数量——货品管理篇货品分析周一周二周三周四周五周六周日金额（元）3500300025003000450055006000数量（双）119710141720均单价,例计算：1、周三平均单价是多少？2、该周平均单价是多少？——货品管理篇货品分析关键点：6、客单价名词解释：在一定周期内,店铺内顾客平均的购买金额作用：衡量店员连带推销能力的重要指标计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售小票张数）——货品管理篇货品分析客单价,例：计算：1、周三客单价是多少？周一周二周三周四周五周六周日金额（元）3500300025003000450055006000数量（张）9958111215——货品管理篇货品分析关键点：7、客单量（连带率）名词解释：在一定周期内,店铺内顾客平均的购买数量作用：衡量店员连带推销能力的重要指标计算方法：客单量=总销售数量÷购买人数（销售小票张数）——货品管理篇货品分析周一周二周三周四周五周六周日金额（元）3500300025003000450055006000数量（张）9958111215数量（双）119710141720客单量,例：计算：周三连单率是多少？——货品管理篇货品分析关键点：8、库销比库销比=月初库存金额÷当月销售额（以零售价格计算）库销比=月初库存数量÷当月销售数量——货品管理篇货品分析库销比衡量参考标准：●库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理3.03.0-4.04.0-5.05.0●库销比反应的是总量问题，总量合理未必结构合理●库存结构——大类结构比、款式结构比、色系结构比、价位结构比分布等●库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化——货品管理篇货品分析库销比,例：1月期初金额153000期初数量510销售金额40000销售数量130计算：该店元月库销比是多少？库存是否合理（仅数量衡量）？——货品管理篇货品分析关键点：9、折扣率/新货占比折扣率=实际销售金额÷标价金额新货占比率=新品库存÷全部库存×100%——货品管理篇货品分析新老品比例参考标准：参考值优秀良好合格不合格新品80%70%-80%60%-70%60%——货品管理篇货品分析折扣率/新老占比,例：标价销售金额期初库存新品库存春季（2-4）1200001000004002801、该店春季折扣率是多少？2、该店新款占比多少？——货品管理篇货品分析关键点：10、售罄率售罄率=销售量÷期初库存量售罄率计算期间通常为一周、一个月、或一个季度售罄率65%售罄率85%库存积压进货量太少，出现脱销——货品管理篇货品分析确定合理的新品上市售罄率：新品上市30天：售罄率30%-35%新品上市60天：售罄率50%-55%新品上市90天：售罄率65%-75%售罄率与销售利润（季度）：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损售罄率85%,说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。——货品管理篇货品分析1月期初数量510销售数量130售罄率,例：1、该店元月份售罄率是多少？2、该店库存结构与销售是否合理？——货品管理篇货品分析关键点：11、销售毛利率销售毛利润=（销售金额-进货金额）/销售金额三、货品整合——货品管理篇货品整合——货品管理篇货品整合货品整合的目的：◆货品流向合理◆优化货品结构◆满足促销需求◆提升销售业绩——货品管理篇货品整合货品整合的方法：◆补足畅销款货量◆找替代款，主力推荐◆调整陈列，调整搭配四、工具的运用——货品管理篇工具运用——货品管理篇工具运用店铺月成本（固定）月收入店铺租金15000平均销售折扣80%店员工资8000进货折扣52%水电3000销售毛利润35%税金1500盈亏平衡点？？？折旧消耗品4000仓储物流1000管理费4000合计36500销售毛利利润90000120000180000销售数量货号到货量第一月第二月第三月整季G3a373-1110040301585售罄率40%？？？？？？85%——货品管理篇工具运用