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影响力InfluencePSK-QSC,SL,’02_Nov2『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion我们每天都在跟各种不同的对象在打交道，家人、朋友、同事、客户……很多时候，我们需要通过各种技巧与方式来与我们的对象沟通，影响我们沟通对象的行为。『影响力』主要是通过分析影响人们行为背后的心理因素，探寻说服与顺从行为背后的内在规律。藉着了解其中的规律来提升我们的沟通能力，达成我们的谈判目标。PSK-QSC,SL,’02_Nov3『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion动物的『固定行为模式』火鸡妈妈是动物界中非常优秀的母亲，而实际上，火鸡妈妈一系列的育儿工作都是由小火鸡的『吱吱』声所引发的，至于小火鸡的其他特征，如气味、相貌和感觉等，在火鸡妈妈的育儿过程中并没有发挥什么作用。如果小火鸡刚出壳的时候发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就来照顾它，如果小火鸡不发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就会对它置之不理，甚至有时会过来杀死它。动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时，火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。PSK-QSC,SL,’02_Nov4『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion人类也有『固定行为模式』哈佛大学社会心理学家的实验：当我们请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性会更大。实验者到图书馆，请在排队复印的人帮一个小忙：测试一测试二测试三形式对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有急事。对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印。对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有几页纸要复印。结果94%的人愿意60%的人愿意93%的人愿意分析：『请求』+『原因』的形式更容易得到人们的支持，通过三种实验形式的对比，我们发现真正对人们起作用不是『原因』的内容，而是『因为』这个词语本身。这个词语的存在，触发了人们的『固定行为模式』。PSK-QSC,SL,’02_Nov5『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion影响人们『固定行为模式』的几种力量：互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺一个古老的原理：给予、索取……再索取PSK-QSC,SL,’02_Nov7『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion互惠原理：互惠原理认为：人们会尽量以相同的方式来报答他人为他所做的一切。互惠原理之所以能起作用，在于它能让人们的心理产生多余的负债感。试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。每当到了重大的传统节日，我们的手机总会收到各位亲朋好友的祝福短信，也许我们本没有发祝福短信的习惯，只是在不断地收到大家的短信以后，在『互惠原理』的作用下，我们最后还是拿起手机，一一给各位亲朋好友回赠过去……PSK-QSC,SL,’02_Nov8『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion互惠原理的运用：『拒绝-请求』策略互惠原理的应用：在沟通谈判当中，我们的第一个请求被对方拒绝以后，我们让步以后的第二个请求在『互惠原理』的作用下，对方也会有作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。测试一测试二形式请求一：每周为一家社区心理健康中心工作，至少坚持2年；(第一个请求基本上都遭到拒绝，于是工作人员提出了第二请求)请求二：每天为该中心义务工作2小时；请求：每天为一家社区心理健康中心义务工作2小时。结果第二个请求的口头答应比率达76%请求的口头答应比率仅为29%注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-请求』策略的运用以后，其成功率明显高于直接发出请求的方式。PSK-QSC,SL,’02_Nov9『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『拒绝-请求』策略的优势较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期；使我们谈判的对象负有更多的责任感；请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。让我们的谈判对象获得更高的满意度。如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。PSK-QSC,SL,’02_Nov10『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion影响人们『固定行为模式』的几种力量：互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺心中的魔碍PSK-QSC,SL,’02_Nov12『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion承诺和一致原理：在传统文化观念的影响下，我们会自觉遵守我们的承诺，并作出与我们承诺相一致的行为。我们在外面吃饭的场合，当需要离开一下座位时，我们一般会习惯和身边的人说一句：“麻烦请你帮忙照看一下我的包。”当身边的这个人作出愿意的承诺以后，他会负有更多的责任感，并作出与承诺相一致的行为，例如将椅子往自己身边拉近一点等。PSK-QSC,SL,’02_Nov13『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『承诺』是关键测试一测试二形式募捐者：您好！请问您今天晚上过得愉快吗？被访者：很好/不错/非常好募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些募捐吗？募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些募捐吗？结果33%的被访者表示愿意15%的被访者表示愿意分析说明：在测试一中，我们加入了一个『诱因』就是“请问您今晚晚上过得愉快吗？”在一般情况下，人们会给予正面的回复，这时当我们作出进一步请求的时候，被访者会因为之前的『正面承诺』而作出与之相一致的行为。（这里面隐藏着一种心理压力是：既然我今天晚上过得很愉快，我不做一些募捐的话就显得我太吝啬了，这种行为与我表达的今晚我过得很愉快是不一致的。）PSK-QSC,SL,’02_Nov14『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion取得『承诺』的技巧书面承诺比口头承诺更加有效；我们的KPI、行动计划等文件的签字确认属于一种『书面承诺』；公开的承诺比不公开的承诺更加有效；办事处月度业绩目标与达成情况上墙属于一种公开的承诺；承诺可以从小事到大事，不断潜移默化。人们对参与的活动或采取的行动有不同的感觉，一旦他同意了某个请求，他的态度会因此发生改变，他会变成他心目中的那种人。PSK-QSC,SL,’02_Nov15『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『承诺』的运用：征文比赛在市场推广中开展『征文比赛』实际上是对『承诺』原理的一种巧妙运用。通过类似“为什么我喜欢…”的形式，在不知不觉中形成对该品牌的偏好，从而形成惯性的购买行为。PSK-QSC,SL,’02_Nov16『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『承诺』的力量：内心的选择测试一测试二形式工作人员以威胁的形式让孩子们不去玩指定的机器人玩具（如果玩机械人玩具会遭到修理）工作人员以劝告的形式让孩子们顺从不去玩指定的机器人玩具（玩那个玩具是不对的）6周以后，工作人员解除孩子们限制，孩子们可以玩任何玩具（包括指定的机器人）。结果77%的孩子选择那个机器人玩具23%的孩子选择了那个机器人玩具分析说明：两个测试中孩子们最大区别在于一个是以威胁的方式让孩子们不去玩指定的玩具，而另一个则是通过劝告让孩子们顺从，实际上是让孩子们的内心作出了『不玩指定玩具』的承诺，在承诺的力量下，6周以后即使限制被解除，孩子们依然对心中的承诺承担着责任，没有选择指定的玩具，是因为内心不想玩的选择，并非威胁等其他外部压力的原因。PSK-QSC,SL,’02_Nov17『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion思考：『承诺和一致』原理对我们设定目标实现目标是否有参考意义？『承诺和一致』原理对推动我们自动自发是否有参考意义？『承诺和一致』原理对我们策划消费者活动是否有参考意义？PSK-QSC,SL,’02_Nov18『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion影响人们『固定行为模式』的几种力量：互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺我们就是真理PSK-QSC,SL,’02_Nov20『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『社会认同』原理：社会认同原理认为：我们进行是否判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。即使是天使也不能『幸免』PSK-QSC,SL,’02_Nov21『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『社会认同』原理发挥作用的最佳时机不确定性一般情况下，当我们对自己缺乏信心时，当形势很不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。相似性我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候PSK-QSC,SL,’02_Nov22『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『社会认同』原理中的两个盲点依赖心理当发生一件突发情况的时候，人们的责任心往往会有所下降：“也许会有人帮忙的；也许有人已经这样做了。”所以当每个人都以为其他人会去帮忙或者已经有人帮了忙的时候，结果却是没有一个人帮忙。多元无知效应对一件突发其来的陌生事件，在人们对这件事情的情况认知不深的情况，人们一般会习惯根据其他人的反应来获取事件的信息，进而再作出如何处理的反应。当每个群体都采取同样的做法时，就出现了『似乎大家对事情的漠不关心』的现象。PSK-QSC,SL,’02_Nov23『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion影响人们『固定行为模式』的几种力量：互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺友好的窃贼PSK-QSC,SL,’02_Nov25『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion『喜好』原理人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。影响人们喜爱的因素：外表的吸引力；相似性；称赞；接触与合作；关联；PSK-QSC,SL,’02_Nov26『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion外表的吸引力『光环效应』：一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。“外表漂亮”＝“人品好”1974年加拿大联邦政府一项选举研究表明，相貌出众的候选人是相貌平平的人得到选票数的2倍半；老师一般会认为章的好看的小孩比不好看的小孩要聪明；PSK-QSC,SL,’02_Nov27『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion相似性我们喜欢哪些与我们相似的人，不管他们在观点上、背景上、还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感觉。通过相似性提升对方喜好的技巧：相似的衣着；共同的兴趣与爱好；老乡见老乡……；PSK-QSC,SL,’02_Nov28『影响力』Influence:ThePsychologyofPersuasion接触与合作小测试：找一张自己的照片（电子版），用电脑软件将照片的左右对调（ACDSee软件的编辑功能可以做到），与你熟悉的人一同选择自己更喜欢哪一张。你自己更有可能会选择左右对调以后的那张，因为那个是你经常在镜子中看