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非权威影响力——业务影响力课程目标学习本课程后，你将能够：•抓住施加积极影响的机会；•制定影响策略及方法；•建立培养工作关系网络；•以更具影响力的方式表达你的观点；•获得他人的承诺，使影响结果得以实施；课程内容认知影响力策略包装承诺单元一：认知影响力认知影响力策略包装承诺单元目标学习本单元后，你将能够：•了解什么是影响力；•认知发挥影响力的好处；•了解领导者需要影响力来更好的工作；•认知发挥影响力以提高绩效的机会；认知影响力－问题思考请回答以下问题：–你怎样定义影响力？–为什么使用影响力比使用职位权力更能取得好的结果？–为什么领导者及员工更需要有影响力？–现实工作中，影响力在哪些方面可以帮助我们提升绩效？认知影响力－问题一你怎样定义影响力？–影响力是改变人们思维的能力–影响力使他人承诺某种行动–影响力能够吸引注意力，推动人们遵从决策工作环境中，我们这样定义影响力：–推动人们作出并履行承诺，以取得特定的业务成果–使事情成功认知影响力－问题二为什么使用影响力比使用职位权力更能取得好的结果？–职位权利可能会迫使他人妥协，并非承诺–使用职位权力让他人觉得被强迫和操纵–在极端情境下，屈从于职位权力的人可能会怠工或破坏项目或任务–影响力能够使他人更多的参与及与他人建立关系世界上只有一种方法可以让任何人作任何事，那就是让他自己有意愿去作这件事。－戴尔·卡内基认知影响力－问题三为什么领导者更需要有影响力？–组织扁平化、横向合作、团队导向–权力的界限变得不太清晰–员工不再依赖从上至下的命令链–组织需要每个人的思维贡献领导者需要－通过他人完成工作getthingsdonethroughpeople认知影响力－问题四现实工作中，影响力在哪些方面可以帮助我们提升绩效？–解决问题–处理突发事件–推行项目–激励团队…...–影响力在各个方面帮助我们提升绩效！这些都是影响力机会！影响力可影响范围：–向上影响–向下影响–跨部门影响–对外部影响认知影响力－单元总结有影响力的人：–吸引你的注意力–影响你的思维–影响你的感觉–影响你的行为有影响力的人＝有魅力的人？通过今天的学习，你也能成为有影响力的人！单元二：策略—着眼于大局认知影响力策略包装承诺单元目标学习本单元后，你将能够：•了解影响力的策略；•分析机会和挑战，制定策略应用计划；•利用影响力策略制定影响行动时间表及计划；“Lou的故事”案例背景请明确下面的问题：–谁是Lou?–Lou想影响什么？–Lou想影响谁？Video1:Lou’sOpportunity实际工作案例背景任务：–选择实际工作案例：每小组一个–完成分析：什么是施加影响力的机会？你需要影响谁？思考为什么你很难影响这些人？策略创建并培养关系网络倡导益处收集证据考虑环境因素取得第三方参与鼓励体验策划小的胜利Lou的关系网络Lou市场部Sylvie网络销售部Paul手册销售部Carlos上级副总裁下属英特网代表PhilipCatherine策略行动方案Lou的策略行动方案：识别机会承诺采取行动Lou的步骤1－提案着眼于大局识别机会承诺采取行动•Lou在电子邮件及其附件中运用了哪些策略？•这一方法作为Lou的总体策略的第一步是否有效？为什么？•在公司，当发现需要解决的问题或挑战时，应采取什么样的沟通方式？(学员手册P8)Lou的步骤2－由结盟开始识别机会承诺采取行动•Lou在与Sylvie的谈话中运用了哪些策略？•Lou为什么首先找Sylvie?•Lou为何运用这些特别的策略？是Sylvie的哪些顾虑或历史使得Lou选择了这种方法？•Lou为什么没有对Sylvie使用“倡导益处”策略？Video2－VestedInterest.Lou的步骤3－借鉴成功经验识别机会承诺采取行动•为了争取Carlos的支持Lou运用了什么策略？•为何Lou对Carlos运用这些具体的策略？•你是否有借鉴成功经验的例子？怎样成功“借鉴成功经验”？Video3－TurningKnow-HowInto“Show-How”.Lou的步骤4－用事实说话识别机会承诺采取行动•与Paul的对话中，Lou运用了哪些策略？•Lou为什么将Paul作为最后一个谈话对象？•如果Lou没有找Paul谈话，而是直接通知他参加会议，结果会如何？在公司有类似的例子吗？Video4－TheCustomer’sVoice.策略/行动对照表步骤1步骤2步骤3步骤4创造并培养关系网络VV倡导益处VVV收集证据VVV考虑环境因素VVV取得第三方参与VVV鼓励体验V策划小的胜利VVV工作案例练习任务：•讨论小组选择的实际工作案例•完成流程图“战略”的第二部分•将案例背景、实施步骤、战略写在海报纸上•完成时间：30分钟呈现及点评：•每组3分钟呈现，2分钟点评单元总结•策略：–创建培养关系网络–倡导益处–收集证据–考虑环境因素–取得第三方参与–鼓励体验–策划小的胜利•利用策略应对可能的挑战•将策略应用于行动计划中单元三：包装—吸引注意力认知影响力策略包装承诺单元目标学习本单元后，你将能够：•掌握包装观点的有效方法；•预先计划你的包装方法；•根据对方的反应调整方法；蒙牛的成功李宁与NBA成功携手TwoHemispheres大脑的两个部分图像相像色彩节奏空间全局性数字词汇逻辑列表细节顺序包装为什么重要？包装－描绘图像描绘图象：•视觉化用如画的语言利用工具•意料之外的事情领导力与满意度之间的关联•在高层管理人员的领导力资质360°调查中：–“结果导向、决策能力、战略思考”等三项资质的总体平均分较高–“影响力、团队合作、沟通能力”等三项资质的总体平均分较低4.704.754.804.854.904.955.005.055.105.155.20结果导向决策能力战略思考职业诚信追求卓越创新能力商业意识发展员工应变能力沟通能力团队合作影响力他人评估平均分领导力培养的重要性和紧迫性未来生意的增长，对管理者的数量/质量都提出了巨大的挑战，现有管理者的领导力亟待提高。0204060802005年2006年2007年2008年0501001502002005年2006年2007年2008年L4L3L2亿人154290118551967亿33亿包装－问题的力量•开放式问题–无法用简单的答案回答–鼓励讨论，了解观点•封闭式问题–需要一个确定的答复–使对话集中，明确观念•煽动式问题–切入问题的核心，分析结果，调动情绪，推动人们作出选择案例分析－Lou的描绘图像•Lou运用了哪种/哪些技巧？•Lou通过演示，调动了Sylvie、Paul和Carlos哪些情绪？•Lou的包装策略有多有效？如果是你的话，你会采取哪些不同的做法？Video5:PaintthePicture包装－小提示•开头和结尾–引人入胜的开头－可利用故事、震惊消息等–强调主要信息•整体：–简洁–语言的力量–采用对比法–用暗喻或类比•SPA：Story-Point-Action•PREP：Point-Reason-Example-Point结构的两种基本魔术公式FAB：说明你的方案/建议对听众的利益和价值：1、Features：特点“由于”2、Advantages：优点“您可以”3、Benefits：益处“这对您意味着”FAB的结构包装－根据反馈调整方法•对方表现中立时–用故事、数据、事实引起注意–陈述益处，找出独特卖点–确认互相了解•对方表现怀疑时–寻求并尊重不同观点–通过强调共同点建立良好气氛–小心表明立场•对方进入状态时–利用成功的故事维持大家兴趣–集中讨论实施情况，促进对话关系Relationship协调者relater社交家/promoter(无尾熊/Koala)(孔雀/Peacock)危机机会RiskOpportunity思考者thinker指挥者Director(猫头鹰/Owl)(老虎/Tiger)任务Task注意影响对象的风格特点不同沟通风格的人会对方案/产品中的要素感兴趣的程度不同。WHO—相关的人。WHAT—用途、目的HOW—过程、步骤等WHY—为什么这样方案要素案例分析－Lou的调整方法•Lou运用了哪些包装技巧？•Lou具体说了或做了什么？•在此情景中，Lou用了哪些大局观策略？Video6:TheSkeptic工作案例练习任务：•讨论小组选择的实际工作案例•完成流程图“包装”部分•完成时间：10分钟呈现：•每组2分钟呈现单元总结•描绘图像：–视觉化–意料之外的事情•问题的力量–开放式问题–封闭式问题–煽动式问题•根据反馈调整方法–对方表现中立时–对方表现怀疑时–对方进入状态时单元四：承诺—引导选择和行动认知影响力策略包装承诺单元目标学习本单元后，你将能够：•掌握促进承诺的时机和技巧；•确保承诺付诸于行动；获取承诺的技巧•判断准备情况－促进承诺的时机–确认和结束–寻求和发展–退一步•就下一步达成共识案例分析－Lou尝试获取承诺－情景1•什么时候是获取承诺的时机？•Lou抓住了适合的时机吗？为什么？Video7:TheUltimateGoal承诺－Lou尝试获取承诺－情景2•如果你是Lou，你可能会运用哪种承诺技巧？•为取得大家的承诺你会做或说些什么？Video8:TheUltimateGoal案例分析－Lou获取了承诺•Lou使用了什么策略使大家最终作出承诺？Video9:Lou’sResponse促使怀疑态度的人做出承诺①保持情感中立②保持合理性（目标、时间等）③战术胜利④回报⑤取得帮助⑥退一步⑦强调反例后果⑧运用工具承诺－小提示•推动对方进入状态；•做出小的让步；•不要做也不要寻求不可能付诸实现的许诺；•设定现实的、可实现的目标；•小许诺会带来大承诺；•口头承诺比简单点头有价值；书面承诺比口头承诺有价值；在公众前的承诺最有价值；•初期投入越多（时间、精力、主意或资源），对方会承诺越多；•向你的关系网络提供他们所需要的支持；工作案例练习任务：•讨论小组选择的实际工作案例•完成流程图“承诺”部分•完成时间：10分钟呈现：•每组2分钟呈现单元总结•判断准备情况－促进承诺的时机–确认和结束–寻求和发展–退一步•就下一步达成共识课程总结•回顾流程图–回顾Lou的流程图样本–回顾你们小组所完成的工作案例的流程图•交流你的感受–与你旁边的同学交流课程收获–全体交流世界上只有一种方法可以让任何人作任何事，那就是让他自己有意愿去作这件事。－戴尔·卡内基