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房地产经济人培训•主讲杨树金•龙杰地产季景店。目录一、开发房源的途径二、如何谈代理房源三、如何打电话四、自己看房五、房屋缺点小全六、如何找客七、带客看房一、开发房源的途径1.网络2.通过报纸3.通过交际关系4.同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨等）5.扫街6.宣传册7.洗楼等等二、如何谈代理房源1.不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况2.不要回避自己是中介3.解释自己对这个片区的房源较为了解，且已有较多成交记录，肯定能帮他卖个好价钱。4.解释自己手上已有很多成熟的客户5.介绍自己公司的实力、地里位置和自己的专业水平6.提醒卖方其实在整个房地产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，要引导卖方委托专业代理公司销售7.如果最后还是拒绝，礼貌的结束通话PS：切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折三、如何打电话•1.打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制•2.有优势必有缺点：不够直观、缺少人情味、内容不完整、不能察言观色•3.如何打好电话：•①要选择适当的时间（时机）打电话•②确认此次通过的理由和目标•③自报家门，询问对方接电话是否方便•④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要求语气平稳）•⑤不要急于进入主题，进行适度寒暄•⑥开始切入主题，找对切入点•⑦要让对方参与到你的谈话之中，多点沟通，引起共鸣。•例如：你对我的解释还满意吗？•⑧牢记此次目标，不达目标不挂电话•⑨当你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，也不要死缠烂打•⑩另外再安排时间打电话，并做好计划•四、自己看房•1、你不是去看书，而是去“挑房”•2、看房不要看过就算，而是列出有点和缺点，了解房子的所有资料•3、看房要时刻和业主沟通，从沟通中了解业主、分析业主，带动业主一起进入你的思维。从中获得业主的心理价位•4、看房不要只看户型，更加要注意房子以外额整体配套•5、看出房子的劣势，要委婉的询问业主•6、和业主沟通时，多宣传公司实力和专业，并邀请他有空来公司坐坐•7、询问最近看房情况，判断此房在市场的反应•8、为收钥匙和独家做铺垫，了解清楚业主看房是否方便•9、预设看房路线（一般要往人气旺的路线走）•10、为下次带客户看房打基础，要求业主配合五、房子的缺点•1、房子西晒•2、房子异形不方正•3、房间太小•4、采光不够•5、公摊面积太大•6、装修风格太老•7、小区太小•8、周边太吵•9、顶楼，太高、太热•10、楼层不太吉利•11、户型没有私密•12、没有阳台•13、小区太偏•14、质量不要有裂缝、漏水六、如何找客源•1、上门客•2、网络求购•3、报纸求购•4、朋友介绍•5、和黑车司机合作•6、宣传册七、带客看房•看房前准备•1、设计带看路线•2、设计带看过程中所需要提出的问题•3、列出房子优点与缺点•4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案•5、整理该物业相关资料如何带看•如何带看•1、空房必须准时赴约，实房必须提前10~15分钟到达业主家中•2、理清思路，按照自己的看房设计带看•3、询问客户居住状况•4、询问客户买房目的•5、多与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进打好基础•6、赞扬客户的工作，性格、为人有点，拉近与客户的关系，清除客户的警惕性看房中•1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记不要一口气把物业的优点全部告诉客户，留下2~3个优点•2、留给客户适当的时间自由看房子及思考和比较的空间•3、让客户提问发表意见，并熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算客户讲得明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉看房后•1、及时询问客户对房子的看法•2、确认客户意向•3、将客户的问题和看法转达给业主•4、为谈价做准备•5，建立客户档案（如：姓名、年龄、职业、卖方的目的、喜好、看好哪里的房子等）（一）带看前•带看前要注意，因为这个时间段的工作做不好可能就会让你的付出没有回报，所以相关的准备工作犹为重要，毕竟良好的开端才能成就价值；注意事项如下：•1签订看房单，以杜绝客户飞单问题•2告诉你的业主在现场不要跟客户交流太多，以防双方出现意见方面的分歧•3准备好该房屋的相关勘查表及税费计算方面的表格以方便看房及计算•4准备好卷尺、指南针、名片等相关营销工具.•5提前告诉你的同事，在你离开后20分钟内给你打电话（主要目的是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼定）•6提前将房屋整理干净，因为第一印象是非常重要的•7最好准备三套房子，有比较才能让客户在最段的时间内完成判断，当然其中一套你是最想成交的房子，而另外两套是你拿出来做绿叶的•如果以上的工作你都准备好了，那么你可以出发了，不过最好是能让你的同事与你配合完成看房过程，不但可以一人先去开门通风还可以预防意外事件发生，成功率会大大提高同事也可以加强自己在公司的合作关系（二）带看中•带看的过程中有很多的注意事项，大概的东西我们大家都心知肚明我就不一一道来，重要的细节再次说明•1三套房子一定是这样安排的，第一套较好的房子（A），第二套是最好的房子(B)，第三套是最差的房子(C)，而C房与B房一定是最近的，方便客户在最短的距离内再次查看•2引导客户看房，主动介绍，该看的地方细看，不该看的地方不要看，切忌跟在客户的屁股后面•3优点一定要重复去讲，最好能自我先行陶醉•4时刻注意你客户的表现，做到察颜观色，看客户是否有不安的情绪，是否用手去摸房内东西，是否逗留不想离开……这些信息关系到后面的成交•5这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到，然后去看你的客户是怎么反映的•5这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到，然后去看你的客户是怎么反映的•6如果客户对房屋的层高及客厅大小存在疑问，那么你的工具就派上了用场，让客户充分感受到你的与众不同与专业•7一定要让你的客户与你互动，否则你会变成一个跳梁小丑且不会有成效•8提问成交法是你的法宝•9可运用FBAE（特点、优点、存在优势、举证）法则解决客户疑问（三）带看后•后期工作亦重要，是你成交的最大法码，注意如下•1一定要问客户对房子的想法如何，这里可以采取打破砂锅问到底的方法，一定得想办法知道客户心里面的真实想法•2如果客户不会成交你所看的物业，那么你也不必烦恼，一定要知道下次看房的时间是在什么时候•3这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机•4送佛一定要送到西，让他走远后你再离去，不然他可能就成为了别人口中的羔羊，如果可能的话最好让他回你的门店一趟•每一次的看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为市场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户的表现）、放价慢（吊客户的胃口，利于成交）、放弃慢（业务员不言放弃，只要他有钱，有需求，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）祝龙杰地产全体同事心情愉快工作顺利天天开单谢谢大家杨树金2010-09-27