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批发商基础培训分组讨论：—产品是通过什么途径被消费者拿走的？—时间：讨论10分钟—分组发言：5分钟﹖产品是怎样被消费者拿走的生产厂消费者零售商批发商什么是批发商？•将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独立的或连锁的商业机构批发商分哪些类型？根据销售行为批发商可分为五类•一级批发商•二级批发商•批发市场摊点•批发兼零售•俱乐部批发批发商分哪些类型？根据销售行为批发商可分为五类•一级批发商•二级批发商•批发市场摊点•批发兼零售•俱乐部批发把80%以上的商品以批发的形式销售给其他批发商的独立或连锁的商业机构。其销量较大。批发商分哪些类型？根据销售行为批发商可分为五类•一级批发商•二级批发商•批发市场摊点•批发兼零售•俱乐部批发把80%以上的商品以批发的形式销售给零售商的独立或连锁的商业机构。批发商分哪些类型？根据销售行为批发商可分为五类•一级批发商•二级批发商•批发市场摊点•批发兼零售•俱乐部批发经营位置在批发市场内，且销量较小的批发商批发商分哪些类型？根据销售行为批发商可分为五类•一级批发商•二级批发商•批发市场摊点•批发兼零售•俱乐部批发经营位置在批发市场以外，且50%以上的商品以零售的形式直接销售给消费者的批发商。批发商分哪些类型？根据销售行为批发商可分为五类•一级批发商•二级批发商•批发市场摊点•批发兼零售•俱乐部批发经营形式象大卖场，但其销售以批发形式为主的独立或连锁的商业机构。各类型批发商各有什么特点？分组讨论：•分组：分5组讨论各种类型批发商的特点：–经营目标–服务的主要客户–提供的服务–对供应商的要求–此类型批发商的优点–此类型批发商的缺点–管理方法•时间：讨论30分钟分组发言：10分钟每组一级批发商主要特点：1–经营目标：·同行业领导地位·垄断经营、高利润–服务的主要客户：·中小批发商·大商场、超市·集团购买–提供的服务：·价格优势·送货服务·赊帐一级批发商主要特点：2–对供应商的要求：·明显的价格优惠·区域专销·赊帐·大公司支持–此类型批发商的优点：·较强的辐射能力·有较固定的销售渠道·较强的资金、仓储、运输能力一级批发商主要特点：3–此类型批发商的缺点：·跨区销售·引发价格大战·只经营好卖的品种·冲击直营–管理方法：·加强价格管理·专业的管理人员·库存管理·市场信息二级批发的主要特点：1–经营目标：·利润·发展扩大·区域专销·控制销量大的产品–服务的主要客户：·餐饮、食杂、学校…...·其他批发商二级批发的主要特点：2–提供的服务：·送货·赊帐·较灵活的销售方式–对供应商的要求：·价格合理·销售区域·赊帐·不良品调换二级批发的主要特点：3–此类型批发商的优点：·经营品种齐全·销售方式灵活·及时的送货服务·有固定的销售渠道–此类型批发商的缺点：·实力有限·以利润为中心·不易专卖二级批发的主要特点：4–管理方法：·价格管理、利润控制·协助开发新客户·经营理念教育·适当的培训批发市场摊点的主要特点：1–经营目标：·高周转带来利润–服务的主要客户：·中小批发商·远郊、乡镇·零售客户·机关团体–提供的服务：·低廉的价格·个人关系·赊帐批发市场摊点的主要特点：2–对供应商的要求：·价格优惠·及时的送货·促销支持–此类型批发商的优点：·经营产品多·周转快、销量大–此类型批发商的缺点：·无忠诚度·参加价格大战·无固定的销售渠道·能力有限批发市场摊点的主要特点：3–管理方法：·价格管理·库存管理·门前生动化管理·建议不宜采用为经销商批发兼零售的主要特点：1–经营目标：·利润·维持–服务的主要客户：·食杂、餐饮、·周围居民–提供的服务：·提供送货·赊帐批发兼零售的主要特点：2–对供应商的要求：·合理的价格·促销、生动化用品·赊帐·及时的送货·售后服务–此类型批发商的优点：·合理的价格·经营品种齐全·经营方式灵活批发兼零售的主要特点：3–此类型批发商的缺点：·能力有限·无忠诚度–管理方法：·专人拜访·提高售后服务·提高售点生动化水平俱乐部批发的主要特点：1–经营目标：·占用厂家资金·低价位吸引·打击对手–服务的主要客户：·批发商·零售商·消费者·机关团体俱乐部批发的主要特点：2–提供的服务：·价格低·会员制·仓储式–对供应商的要求：·价格低·品种齐全，但有最低销量限制·送货及时·市场支持俱乐部批发的主要特点：3–此类型批发商的优点：·对消费者影响大·品种齐全·易推展新产品–此类型批发商的缺点：·干扰市场价格·引入竞争对手·对方谈判能力强俱乐部批发的主要特点：4–管理方法：·专业人员管理·价格控制·库存管理·发展伙伴关系·销售信息收集如何建立完整的批发商系统？如何认识市场结构？生产厂大型批发中小批发食品店、食杂店、食品柜台、饮料摊点餐饮消费者超市市场运作基本模式生产厂直销批发商DSD经销商联盟商受控制的售点不受控制的售点市场运作模式生产厂经销商零售点货物订单+款项货物订单+款项生产厂市场支持模型A:销售合同市场运作模式生产厂联盟商零售点中小批发商货物生产厂市场支持订单+款项货物订单+款项货物订单+款项模型B:销售合同市场运作模式生产厂联盟商经销商零售点中、小批发商货物订单+款项订单+款项订单+款项货物货物销售合同订单+款项货物模型C:销售合同生产厂市场支持市场运作模式生产厂联盟商经销商零售点中小批发商货物订单+款项销售合同模型D:销售合同生产厂市场支持生产厂市场支持货物订单+款项货物订单+款项货物订单+款项建立批发商系统的基本原则•明确方向：–我们是谁？–我们在哪？–我们要干什么？•根据市场的具体状况设计适合当地市场的批发商系统–以销量增长为最终衡量标准–市场铺货率是否增长–充分利用当地可利用的资源分组讨论：•在不同市场环境下，如何利用各种批发商？–处女市场–市场上有少量铺货–有一定市场基础的市场–成熟市场•讨论时间：30分钟如何利用批发商—处女市场•一级批发商：寻找合适的联盟商–选择数目不宜太多，合同年限不宜过长–区域的界定宜小不宜大–协助建立分销网络–铺货奖励•二级批发商：适当拜访–控制毛利，提高产品竞争力–在较小区域内适当接触二级批发商如何利用批发商—处女市场•批发市场摊点：增加辐射能力–各摊点铺货–控制价格，合理的毛利–适当促销：买五赠奖品•批发兼零售：–作为一批的下线客户做好铺货工作–选择重点客户做赠饮等促销–其他暂时不考虑如何利用批发商—有少量铺货市场•一级批发商：完善销售网络–重新评估，重新选择–人员支持：协助完善销售网络–市场支持•二级批发商：协助一级批发商开发–定期拜访–铺货奖励–设立为一级批发商的下线客户如何利用批发商—有少量铺货市场•批发市场摊点：增强辐射能力–各摊点铺货–评估各客户实力，适当的客户筛选–摊点生动化–适当促销•批发兼零售：–作为一批的下线客户做好铺货工作–选择重点客户做赠饮等促销–其他暂时不考虑如何利用批发商——有一定市场铺货•一级批发商：–控制客户数量，提高客户质量–开始介入批发商的销售行为–全系列产品销售–开始收集信息：下线客户–导入区域管理的概念–价格控制如何利用批发商——有一定市场铺货•二级批发商：–大量开发（直供）二级批发商–与一级批发商的价格应重点考虑–投入人员，协助建立销售网络–全系列产品铺货到二级批发商–开始划分销售区域如何利用批发商——有一定市场铺货•批发市场摊点：销量的主要来源–可选择适当的批发商代理产品–库存管理：品牌、包装、产品周转–生动化–价格控制：避免砸价•批发兼零售：逐渐开发–全系列铺货–生动化如何利用批发商—成熟市场•一级批发商区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡–区域化管理–业务管理：价格、库存、财务–信息管理：如何利用批发商—成熟市场•二级批发商：控制市场的关键–健全销售网络–严格区域划分（布点）–投入人员开发主要售点–投入市场费用–全系列产品铺货到零售点–注意售点生动化如何利用批发商—成熟市场•批发市场摊点：挑选适当客户做一级批发商控制批发市场–摊点门前生动化–全系列铺货–价格控制–专人管理如何利用批发商—成熟市场•批发兼零售：距离消费者最近–网络建设–全系列铺货–适当的促销各类批发商在不同市场的重要性不同处女市场有少量铺货有一定市场基础成熟市场一级批发商★★★★★★★★★★★★★★★★★★★二级批发商★★★★★★★★★★★★★★批发市场摊点★★★★★★★★★★★★★★★★★批发兼零售★★★★★★★重要性：★★★★★非常重要★★★★比较重要★★★重要★★一般★不太重要预祝：大家成功！