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1一、销售理念二、超级推销术三、销售全程攻略四、沟通与谈判汽车销售培训2销售理念1、作为销售员，你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！3、“二八定律”和“三分制”；20%销售地区、销售单位,销售人员销售了80%的汽车！1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/3的销售员将维护现状、表现中庸；1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。34、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论：及时推销出去才是关键！5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉6、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！47、汽车销售十个必备关键词：品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。8、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！9、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。一个好的汽车销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。10、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与销售流程，熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数配置等。511、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后……12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点！13、营销三功：①准确判断顾客需求与价值定位②找到尽可能多的目标顾客③方法独到，准确打动顾客6汽车销售事业是“八、九点钟的太阳”！71、你是汽车推销员？销售经理？重要的是你一定要学会并成功达成汽车销售与服务的目标，并拿到高工资！82、交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、卖了转介绍再帮顾客卖旧买新……3、像顾问那样去思考，像专家一般去解答！4、你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯，这样才能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客顾问、贴身导购！91、理念统率行为。2、热情与持续3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！坚持每天自我激励，并保持热情与自信！坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！切记101、推销“经典”七步骤步骤1推销自己—与客户建立共识，推销自己步骤2成功地陈述自己的意愿—让每个客户了解你说的一切步骤3提出恰当的问题—给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论步骤4核实并初步得出结论—确定你得到了所有信息步骤5联姻—若客户发出购买信号，则停止推销，立刻导向签约成交。80%的过分推销会跑单！步骤6最后核实—使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？步骤7成交—这一步非常重要。二、超级推销术11建立个人品牌使自己在销售领域成为被认可的专家。建立个人品牌认知需要艰苦的、一贯的和持续的工作。商家投资数百万美元去建立品牌认知和品牌忠诚。销售人员可以通过日常的营销战略和销售努力推动个人品牌认识，并且不停地向各自的市场传递信息。把名片作为第一号销售工具乔.吉拉德（世界头号汽车销售员）曾创下一天发送上万张名片的纪录！对于一个专业销售人员而言名片无疑是高速公路上指引的路标。它告诉我们你是谁、如何与你取得联系。建议12三、销售全程攻略1、售前技巧信心的建立；正确的心态；面对客户的心态及态度任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训方法：克服自卑心态的“百分比定律”。第一次、第二次……第九次—失败第十次—成功！13销售应有的心态（1）信心的建立强记汽车资料假定每位顾客都会成交配合专业形象（2）正确的心态衡量个人得失正确对待被人拒绝（3）面对客户的心态及态度从客户的立场、利益出发大部分人对夸大的说法均会反感14寻找客户的方法应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？1、宣传广告法（公司）广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、车展（市场）集中展示汽车3、组织关系网络善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、展厅接客。155、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势。我们可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。比如房地产中介、单位人员及保险公司6、重点访问法对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。7、滚雪球法利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。162、销售过程从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项（1）看着对方说话（2）经常面带笑容（3）用心聆听对方说话（4）说话时要有变化顾客购买信号口头语信号的传递身体语言的观察及运用表情语信号姿态语信号17与客户沟通时的注意事项a、勿悲观消极，乐观看世界b、知己知彼，配合客人说话的节奏c、多称呼客人的姓名、职位d、语言简练表达清晰e、多些微笑，从客人的角度考虑问题f、产生共鸣感g、别插嘴打断客人的说话h、不批评、不争辩、多称赞i、勿滥用专业化术语j、善用文化沟通18按部就班与客户接触的重要阶段第一个关键时刻——初步接触初次接触目的初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：①即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；②你不可能将客户的生意全包了；③你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。19赢取客户的参与如果没有赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中会遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。①要求※站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。※站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。※与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。※慢慢退后，让顾客随便参观。20②最佳接近时机※当顾客长时间凝视展览车时。※当顾客注视展览车一段时间，把头抬起来时。※当顾客突然停下脚步时。※当顾客目光在搜寻时。※当顾客与汽车销售员目光相碰时。※当顾客寻求汽车销售员帮助时。21接近顾客方法※打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎※早上好／你好!请随便看。※你好，有什么可以帮忙？※有兴趣的话，可拿份详细资料看看。注意※切忌对顾客视而不理。※切勿态度冷漠。※切勿机械式回答。※避免过分热情，硬性推销。22向客户提问※你对这款汽车感觉如何？※你喜欢哪种颜色呢？※你要求哪种配置的汽车呢？注意※切忌以貌取人。※不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。※不要打断顾客的谈话。※不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。23第二个关键时刻——揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的汽车。※用明朗的语调交谈。※注意观察顾客的动作和表情，是否对汽车感兴趣。※询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。※精神集中，专心倾听顾客意见。※对顾客的谈话作出积极的回答。24第三个关键时刻——处理差异（1）处理异议的方法①减少发生异议的机会这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位汽车销售员都梦寐以求的。对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。②有效处理发生的异议买卖双方本来就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。25※质问法(例)客户：这款汽车太贵了!销售员：你认为贵多少？※引例法对客户的异议，引用实例予以说服。※资料转换法这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法。也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。※回音式就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的销售员经常使用的方法。26要求※情绪轻松，不可紧张听到客户的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎。——我很高兴你提出意见。——你的意见十分合理。——你的观察很敏锐。※态度真诚，注意聆听，不加阻挠认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。※重述问题，对顾客意见表示理解重述并征询客户的意见。选择若干问题予以热诚的赞同。※审慎回答，保持亲善沉着、坦白、直爽。措词恰当，语调缓和。不可“胡吹”。尊重客户，圆滑应付。不可轻视或忽略客户的异议。不可直接反驳客户。不可直指或隐指其愚昧无知。27注意※不得与顾客发生争执，否则，辩论赢了，生意没了。※切忌不能让顾客难堪。※切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。※切忌表示不耐烦。※切忌强迫顾客接受你的观点。283、成交技巧——第四个关键时刻成交是指客户接收销售人员的销售建议及演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与销售员就销售产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。促成交易：1、签订合同；2、收取定金。一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。29成交障碍a、害怕被拒绝这确实是任何一个销售员都必须经历的阶段，但这同时代表着是否进入门槛的阶段。解决的方法也只有一个，坚强自己的信心，对自己所销售的产品充满热情，令客户觉得这样产品确实对他有所帮助。b、等客户先开口客户绝对不会说“我要买”，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。c、放弃继续努力客户说，“我考虑一下”，你就放弃了，那就会前功尽弃。30把握成交准则a、经常性准则销售高手一开始就在做成交缔结了，而不是按照一步步做的。销售人员要掌握每个步骤都有机会做缔结动作，这是个经常性的准则。b、销售重点准则客户突然间会问一个问题，“你们的售后服务一般都是几年？”这是客户关心的问题，你回答可做交易促成。c、解决重大异议准则如客户问：“如果我们用这个机器的话，出了故障怎么办？你解答证明会有好办法。重大问题解决后，你就可以做缔结了。d、积极准备假设生意已有希望，请求对方下订单。还要提醒你们的是销售首先是销售你自己，然后是销售产品的价值，第三部分才是销售产品，第四部分是销售的售后服务。31把握成交时机a、成交信号（1）语言信号“多少钱，你们什么时候有车，你们那儿有没有白色的”，这些都是你要掌握的客户购买信号。（2）动作信号他会突然间点根烟，深呼吸一下，他在做考虑；或者客户突然间帮你倒水，会不会有这种情形？还有客户突然会跟你谈他的时候，他会拿出计算器来计算，这些都是客户动作上的购买信号。（3）表情信号他突然间会笑得很开心，他突然间会跟你开玩笑，因为他觉得，你跟他谈话他觉得很舒服。这是客户表情上的购买信号。32b、把握以下的成交时机：※客户开始注意或感兴趣时，或顾客不断点头对销售员的话表示同意时。※客户点头、微笑、眼神发亮时，或左右相顾突然双眼直视你时。※客户坚持要谈主要问题时，或专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题时。※谈论订购与付款方式时，或顾客开始关心售后