技能提升培训

技能提升培训KA承包商及帮扶业务的一天；251政策优化3大纲技能培训；1怎样才是一个合格的KA作业人员？正心正念正态专业技能销量最高就是最好吗？业务员的天职是什么？做有利润的销售如果没有特价还剩下什么？KA的一天工作内容是什么？每一天都有什么收获？每一天的目标？（一）KA技能培训1.KA销售分析2.目标分解3.品项管理4.库存及新鲜度5.陈列整改6.生动化建设7.商超爆量8.促销员管理9.促销执行10.部门协调11.采购谈判（1）销售分析销量分析品项分析人员分析销售分析价格分析陈列分析销量分析1.门店整体销售额2.我品销售额3.销售占比4.主品项销售额5.分品销售占比品项分析1.我品总SKU总数2.我品进店品项数3.我品锁码单品数4.品项占比1.门店冷风柜总数2.我品冷风柜数量3.我品冷风柜占比4.冷风柜陈列位置冷风柜陈列1.门店堆头数量2.我品堆头数量3.我品堆头占比4.堆头陈列位置陈列分析堆头陈列人员分析1.门店各厂家低温促销数量2.我促销人员数量3.节假日临促增加4.人员占比（工资体系）价格分析1.竞品整体价格体系2.我品价格体系3.竞品促销执行品项、时间、价格（2）目标分解目标分解整体目标……品项品项品项品项各门店目标各品项目标分解方法时间段时间段时间段时间段分时间段追踪目标分解整体目标各门店目标各品项目标二八法则二八法则20%门店消化80%的销售额20%品项占门店80%的销量分解原则目标分解5W2HWhen：截止至什么时间？（时间）who：谁来完成？（责任人）what：任务分解到那个品项？（分品项）where：任务分解到哪？（门店）why：为什么这么分？（可落地执行）how：怎样才能达到目标？（执行方式）howmuch：这样执行需要准备什么？（提前准备）（3）品项管理品项管理3大问题锁码由于销售额或其他原因未达到店方要求，造成无法正常进行进店销售新品未建档缺品断项单店销售额=品项数量×各品销售额由于对新品的不重视，造成新品未及时进店，加大与公司发展的差异对促销品项过于重视和依赖，其他品项不送或减少送货量，造成终端品项销售断货品项管理品项要求A类门店（6000平米以上）：品项数量：30个以上A类门店（6000平米以xia）：品项数量：20个以上（4）库存及新鲜度库存及新鲜度库存管理新鲜度管控库存管理统计各门店、各品项日均销量销售统计库存盘点促销及人员推广盘点各品项库存，合理利用库存盘点表。促销或人员推广品项不可用原价销量为参考进行计算，应根据促销力度，推广排期，提前预估促销品项销量，以免造成订货不足或压货管理要项库存管理库存原则1.5倍库存原则•单天销售额的1.5倍，作为安全库存原则；•安全库存原则：不压货、不断货公式•订货量=单天销售额×配送周期+单天销售额×0.5-库存量（促销品项订货不可用原价销量作为参考）订货•保证订单的准确性新鲜度管控•正常销售及推广•进行绑赠等促销•进行特价处理第二个7天第三个7天第一个7天日期管理•过期加大推广及消费者沟通力度加快消化速度，并减少促销出现增加库存管理，避免出现特价处理杜绝出现（5）陈列整改陈列整改位置筛选主通道主通道低温及生鲜区其他产品销售区堆头堆头堆头•根据店内客流走向及店内地理位置，抢占具有拦截性的堆头•终端堆头陈列必须通电，谨防托冷•堆头陈列占比不少于27%陈列整改位置筛选冷风柜客流量走向飞底舱•根据客流量走向，抢占冷风柜黄金陈列位置•冷风柜占比不小于27%（6）生动化建设（7）商超爆量•爆量目的•计划&执行•爆量总结1、新品推广：（选品牌而不是卖促销）拉动品牌提升加快新品导入促进门店销售培养酸奶消费人群消费者教育2、服务终端回调：帮助去化回调货物减小门店旧日期压力商超爆量爆量目的物料准备品项确定店内选址促销确定人员准备时间计划采购协调爆量计划（气势+人员）商超爆量爆量计划商超爆量计划&执行品项确定店内外选址时间计划促销确定计划根据市场整体规划确定品项促销多元化，促销必须有时间节点的执行根据门店客流量制定爆量排期，周五-周日必须执行1.增加门店拦截型堆头2.增加店外售，进口做宣传，出口要销量3.店内外互动销售执行计划执行商超爆量计划&执行采购协调人员准备物料准备1.提前协调爆量时间及爆量地点2.沟通商超变价及人员进店1.据爆量场次提前招聘临促2.临促必须准时到达促销服、耳麦、一次性手套、一次性口罩、托盘、品尝杯（不少于1000只）、品尝品、剪刀、地贴、品尝台、遮阳伞（外场使用）、遮阳棚（外场使用）抹布商超爆量爆量总结1盘点整理现场盘点货物，计算金额，盘点物料，分类整理。预估销量有无偏差计算拦截人数，成交率堆头位置选择是否合理是否在主客流方向，陈列是否规范，是否有异形堆头等等活动前的告知是否充分是否使用DM单，是否有条幅宣传，是否有展架宣传，海报使用是否规范醒目，价签使用是否规范醒目卖场氛围的布置如何物料使用是否充分，醒目；堆头陈列是否有气势，有创意爆量人员技能是否熟练掌握叫卖话术，拦截话术，成交话术，品尝动作是否规范，人员工作是否条理送货车辆的配送是否协调是否能及时送货，是否及时配送物料活动前各种物料准备是否充分物料准备是否齐全，数量是否充足事前沟通协调是否到位与店方沟通是否到位，与业务人员沟通是否到位，与推广人员沟通是否到位，人员分工是否得当备货，物料，布展，赠品捆绑，叫卖，拦截，品尝，收银是否得当后期总结2总结得失（8）促销员管理长促管理临促管理人员招聘促销员管理长促管理•基本技能提高：1.门店陈列维护；2.品项管理；3.库存管理；5.新鲜度管控；6.销售技能培养•出勤率考核：客流高峰期必须执行推广品尝•目标考核：1.每日汇报门店进销存情况2.每周进行销售统计追踪及下周计划促销员管理长促管理•基本技能提高：1.门店陈列维护；2.品项管理；3.库存管理；5.新鲜度管控；6.销售技能培养•出勤率考核：客流高峰期必须执行推广品尝•目标考核：1.每日汇报门店进销存情况2.每周进行销售统计追踪及下周计划促销员管理临促管理•基本技能提高：1.爆量现场组织；2.个人爆量能力培养；•人员准时到达：根据爆量计划，临促人员必须准时到达•爆量按标准执行：1.促销人员必须着促销服；2.临促必须执行拦截、叫卖、品尝；3.现场必须有物料使用；•任务及时追踪：通过门店走访，带动现场氛围及促销员积极性，每晚统计当日爆量结果（9）促销执行利弊促销多远化促销时间性促销不截流促销利弊促销多元化利：可迅速提升销量培养消费人群弊：长期特价及促销会养成消费者特价购买的习惯，产品恢复原价后产生滞销产品促销：1、特价拉动，2、终端返利，3、绑赠销售，4、话题销售基础打造：1、人员推广，2、免费品尝，促销执行促销不节流促销时间性•保证促销按照规划正常执行，不被节流•若发现节流现象所有促销费用全部以资金形式扣回并进行罚款•终端执行直接促销活动要有时间性，时间不宜过长，否则会造成消费者购买特价的习惯无法培养真正的忠实消费者促销执行（10）部门协调物流协调：1、沟通各门店订货准确、准时、按单送达2、沟通爆量货物准时、准确送达3、沟通门店及爆量使用物料准时补给、送达其他部门协调：1、订单协调2、出库沟通3、物料协调4、退货协调5、入库沟通6、人员协调7、活动协调8、临时事件沟通（11）采购谈判1.客情建立2.陈列协调（堆头增加、位置调整、冷风柜牌面扩张、位置调整）3.新品进店（新品建档、入店费用、新品陈列）4.人员进店（人员数量、入店时间、进店费用）5.爆量沟通（活动方式、爆量时间、店内外选址、物料使用、人员品尝）6.促销活动（促销品项、促销方式、价格谈判、供价谈判、促销时间）（二）KA承包商及帮扶业务的一天时间管理•早晨8:00——8:30晨会1、昨日工作汇报（上交昨日门店陈列改善照片、推广照片及18:30门店购物小票）2、订单传达；按照昨日盘点情况，汇报各门店订货品项及数量3、今日走访门店（若无特殊原因变动，按照周计划执行）4、部门协调；如门店内有需要事情需要解决，协调各部门进行协调。5、物料整理；（海报、价签、围挡、空白POP）•早8:30前离开公司•上午11:00——12:00按照推广计划在制定门店进行爆量并进行拍照。•下午2:30开始上班•下午5:30——6:30按照推广计划在制定门店进行爆量并进行拍照。•下午6:30离店，购买5角商品并保留小票（购物费用由客户承担，每月工资内包含）。（三）承包策略优化•提成改革•固定费用改革：1、长促人员费用2、临促人员费用3、陈列费用•增加奖励机制：1、促销费点降低奖励2、退货费点降低奖励3、单店任务达标奖励提成改革将原来的7%提成（含各项费用）改为2.5%纯利润。•固定费用改革：1、长促人员费用公司100%承担2、临促人员费用10月31日前公司100%承担3、陈列费用公司100承担•增加奖励机制：1、促销奖励：以上月促销费用率为基数，降低促销费用点的50%作为承包商奖励2、退货奖励：以上月退货率为基数，降低促销费用点的50%作为承包商奖励3、任务达标奖励：单店达成奖励500元/店谢谢