数据库商函培训

中国邮政集团公司邮政业务局绵阳市邮政函件广告局二〇一二年九月数据库商函业务培训目录数据库商函简介一绵阳市邮政函件广告局数据库商函营销二数据库商函市场三数据库的概念是按照数据结构来组织、存储和管理数据的仓库，随着信息技术和市场的发展，特别是二十世纪九十年代以后，数据管理不再仅仅是存储和管理数据，而转变成用户所需要的各种数据管理的方式。数据库商函简介一数据库的概念包含两层意思：1、数据库是一个实体，它是能够合理保管数据的“仓库”，用户在该“仓库”中存放要管理的事务数据，“数据”和“库”两个概念结合成为数据库。2、数据库是数据管理的新方法和技术，它能更合适的组织数据、更方便的维护数据、更严密的控制数据和更有效的利用数据。数据库商函简介一邮政数据库商函概念数据库商函是传统的函件业务与现代数据库营销理念的结合，是以邮政强大的名址信息资源为依托，通过邮政邮寄的针对性广告与各类资料，以达到传播信息、发布广告、实现既定目标的目的。数据库商函简介一针对性强：数据库商函投放目标是受控的，投放灵活，减少盲目性，直接刺激客户，促进查询和购买。时效性长：客户可以反复查阅信息，便于保存。成本低廉：有效的投放，单位成本低。邮政数据库商函特点数据库商函简介一传递信息详细全面：能传递海量丰富信息。人性化沟通和关怀：能与客户形成良好互动。效果具有可测性：一张附有回执的或者附送优惠券的商业信函，能帮助企业寻找到目标市场。邮政数据库商函特点数据库商函简介一卖产品：直接把产品信息寄送目标客户。卖服务：宣传企业形象，提升品牌价值。收集客户情报：以适当的理由刺激消费者参与到企业调查中去，帮助企业获得第一手资料。商品促销：定期向会员发布商品信息。邮政数据库商函能为您带来什么?数据库商函简介一传递公司信息：向社会宣传企业文化，提升企业形象。沟通客户关系：定期向企业大客户寄送企业相关信息，以此保持稳定的合作关系。主题与专题活动：大型的具有一定时间要求营销活动。整合营销：做为企业整体营销的重要组成部分，发挥其独特的作用。邮政数据库商函能为您带来什么?数据库商函简介一树立三大理念1、帮客户“赢”的服务理念以客户为中心——关注购买他们产品的客户；2、遵循传媒业经营理念商业信函不是——“信件”,是——“媒体”；3、数据库的营销理念数据库商函不是——“产品”，是——“服务”数据库商函营销二核心人员：数据分析人员、营销策划人员名址数据商业信函营销策划数据库+商业信函数据库商函营销二寻找客户拜访准备商函设计执行合同上门营销总结报告编制方案配置数据数据库商函营销流程数据库商函营销二所选企业一般应具有以下要素的其中一个或几个，以利于数据库商函发挥实效：◆产品有市场竞争力；◆急于拓展市场打开销路；◆企业销售渠道单一，网络不健全(知名度不高)，人工销售成本费用高；◆目标客户较易选择，邮政或客户拥有相应的数据库寻找客户数据库商函营销二1.搜集、整理客户的背景资料2.准备同行业成功案例、样张3.产品推介手册、名片、推介幻灯片等设定拜访目标拜访准备数据库商函营销二上门营销沟通无极限充分了解客户需求，分析市场—不能简单地听站在客户角度研究邮政的产品和服务—客户需要什么要花客户最少的钱实现最大的效果—帮客户省钱核心理念：帮客户赢数据库商函营销二客户开发计划客户维护计划客户升级计划客户拯救计划客户复活计划编制方案断点在哪里呀？断点在哪里？断点就在我们的沟通里．数据库商函营销二编制方案◆针对客户的行业市场现状分析：为客户做一个简要的市场分析，行业目前发展状况如何，竞争格局如何等◆为什么要采用直邮作为宣传媒体：给客户一个使用直邮的理由，为了宣传产品？促销？联络会员？产品服务调查？……◆信函寄给谁：目标客户群数据库商函营销二编制方案◆传递什么信息：强调给收件人的利益或价值—诱因◆寄什么:试用品？样品？促销宣传单？目录手册？贺卡？回执？……◆效果如何：预测效果，但不要轻易承诺回复率。正确解释广告投放频次和效果之间的关系。建议以不同形式、不同媒体的广告宣传冲击目标受众，以期达到最佳的广告效果。数据库商函营销二产品目录邮简透明包装明信片信封式邮件邮简（特殊形式）Snapmailers异形邮件数据库商函营销二商函设计一、商业百货三、汽车产业五、网络通讯七、政府公用九、教育培训二、房产家装四、金融保险六、旅游餐饮八、医疗保健十、生产制造确定行业目标数据库商函市场三客户怎么开发？数据库商函市场三数据库商函市场三各类批发市场街边小店、专卖店、专柜国际连锁店大型超市谁是我们的客户？数据库商函市场三我们要怎么做？（营销策略）国际连锁店、大型超市有成熟的会员管理机制和丰富的直邮运作经验协助发展会员、维护数据如：沃尔玛、麦德龙、大润发……数据库商函市场三各类批发市场专业性强，客户群显明利用邮政行业数据库帮助其拓展市场并发展会员如：酒店用品批发、农产品批发、美容美发用品批发……我们要怎么做？（营销策略）数据库商函市场三街边小店、专卖店、专柜未建立或健全客户资料，无数据库管理理念利用邮政基础地址库、个人精品库帮助其拓展市场并发展会员；如：社区便利店、商场服装专柜、专卖店……我们要怎么做？（营销策略）数据库商函市场三国际连锁店、大型超市特点：已自有商品快讯商函开发方向：积分账单、节日贺卡我们要怎么做？（策划产品）数据库商函市场三各类批发市场特点：业务空白，对象专业性强开发方向：欢乐购专版邮简、个性化商函我们要怎么做？（策划产品）数据库商函市场三街边小店、专卖店、专柜特点：业务空白，对象与其他商家存在共性开发方向：欢乐购拼版邮简、组合商函我们要怎么做？（策划产品）数据库商函市场三1、广告促销商函－－商场促销咨讯宣传2、礼仪关怀商函－－节假日客户关怀3、账单商函－－VIP卡月结消费和积分告知4、调查商函－－市场调查、服务质量跟踪我们的产品种类数据库商函市场三某商城中低端客户高端客户生日促销积分贺卡会员账单发展会员会员申请表打开有礼信函流程数据库商函市场三数据库商函市场三谁是我们的客户？汽车生产商经销商物流业汽车租赁驾驶培训……维修店配件供应商装饰美容店4S店……数据库商函市场三我们可以为客户做什么？◆汽车生产商及经销商、4S店通常自有数据库，在发布商函时应以其自有数据为主，主要目的是为了维护其客户和会员，提供的产品以车友会刊、洗车优惠券、车饰打折卡等；数据库商函市场三◆也可以向其推荐有针对性的特色名址信息，如名址信息库中关于白领女性、企事业单位中高层管理人员、私家车主、中高档小区住户等特殊人群的名址信息等，提供的产品主要以新车目录手册、车型异型邮件为主；数据库商函市场三我们可以为客户做什么？◆针对汽车服务业，可以通过相关名址信息进行筛选，如私家车主名址信息等；◆开发特色促销信函广告：如节假日打折优惠、团购优惠等；◆可以提供汽车维护、节油小常识，从而引起收件人的兴趣；数据库商函市场三我们可以为客户做什么？1、广告商函－－汽车的产品宣传及品牌宣传2、礼仪商函－－节假日情感沟通等客户关怀活动3、会员商函－－会员俱乐部活动产品策划数据库商函市场三产品形式数据库商函市场三数据库商函市场三特点分析有市场需求：传达政令政策，政府形象传播；有合作基础：县域邮政在当地具有较高社会地位、良好的认知度，有丰富的政府合作验；有社会影响：政府对社会有示范带动作用；市场大：邮政与政府合作的市场广阔；数据库商函市场三◆服务政府工作，树立政府形象；◆主动向政府主要领导汇报工作，做好公关工作；◆以合作开发为主，在合作时要充分考虑到社会影响并通过大众媒体的参与将社会影响扩大；营销策略数据库商函市场三◆致外出务工人员一封信；◆招商商函；◆意见征询函；◆行风评议、捐资助学、信息反馈、政策宣传、◆执法监督等“卡”；◆政府内刊；◆景点门票；◆公用事业账单；项目产品数据库商函市场三谁是我们的客户？◆行政机关，如政协、宣传部、组织部、纪委、文明办、计生委、公安局等；◆社团组织，如工会、妇联、青联、妇联、工商联、侨联、科协、社科联等；◆协会、学会，机械、金融、房产等协会；数据库商函市场三◆定期寄递内部期刊，扩大内部信息交流的需求◆交流平台，传达会议精神、报道工作动态◆宣传教育活动，普法、纪念宣传等◆互动沟通、评选类活动客户有哪些需求？数据库商函市场三◆利用邮政商函招商引资；◆寄送内部期刊；◆节假日慰问，如新春贺卡拜年；◆协助开展宣传教育活动，各种普法纪念日、下乡工程、服务中小企业活动等；我们怎么切入？数据库商函市场三◆利用商函开展互动评选活动，如安全生产月宣传、3.15宣传等；◆以第三方合作形式，搭建“政府牵头、企业出资、邮政运作”的平台我们怎么切入？数据库商函市场三数据库商函市场三成功案例交通数据库宣传成功案例数据库商函市场三消防数据库宣传成功案例数据库商函市场三移动公司致务工人员的一封信成功案例数据库商函市场三电信公司高考大礼包谢谢大家！