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新人培育操作指南新人培育——操作思路操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率至90%完善增员流程，有效筛选客户分析严格新人封训，提升开单意愿训后及时开单，预上岗促保代训前训中训后持证100%上岗增员人面谈主管面谈营业区面试创业说明会100%保代考试报名至少2天保代中支封训中支培训部面试参训资料齐备保代报名资料齐备所有费用收取严格新人班操作5%退训设定新人班后2日内预上岗新人上岗资料齐备保单交机构内勤处新增推动保代考试新人班参训预上岗操作三带上岗面谈面试新培流程⑥①②③④⑤增员训练氛围营造工具使用/活动量管理新人培育——操作思路11-12日--是7号新人班预上岗日21-22日--是17号新人班预上岗日次月1号--是23号新人班预上岗日考出证后立即下工号20日10日1日月初开单月中绩优月末冲刺运作开一单提倡开两单运作开两单提倡开三单基本法晋升标准部、组冲刺28日11日-12日21日-22日7日17日······23通过节奏经营看新人上岗推动新人培育——操作思路新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。1234组织发展流程新人班训前流程新人班操班规范新人上岗管理新人培育——操作思路组织发展流程1责任人：支公司、营业区经理操作重点：1、围绕组织架构进行：“生存型架构”“稳定型架构”“发展型架构”2、围绕《基本法》利益进行分析：增员直接收入、组织利益分析3、树部经理、主管典范，营造晋升氛围；4、部经理、主管会、准主管会、大早会等会议的日常推动；5、营业区增员技能的训练；切勿让未经任何增员训练的人从事增员工作！6、过程工具的掌控；增员推动☆晋升链的梳理－准主任工程建设☆组织发展流程1建立机构增员流程早会全员发放早会进行回收资料初审纳才登记表纳才登记表纳才登记表参训手续办理面试审核通过创说会通知未通过客户部经理、组训、区经理面谈（先面谈再参观公司,一站式增员）未通过：等通知（委婉拒绝）恭喜送回家做好家人工作—参训流程责任人：支公司经理保险营销员信息登记表流程运作责任人：区经理：保证该流程外勤层级落实完善；组训：营业区增员访量统计，协部组电话约访；营业部经理/主管：纳才登记表全员配发、回收；增员流程的目的：1、增员日常化习惯养成；2、增员过程化管理中工具掌控；3、解决不到公司面试的问题；1机构增员流程建立的目的和运作责任人组织发展流程增员人初选主管面谈甄选部经理面试内勤面试增员选择流程1组织发展流程LIMRA经过长期而广泛的观察与追踪，得出的增员观念是：培训不如辅导，辅导不如选择。如果不进行选择，必然会大大增加我们的培育成本，造成效率的低下。准新员具备的五个基本条件：1、个人意愿/家人支持度2、经济条件3、年龄（25-50岁）4、社交背景－缘故30（有人缘）5、整体素质（表达能力强\真诚）工具：纳才表工具：①纳才表（信息登记表）②面谈情况记录表工具：①纳才表（信息登记表）②面试情况记录表③性向测试表④三关面试表工具：①纳才表（信息登记表）②面试情况记录表③性向测试表④增员选择活动记录表⑤三关面试表（信息登记表）组织发展流程1增员人面谈要建立系统的观念：新人的育成不是单单指新人入司后的教育、辅导与追踪，新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人！①建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；②“改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；③寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；④公司历史、背景及特点介绍；⑤职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；⑥答疑并结合个人发展进行总结。可使用工具：三折页、2号文件、国十条、生活新享法、市调表、产品单页、基本法、工资条增员的过程本身就是教育的过程（潜移默化的、引导式的教育）新人从增员人身上感受到的理念及行为习惯上的引导要远远多于培训的灌输与要求，特别是行业认知及理念方面组织发展流程1主管面谈①介绍本地机构的相关情况及成绩，介绍本团队的情况及收入，介绍一些简单的团队作业模式及帮助方式，让新员放下内心的戒备。②用成长、收入、荣誉等相关东西给新人适当的职涯规划，树立新人信心。③介绍后期入司流程及相关要求，为后面三关面试做铺垫主管面谈的主要作用是建立新员信心，让新员感觉来到这个行业会有很多人帮助和支持，并为下边的面试做好铺垫主管的面谈绝对不是降低要求和妥协，而且主管面谈的内容在整个新增流程中起到重要的作用组织发展流程1创业说明会•切忌不通过面谈（或仅简单面谈）就进入说明会促成创说会主要是理念或观念的强化以及公司展示的作用，无法深入的阐释寿险以及个人发展等问题，无法针对个体问题进行有针对性的解决！创说会以部组为单位每周一次，机构统一的创说会议新人班前3天至少组织一次；职场环境：1、职场布置---整洁有序，欢迎海报明显处张贴；2、礼仪到位---体现重视营业区创说会流程：1、会前小游戏—主持人2、经理致欢迎词—经理3、新华与成功有约—主讲人4、成功分享—典范外勤5、加深面试恳谈—部经理、新人组训、经理6、参观公司—全体内外勤热情、礼貌组织发展流程1三关面试营业部经理面试：1、主要目的：对新员的状况进行了解，初步进行新员筛选，对于合适新员加深对公司、行业、产品的相关认知。基础组训面试：1、主要目的：对新员的年龄、学历、社会背景、家庭状况及是否支持、对公司行业的认知情况做详细了解并严格进行筛选，对于通过新人督促、引导其缴纳培训费，办理相关手续。营业区经理面试：1、主要目的：对通过前两关面试新员简单了解，进行鼓励，关心，为最终新员参训做铺垫。组织发展流程•不要忽视家访的作用1增员类家访活动1、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项工作。2、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其进行目标市场的定位及辅导。3、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。4、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境；注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期的业务素养积累以及事先充分的准备）对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心和信心；结合分析新人从业优势鼓励其建立自信；要让新人和家属知道：来到这个行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员人）的帮助。组织发展流程•有数量方可谈质量•没有新兵哪来精兵•没有新增哪来晋升1营销真理新人培育——四大环节安排新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。1234组织发展流程新人班训前流程新人班操班规范新人上岗管理新人班训前流程2“磨刀不误砍柴工”，充分的训前准备是岗前班顺利进行的基础。训前基本准备以下几件事情：拟定培训计划、下发培训通知、递送邀请函、下发及回收参训人员明细表、参训新人增员人追踪、确定参训人数、教学物品准备、教室布置、助教训前会、带队讲师训前会、讲师训前会。新人班训前流程营业区－物料准备检查表2培训班资料包项目数量核查上岗资料保代报考资料费率手册（核心产品）单页（公司、产品）市调表建议书画册投保书A4纸检查人：日期：由基础组训进行最终物料包核查培训班务包项目数量核查新人班奖品条幅报到处电脑签到表投影仪检查人：日期：培训班资料包项目数量核查学员手册（记录本）笔（签字笔）通关卡面试表海报龙虎榜公司宣传手册中支－物料准备检查表新人班训前流程2由班主任进行最终物料包核查中支－教务准备新人班训前流程2①会前三天确定：培训班地点、培训通知、课程表②会前二天确定：新人班授课讲师、下发培训班备课要求、备课会③会前二天确定：参训人数（根据人数做好教室选择）④会前一天确定：培训会场布置、餐饮与住宿落实⑤会前一天确定：培训纪律（如进教室前以营业区为单位整队清点人数等）主要检查点：营业区－训前准备新人班训前流程2新人参训前检查表:参训通知书√新人信息登记表（纳才表）√主管、部经理、新人组训面试表√参训新员汇总表√保代报考资料袋√参训学员身份证复印件及培训费收据复印件以上资料齐备，密封随参训新人交至培训班班主任【学员训前会/欢送会】－基础组训组织1、简单的介绍公司、基础组训自我介绍2、介绍本次培训班内容及将得到什么收获3、学员自我介绍和学习期许4、强调遵守培训纪律5、沟通学习的心态6、团队荣誉感7、部经理、主管、增员人一一握手列队欢送营业区－学员训前会新人班训前流程2【报到】1、学员穿职业装持《参训通知书》、《面试一表通》、交费收据、保代报考资料、本人身份证件及学习资料至签到处报到。2、不能提交《参训通知书》、《面试一表通》、保代报考资料及交费收据者直接退训。【班主任面试】1.基本资料审核：班主任及助教对参训新人进行基本的资料审核2.面试甄选：围绕新人全程参训、参训目的、家人支持度、社会背景等进行面试，班主任在《面试一表通》中填写面试评语并签字；3.提出要求：就岗前班参训纪律及着装标准等事项提出要求；新人班操班规范3新人报到与面试新人所有费用均由其本人缴纳，严禁任何人代缴！一旦发现代缴，新人立即退训并不退还所缴费用！中支－入班面试新人班训前流程2①多大年龄？什么学历？②家人是否支持？③以前从事什么工作？④家人干什么工作的，孩子多大？安排妥当没有？⑤以前是否买过保险？给谁买的？⑥是否知道新人班培训时间，能否全程参训？面试主要提问：通过的学员发放学员证新人班训前流程2本节箴言磨刀不误砍柴工为操作精致新人班，再细致的准备都不为过！新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。1234组织发展流程新人班训前流程新人班操班规范新人上岗管理新人培育——四大环节安排①各中支常备一支新人班讲师团，确保每次新人班2名专职讲师带班（班主任与助教互换原则）②课程设置及时间要求不能变更，须严格按照总、分公司下发的课程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问题。③新人班开训后，严禁任何人、任何借口送新人插班！④所有授课讲师必须提前一课时到达培训教室，与班主任进行教学沟通，并听上堂课课程。⑤班主任全程听课！新人班操班规范3基本规则①目的一：心理建设——三爱爱公司、爱行业、爱工作②目的二：提技能标准——五会会一分钟讲公司优势会讲一个保险故事会讲产品五要素（或明白产品好处）会用市调表会用客户30表确定准客户新人班操班规范3培训目的符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带”上号，坚定从业信心！新人班操班规范3时间：7号、17号、23号时长：4天形式：封闭班主任：任职二年以上的讲师助教：参训新人5人以上的由基础组训带队，第三天通关时间基础组训全部到位；新人班基本要求新人班操班规范3责任人：班主任、新人组训、部经理、主管操作注意点：1、人人明白新人班的运作思路：感性-理性-感理结合保证上岗2、班上班下互动：部经理、主管、增员人与新人班学员的互动，每天一次；新人组训与班主任老师的互动，每天一次；3、发现优秀学员重点沟通，引导转正，培养准主任；互动：主管“三个一”工程每天打一次电话、发一次短信，班中走访一次家属；班主任整理好每天短信内容、沟通主题，发新人组训、新人组训转发主管，主管发参训新人，上下互动，共同关注新人；新人班操班要求新人班操班规范3班主任：对于发现的问题及时和推荐人联系，可建立基础组训跟班制度和班中新人与增员人、主管交流制度。增员人/主管：在每天的课程结束后和新人做半个小时的现场交流，帮助回顾一天的课程内容，询问新人在课程理解上的问题并予以解答，通过联系实际加深了解并不断鼓励。如果这一点做不到的话，至少要每天晚间打一个电话，询问或沟通以上内容，这个动作的做与不做，实际的效果是绝对不一样的，如：在培训班期间，推荐人和学员有过沟通的（也没做到天天的沟通），新人上岗后的纪律以及业绩表现普遍要强于