新人基础培训操作手册

中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-1-新人基础培训操作手册二○○八年四月中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-2-编者说明在中国加入WTO的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“通过职业训练师队伍在全系统展开职业训练，以需求为导向，以文化为指导，规范操作、追踪效果，育成中国人保寿险的职业经理人和专业代理人，推进公司人才战略，完成公司育人使命”的培训体系，并以“诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会”作为公司的核心价值观。新人基础培训是寿险代理人职业生涯中重要的培训之一，是制式培训的重要组成部分。寿险代理人能否坚定对保险的信心，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾问，新人基础培训起着关键的作用。因此规范新人基础培训的内容和操作模式，建立新人基础体系培训，提高新人基础培训的质量是非常必要的。为此总公司市场部根据目前各分公司新人基础培训的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写《新人基础培训操作手册》。《新人基础培训操作手册》详细说明了新人基础培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。本手册的编订得到了分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司市场部、个人保险部所有伙伴的心血。因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。中国人民人寿保险股份有限公司市场部二○○八年四月中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-3-编审委员会主编：兰亚东副主编：祝水明李雪彬甘春清张倩责任编辑：钱荣娟朱芳仪编辑：季芬安燕陈珊珊李群郭玉明李伟秦永伟仝学梅张海涛邹春亮李军郝洪美李明华李代桃高阳赵宝荣赵咏雯徐立丁齐芳李穂韩明峰孙利华中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-4-目录总则............................................................5一、培训目的....................................................5二、期望效果....................................................5三、主体课程：..................................................5四、参训对象....................................................5五、培训时间与方式..............................................5六、培训人员配备................................................6七、班主任资格及工作职责........................................6八、助教职责....................................................7九、讲师职责....................................................8十、培训考核及验收..............................................8中国人保寿险新人基础培训课程表..................................9课程目的与期望效果.............................................11操作指南.......................................................15新人基础培训开始前三天...........................................新人基础培训第一天...............................................新人基础培训第二天...............................................新人基础培训第三天...............................................新人基础培训第四天...............................................新人基础培训第五天...............................................备注一：.......................................................38口试通关操作细节.................................................备注二：.......................................................40口试工作流程.....................................................培训前附件.....................................................41培训前附件1：新人基础培训班培训预算表（参见总公司制作的相关表格）.................................................................培训前附件2：新人基础培训班所需物品清单.......................41培训前附件3：新人基础培训班培训通知...........................42培训中附件.......................................................培训中附件1：新人基础培训班培训须知...........................42培训中附件2：新人基础培训－学员培训考勤表.....................45培训中附件3：学员意见反馈表...................................46培训中附件4：讲师授课评估表...................................47培训中附件5：学员口试评核表...................................48培训中附件6：学员自检表．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．.．49培训中附件7：学员自我成长契约表................................50培训后附件.....................................................51培训后附件1：培训班费用支出明细表（参见总公司制作的相关表格）.51培训后附件2：培训项目总结报告（参见总公司下发的《培训月报表》）51中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-5-总则一、培训目的透过符合成人学习规律的人性化新人基础培训，使业务人员再次认同行业、明确个人发展目标，强化技能，成为合格的寿险行销人员。二、期望效果1、加强对公司的认同，坚定从业信心；2、明确职涯目标及未来发展方向；3、树立销售自豪感，建立专业化推销精神，强化销售技能；4、了解两核知识，提高专业服务品质；5、学会时间管理，提高工作效率。三、主体课程：1.理念观念2.销售技巧3.产品学习4.习惯养成四、参训对象通过代理人资格考试，取得代理人资格证书的准入司人员。五、培训时间与方式1.时机：代资考结束后的2-3天内，15人以上开班2.频率：因地制宜,一般建议一个月一期.3.时间：五天4.方式：开放式5.职场布置：课堂式中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-6-六、培训人员配备1、班主任——由个人保险部指定一名专职讲师作为新人基础培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。2、班助教——由个人保险部根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任，在培训过程中协助班主任工作。3、讲师——由个人保险部的专职讲师、经过授权的组训、兼职讲师共同担任。七、班主任资格及工作职责新人基础培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件（一）、培训前：1、新人基础培训学员名单确认；2、根据代资考合格人员名单与相对应业务部门核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开的培训班的班次。因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训；3、经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到15人），机构人数达到15人以上才可开班，人数不够可由分公司个人保险部协调开班；4、每月月底前确定下个月开班时间及地点；5、与个人保险部联合下发培训通知书（见附件）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；6、编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前5天用《讲师邀请函》通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；7、填写《班主任日志》、依据参训名单编制《学员考勤表》；8、准备新人基础培训资料、布置培训场地及培训设备准备；9、准备《训前说明会》、《开训典礼》；中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-7-10、主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。（二）、培训中：1、向学员讲解《培训须知》（见附件，仅供参考，各机构可依据各自的具体情况修订），并强调着装与纪律规定；2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；5、每天课程结束后和学员一起对当天的学习内容进行总结；6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；7、提前一天再次通知次日授课讲师；8、运用电话、邮件等方式向各营业单位反馈学员学习情况；9、处理突发事件；10、通过班务管理和纪律，树立人保培训品牌；11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播中国人保企业文化及理念；12、每天班主任填写《班主任日志》，学员填写《学员自检表》；13、准备《结训典礼》。（三）、培训后：1、做好讲师授课效果的考评工作；2、及时反馈学员学习效果；3、建立学员培训档案；4、总结培训经验和教训；5、写《培训总结》报告。八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-8-九、讲师职责讲师严格按《新人基础培训讲师手册》及《新人基础培训操作手册》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。十、培训考核及验收在全勤条件下，笔试及通关考试成绩合格方可结训，否则不予以结训。中国人民人寿保险股份有限公司新人基础培训操作手册-9-新人基础培训课程表日期时间课程内容主讲人第一天08:30-09:00报到09:10-10:00训前说明及开训典礼10:10-11:00寿险职业精神11:10-12:00保险基础知识13:20-13:30开心一刻13:30-14:20购买心理与推销流程14:30-15:20客户开拓导论15:30-16:20客户开拓三法16:30-17:20我将是本次培训班收获最大的人第二天08:30-09:00早会09:10-10:00约访10:10-11:0