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新人系列培训课程修订思路介绍2前言为配合公司的发展战略，持续保持平安人寿课程业内领先的优势，让业务队伍能够接受到更具有生命力、更实战且实用的培训,总公司培训部依托课程研发功能组于2011年3月、4月、5月分别举办了3期“新人生产线制式课程研讨培训班”，参与课程讨论和研发的人员涵盖全系统五大区域、32家机构的资深专讲。对新课程推广以来运作中的先进经验进行归纳总结，集思广益、群策群力，对新人生产线课程进行了全面检视和优化，并根据公司综合金融战略将新人生产线中的综拓内容进行内容升级。优化后的课程和运作模式将更加贴合市场和业务队伍的发展需求，课程内容更精炼、更全面、重点更突出，培训操作更简单。3•职前课程内容调整点•岗前课程内容调整点•转正课程调整点•步步高课程内容调整点•加油站课程内容调整点•冲锋班课程调整点目录4时间课程第一天上午30’90’60’欢迎参加职前培训走进平安俯瞰中国保险市场第一天下午120’30’寿险意义与功用课堂作业第二天上午30’90’60’作业分享人生定位预约成功第二天下午90’60’30’见证成功销售圆“五”曲智取通行证总部职前调整前课表：时间课程第一天上午30’60’90’欢迎参加职前培训俯瞰保险市场走进平安第一天下午120’30’寿险意义与功用课堂作业第二天上午30’90’60’作业分享人生定位迈向成功第二天下午90’40’见证成功智取通行证（课程总结）总部职前调整后课表：说明：1、标红的是课程部份内容有调整2、删除《销售圆“五”曲》5说明：标红的是有调整的课程日期时间内容一天上午30分钟90分钟60分钟欢迎参加职前培训人生定位走进平安/俯瞰保险市场下午120分钟40分钟40分钟寿险的意义与功用/课堂作业见证成功智取通行证泉州分公司职前内容调整点6一、《人生定位》1、优化三种人生状态的导入，调整了引导结论的投影片的顺序，逻辑更加清晰2、结尾用“老鹰成长的故事”生动形象的鼓励学员勇于突破自己。1、《将俯瞰中国保险市场》改为《俯瞰保险市场》，新增了近代世界与中国保险起源的介绍，视野上更加的开阔。2、不仅对数据做了更新，还新增了保险代理人的收入，激发了学员从业的热情。3、将原“‘十一五’期间保险业将大有可为”改为“国家政策大力扶持保险业发展”，帮助学员树立从业信心。二、《俯瞰保险市场》7四、《寿险的意义和功用》1、删除汶川地震的投影片添加海啸、食品安全问题的图片，并增加反面案例傅彪、杰克逊，内容上更具有时效性，让学员更能产生共鸣。2、新增对于天亮了总结性的过渡投影片，更具有逻辑性。3、在教育费用计算的投影片增加抚养费的说明，更加直观量化1、新增一张关于综合金融平台，业务员的销售渠道增多以及客户经理职涯规划的投影片，体现了我们综合金融平台的优势。2、新增“平安发展的四个里程碑”的投影片，将客户服务内容改为“平安集团的三大承诺”，课程内容更全面、更精炼。3、对平安的最新信息进行了相应的更新，例如广告、代言人、荣誉、总资产数据、客户数量、利润数据等4、列明平安的畅销产品，让学员对平安产品有一个初步的认识。三、《走进平安》8•职前课程内容调整点•岗前课程内容调整点•转正课程调整点•步步高课程内容调整点•加油站课程内容调整点•冲锋班课程调整点目录9总部岗前调整前课表：总部岗前调整后课表：日期时间内容第一天上午60分钟60分钟60分钟经营你的事业产品知识入门分红产品基础知识第一天下午30分钟40分钟30分钟60分钟80分钟鑫盛产说会鑫盛产品基础知识专业化销售流程概述鑫盛快捷入门——电话约访鑫盛快捷入门——销售面谈第二天上午30分钟30分钟60分钟60分钟分红产品基础知识试卷答疑认识金领建议书鑫盛快捷入门——成交面谈鑫盛快捷入门——转介绍第二天下午40分钟140分钟60分钟智盈人生产说会智盈人生产品基础知识选修2：电子投保书的制作与MIT介绍第三天上午60分钟80分钟60分钟智盈快捷入门——销售面谈智盈快捷入门——成交面谈智盈人生产品考试第三天下午60分钟60分钟60分钟30分钟寻找准主顾恪尽职业操守目标与行动结训日期时间内容第一天上午60分钟60分钟60分钟经营你的事业产品知识入门分红产品基础知识第一天下午30分钟40分钟30分钟60分钟80分钟鑫盛产说会鑫盛产品基础知识专业化销售流程概述鑫盛快捷入门——电话约访鑫盛快捷入门——销售面谈第二天上午30分钟60分钟60分钟60分钟分红产品基础知识试卷答疑鑫盛快捷入门——成交面谈鑫盛快捷入门——转介绍寻找准主顾第二天下午40分钟180分钟智胜人生产说会智胜人生产品基础知识第三天上午60分钟80分钟60分钟智胜快捷入门——销售面谈智胜快捷入门——成交面谈智胜人生产品考试第三天下午60分钟60分钟60分钟30分钟展业E路通（电子投保书的制作与MIT介绍+认识金领建议书）恪尽职业操守目标与行动结训说明：标红的是有调整的课程10岗前内容调整点1、《将电子投保书的制作与MIT介绍》和《认识金领建议书》合并为《展业E路通》，充分展现平安E化平台，领先行业的优势。2、智盈人生产品改为智胜人生产品；时间增至180分钟3、部分课程投影片内容调整（数据更新、加入了MIT展业和综合金融、监管要求更加严谨等）11日期时间内容第一天上午60分钟60分钟60分钟经营你的事业产品知识入门分红产品基础知识第一天下午30分钟40分钟30分钟60分钟80分钟鑫盛产说会鑫盛产品基础知识专业化销售流程概述鑫盛快捷入门——电话约访鑫盛快捷入门——销售面谈第二天上午30分钟50分钟60分钟60分钟理赔早会展业E路通（电子投保书的制作与MIT介绍+认识金领建议书）鑫盛快捷入门——成交面谈鑫盛快捷入门——转介绍第二天下午40分钟180分钟20分钟智胜人生产说会智胜人生产品基础知识分红产品基础知识试卷答疑第三天上午60分钟80分钟60分钟智胜快捷入门——销售面谈智胜快捷入门——成交面谈寻找准主顾第三天下午60分钟30分钟30分钟60分钟30分钟智胜人生产品考试恪尽职业操守目标与行动新人入司须知结训泉州岗前课表说明：标红的是课程部份内容有调整12一、《经营你的事业》“寿险事业的特点”改为平安事业的特点，加入“综合金融一站式服务”同时对STEEL的每个英文字母下面加入中文解释，并进行总结，培训操作更简单。更新“平安现有主要寿险产品”中的产品，并增加了学习这些产品的方式，比如岗前衔接培训、平安E行销网站、主管推荐人指导等，让学员对学习产品的方式有一个清晰的思路。二、《产品知识入门》三、《专业化销售流程概述》销售前的准备中加入“对客户的准备”，内容上更加的全面13五、《展业E路通》介绍了平安领先行业的的E化行销，从一张保单的E化过程，引入轻松销售的秘密武器：金领系统、移动展业新流程（MIT）、一账通平台。六、《寻找准主顾》：由于很多新人是外地人，所以我们在介绍缘故开拓方法的同时，还增加了陌生与转介绍市场的开拓方法，同时新增了“工具开拓法”和“社区开拓法”的投影片。四、《鑫盛快捷入门—电话约访》更新了电话约访前的准备，课程内容更精炼、更全面、重点更突出14•职前课程内容调整点•岗前课程内容调整点•转正课程调整点•步步高课程内容调整点•加油站课程内容调整点•冲锋班课程调整点目录15日期时间内容上午30分钟90分钟60分钟开训开创锦绣人生再谈专业化销售下午180分钟以需求为导向的销售面谈上午30分钟120分钟早会持续不断的主顾开拓下午150分钟60分钟产品组合技巧增员浅谈上午30分钟30分钟60分钟60分钟早会运用综合金融拓展业务空间个销产产品及销售实务介绍个销养产品及销售实务介绍下午60分钟30分钟30分钟P-STAR五星服务目标与行动转正典礼第二天转正课程安排表第一天第三天说明：1、标红的是课程部份内容有调整16转正内容调整点1、部分课程根据实际需求，时间上做了相应的调整。2、部分课程投影片内容调整（数据更新、加入了MIT展业、幻灯片逻辑顺序调整、措词更加精确等）。17一、《以需求为导向的销售面谈》话术讲解部分加入了画图的顺序，并对一些术语进行更新，因为转正班是学员学习SDPS话术的第一站，详细又准确的话术指导对于学员掌握好话术很重要。二、《持续不断的主顾开拓》：根据目前市场需求，更换主顾开拓工具为：“全民医疗大调查”及话术、“客户服务报”等平安刊物，并将“保单存折”更换名称为“家庭平安保障年检卡”，实用性更强。对部分图片加入相关的说明、并对文字表达进行调整，从而使幻灯片内容更为清晰易懂。同时也更新了部分产品(智盈改智胜)三、《产品组合技巧》：18•职前课程内容调整点•岗前课程内容调整点•转正课程调整点•步步高课程内容调整点•加油站课程内容调整点•冲锋班课程调整点目录19办班单位：营业区参训对象：入司第1、2个月的新人办班频次：每月一次新人成长步步高办班说明20课程调整了，有什么好处呢？•新增《赢在起点》，明确福利待遇，清楚目标，帮新人更好的做职涯规划；•新增《社保知识》、《综合金融卡式业务介绍》，帮新人从掌握个险产品知识延伸至掌握综合金融各业务线；•新增《专家面对面》、《电话约访》实做环节，加强实战训练，帮新人尽快开单。21第一天拜师会递送保单鑫盛销售面谈通关每天的早会均包括如下平安附加住院费用型医疗保险产品介绍（45’）环节：平安意外伤害及意外医疗类产品介绍（45’）第三天1、课程回顾有效运用产说会邀约话术通关第四天2、开单进度追踪选修产品1成交面谈通关1*第五天3、早会专题选修产品2成交面谈通关2*第六天4、当天课程及讲师推荐专业化销售流程之转介绍及约访紧急联络卡的使用通关第七天专业化销售流程之促成促成话术通关第八天专业化销售流程之异议处理常见异议处理通关1第九天迈出综合金融服务第一步常见异议处理通关2风险控制与投保规则（60’）契约知识（60’）第十天后援规则Q&A（30’）第二天万能销售面谈通关新人成长步步高调整前课程表：22新人成长步步高课程调整后课程表：注：选修产品1和选修产品2为世纪天使、鑫利、吉星送宝三选二日期课程通关内容对应一对一辅导9单元第1天班前会、拜师会----单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志第2天赢在起点（90'）岗前鑫盛、智胜销售面谈回顾 第3天附加医疗险、意外险（90'）鑫盛、智胜销售面谈通关（二选一）单元3：客户需求分析及金领建议书的制作第4天有效运用产说会产说会邀约实际操作单元6：电话约访第5天选修产品1成交面谈通关1单元5：结合金领建议书进行产品说明第6天选修产品2成交面谈通关2单元4：运用T形图等方式激发客户需求第7天递送保单（50'）、专业化销售流程之转介绍及约访----单元9：递送保单及转介绍第8天专业化销售流程之促成（60'）、专业化销售流程之异议处理(90')---- 第9天迈出综合金融服务第一步促成话术通关+常见异议处理通关（1个促成话术、2个异议处理话术）单元7：陪同拜访前预演（含异议处理）第10天社保知识、综合金融卡式业务介绍专家面对面（产品、销售、后援类答疑解惑）单元8：陪同拜访及反馈第11天风险控制与投保规则、契约知识后援规则Q＆A23一、《赢在起点》介绍了基本法、业务员职涯规划及薪资待遇，激发新人转正动力；介绍了活动量管理工具，通过活动量管理帮助其转正。二、《递送保单》缩短了课程时长，取消业化递送保单的演练环节，课程更精炼、重点更突出必修单元课程调整点说明24三、《专业化销售流程之促成》四、《专业化销售流程之转介绍及约访》加入转介绍电话约访话术示例，加入常见转介绍异议及处理、电话约访转介绍客户的异议处理话术演练环节，加强实战；紧急联络卡的使用调整为机构自选内容。缩短了促成的含义、动作、技巧时长，P16演练环节由15分钟调整为10分钟，课程更精炼、重点更突出。25选修单元课程调整点说明一、《社保知识》二、《综合金融卡式业务介绍》在寿险行业成功，我们要有事做，有地方去，有人拜访，运用养老险卡式业务可以帮新人开拓主顾、增加收入、稳定职业生涯，介绍了承诺卡、自在游卡的特点、使用方法。介绍社保的