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销售培训师必修课——2014培训师新人训练营Page2SA-STT1、什么是销售培训课程内容2、销售培训师的角色3、如何做好销售培训Page3SA-STT什么是销售培训SalesTrainingPage4SA-STT什么是销售培训振奋人心的激情演讲？以产品为中心的知识培训？企业给员工发放的福利？Page5SA-STT什么是销售培训销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。销售培训是指通过传授销售人员知识和技巧并有计划地鼓励销售人员发生行为改变进而达到提升销售业绩的过程。销售培训始终要以公司的业务发展和企业盈利为目的，因此要强调目的性，把注意力放在培训可以解决的问题上。Page6SA-STT销售培训的目的及意义不认同不理解不掌握态度知识技能激励引导改变销售人员公司消除阻碍行为改变的原因Page7SA-STT销售培训的几大误区1、对于技巧和技术关注过多2、将关注重点放在课堂培训上3、目的性不明确，培训针对性不强4、作出的决定仅仅就是聘请一位激励人心的演说家5、忽视了基本技能的培养Page8SA-STT小组讨论：思考：在你的日常培训工作中，你是否考虑过你每天所做的培训，是否存在认知错位的问题？知识技巧态度公司上市了绿色新零度冰箱，经过第一轮的培训后，领导发现销售不是很理想，认为是促销员还不会卖，于是，领导要求再进行第二轮培训。你辛苦了弄完第二轮产品培训后，巡卖场发现，很多商场还没有出这台机器，而且即使出最多也只是一台。Page9SA-STT如果以一个新产品上市培训为例，你认为开展培训之前需要做什么事情?小组讨论：谁是培训的利益关系人？如何做好培训前的沟通和准备？是否明确培训需要解决的问题？Page10SA-STT销售培训师的角色SalesTrainerPage11SA-STT你现在扮演什么样的角色？培训销售产品营销销售政策营销定位销售支持终端支持Page12SA-STT你该做的是什么？直接参与者（促销员）组织者（销售）决策者（老板）有趣、吸引人、对销售有直接、显现的帮助、不浪费时间看的到的业绩提升销售的反馈说good专注于培训，以及提升培训效果Page13SA-STT你应该扮演的角色类型内训师老师外训师主导培训师教师企业主体职业者职业预备者职业者目的提升工作绩效提高基本素质提升人员素质内容针对性基础性基础性方法讲演练一体讲授讲演练一体时间可持续性阶段性阶段性效果知识酶知识知识企业内训师和外训师及老师的区别Page14SA-STT销售培训师的定位是不是方向符合企业目标符合讲师偏好焦点销售绩效课堂热闹主角销售人员自己心态引导学习明星表演能力专业人士万事通方法建立学员参与看个人表演结果建立学员自信造成偶像崇拜Page15SA-STT成人培训需要明确の知识技能态度习惯分享交流方法路径引导调适督促改善学员老师销售培训师的定位Page16SA-STT如何做好销售培训Page17SA-STT明确一个重要的流程ADDIEAssessmentofNeedsDrawupplansDevelopMaterialImplementationEvaluation需求调研计划制定课程开发训练实施绩效评估Page18SA-STTADDIE——需求调查的基本流程确定课程内容调查结果分析实施调查确定调查对象确定调查方法和内容确定调查范围Page19SA-STTADDIE——需求调查的方法及其运用调查检测观察倾听感觉分析问卷/电话/面谈。。应知应会行为差距促销员抱怨情绪态度针对性有效性前瞻性引领性Page20SA-STT举例：培训主题调查表一、你目前最希望接受什么类型的培训？1、2、3、二、你在销售过程中遇到的最大的困难是什么？1、2、3、三、你最迫切希望解决的是什么？四、你希望本次培训达到的目标是？五、你希望本次培训的主题是？六、你希望本次培训的方式是？七、你还有需要补充的问题是？Page21SA-STTADDIE——培训计划的制订1、Why－培训的目标是什么？2、What－培训的内容是什么？3、Who－谁负责培训？4、Whom－培训对象？5、When－何时进行培训及所需的时间？6、Where－培训的场所及设施怎样？7、Howdo－如何进行培训（培训的方式、方法、资料、工具、教材等）？8、Howmuch－需要多少资源？Page22SA-STTADDIE——课程开发中的常见问题举例：下面的课件是在右下角的话题选题选出来的，请看看，课程设计存在的问题：Page23SA-STT1、重点不明确2、标题不符合规范3、需求调查不明，内容不规范4、结构混乱，或者叫没有结构ADDIE——课程开发中的常见问题Page24SA-STTADDIE——课程开发的基本思路现在怎么样为什么这样期待怎么样可以怎么样应该怎么样能够怎么样定义问题探询原因设定目标寻找思路形成路径引导行动PRM课程开发模型：现场呈现（phenomenon)-原因分析（reason)-措施及解决方案（measure)Page25SA-STT教材编写的基本步骤：框架与结构的搭建（主题、结构）素材的搜集与链接教材的设计与制作事先的准备与演练ADDIE——课程开发的步骤Page26SA-STTADDIE——课程设计规范框架与结构的搭建——不太规范的课程名称有以下几种类型类型典型名称问题所在有对象无主题型促销员培训看得出内容吗？大胆想象会讲什么内容?有主题无对象型问题的分析与解决这样的标题看起来很给力，但是仔细一看，讲给谁听的？不可能是讲给每个人吧？耸人听闻型马上成功、超级成功学成功真的那么容易吗？不知所云型打造百年企业的捷径有捷径可走还需要100年？猜猜会讲什么？唯我独尊型第一销售秘诀、卓越企业家第一成功法则自古“文无第一，武无第二”，谁敢称第一？好像成功的企业（家）都是你培训出来的。以偏盖全型赢在执行、细节决定成败听了这个课题的都会赢？都决定成败？包治百病的良药？Page27SA-STT框架与结构的搭建——规范的课程名称有以下几类：类型典型代表说明对象+主题店面人员的职业化修炼、非人力资源经理的人力资源管理、柜员销售技巧培训、中层管理者技能训练对象和内容非常明确主题+对象+量化高效能人士的七个习惯、高层管理者的七项修炼不仅包括主题和对象，还把课程内容量化双标题情境高尔夫——向下管理——如何有效地管理下属、赢在执行——提升中层执行力的五项修炼一个标题不足以表达时，可以用双标题的方式ADDIE——课程设计规范Page28SA-STT教材编写的文本体例：课程名称课程目标课程对象课程时间场地要求课程内容培训方式Ⅰ主标题A.小标题B.小标题Ⅱ主标题A.小标题1.细分标题2.细分标题B.小标题1.细分标题2.细分标题◆引言：切入点与兴奋点◆正文：﹡要点一﹡素材与方法﹡要点二﹡素材与方法﹡…..◆结论:﹡强调关键点与价值点﹡行动或者改善建议格式内容ADDIE——课程设计规范Page29SA-STT框架与结构的搭建——课程结构化的管理学原理：电梯时间是麦肯锡公司衡量表达效果的一个重要手段和指标。它要求简述者在一分钟内，把自己要讲的内容简洁明了的表达出来，便于大家理解。电梯时间的模式是：我今天给大家分享的主题是，我将分为以下三个部分进行阐述。第一部分：开场第二部分：正文第三部分：结尾正文是重点，我将从三个方面进行阐述：第一方面。。。。第二方面。。。第三方面。。。第四方面。。。在每一次培训前，培训师都要试着用电梯时间对内容进行总结和概括，如果概括不出来，说明逻辑存在问题，在结构上也有不合理的地方ADDIE——课程设计规范Page30SA-STT收集素材的途径与方法书刊音像组织调研互联网行业资讯课程资料专家与员工销售员交流热点新闻人物介绍电视节目旅途见闻日常生活ADDIE——课程设计规范Page31SA-STT果实土壤树根树干树枝教材的设计与制作——销售培训要把握的一个重要讲解逻辑ADDIE——课程设计规范树干——产品土壤——顾客生活状态树根——顾客需求树枝——产品卖点果实——产品利益点Page32SA-STT请把下面冰箱常用名词分类：节能耐用缠绕式蒸发器智能控温技术省钱健康抗菌/清新过滤器保鲜效果好有品味时尚设计便捷控温精确缠绕式蒸发器易除霜零度生物保鲜技术Page33SA-STT教材的设计与制作——关注内容的五个点：抓住问题点把握关键点发掘价值点制造兴奋点设计切入点核心内容辅助内容明线暗线ADDIE——课程设计规范Page34SA-STT教材的设计与制作——PPT制作的要素和要求：背景、布局内容、句式字体、字号图片、动画色彩、音效切换、放映ADDIE——课程设计规范Page35SA-STT教材的设计与制作——笔记与手稿的制作与运用行业资讯辅助说明理论依据历史典故要闻趣事……应对馈赠●学员产生进一步探究的欲望？●学员的问题超出课程主题之外？●培训师突然遗忘或者并未全部记忆？●学员的个性化问题？●……ADDIE——课程设计规范Page36SA-STT事先的准备与演练——培训前的工具与场地准备●资料：学员教材、随堂资料（说明性资料、讨论资料、测试文件）、评估表格、笔记与手稿等●工具：讲师教材、白板和白板刷、投影仪和投影屏幕、录音摄像设备、麦克风和电池、图表海报、座位牌、绘图纸及其其他需要特殊准备的材料●场地：以正方形或长宽比例为4：3的长方形为宜、能源设备、恒温设备、充足的自然光线、无噪音、无电话、有多相插座的电源、桌椅完好、座位安排等●人数/课桌：课桌摆放形状，人数的控制准备表明态度！态度呈现专业！专业赢得信赖！ADDIE——训练和实施Page37SA-STT课堂呈现——课堂上的引导技巧：兴趣和动力接受信息加工处理啊哈，得出结论渴望实践ADDIE——训练和实施Page38SA-STTADDIE——训练和实施请对下面的句子排序：1、今天我要给大家介绍的西门子的绿色零度冰箱就是一款主打节能的产品。2、如果我们能够增加节约用电的意识，对环境保护肯定能产生积极的贡献。3、你知道雾霾产生的原因有哪些吗？4、实际上发电站的污染也是导致雾霾的主要原因之一5、让我们生活小事做起，为环保做贡献Page39SA-STT妥善控制自己的音量配合一些适宜的手势应避免一些不雅手势授课时忌讳连续不停授课时忌讳照章宣读绝不可背诵讲义式授课注意用眼睛与学员的交流A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板课堂呈现——课堂上的注意事项：ADDIE——训练和实施Page40SA-STT培训行为配置表的编制与应用——课堂上的注意事项时间线内容线方法线演示线情绪线辅助线ADDIE——训练和实施Page41SA-STTADDIE——绩效评估培训学员测评培训活动评估表销售效果评估◆笔试◆口试——培训现场演练◆口试——卖场现场演练◆组织方面（场地、服务、氛围等）◆学员满意（教材、内容、形式等）◆学员参与（人数、类型、态度等）◆销售数据（报表、占比）◆终端效果（出样、促销等）培训老师培训对象市场表现Page42SA-STT持续跟进的方法现场循环坚持课后核查承诺是否兑现帮助学员进行有效反思鼓励学员养成习惯帮助学员调整改善节奏激发学员的自我承诺把握关键教育点提供可操作的改善建议帮助学员分解改善目标ADDIE——绩效评估Page43SA-STT培训辅助系统◆课程开发系统◆课程评估系统◆课程实施保障系统◆意见收集系统◆档案管理系统◆培训体系设计系统◆监督管理系统◆培训成本分析系统Page44SA-STT授人以鱼，不如授人以渔！Page45SA-STT课程小结本次课程你的收获是？1、_________________________________2、_________________________________3、_________________________________