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日常终端开发技巧报告徐峰日常终端开发技巧目录欧普终端类型及流通终端定义终端开发前期准备进店开发技巧终端开发须注意事项一、欧普照明终端的类型欧普终端类型欧普照明专业零售终端：1、建材市场内的欧普专卖店、专卖区、专卖墙2、红星美凯龙等连锁卖场的专卖店3、县城街边店等专卖店流通渠道：1、市区流通店：五金店、街边灯具店、水暖店、集成吊顶替换店、五金光源批发市场、郊区小灯饰店2、乡镇流通店：乡镇日常替换、装修为主的灯具、五金店一、流通渠道及流通终端的定义供应商制造商经销商终端直接用户流通渠道：掌握核心技术品牌产品差异明显网络足够优越最接近用户选择余地大流通终端定义：最接近直接用户的销售网点欧普照明流通终端：1、最接近直接用户的销售网点2、从区域内指定经销商处拿货，在欧普公司有备案的销售网点二、终端开发前期准备1知识的准备2数据的准备3工具的准备二、终端开发前期准备---知识的准备1、公司基本情况、产品知识的了解Q1、公司在行业内地位如何、销售渠道如何、竞争优势如何。。。？Q2、XXX产品的特点是什么，售后政策如何？Q3、XXX产品的价格是多少？Q4、XXX产品的优势是什么？Q5、XXX产品的利益点是什么？2、开发对象的了解Q1、城区五金店的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？Q2、乡镇灯饰/五金点的特点是什么？辐射的范围有多大？消费人群是哪些？Q3、区域老板个性、特点的了解3、区域市场的了解Q1、区域市场上排名前五名的电工电料批发商是谁，经营实力如何，主营哪些产品？Q2、区域市场上见面率最高的电工电料是哪些牌子的哪些产品？Q3、这些产品的大概进货价、供应商的服务水平如何？4、欧普代理商情况的了解Q1、代理商在当地口碑如何，有多少业务员，负责区域内的业务员是谁，送货周期如何Q2、代理商有多少网点、主营哪些产品，产品销量如何，各品牌产品终端概率情况二、终端开发前期准备---知识的准备5、网点的寻找技能的储备A、通过网络搜索零售终端的分布B、通过零售终端老板的相互介绍C、当地建材地图，五金黄页D、当地熟悉区域的业务员的介E、扫街二、终端开发前期准备---数据的准备1、经销商下线客户数量的了解，经营其其他产品前六个月的销售销售排名2、经销商最畅销产品型号、价格的了解3、促销政策如何，和日常进货价价差如何4、当日拜访线路图二、终端开发前期准备---工具的准备终端开发前期工具准备需要哪些？5分钟二、终端开发前期准备---工具的准备1、产品样品包（畅销产品、主推产品）2、产品图册、价格表3、名片、经销商宣传单页4、欧普标准终端展示照片5、物料图册6、笔记本7、地图8、抹布二、进店开发---开发八步骤1、店外查看2、打招呼(获得老板回应）3、店情查看4、客户销售分析5、销售陈述及推销6、产品陈列及终端生动化7、致谢及约定8、回顾及总结二、进店开发---开发八步骤1、店外查看A、查看门头、墙体海报情况B、查看周边商户、门口产品堆放情况2、打招呼（获得老板回应）业务员：自我介绍XX老板您好！我是欧普照明公司的业务人员（这是我的名片），不好意思，耽误您一会，我看你店面形象比较好哦,而且在这附近就看你店里产品比较齐，生意比较好（赞美对方、面带微笑），我一眼就看重你的店了，欧普照明应该听说过吧？老板回应：在忙，不离你。有需要再打电话直接说不需要等。。。。。。。。。打招呼---关键是获得店老板回应的技巧•自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌；用态度获得回应•“您这里节能灯是我们的产品”（店主听到他店里的几种产品，都是你们代理商的，关系会接近许多）用产品获得回应•初次拜访时有些老板不搭理，甚至质问：“你是来干啥的？”—这时可以把代理商姓名把出来…用熟人关系获得回应•“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品”（是来送东西，不是单纯来卖货的，关系又近了一步）用广宣品获得回应•“您以前进的货有没有问题？送货服务怎么样？有什么问题您可以反映，我们协调经销商进行改进，用询问客诉和回访服务质量进行“破冰”；询问客诉获得回应•发现客户以前送的产品过期，在你权限范围内就主动提出店主先卖这几瓶快过期的产品，发现在价格异常，提醒调高点…不良品、异常价格获得回应打招呼---获得老板回应的常用技巧二、进店开发---开发八步骤二、进店开发---开发八步骤进店打招乎常见问题解析1、说老板不在，该这么办？A、端正心态：见到老板不要有畏惧心理，真正的老板挺客气，你把服务做好，建立客情，这个”老板总不在“的店就变成了”别的厂家攻不去，而你可以直接跟老谈的客户“B、要电话：问店员老板是谁？什么时候在家？最好能要到老板的电话，打电话或发短信约见，到时候再来一次。C、书面沟通：把你的姓名、电话、产品、价格政策写下来，托店员转交给老板；D、多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，直接再进去，或许能碰到E、找内线：找一两个对你态度不那么排斥的人，嘴甜点，送小礼品，找到老板或关键人F、熟人介绍：想办法找到”中介人“，能介绍人身份的朋友出现，见面后再谈生意D、把客户变成员工：利用老板圈子，先拿下一个客户，建立客情，再嘴甜点；“拜托大哥介绍几个老板”，也未尝不可；3、店情查看二、进店开发---开发八步骤A、查看店面的面积、货架数量（看店面实力）C、查看电工、电料产品的陈列情况（看主推产品）B、查看电工、电料经营产品情况(看经营品牌）对店内基本情况做到心中有数二、进店开发---开发八步骤4、客户销售分析(寻找合作机会）Q1、您店里卖的比较好的电工电料产品是什么牌子啊？Q2、从哪里进的货啊？是送货还是自提啊？送货及时么？Q3、它的进货价大概是多少啊？您买多少钱啊？Q4、供货商的服务如何啊？退货货及时么？Q5、。。。。。。。。。。。再问问另一两个产品的上述情况，找到老板关注的问题，寻找到突破口5、销售陈述及推销通过和老板聊的过程中发现老板关注的问题，引出欧普产品老板，您看看我们公司这个产品怎么样？相比您现在经营的产品，我们的产品有如下优势A、我们的产品质量较好，为中国名牌产品，而且在您附近的建材市场里也有我们的专卖店B、我们的产品较为齐全，家居吸顶灯、电工电器产品、光源产品全系列产品C、我们的服务质量也较好，一般X天内就能给您送货过来，哪怕您只要一个产品，我们这边区域有专门的负责人，每个星期能到您店里来X次D、我们的物料也较为齐全，物料包含了。。。。。。。E、而且我们不像飞利浦和公牛，价格比较透明，现在做也有较高利润，例如X产品一个能赚X元F、免费制作门头、提供物料，并在公司备案，定期能参加促销及经销商会议6、产品陈列及终端生动化广宣品布置—海报、柜台贴、保证宣传品永远是新的；货架整理—帮产品上货架、周期性清理、标准陈列；擦柜台—帮助老板清理柜台，保持整洁整理库存—帮你整理库存，日期早的放前面，晚的放后面，保证你的卖的产品永远不过期；二、进店开发---开发八步骤二、进店开发---开发八步骤7、致谢与约定A、老板，不好意思，耽误您这么长时间B、您先忙着，我大概几号再过来，再见，生意兴隆8、回顾及总结A、回顾承若客户的事项B、回顾在整个交谈过程中的亮点及暗点，及时总结现场互动进店拜访八步骤的演练1、找旁边的人进行演练（5分钟）2、上台演练3、存在问题说明三、终端开发须注意事项1注意心态2沟通技巧3注意客户异议处理4意向客户跟进三、终端开发须注意事项1、注意心态A、开发想要成功，把拜访客户当成交朋友。B、任何客户都有可能成交的可能。C、对积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。D、越是难缠的客户，他的购买力越强。拒绝就是推销的开始心中有数•心中有数，不要被客户的拒绝吓倒；•“客户为什么不跟你谈？”，有许多主客观因素(时间、心情、环境…),客户也许对你的新品没兴趣，但是绝对不会对赚钱没兴趣，陌生客户的拒绝是假象，多去几次，找到背后原因，问题也就迎刃而解；主动出击•客户说“不要”比较少；大多会给我一个借口…仔细推敲这些话最具有“欺骗性”。•A-你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你电话；B-我先卖别的产品，下回再说吧；•C-我和老王老朋友了，我要货给他打电话，你不要管我这个店；D-老板不在；D-这两天没钱，过两天再说；E-没地方放了，下次再说；永远不要相信客户会主动找你，一定要主动出击；设定目标•设定拜访目标：迈小步，不停步（销售心态平和-客户也不会觉得太“压迫”）•第一步：认识建立客户关系、介绍产品及服务流程；第二步：提升客情、终端布置，给客户讲利润故事并分析“你店里缺这个产品”；第三步：“利用从众心里推销”给对方看附件几家卖得好的订单；退而求次•遇到拒绝沟通的“怪叔叔”，坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任；•“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的产品与服务，以后有机会咱们再慢慢聊“客户的拒绝是常态销售原本就是在概率中实现不要寄期望于第一次成交三、终端开发须注意事项2、沟通技巧的使用A、提问与倾听（有效沟通）B、倾听的作用：获得相关信息体现对客户尊重发现客户的需求发现客户的忧虑7%通过口头语言38%通过语音语调55%通过肢体语言三、终端开发须注意事项C、倾听需注意：不能打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。D、倾听使用积极的肢体语言：倾斜着身子,面向客户仔细听你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身……E、摘要复述客户的讲话：适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重F、适当做笔录：适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度，让客户产生成就感。三、终端开发须注意事项G、沟通三个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。H、影响沟通的3个要素:场合、气氛、情绪L、沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。M、沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。注意：人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。三、终端开发须注意事项3、客户的异议处理A、缓冲（不争辩，不打断）老板，您说的也有道理！B、询问存在看法的具体原因C、了解了解客户的真正心态及意愿D、说服利用利益说服，处理顾客存在的异议-----给予客户解决方案----推销产品4、意向客户跟进A、电话跟进B、当天跟进，次日跟进,一般跟进3-4次左右成功率较高2019/9/16终端网点开发网点达成四个注意八个步骤三个准备成功销售的九大信条:一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。五、没有不对的客户，只有不够的服务。六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。光随心动绽美生活