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0销售管理中心2009年12月如何成为优秀的案场经理11.专案经理的岗位职能2.专案经理的一天3.专案经理的管理技巧课程设置专案经理课堂2专案经理岗位职能专案经理课堂客户开发商公司领导协作部门销售员合作资源言行是一种职务行为对上司负责、执行上司的决议横向沟通、更好协作配合完成工作、维护公司利益代表公司和开发商形象、维护两者利益、正确处理客户问题提出要求、把握进度、效果检验公司开发商案场负责人甲方公司公司案场销售环节认清角色3专案经理岗位职能专案经理课堂副专基本工作职责：案场日常管理完成个人指标协助专案经理各项工作开展预专基本工作职责：后台资料整理归档产证办理日常报表事务性行政工作销售管理中心案场标准达标率易居会入会率业务部销售指标销售顾问运营部成功销售率销售回款第三方购房者满意度开发商满意度4专案经理岗位职能专案经理课堂(1)能独立操作完成整案操作(2)有较强的沟通能力(3)有较强的控制能力控制事态变化(4)承担工作压力，调整工作心态(5)工作态度(6)管理沟通的技巧(7)了解市场、熟悉政策法规(9)了解企划基础知识，给予项目企划建议(8)有效及时的发现问题并能解决问题岗位要求5专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理的角色信息沟通者管理运营角色绩效伙伴授权与检查团队领袖6信息沟通者专案经理岗位职能专案经理课堂及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策横向部门之间的及时沟通和信息交流，以便更好的协作保持沟通渠道畅通7专案经理岗位职能专案经理课堂管理运营角色制定销售流程、销售说辞制定销售计划个人销售计划销售风险控制提高团队协作能力工作检查与控制客户接待8专案经理岗位职能专案经理课堂绩效伙伴帮助销售员解决问题在岗培训新人带教9团队领袖激发员工工作积极性减少抱怨和不满团队建设与下属培养专案经理岗位职能专案经理课堂10专案经理岗位职能专案经理课堂管理专业人员物资资金资源市场企划销售11专案经理岗位职能专案经理课堂1、进行角色转换2、改变固有的思维模式3、转变观念4、养成良好的习惯专案经理的自我修炼12专案经理岗位职能专案经理课堂1、执行力◆目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。◆要是明确的时间表。◆事情要有轻重缓急。◆指令一定要明确简明。◆要员工作承诺。◆要跟进。◆执行要有反馈和总结。2、沟通协调能力：尊重、了解、给予、合作3、不断进取的创新能力4、管理能力5、决策力6、语言表达能力必备能力13专案经理岗位职能专案经理课堂1、授权2、激励◆激励的行为◆激励的品质◆激励的手段3、批评◆批评的出发点和动机◆批评如何达到效果◆批评对象不同所采用的不同方式◆表扬◆布置检查工作◆主持会议专案经理的管理技巧14专案经理岗位职能专案经理课堂清晰的目标相关的技能相互的信任一致的承诺良好的沟通谈判技能恰当的领导内外部支持团队建设15树立共同目标完善成员技能分配团队成员角色建立内部激励机制培养相互信任精神专案经理岗位职能专案经理课堂团队建设原则16专案经理岗位职能专案经理课堂1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义2.培养团队成员的责任感和信心3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍5.为团队中的其他成员创造机会6.做实际工作一位优秀的专案经理至少要做好六件事171.专案经理的岗位职能2.专案经理的一天3.专案经理的管理技巧18专案经理的一天专案经理课堂信息沟通晚会周会即时沟通核心会晨会19晨会专案经理课堂1.信息传达•1、房地产相关政策、新闻•2、公司和开发商指令、通知•3、统一销售口径20晨会专案经理课堂2.工作布置合理的授权副专、预专、销售员工作布置的方法1.任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责2.要限定完成任务的时间3.要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性4.复杂的任务要对方当场确认一次5.形成领导要检查的气氛213.鼓舞士气，调节状态销售员着装精神面貌鼓舞士气：喊口号、早操晨会专案经理课堂22晚会晚会专案经理课堂客户：当天的客户来电来访成交情况，客户分析客户落点情况梳理客户情况讨论，制定对抗说辞销售管理：工作难度讨论与配合最新信息沟通工作检查与任务布置：工作情况汇报当天工作检查明天任务布置过程事件，节点把控培训与分享：组织培训经验分享23周会周会专案经理课堂客户：当天的客户来电来访成交情况，客户分析客户落点情况梳理客户情况讨论，制定对抗说辞销售执行：工作难度讨论与配合本周竞品表现业务指标排行批评与表扬工作检查与任务布置：本周工作检查下周任务布置过程事件，节点把控培训与分享：组织培训经验分享24信息沟通专案经理课堂副专工作汇报和总结预专工作汇报和总结被授权者工作汇报和总结注意事项25核心会议信息沟通专案经理课堂与会人员：专案、副专、预专（定期召开）与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间）26信息沟通专案经理课堂销售阻力对抗说辞规章制度制定销售重要节点：开盘、定价……案场哪些事情需要讨论会？27巡场内容：硬件：售楼处(卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销售通道、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风）软件:销售员精神状态、电话接听规范来访客户接待、销售说辞及答客问方式：听销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、电话接听规范、电话回访看接待流程观察销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、sp配合巡场专案经理课堂时间：早晨进门主要销售时间(上午10：00-11：00、下午2：00-4：00)随时28工作安排专案经理课堂客户管理业务管理客户接待促进成交现场ＳＰ配合客户分析（来电来访、成交客户分析、未成交客户分析）客户情况梳理客户回访老客户维护和售后服务开盘前客户落点、价格测试规范销售接待流程、销售接待礼仪、说辞电话接听规范新人代教、案场培训竞品跟踪销售员综合考评销售资料的归档整理、案场各类表单、报表、客户系统录入监督审核执行管理29事务处理工作安排专案经理课堂信息沟通与开发商有效沟通与公司层面沟通配合部门：银行、物业、工程、会所管理公司各类报告提案报告项目决议书（销售指标、项目成本预案算）企划建议专题报告（市场、客户分析报告）开盘方案、流程…….30工作安排专案经理课堂突发事件不速之客：媒体、政府职能部门、参观电话干扰:推销电话、其他部门配合工作紧急会议客户投诉领导召见31表面风光，内心彷徨；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙；容颜未老，心已沧桑；时间管理专案经理课堂忙！321.专案经理的岗位职能2.专案经理的一天3.时间管理时间管理专案经理课堂33时间管理专案经理课堂鹅卵石与瓶子的故事!34第一原则：制定明确的目标第二原则：列出工作计划清单第三原则：有计划、有组织地进行工作第四原则：分清工作的轻重缓急第五原则：掌握20/80定律第六原则：学会授权时间管理的六项基本原则时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授权35自己的切合实际的书面的可衡量的有时限的平衡和谐的时间管理专案经理课堂制定明确的目标目标、计划时间安排授权36时间管理专案经理课堂列出工作计划清单年度目标分解成季度目标，列出清单，明确要做哪些事情将季度目标分解成月度计划，在月初的时候重新调整一遍，碰到突发事件而更改目标要及时调整每周星期天，把下周要完成的事件列出来每天晚上把第二天的事情列出来目标、计划时间安排授权37时间管理专案经理课堂有计划、有组织地进行工作将各种有联系的工作进行分类将各类整理好的事务按照流程或轻重缓急排序为上述方案安排合理的时间目标、计划时间安排授权38时间管理专案经理课堂一、作业标准：须包含完整的企划配合工作和业务工作内容项目：建筑设计部分现场表现部分广告表现部分业务执行部分各项工作的落实必须标明配合单位或个人在日期设置的详细程度上通常按照提案以周为单位业务案前执行以日为单位符号的运用要统一按标准。日期必须配合标明节假日。目标、计划时间安排授权案前工作计划执行表制作39时间管理专案经理课堂案前工作计划执行表制作目标、计划时间安排授权执行重点：注意各项工作的相关性和延续性，首先不要有工作内容的疏漏，严格按照细项罗列；其次在工序顺序上不要出错，严格检查；最后是一些工作完成前的空挡期的合理穿插利用各项进度安排在时间进度允许的前提下，应预留一定机动时间，或者说有一定提前量整体的表格制作按工序的先后自上而下排列进度有变化须及时更新进度表的正式执行前须交项目总监确认，才可向开发商提供40时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授权分类a)提案类工作进度表：以周为单位b)专案执行类：以日为单位，在上交给不同对象时要区分最紧进度给开发商发展商最慢进度留底c)副专执行类：以日为单位，道具为项目。先分类细则，排流程表41重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV*危机*急迫的问题*有期限压力的任务*突发事件*不速之客*某些电话*某些信件与报告*某些会议*必要而不重要的问题*迎会的活动*防患未然*改进产能*建立人际关系*发掘新机会*规划、目标管理*休闲*烦琐的工作*某些信件*某些电话*浪费时间之事*有趣的活动时间管理专案经理课堂时间管理矩阵图目标、计划时间安排授权42重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV时间管理专案经理课堂时间管理矩阵图目标、计划时间安排授权•压力•筋疲力尽•危机处理•忙于收拾残局•短视近利•危机处理•被视为巧言令色•轻视目标与计划•缺乏自制力，怪罪他人•人际关系浮泛，甚至破裂•全无责任感•工作不保•依赖他人•有远见、有理想•平衡•纪律•自制•少有危机43重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV20%-30%50%-60%15-20%10%时间管理专案经理课堂高效能组织目标、计划时间安排授权44时间管理专案经理课堂掌握20/80定律80％的销售额源自20％的客户80％的财富集中在20％的人手中80％的电话来自20％的朋友……避免时间花在琐碎的事情上，用80％的时间来做20％重要的事情目标、计划时间安排授权45时间记录9：00-9：159：15-9：309：30-9：459：45-10：0010：00-10：1510：15-10：3010：30-10：4510：45-11：0011：00-11：1511：15-11：3011：30-11：4511：45-12：0012：00-12：1512：15-12：3012：30-12：4512：45-13：0013：00-13：1513：15-13：3013：30-13：4513：45-14：0014：00-14：1514：15-14：3014：30-14：4514：45-15：0015：00-15：1515：15-15：3015：30-15：4515：45-16：0016：00-16：1516：15-16：3016：30-16：4516：45-17：0017：15-17：30时间管理专案经理课堂46时间管理专案经理课堂紧急重要事项时间占总时间的比重12时间清单紧急不重要事项时间占总时间的比重12不紧急重要事项时间占总时间的比重12不紧急不重要，事项时间占总时间的比重1247什么是你的时间强盗把抢去你大部分时间的因素列出来：外在因素内在因素时间管理专案经理课堂1、领导新的工作布置……1、计划没有制定很具体2、讲师的教案没有把要求提明确，过程没有跟踪，目前要花比较多的时间重新沟通3、布置市调作业批改，由于事先没有沟通，后期沟通花费大量时间……48授权的功能授权的障碍授权与交待的区别时间管理专案经理课堂授权目标、计划时间安排授权49有效授权的原则：*预期的结果：管理者与被管理者必须对预期的结果和时限进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段。*权利授予：在指派工作的同时，管理者应对部属授予履行工作所需的权利。授权要有一定的限度，必须加以规范