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贩卖技巧一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）二、购房者分析不同的购房行为首次购买•冲动型购买行为类型行为纯冲动完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素提醒性对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。诱导性事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。计划性由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。二次购买者使用评价经验新的购房需求阶段1问题确定房屋需求2收集信息收集广告信息3评估信息参观工地，且评估品牌4选择行动购买行动5使用评价购买后评价复杂购买决策过程反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征•居住地区•阶层身份•家庭生命周期阶段•经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质•倾向接待中心[态度]•停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合1273654类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意复数客的应对重点不可忽视同行的人---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权各种方法列举（8大方法）讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）三、如何引导消费改变购房者态度•增强购房者信心价格地段特性企业形象1、单价1、主要干道[交通]1、业绩及品质2、总价2、大小环境2、关系企业3、贷款3、绿地条件3、经营理念、信誉4、订金/签约金/开工款比例4、生活方便性4、产品给社会大众的评价5、特殊地点6、繁荣集结地7、发展潜力1、外观[造型]8、房间数15、公共设施比2、配置9、室内宽畅16、阳台比3、坪数10、客厅宽畅17、花台、露台4、方向11、室内配置18、地下室车位5、位置12、私密性19、建材设备6、栋距13、采光通风20、休闲设施7、格局[方正]14、视野购房者对产品品牌的筛选标准产品规划、建材设备5、特殊付款方式5、员工规模、素质抓住招呼购房者的机会---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品掌握购房者的需求---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感介绍说明的方法---寻找其关心点---以其第一句话为线索从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」「这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」促使成交的方法---把户型缩小至2~3种内---找寻购房者喜好的目标---对户型做特色说明成交的契机——购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时优秀推销员的八点标准•旺盛的精力•表达能力•社会技能•服从指挥•脚踏实地•有冲劲•适合顾客•配合工作之智力案例分析指导第一部分训练方法运用各种方法列举（8大方法）•讲授法（单向沟通）•会议法（双向沟通）•小组讨论法（重点沟通）•实例研究（寻求解决问题之道）•角色扮演法（体察销售行为能力）•业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）•示范法（提高受训者记忆效果）•自我进修法（具实务经验者自我完善）主要训练方式•讲授•个案讨论•实战模拟获得专业知识的方法•向有经验的人学习•从专家、专门书籍中学习•从其他售楼处中学习•从报纸、杂志中学习•结合自己的使用购买经验•从购房者的经验中学习第二部分错误百出的销售方式现场错误百出的销售方式碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。现场错误百出的销售方式客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。现场错误百出的销售方式客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。现场错误百出的销售方式低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。第三部份案例分析韦小宝战略无用之用，是为大用具体案例之一（虚实篇）具体案例之一（虚实篇）当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。具体案例之二（谋攻篇）发问的技巧具体案例之二：（谋攻篇）从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。具体案例之三（作战篇）应召女郎式的谈判策略具体案例之三：（作战篇）勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。具体案例之四（战略篇）需求是“创造”出来的具体案例之四（战略篇）商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。具体案例之五（谈判篇）让价不如议价具体案例之五（谈判篇）在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。第四部份优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征只有“客户”没有“好客”、“恶客”的区别超强的意志力超强的危机感能主导消费动向对客户和市场须有明智的判断力房地产优秀销售人员十大特征做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领第五部分销讲总结