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BILLYJUSTDOIT!1BILLY培训的重要性JUSTDOIT!2培训是一种投资－－培训质量的好坏，关乎企业的兴衰。培训决定您的发展速度－－重培训者得天下最好的经理是最好的培训师－－四大收获1）发展表达能力2）获得学习的动力3）赢得新的成就感4）得到更多的承认和发展BILLY他们眼中的培训JUSTDOIT!3培养企业血型：1.能独立做一摊事情的人；2.能够带领一帮人做事情的人；3.能审时度势，一眼看到底的领军人物。--联想柳传志造物之前先造人才。--松下幸之助凡无正当理当且多次拒绝参加培训者，银行予以解雇。--大通曼哈顿银行BILLYJUSTDOIT!4课程目录什么是培训培训师应具备的特质技能了解的过程如何做好一个讲师如何做好带训新经纪人40天带训指导BILLYJUSTDOIT!5什么是培训？培训是有计划地鼓励学员改变行为的过程。信息别人的知识知识行为BILLYJUSTDOIT!6熟悉业务良好沟通技巧有耐心提供实践机会尊重积极、正面不责罚认同鼓励……培训师应具备的特质BILLYJUSTDOIT!7知识Knowledge技巧Skill态度Attitude作为合格培训师ASK会说会做接受习惯HabitBILLYJUSTDOIT!8技能的了解过程不自觉无技能自觉无技能自觉有技能不自觉有技能习惯通过不断的练习通过学习BILLYJUSTDOIT!9我们怎么学习体会好的学习方法20％30％50％听+看+做做看听BILLYJUSTDOIT!10培训师既要定期授课，让学员了解所欠缺的知识，且在工作中要不断带训员工，理论结合实际。BILLYJUSTDOIT!11BILLYJUSTDOIT!12讲师授课三部曲•事中人事学员自己学员自己•事前•事后课程准备、不断“想像”课后的追踪和评估BILLYJUSTDOIT!13成年人学习原则•成人必须想学才能学•成人只学他们认为需要学的东西•成人喜欢在做中学•成人在解决问题过程中学习•成人在学习中喜欢运用过去的经验•成人在非正式的环境中学习最有成效•成人需要借助不同的学习手段BILLYJUSTDOIT!14讲师在执行『成人教育』的训练时，如果要很成功的话下列重点是要很注意的1.教室现场气氛的塑造2.取得同理心－共同语言3.双向沟通4.目的－目标－收获先说明清楚－了解学员的期许需求，并帮助他们达成5.要有能力控制并处理难缠学员的技巧BILLYJUSTDOIT!156.经常激发学员共同参与－发问技巧与回馈7.要先表示对学员的重视度－尊重对方8.讲师自身态度展现出的亲和力、达能力和威信9.充分了解学员背景10.座位的安排和按表授课11.授课时用的道具及举证(板书、例子、故事、游戏)12.台风：用词、音调、音量、速度、态度、位置、眼神BILLYJUSTDOIT!16BILLYJUSTDOIT!17带训的方式方式一：沙盘演练方式二：实践工作中的传帮带以上两种方式缺一不可BILLYJUSTDOIT!18准备说明示范演练追踪考核沙盘演练方式带训的四步骤BILLYJUSTDOIT!19复习带训内容；检查所需材料（业务手册、各类表单、协议、文本资料、设备等）；准备带训时所需的演练案例，案例需详细，有重点、难点，与实际工作相符；演练场地的准备；仔细思考带训时应注意的重点；引导新员工保持愉快自在的心情并乐于学习。准备BILLYJUSTDOIT!20说明学习此一环节的训练流程和目的；将带训内容详细讲解，强调重点，并解释原因；鼓励发问，并清楚地解说；您可作为经纪人角色演练示范所带训的内容；示范技巧A示范时可由学员担任客户或房东B按标准示范C案例需设置一定的难点、重点D运用要求对方重复内容，以确定对方确实了解内容程序说明示范BILLYJUSTDOIT!21三种角色的分配沙盘演练时让被训练者自己亲自操作，您在一旁提示指导，观察被训练者是否遵循标准操作；发现错误，立即修正。必要时再次示范讲解；被训练者在演练时，您一定要注意观察；以提问的方式强调重点；经纪人自己总结练习的过程；赞赏鼓励其良好表现，并指出希望改正的地方；让对方持续练习，逐步减少指导，直到其能独立操作为止。演练BILLYJUSTDOIT!22专业知识可提问题或要求对方重复重点，以判断被训练者对标准及流程的了解程度；业务技能上需观察经纪人实际操作；如有错误给予指导，必要时重复说明示范或指导；用提出若干个相关问题的方式来确认对方对一些基本状况的应对能力；过程中对于被训练者的进步及成功给予正面的肯定。追踪考核BILLYJUSTDOIT!23演练“沙盘演练”•角色分配：培训师、学员经纪人、客户、房东、旁观者•演练反馈：培训师自我总结学员反馈旁观者反馈•总结BILLYJUSTDOIT!24案例：签订合同时，客户提出中介费用打折假设：客户某女士与同房东某先生就下套达成共识，以185万元购买此房，在签订合同时，客户以其他中介公司收费低为借口，要求我们中介费用打折，同时房东也帮客户说话。房源编号：1326517业主姓名某先生电话地名宝善具体地址健康公寓户型3室2厅2卫建筑面积135平方米楼型3楼小区名称对外报价190万净楼层朝向：南北最终出售方式普通房屋性质商品房建筑年代2004装修状况毛坯备注满两年。两房朝南，一房朝北；客厅25平方米；双阳台。面对花园。BILLYJUSTDOIT!25实践过程中的传帮带要像教小孩走路一样教您的经纪人BILLYJUSTDOIT!26为新员工设定适合他的带训计划时刻掌控过程，及时追踪考核定期评估帮助处理团队内与其他成员的关系新员工带训时的注意点BILLYJUSTDOIT!27新经纪人45天带训人工作指导培训周期：45天辅导人：分行经理、带训人(由分行经理指定)目标：45天培训结束，能够独立签单，熟悉业务流程标准：45天培训后，80%的新人能开单方法：分期培训BILLYJUSTDOIT!28短期（10天）：（从下店第1天开始）◆每日分行经理、带训人监督新人工作，并做出评价及时纠正问题；◆分行经理每日保证半小时与新人沟通时间（包括业务知识、工作中存在的问题）；◆新人每日例会必须发言10分钟以上。◆新人每天跑3-5个盘或看3-5套房（包括验房和跟从带训人看房），做好跑盘表及验房单；同时学习开发资源。◆每天练习沟通房源和客源，数量不可以低于老经纪人，分行经理将老经纪人7天未联系的客户分给新人。◆新经纪人每天填写带训日志。◆第10天内简单考试（包括周边商圈熟悉情况、跟进技巧和业务知识），及格的新人进入中期带训（80分以上），通过率达到80％BILLYJUSTDOIT!29中期（11－20天）◆新人每2天必须独立带客户看房1次，每周有两套以上由带训师陪同，发现问题并给出解决方法。同时，开始独立开发资源。◆7天未联系客户由分行经理统一分给新人（10个以上）。◆店面签单时，让新人旁听，感受签单气氛（每周至少两次）。◆新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。◆月初或月中区经理、总监与新人见面沟通（1小时以上）。◆第20天内简单考试（业务知识和技巧），及格的新人进入长期带训（80分以上），通过率达到90％。BILLYJUSTDOIT!30◆新人每天必须独立带客户看房2次。◆7天未联系客户由店长统一分给新人（30个以上）。◆新人每天必须参加店例会及每周两次区培训。◆月中区经理、总监与新人见面沟通（2小时以上）。◆新经纪人填写带训日志。◆50％的新人能开单，第30天要有简单考试（业务知识、技巧及公司流程），及格新人才可转正（80分以上），通过率达到100%。长期（21-45天）（之前有3天跑盘和5天入职培训）BILLYJUSTDOIT!31一个人可以面对多少人,就代表这个人的人生成就有多大！--英国首相丘吉尔BILLYTHANKYOU!----END----JUSTDOIT!32