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房产经纪人指南1租赁篇有达房地产经纪---培训部2013-6-23目录•致员工一封信•心态篇•形象篇•租赁流程图•简单基础知识•熟悉区域篇•资源开发篇•电话沟通技巧•租赁业务详解•租赁各种情况说辞1、房源2、客源3、匹配4、约看5、看房及谈判6、租赁合同签订注意事项7、验房交接.如何规避纠纷.促进经纪人成交五原则.如何规避租赁纠纷结语致有达家人的一封信：各位有达人，我们正在从事着一项世界上最难，最费大脑的销售工作：经纪行业！为什么呢？因为普通的销售只是单一的将产品卖出去，且产品我们还可以掌控价位。而我们的工作是完全不能掌控任何一方（房主、客户）价位的，但我们的成交就像一个天平，任何一面都不能多或少一点点，否则必会倾斜。并且还有我们这个中间的支柱点，还要撑得住（获得利益）。各位有达人，我们正在从事着一项世界上最高尚，最伟大的工作：经纪行业！为什么这样说呢？因为世界上最珍贵且无法用金钱和权力买到的就是时间，而我们经纪行业就是在为客户（卖房人、买房人）节约他们的时间，让他（她）们拥有到自己期望拥有的产品：房子。但我们的经纪行业，有太多的困难，国家政策，银行政策，人文素质差异等等原因。而且有达公司刚刚成立运营上有太多的不足，各个店长，店员也都有太多的新人，面对这样的行业，面对现在的市场，你的心态是什么样的！你是否想过放弃，那么你找出一个没有困难的行业。你是否想过成功，那么你想过如何克服困难吗？我相信成功人人想，但是我们应该认识到成功就是困难、挫折和失败造就的，你如果不想克服困难，那你永远也不要想成功，并且你也可以现在，马上离开有达，因为我相信有达人都是想成功的人，都是随时与困难、挫折和失败斗争的人，都是渴望成功的人！态度决定一切！！！你有什么样的态度，心态，就有什么样的意识，有什么样的意识就有什么样的行为，有什么样的行为就会导致什么样的结果，结果是什么证明你就是什么样的态度。成交一切为了爱！！！爱，无处不在，我们每一单的成交都关联着太多，解决了客户的需求，解决了自己及家人的生活，解决了有达想做强的理想，解决了社会需要创造更多的就业机会。解决了社会生存链的一个空缺。解决了。。。。。。这些都离不开我们有达人，有达的家人，有达的军人。有达人都是独一无二的，都是时刻战斗的野狼，具备着灵敏的嗅觉，不屈不挠的进攻精神与完美的协作精神。是你们让有达拥有了今天，是你们让客户、自己、家人、有达、社会看到了未来的希望，也只有你们才能让希望成真！！！•有达房产最可爱的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最能成就自己的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最伟大的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最有梦想的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最有理想的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最有目标的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最团结的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最互助的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最和谐的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最需要的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最应尊敬的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最重视的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最应认可的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最有素质的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最多付出的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最受累的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最有爱的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最忠诚的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最爱学习的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最了解市场的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最能把握市场的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最有创新的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最能使理想成真的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最能使梦想成真的人：就是战斗在第一线的员工们•有达房产最大的成就：就是拥有最优秀的战斗在第一线的员工们没有完美的个人，只有完美的团队。我们想达到我们的理想，没有捷径，没有秘籍，只有挥洒更多的汗水，与战友携手共创我们美好的明天！心态篇----面对自己销售五颗心•相信自我之心•相信客户相信我之心•相信产品之心•相信客户现在就需要之心•相信顾客使用完产品后会感激你之心态度决定一切（包括成败），一个人的命运取决于他对生活的态度。无论面对顺境逆境正能量：积极热情负能量：不要用消极和冷漠抹杀自己永远不能放弃自己心态篇•第一心态：遇到问题，你就说是别人的问题，你立刻原地踏步，等于是自杀。•第二心态：公司找你来，是让你解决问题的，没有问题，你就失业。•第三心态：你白天上班又私下说公司不好，是在出卖自己。•第四心态：记住这是你的工作，你享受了荣誉和收入，也要承担责任和委屈。执行智慧-----四大心态心态篇•正确认识自己的角色•习惯于站在对方的角度考虑问题•充分利用自己的优势及劣势深刻理解自己所扮演的角色换位思考（逆向思维）工作中自己面对客户自己面对同事自己面对店长自己面对公司自己面对行业生活中自己面对自己自己面对父母自己面对爱人自己面对儿女自己面对社会心态篇----面对同事•懂得分享，分享好的房源，客源，越多人跟你分享，你越成功，好比你用了3分钟了解并打压了一套房源，你告诉你的伙伴了，他也同时告诉你一个他了解的房源，你就用三分钟得到了双倍效率。•懂得互助，今天我和你看房，明天你必定会想和我一起。•懂得感恩，没有谁必须要帮助谁，所以谁帮助了你，都要知道感激。•懂得理解，工作忙，互相理解才能有良好的氛围。•懂得宽恕，换位思考一下，你还不能原谅同事吗？•懂得欣赏，欣赏并学习别人的优点，并吸取别人的工作中的说辞和长处。•懂得微笑，传递正能量，为伙伴们充电。心态篇---面对客户•客户房主与客户*公平，公正的看待房主和客户不偏袒也不歧视也许房主和客户的贫富差距很大，但是记住，一定要一视同仁。*以朋友、晚辈、家人的心态与语气与之相交常用例句：咱家的房子，我们的房子，咱们找的房子，我们找的房子惯用词，我们，咱们，更能让客户感受到咱们真心替他着想，替他着急，从细节上做到拉近客户，亲近客户，让客户认同你。*换位思考房主和客户无非重视自身的利益，一方希望多租点，一方希望少花点。大多数对金钱的欲望没有止境。例如：你想买件衣服，售货员卖500，你说你想400买，售货员立马同意，估计你就认为你买贵了，掉坑里了。（所以电话谈价的过程中，一定要有经纪人努力谈价的表演效果，才能让客户安心成交。反之对待房主也一样，也要有经纪人努力说服房主的过程，也让房主感激你。）*防人之心不可无防备跑单（一定不要背对房主和客户）什么事情没有落实到合同上，都是非常不稳定的，也许随时有变化。充分利用换位思考面对每一个你遇到的人*想象自己是客户，你才能明白，客户想要什么*假如自己是店长，你才能明白自己该怎么工作*假设自己是老人，你才懂得作为儿女你需要做什么*回想自己没长大，你才明白自己的儿女想要什么习惯了换位思考，你明白了什么是理解，什么是宽容，也明白了什么是人性的贪婪与可爱。演什么像什么合格的扮演我们工作中生活中的角色抱怨消极抹杀我们，让我们低迷不振，害人害己•与公务员对比，认为自己的生活一团糟，不懂得知足者常乐。有些政府部门很轻松，你对你的同事抱怨，你是想给他找一份这样的工作吗？•你何不鼓励他一下，让他成交一单，没准成交了请你小吃一顿，你们都没有损失，还成为了朋友。•你何不鼓励他一下，让他能向强者看齐，没准他坚持下来了，一年或者半年后自己做起了小店，你又多一个有能力的朋友，你也会更强大•也许因为你的抱怨，让他迷茫，又重新回到了失业和不如意的起点，•也许因为你的抱怨，让他沮丧和埋怨，导致他这个月业绩不佳，收入减少，无钱还房贷，难道你恨他？道理很简单，我们要珍惜现有的一切，一起努力，创造自己更好的未来。不要做污染气氛的帮凶，抱怨消极是精神癌症职业道德•对待客户的道德底线！例（真实案例）：尚座一个房主，拿着《商品房买卖合同》来卖房，当时房子未建成，房主跟员工说，谁把房子卖了，奖励1000元。一置业顾问，未详加把房子情况弄清楚，未去售楼处开发商处核实，把房子卖了，在客户未知情，公司不知情的情况下，私下收房主1000元奖励，当时店长和置业顾问一人500元，客户等待交房期间，去看房，发现房子总高11层，根本没有12层，客户拿着买房的证件去售楼处问询，售楼处发现客户拿的《商品房买卖合同》是伪造的，公章也是伪造的。客户报警后，立马抓到售房人，他是尚座开发商的保安，他已经挥霍掉了10万元，公安局立马以诈骗罪、私刻公章最，将保安刑事拘留，在审讯过程中，保安供述给置业顾问1000元的事实，公安局立刻将置业顾问抓捕，置业顾问供述给了店长500元，立刻将店长也抓捕，在审讯过程中，公安部门，以合谋诈骗罪，审讯两位经纪人。两位经纪人，整整在公安待了一个月，家里为了经纪人筹钱，将10万给了受害人，导致售房人，判罪轻些，售房人改了口供，说两位经纪人不知道房子是虚构的，才得以脱罪，否则将面临10年的牢狱之灾。对待同事的道德底线！例：截留零容忍，私藏零容忍，不真实反馈无道德，虚假反馈没底线。•对待房主和客户都没有道德底线例：鹭港店租赁了一套房子，房子是租户，出租给租房人的，并且租房人交了定金给租户，作为经纪人，没有做到审查和核实信息的基本工作，导致客户受了损失。防止损失三大招1、转租必须通过房主签协议，给租赁款。2、在没有看到产权人的证件前，坚决不能将钱给房主。3、代签合同人必须有房主的授权书。对待店经理没有底线店经理是服务于每个置业顾问的，店经理是你们的战友，是你们的背后力量，是你们的工作指南。欺瞒店经理，背后和店员间议论店经理，指责店经理。简单基础知识•房屋开间?•房屋进深？•房屋建筑面积•房屋使用面积•点式楼和条式楼形象篇•你愿意让她帮你打针吗？•你愿意让她当你孩子的老师吗？•她是银行工作人员吗？•房产交易是每个家庭最重视的事情之一，一个形象轻浮，邋遢的，无朝气，不严谨的房产经纪人形象，是不能深入人心的。•往往进店客户的眼睛都在寻找那个符合专业形象的员工，不要因为形象的问题，错失自己的荣誉。形象篇经纪人基本形象要求：夏季男士：西裤，粉色衬衣，黑色皮鞋，蓝色条纹领带，工作牌冬季男士：西裤西装，粉色衬衣，黑色皮鞋，蓝色条纹领带，工作牌夏季女士：西裙或西裤，粉色衬衣，黑色皮鞋，蓝色条纹领带，工作牌冬季女士：西裙或西裤，粉色衬衣，黑色皮鞋，蓝色条纹领带，工作牌精英经纪人的自身形象定位•更加重视自己的形象和谈吐更加整洁，注重衣着和发饰的细节•用高档饰物装饰衬托自己的价值男士佩戴手表女士佩戴首饰用交通工具彰显自己的身份形似神更似，只有经过职业磨练一段时间后，更沉稳，更内敛，更自信，才符合房产经纪人的神似。形象篇店内形象篇•房源墙整齐并及时更换•注意电脑、谈判桌、工作桌的摆放整齐和清洁•经纪人纸、笔、计算器、印泥的收纳•店内玻璃和地面的整洁•门前三包，尤其注意门店门口不要被电动车阻碍通行•雨雪天气注意门前扫雪，扫水，防滑•及时清理上一个客户留下的水杯和烟灰•合同、收据、居间合同的及时整理及保管有达房地产经纪跑盘篇为什么跑盘？•让我们自己的脑海里存在一个区域内，小区内，甚至房子户型的构图•房子不是单独存在，房子的价值和适用人群还体现在他的周边地理位置和配套设施上。跑盘需要了解什么?道路、公交、教育资源、超市、小区建成年限、小区环境、小区入口、产权等跑盘结束后房产经纪人得到了什么?*专业的提升*介绍房子更精准*介绍房子更加形象化*对每个小区的情况更了解*更能直击客户的需求例如：客户要求租惠安楼的房子陪读在龙泉中学，要求层次低，就要求要一层。a员工查了查本小区没有房源，让客户回家等消息了。c员工看到了内网，基于对片区的了解，给客户匹配了世纪龙庭平改区，龙泉中学就在平改区里，并且房子带电梯。所以成交了。客户不一定对学校周围片区了解租赁业务详解•认识房源和熟悉房主1租赁房源的登记a小区、面积、户型（几室几厅）、层次、有无电梯b装修程度、毛坯、简装、中装、精装、豪装c屋内设施：电器和家具(夏天需要登记几个空调,因为有找每个卧室都有空