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!READYSalesOptimizing陈列规划手册(销售最优化)GET想象一下你心中的完美JACKJONES店铺的样子第1印象。。。店员面貌。。。货品风格。。。购物欲望。。。。。。。开场白想象你正在走进一家Jack&Jones的店铺……你想买一件酷酷的卫衣，进来后你第一眼看到的就是陈列着各种款式卫衣的一个区域，给你留下了深刻的印象。在这个区域里你能买所有搭配卫衣的配件，从背包到腰带。店员正在跟你说“欢迎光临，我们新到了很多时下流行款式”。桌上陈列了一些畅销款和新款。价格非常的低。此外，各种产品都是精心挑选互相搭配的。牛仔墙让你驻足观看；各种剪裁和水洗工艺都一一呈现你的面前，让你觉得你至少可以买3条。不同的牛仔裤都搭配了腰带且细节整理的很视觉。店铺的商品都有价签牌，且产品总在时时更新。灯光调整到最佳状态，照射到商品最合适的部位。无论是腰带，袜子还是内裤，从里到外，从上到下都经过精心的陈列，让人们有冲动去消费。此外，产品的搭配组合都是结合了本周市场的需求，店铺所有产品都有计划的进行了陈列。当你走出店铺时，手里提满了购物袋，多么愉快和精彩的购物经历啊！这才是我们顾客在店铺里真正应该体验的购物经验。为了达到这个目标这要遵循一个原则：陈列规划手册！准备好！？？GetREADY准备好是做计划的一个工具，主要围绕以下几点：-产品-销售额-销售最优化和店内陈列规划为了做到在开场白里描述的完美店铺，最重要的是要考虑对周销售产生影响的几点。这几点将在“陈列规划手册”中提到。“陈列规划手册”共分3部分：第一步：前期准备第二步：上手操作第三步：评估分析进入每一章节，一步步的你将能很好的规划准备每周的店铺。“准备好”必须让店员了解，这样才能在店铺顺利开展。好好享受这个准备过程吧！GETREADY陈列部资料陈列部的陈列手册、新品指导、好好学习和模特指导是“准备好”的基础。这些指导资料将提供非常重要的信息：--季节产品--怎样的产品应陈列在怎样的位置--市场活动--每月公司主打款--优化销售的办法--有效利用店铺家具或道具--让顾客每天有所收获目的：了解每年货品的运转情况增加搭配销售每平米产生的销售陈列手册每年更新一次，新品指导和好好学习都是每月2期，模特资料每月4期希望通过我们的协作创造更多品牌价值！陈列手册来想一下我们在陈列时需要的一些准备工作有什么？第一步—前期准备1.上周销售表现a.区域销售分析；b.墙效；c.大类分析d.颜色分析2.货品情况a.全国Top排行榜；b.库存情况；c.下周到货情况3.市场推广a.促销活动；b.公司主推款4.天气预报/季节5.店铺家具统计6.卖场规划a.画图；b.卖场分区；c.家具形式第二步—上手操作1.前场区域2.举例一个店铺的区域（包括展桌，T型展架和墙面）3.不同区域陈列原则第三步—评估分析1.评估分析2.第40周的行动计划例2你准备好了么？目录STEP1—前期准备我们可以根据以下这些表格得到什么样的结论？这个表和陈列有什么关系？GETREADY1.上周销售表现a.区域销售分析--首先要做出上一周店铺销售的区域分析表，了解每个区域的销售数据。例子百分比销售额店铺上周总销售额500000商务正装区10%50000商务休闲区33%165000年轻区22%110000年轻牛仔区25%125000复古区8%40000配件区2%10000例：商务正装区500001个桌子25%125002个展架/每架10%5000/25001个墙面55%27500目标：--根据不同区域的表现制订本周切实可行的计划切记：--在本周初期统计出区域销售表--知道哪个系列销售的还不错--了解每个大类的TopGETREADY1.上周销售表现b.墙效—记录墙上陈列的每一件货品的货号，根据该货品每天的销售统计出每一个墙面的销售和百分比所在墙面款名或款号单价周一sale周二sale周三sale周四sale周五sale周六sale周日sale合计件数合计金额周销售占比%商务121020413401024921024531742335000000.84%21020105702319932135732447765000000.95%2102320471633991002131831925000000.64%2102040660302990010211514955000000.3%21023204016034921032121138395000000.77%2102060470101991002123917915000000.36%2102010780231991100221713935000000.28%2102060441062491000121512455000000.25%合计11521218231586220504.39%本例中列出了商务区域中的一个墙面一周的销售，墙面一共陈列了8款，从周一到周日每款卖了多少件都有详细记录，最后用每款一周的销售额除以店铺该周的总销售得出最后一列，销售占比，店铺可通过此数据了解每一款的销售表现。(注:店铺所有货品加在一起的数值为100%)GETREADY1.上周销售表现c.大类分析—先按照大类统计一周的销售数量及销售金额，最后统计出大类金额占比。由此可知每一个大类一周的销售表现，从而决定如何有针对性的陈列各大类大类销售数量销售金额金额占比库存库存金额金额占比周转016111741.512%1708328761.915%2802171047720721.420%1961527712.723%2505144068919455.219%1728377736.917%190823110014421400514%1023341121.715%24193913631.913%15171807108%232129024132441672716%938356589.216%219286321%149117711%1997399304808.65%717114925.55%24总计390101722.6100%105812239328.9100%25如表所示，上周销售好的3个大类依次为04，06，32。但由于现在天气越来越热，短裤销售并不理想，所以本周调陈列时需要考虑如何提高短裤销售我们为什么要了解TOP,库存情况，以及下周到货？GETREADY2.货品情况a.全国Top排行榜—要清楚全国，各城市，各店铺每款衣服的销售表现。畅销款必须陈列在最好的位置有可能全国Top和城市的不太一样，城市不能因此就不看全国Top排行榜了，因为全国数据是综合了所有城市的数据，很具有代表性。排行榜上的所有款式都是需要城市去重点关注的每周三全国陈列部会将全国Top排行榜发到各城市此外，你要有前100名的销售表(可从公司货品部门获得)GETREADY2.货品情况b.库存情况—要了解每大类每款的库存情况你需要有所有大类和款式的库存报表(大类库存可从大类分析表中获取，具体每款库存可从货品部获取)目标：--找到关注点/哪种时令款陈列在桌上、架子上或墙上--有意识了解应该促进哪款产品的销售--保证稳定正常的库存看以下一组数据以及相应建议70%新款到店1-8周重点展示15%稍旧款到店8-12周搭配新款展示15%旧款大于12周参加促销及打折活动GETREADY2.货品情况c.下周到货情况—一定要提前知道下周到货情况获取渠道：1.Erp查询系统2.货品组提前一周左右发的下周到货表3.陈列部的模特指导中当周款式贴图通过以上各种方式提前预知到货款式才能更加有针对性的规划陈列什么是市场活动？请举例！GETREADY3.市场推广a.促销活动—包括公司买赠和商场促销活动公司买赠，公司定期为了推动一些大类的销售会选择稍旧款式参加买赠，一般为购买正价货品满足一定金额，加规定金额即可获得；或者买满一定金额加规定金额可获得一些赠品，例如手表，雨伞等商场促销活动，商场定期会有折扣活动，公司会根据情况选择一些到店有一段时间的货品参加活动，从而促进销售以上这些活动都需要有海报或横幅等来增加气氛GETREADY3.市场推广b.公司主推—当选择做活动产品时，最重要的就是保证选择的产品要完全准备好例：珍珠棉外套活动--你对这次推广活动的期望销售额是多少？--是否所有员工已被告知活动细则？(周一开会通知大家)--销售人员之间是否要开展竞赛？(谁卖的最多)--市场推广的各种材料是否使用正确？(海报等)--珍珠棉外套是否陈列在正确的位置？(A区)--是否优化销售/陈列其他和夹克搭配的产品？(搭配销售)--销售反馈为什么天气看起来是那么的重要？而往往却被大家忽略掉？GETREADY4.天气预报/季节在做下周的规划前要把天气和季节考虑在内看当地的天气预报—你的店铺为下周的天气情况作准备了么？例：下图是6月份某一周的天气预报周一到周三天气为阴，时有雨(26-30度)。所以前场主推款式应为卫衣，T恤和短裤。周四至周日天气晴好(28-32)，所以我们要换前场区域。关注点要围绕夏天，墨镜和夏季短袖衬衫、T恤和短裤为主推。之前的卫衣就要移到B区了。了解店铺的家具对陈列前的准备有什么样的好处？GETREADY5.店铺家具统计在调整店铺的时候，你一定要清楚的了解这家店铺的家具都有什么，因为很有可能你想改变的结构，苦于没有家具，而最终搁浅。这个表格也能及时更新，跟新需要的道具。例：下图是长沙某些店铺的家具统计表格。长沙J&J家具数量统计店铺名称墙面总数量大层板大侧挂层板一阶勾墙上海报墙体固件一节勾墙体小层板墙体固件小侧挂墙体固件多功能侧挂墙体固件多功能侧挂一节杆扁钢立柱小层板扁钢立柱小侧挂扁钢立柱多功能侧挂扁钢立柱多功能侧挂一节杆小电扇牛仔展示瓶T型海报X型海报模特实际数量半身模特实际数量松木模特台牛仔壁柜的介绍牌数量平二665445094486324410456103套春天89622855125360000412546113套新世界7751434910448000048469203套东友61061646783360000482914213套汇总273222561922139161428632416381524356212请举例，卖场规划通常有几个步骤？GETREADY6.卖场规划了解了各个区域的销售表现以及店铺现在的货品情况,TOP以及未来天气。接下来，你就可以和你店铺的店长以及小帮手共同讨论，这个店铺可以怎么样调整陈列了。通常，我们会有3个步骤。A,给卖场分区通过货品比例以及销售来规划区域风格的划分。B,平面图规划你最好把店铺的平面图用电脑规划出来，并存在店铺的电脑中，当需要对店铺平面图规划时，你可以直接打印出来，这样会节约很多时间。C,画出家具结构图以及规划不同区域的陈列特点。根据不同位置，规划不同的陈列方案，比如，在衬衫较多，并且销售比较好的时候，可以通过产品墙的形式来增加顾客的关注度，用哪种家具结构的产品墙，这取决于店铺的家具数量。当然，让店铺有丰富的家具是最好不过的，因为什么样的家具形式都能为你所用。所有的规划，均来自于你对店铺的设计以及店长对于销售的需求。STEP2—上手如何去操做！循序渐进的陈列规划(销售优化)当完成第一步的工作后，就准备开始做陈列规划我们看到了前面的规划图，我们以年轻区域为例子。在做陈列时，我们需要关注4个方面。大类：1.选择你想关注的3个产品组！依据：--根据好好学习里给到的新方式（因为这是很新鲜的方法）--流行趋势--顾客需求--天气预报款式：2.选择1-2款作为桌子和架子上的主推款去关注--选择能够整套搭配的款式陈列在每个桌子和架子上--保证桌子和架子在墙面之前陈列好陈列规划：3a.选择哪个桌子陈列店铺关注款式？--陈列规划方案在下一页--利用好好学习和陈列手册把店铺陈列的更富创意--重点：永远不让陈列一样的3个桌子挨着--我们需要给顾客灵感3b.选择剩下的产品组合搭配陈列在每一个展桌上随时考虑：--让顾客感受到强烈的信号--所有产品必须能互相搭配--陈列配件增加搭配销售4.实施：做好所有店铺的陈列规划图，之后和店长以及陈列师一起合作完成循序渐进的陈列规划(销售优化)inte