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如何快速提升区域业绩主讲：林翔通过参加此课程，你将：清晰如何进行目标管理清晰日常工作范围掌握员工管理技巧掌握客户管理技巧店铺实际工作指导人财客货店铺管理的四项内容课程大纲第一部分：店铺业绩目标管理第二部分：店铺高效人员管理第一部分：店铺业绩目标管理课程大纲店铺销售目标管理5一、成功源自于目标二、店铺销售目标的制定与分解三、通过有效的行动来达成目标目标管理互动游戏:跳绳:规则:选学员各三人,分成两组目标------是行动的方向是行为的归宿你现在的一切,取决与你以前的目标/理想!---彼得.杜拉克下目标是目标管理的核心！！！远景与目标目标目标目标远景如果你不知道自己想去哪里，你将很难确定你是否能到达.1).将公司/店老板的经营目标数据化、具体化、实现化的过程2).将目标分解为分目标,通过若干小的部分目标的实现保证总目标实现的管理方法3).是一个把个人需要与企业组织需要综合起来实现总目标的管理方法4).是一个自上而下,自下而上的管理过程（一）、目标管理的定义1）、注重系统性2）、强调员工参与性3）、强调员工团队合作4）、强调信息反馈5）、注重激励2、本质：目标管理的好处抓住重点、关注结果明确考核依据激发下属的承诺和主动性有劲往一处使在各自层面上工作店铺销售目标管理132012年我要赚很多钱；2012年我要好好学习，加强产品知识，提高销售技巧接下来几个月，我们要提高老客户的销售额；我们区域今年要再接再厉，继续夺得公司全年销售冠军；12月份，我们要提升店铺的客单价；我们要增强客户意识，做好VIP客户的服务，提升服务满意度；下面哪些目标是有效的？店铺销售目标管理14什么是真正的目标？1、不想要或不敢要的目标2、空想的目标3、投机性的目标4、决心不大的目标5、尽力而为的目标6、竭尽全力的目标目标管理(MBO)的步骤目标管理的6大操作步骤目标管理循环图目标分解及分层下达制定目标(期限、数值标准等)分层实施目标分层控制目标评估结果及奖惩信息反馈及改进店铺销售目标管理17一、成功源自于目标二、店铺销售目标的制定与分解三、通过有效的行动来达成目标第一部分：店铺业绩目标管理课程大纲1）、正确理解公司的整体目标（母目标），对下属进行传达2）、制定合理的子目标3）、检验子目标是否与母目标一致4）、列出可能遇到的问题与阻碍，找出解决方法5）、列出实现子目标所需的成功方法6）、确定子目标完成的日期7）、列出为达成子目标所需的合作对象和外部资源（3.1.1）、目标制定——七步曲店铺销售目标的分解店铺销售目标管理19不仅仅是数字的分解公平性•避免厚此薄彼可实现性平均分配法•目标是否通过努力可以实现店铺实际操作举例计划分级分配法每日定额法阶段定额法销售目标分解方法销售目标分解原则•避免能力、资力相近的员工任务差距悬殊•如果不可能，及时修订调整•确保任务的指定起到激发员工工作积极性、促进销售的作用店铺销售目标的分解店铺销售目标管理21对于店铺销售情况的分析（历史与现状）对于店铺资源的分析（商品/客户/人员）找到差距与机会制定行动计划店铺目标分解的步骤店铺销售目标管理22第一步：向店铺员工说明团体和自身的工作目标可能出现的情况：—集体觉得不能接受—员工对于目标没有什么概念店铺目标分解的步骤店铺销售目标管理23第二步：店铺员工草拟自己的工作目标—工作目标必须有助于达到团队的工作目标—工作目标必须选自职责范畴—工作目标分解实施/行动计划店铺目标分解的步骤店铺销售目标管理24第三步：与店铺员工一起讨论工作目标—分析工作条件/环境—工作目标必须有标准—工作目标必须有挑战性并可以达到—可能出现的情况：担心/反对第四步：确定工作目标协议（承诺书）第五步：明确目标考核标准目标分解的过程，就是制定计划的过程。店铺销售目标分解的方法店铺销售目标管理25销售目标分解的四大基本原则由长到短的原则：由大到小的原则：由粗到细的原则：注意差异的原则：店铺销售目标分解的方法店铺销售目标管理26人员分解举例项目权重王一李二吴三员工岗位层级初级店员1√中级店员1.2√高级店员1.4√员工工作经验在店工作未满1年1√在店工作超过1年1.1√√员工岗位知识与技能合格1√良好1.1√优秀1.2√员工潜力意愿一般，前半年完成率一般1√意愿高，前半年完成率高1.2√√总计4.34.34.9店铺销售目标分解的方法店铺销售目标管理27按品类分解项目2011年销量2012年销量规划品类数量金额占比核心单品数量金额占比核心单品组合套件外套T恤短裤长裤配饰球鞋布鞋帽子其他店铺长期业绩指标的分解店铺销售目标管理28实操中如何分解长期业绩指标？维度目标类别目标分解策略目标值客户客流数成交客次新发展VIP客户数VIP客单价VIP销售占比VIP服务沟通商品商品结构明星商品占比库存结构库存数量库存周转率店铺长期业绩指标的分解店铺销售目标管理29实操中如何分解长期业绩指标？维度目标类别目标分解策略目标值员工绩效考核培训与辅导服务满意度店铺店铺形象毛利率毛利额人效坪效资产管理目标用系统图法展开目标店铺销售目标管理30用系统图法展开目标店铺销售目标管理31小组练习：以提高VIP顾客销量10万元为例，用系统图法展开目标课程大纲店铺销售目标管理32一、成功源自于目标二、店铺销售目标的制定与分解三、通过有效的行动来达成目标第二部分：店铺业绩目标管理课程大纲行动是达成目标唯一途径店铺销售目标管理33目标结果？行动计划及执行我们可以通过行动来提升业绩店铺销售目标管理34第7题：在2009年，你的店有几个月完成了公司下达的销售目标？（店长填写）00.050.10.150.20.251个月3个月5个月7个月9个月11个月第21题：你认为，员工（店长）销售目标达不成的主要原因是什么？（可多选）00.10.20.30.40.50.60.7员工目标太高员工工作不努力产品不好销技能有问题店长指导不够我们可以提升店铺销量通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理35你了解你的店长吗？问题答案1、店长以住的业绩完成情况□5□4□3□2□02、店长以往的工作经验情况□5□4□3□2□03、店长以往的教育背景与技能情况□5□4□3□2□04、店长与店员的沟通情况□5□4□3□2□05、店长的个人喜好□5□4□3□2□05非常了解4比较了解3部分了解2基本不了解0不了解通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理36你了解你的店员吗？第18题：你觉得你对你的店长的了解、熟悉程度如何？（督导填写）00.050.10.150.20.250.30.350.40.45很了解比较了解一般不了解通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理37你如何评价你的店长？第30题：整体而言，你如何评价你的店长？（督导填写）00.050.10.150.20.250.30.35非常满意满意一般不太满意不满意通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理38第48题：在你现在的工作中，花时间最多的是哪个方面（督导填写）00.050.10.150.20.25店长沟通跨部门沟通数据分析促销规划与执行评估走店其他（请写明）督导的工作时间分布通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理39与店长共同努力达成目标店长是督导的团队成员督导对店铺长期目标达成负责建立与店长的沟通机制（日报/周报/月报）提升店长的能力（培训/辅导）对店长目标达成的评估与考核通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理40提升商品力优化商品结构，使商品更符合客户需求优化库存商品结构营造店铺明星产品，强化店铺主推商品的销售加强店铺陈列管理，定期分析与调整每月总结，调整品类通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理41发展客户，促进客户购买增加客流（广告、推广、门店宣传、网络宣传）发展新VIP（通过活动设计，吸引发展新VIP客户）做好VIP的管理（信息更新、VIP分类）提高VIP的购买金额占比（VIP营销、服务沟通）提高客单价（品类组合优化、销售服务技巧提升）通过有效的行动达成目标店铺销售目标管理42强化店员培训确立员工的岗位知识技能标准（产品知识/销售服务技巧）定期组织培训与研讨，结合考核做好员工辅导辅导新员工紧张缺乏信心影响日后工作表现潜能的发挥重要性要点表达你对他的信心和支持给予需要的帮助和开解切勿使用威严的指令减少疑惑通过有效的行动达成目标欢迎的步骤和方式熟悉工作环境让他感到他是这个团体的一份子企业文化管理制度程序、方法、技能通过有效的行动达成目标——培训内容培训辅导中对员工的纠错——应该采取的正确步骤精简讲出错误所在要求给予解释用心聆听切勿及时反辩解释错误带来的后果严重性要求对方提供纠正、解决的方法互相同意纠正、解决的方法事后必须按时检讨、跟进，直至问题得到圆满解决销售提升操作策略店铺销售目标管理46加强店铺营销沟通商品促销：商品选择/时间/周期客户促销：客户细分（普通客户/VIP客户）主题促销：找到让客户购买的理由行动计划的跟进店铺销售目标管理47行动目标：VIP客户销售占比从17%提高到25%（根据同类店对比，及店铺VIP现在贡献率低的现状，做出的第一阶段目标）行动计划的举例行动计划的评估与调整店铺销售目标管理48行动计划的评估：—是否取得了预期的效果—分析取得与没有取得预期效果的原因，积累成功的的经验，找到改善的空间。行动计划的调整：—达到预期效果，保持与优化—没有达到预期效果，调整计划，尝试新方法、新途径销售目标的调整店铺销售目标管理49销售目标能不能调整？？？目标达成过程中的激励店铺销售目标管理50要激励结果—卓越的结果—经过努力奋斗取得的卓越结果—纵向比较/横向比较称得上是卓越的结果也要激励过程—竭尽全力的过程—竭尽全力过程中的人—竭尽全力过程中的事—竭尽全力过程中的团队训后作业店铺销售目标管理51以2011年你所管理的区域为例，用系统图法展开目标，并找到差距，就其中的对你来说最重要的一点，制定行动计划，并通过3个月的实施，评估行动计划的效果。要求：1、系统图展开目标，2011年12月15日前完成、上交；2、行动计划，2012年2月31日前完成，上交；3、4、5、6三个月实施行动计划，每月提交上月度计划实施总结报告，以及下月主要计划。督导管理失败的恶果出勤不出工，出力不出活，出工不出力出活不出利第二部分：店铺高效人员管理二：店铺高效人员管理一、正确认识人及人和环境的关系；二、正确认识企业、老板和人才的关系；三、认识员工性能、了解员工需求；四、如何用好人----用人策略；五、如何管好人----管人策略。通过本课程你将学习到：一、正确的认识人、人和环境的关系：1、人的本质属性：有着动物属性的离散群体；2、人与环境的辨证关系：1）环境造人----人只有依靠环境、依靠群体才能生存、发展；2）人可以改造环境；3）人和环境必须保持动态平衡。忠孝仁义信中华文化的骨架二、正确的认识企业、老板、人才的关系：1、老板与企业的关系◆老板的产品是什么？◆老板和企业的关系是什么？2、人才、老板与企业的关系：◆老板是人才的领袖，是企业的大家长；◆人才是企业的经营者；◆企业是人才、所有员工的衣食父母。1三、认识员工,了解员工需求：1、员工类型与解决方案；2、员工需求；学员分享由学员根据店铺里面的好员工与问题员工，提出自已的解决方案，由其它学员参与，并由老师做总结分析。讨论:●算着时间工作，看着钞票干活患得患失，不愿多工作哪怕一分钟●工作缺乏自觉性,被强迫着工作●我行我素，听不进去别人谏言●特立独行唯我独尊，老子就是这个性格-----刺头●家族成员、老资格，老板才是上级，只听老板的，什么上级不上级●桔子分干槅，拈轻怕重，遇事推诿，不愿承担责任员工的类型分析与解决方案：•案例二平时一贯表现较好的店员可心最近因与男朋友发生感情问题,情绪低落,致使表现时好时坏。店长多次与她谈过这个问题，并提醒她工作时要保持笑容。某天下午，可心上班时表情呆滞，甚至对客人的要求也表现出不耐烦，如果你是该店的店长，你会怎样处理？案例一你的两位店长在为人处事上有很大的差异：马丽认真