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别墅推售策略写在前面的话:公园大地自07年4月开始销售以来,共推出171084.18平米，1087套住宅，总体销售106911平米（占推出面积的62.49%），销售套数711套（推出套数的65.41%），销售额17.11亿。共登记11800批上门客户.世联地产项目组已接触项目1个星期的时间,已应贵司要求完成春节营销安排和08年推售及回款计划,本次报告是为解决年后立刻推售的别墅产品而出具的别墅推售策略,本报告的相关资料收集和熟悉时间较短，因此本报告主要针对别墅推售进行展开。针对公园大地为持续销售的大盘,项目组将在年后提供08年推售策略进行详细分析,形成年度推售的最终推售策略.《2009地产实战宝典》100G专业地产资料，全国货到满意付款订购热线：13666100049QQ:1014899638www.dcrbook.cn全年回款15亿２００８目标•上半年必须实现：1期、2期及2期加推单位消化80%，实现7.9亿销售金额年内必须加推5万-8万平米以上，实现8-10亿的销售额实现目标意味着08年的任务非常的艰巨08年项目需要处于一个持续热销的状态，别墅的推售肩任项目08年销售起势的艰巨任务政策及市场分析竞争分析客户分析目标目标下的问题目标的实现之道目标下的问题战略分析策略执行4312售楼处一期二期二期加推二期加推加推别墅25套项目背景：80万建筑面积，产品涵盖别墅到高层，2房到5房，分10期开发低密度大社区.2008年3月即将推出的25席别墅，位于整个社区的正中央，拥有良好的景观资源，且环境纯粹；项目总指标规划用地：36.46万平方米总建筑面积：82.66万平方米住宅可售建筑面积：57.92万平方米商业建筑面积：1.41万平方米幼儿园面积：1.05万平方米建筑层数：3-32层建筑容积率：1.79建筑覆盖率：28.74%绿化率：33.49%总户数：约3800户停车位：约4600个大势研判1趋势。2007年初，龙岗大运会申办成功的消息一时成为深圳最热门的话题。2007年中，深圳房价暴涨,龙岗顺势上扬2007年下半年,市场热度迅速褪减……2008年？2007年底房地产市场——深圳市场反应投资客户比例在新政前普遍在40％以上，有些项目甚至高达70％。投资客活跃导致市场成交活跃。而新政后投资客被挤压，比例下降到30％以下。城市楼盘名称开盘时间开盘销售率深圳投资客户比例深圳佳兆业可园10-18%不到10%中海半山溪谷09-3030%10%-20%城市峰尚9-2532%15%-20%水岸新都三期10-125%15%-20%东莞景湖春晓10-150%不到10%景湖湾畔10-150%不到10%万科运河东1号9-2340%20%丰泰城9-3050%不到10%东骏豪苑10-130%不到10%惠州领墅10-132%33%合生国际新城10-116%30%-35%美岸栖庭10-1450%60%-70%城市楼盘名称开盘时间开盘销售率投资客户比例深圳中海西岸华府2007-8-2593%70%卡罗社区2007-8-2528%85%万科第五园3期2007-9-831%10%东莞中央公园1号2007年8月底100%80%景湖春晓2007年8月70%-80%20%-30%万科运河东1号2007年7月63%60%惠州鹏基万林湖2007-9-1100%80%奥林匹克花园2007-8-2753%70%-80%合生国际新城2007-8-1395%-98%70%新政前入市楼盘投资客比例变化新政后入市楼盘投资客比例变化2007年底房地产市场——深圳市场反应区域项目名称发售时间物业类型均价开盘成交龙岗可园（七期）2007-10-1高层120008%龙岗水岸新都3期2007-10-2高层850023%龙岗万科金御东郡2007-10-20高层住宅750099%龙岗中海大山地2007-10-27高层，小高层850093%龙岗招商依山郡花园2007-11-10高层，小高层888555%龙岗中海大山地2007-11-17空中别墅（复式）／空中院墅（多层）复式13000多层950080%宝安中海西岸华府2007-10-1高层950021%2007-12-22高层1房\2房6500含500装修78%宝安熙龙湾2007-12-22高层2100049%宝安慢城2007-11-24普通住宅1170023%宝安世纪春城2007-12-17高层1170011%盐田花样年花港家园2007-11-25高层130001.6%南山侨香诺园2007-11-10高层3600010%南山中信红树湾花城2007-10-19高层住宅4000011%福田时代星居2007-10-14小高层住宅2400047%福田半山御景华庭2007-10-20小高层住宅2150032%福田葵花公寓2007-10-28高层住宅3500017%深圳楼市高价高速的黄金时代一去不返。部分品牌开发商为确保2007年底目标的实现及快速回笼资金，纷纷采用低价策略拉动成交走量。2007年房地产市场——深圳市场反应《2009地产实战宝典》100G专业地产资料，全国货到满意付款订购热线：13666100049QQ:1014899638www.dcrbook.cn2008年房地产市场预测08年银行缩紧银根的政策继续落实，年初已上调存款准备金率，以及严格把控贷款月度总额第一轮宏观调控第二轮宏观调控短期现象短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势基本政策土地政策、行政政策、住房供应结构；加息行政管理政策的继续落实；加息、银行紧缩银根调控实质调控市场心理调控购买能力后市影响观望期持续3－4个月后快速结束；引发价格新一轮走高市场可能进入较长时间的横盘调整2008年政策面反应:政策面继续趋严近期市场将探询底价界限，然后进入市场的整固期市场整固期：即横盘调整期，价格将平稳运行，市场消化速度一般，不会出现07年上半年的疯狂状态，市场稳定运行。未来一年中，不排除品牌开发商为了实现销售目标再次以低价入市，实力弱的开发商抵抗不住资金压力而以低价尽快套现，未来市场充满“低价回款、大力促销促销售”的风险长期来看，房地产仍将维持强劲发展•宏观经济视角：1.未来2-3年中国经济发展态势依然良好2.GDP增长率不低于7%，经济硬着陆可能性低3.人民币对外升值对内贬值将更加剧投资热情•地产发展视角：1.中国人口红利将维持房地产强劲增长2.快速城市化率的目标将带来大量新增住宅需要3.城市土地稀缺性将长期存在市场已进入整固期，但由于存在客观的后市利好情况，在本轮调控挤掉房地产泡沫后，2-3年内将显现效益，房地产市场有望从整固期过度到恢复期。1本项目为高品质规模大盘，后续必将经历08、09年销售期，主要将经历市场的整固期到恢复期2008年房地产市场预测2008年房地产市场预测——市场验证2008年首推别墅招华曦城，以3.7万的价格入市，推出97套，开盘仅销售22套，销售率22.7%。2008年1月12日丹堤开盘，推高层平面单位，到场客户达到350批，最终成交96套，销售率27.4%2008年深圳市场进入整固期，整体走势趋横:策略：1、挖掘刚性需求，追求价值与速度平衡点2、适当的控制整固期的开发节奏，多产品线组合整固期的取胜关键：第一部分：大势研判小结特点：市场观望，投资客退场，价格和速度难以兼得市场大势难以支撑本项目的目标实现，项目销售突破必须从现有的销售状况中突围！项目梳理2站位。一期热销，二期价格提升，二期加推面临销售困境……龙岗第一大盘，龙岗08-09年度供应400万平米商品房中的一部分？10000多批上门客户，吸引的是谁，成交的是谁，未来要吸引的又是谁？《2009地产实战宝典》100G专业地产资料，全国货到满意付款订购热线：13666100049QQ:1014899638www.dcrbook.cn竞争分析Part1市场扫描竞争对手分析由于本期推售别墅，因此不对平面的市场站位进行展开，详情将在08年销售执行报告中进行分析市场扫描龙岗08年供应200多万平米，以大户型为主，别墅整体供应量较小。项目名称建筑面积套数产品类型主力户型入市时间君悦龙庭1期约460001221高层93—134平米复式2007年12月君悦龙庭2期约50000——高层115—172平米2008年6月君悦龙庭3期约50000——高层115—172平米2008年11月水蓝湾50000464小高层51—139平米2007年12月奥林华府二期100000600高层140-160平四房2008年8月公园大地90000699高层、别墅——2008年徽王府二、三批84000约500小高层110平米三房2008年1月瑞华园60000——高层3房、4房为主，5栋18—22层小高层2008年4月天健阳光城80000——高层——2008年4月千林山１期7000080别墅250平米的TH2008年5月紫麟山1期55000——别墅260—270，300平米的TH2008年8月阅山华府1期46000248高层90，120，140，160平米高层2008年8月华业玫瑰郡1期80000——高层75-135左右2房3房2008年中华业玫瑰郡2期108000——高层75-135左右2房3房2008年10月东方沁园2期80000——高层——2008年中依山郡3期约70000约500小高层90/70限制2008年中风临域3期30000105高层公寓一、三、四房2008年11月绿景龙岗项目85000——高层、小高层3~5房为主2008年9月中海康城380000——多层、小高层、高层90/70限制2008年底宇宏家和盛世约80000——高层120、130平米（拼合）2008年底盛龙花园20万——————2008年中南山福田罗湖龙岗南移：华侨城、蛇口彰显稀缺，后海湾升级为新兴豪宅片区。兰溪谷、月亮湾、东堤园、中信红树湾、联泰红树湾、御景东方、东方花园、纯水岸、侨香诺园、曦城大山地北扩：香蜜湖传统豪宅区土地开发殆尽，被迫郊区化。香蜜湖1号，星河丹堤、蝴蝶谷、城市假日、云顶香格里拉、莲塘尾3项目东进：城区发展成熟，向东部优越自然资源靠拢。淘金山、东方尊峪、鸿景翠峰、凤凰谷。资源：依托东部滨海资源发展度假旅游物业为主，以大梅沙为核心区域。东部华侨城、天琴湾、万科东海岸、联泰梅沙湾、半山溪谷、桐林半山。大疆无界万科城散点个盘供应（集中莲塘尾）公园大地、紫麟山、千林山、阅山华府17英里盐田第五园市场扫描就全市供应来说，关内传统别墅区几开发殆尽，关外别墅呈个盘散点供应，别墅稀缺性体现．龙园意境2007年全年深圳市供应别墅629套，销售308套，剩余321套（其中大山地项目剩余117套，占到总存量的近40%）。深圳市目前在售别墅类项目：行政区项目总套数产品类型推出时间已售实现均价剩余销售率罗湖凤凰谷83联排4月524.7万3163%南山纯水岸四期14独栋别墅7月1日1212万286%宝安观澜湖上堤64联排＼叠加7月8日56联排7万叠加3万888%龙岗第五园三期叠院别墅120叠加别墅11月24日502万7042%万科城四期御水湾156联排9月944万6260%大山地154联排＼叠加9月372.8万11724%盐田东海岸四期38联排12月74.0万3118%市场扫描2007年别墅供应总量不大，但受到政策影响，消化速度放缓．08~09年深圳别墅供应总量约1450套；其中南山、梅沙为集中供应区，全部为250平左右的大户型产品，预计总价在千万以上．市场扫描由于存量别墅土地开发，虽长远看别墅供应稀缺的趋势不可逆转．但2008-2009年短期出现较大放量．行政区项目占地(万平方米)建面(万平方米)容积率预计套数预计推售时间面积区间（平方米）南山联泰红树湾14.79.10.62149套2008年350-600㎡独栋300㎡双拼;240-260㎡TH南山新世界西丽湖项目5.72.90.5近100套200-400南山中信红树湾五期—9.2—25套350~400南山月亮湾别墅2.720.7782套