楼盘经理培训教材

1江苏旭日装饰集团2009年楼盘经理培训教材2家装发展史3糊上窗纸窗纱墙上帖上几幅字画室内摆上的古董工艺品古代的家装是贵族是有钱人的专利20世纪80年代福利分房室内家具的制作20世纪90年代自购房室内改造装修4早期业主自行到劳务市场去联系工人发展期装修公司有固定的工人或装修队，以承包形式替业主进行装修中期接单转包，成为一个中介性质的家装公司未来产业化家装家装行业的发展历程5家装风格的演变过程九十年代初期无风格，以实用为主，项目以木门、柜子为主。九十年代中期欧式/现代风格为主，人们喜欢做很宽的门套、很高的墙裙，还喜欢进行软包。九十年代后期中式/田园主义/自然主义风格21世纪现代简约风格，“轻装修重装饰”6九十年代中期家装公司的成长与发展中国现代家装最早的公司、工程装修公司分裂出去的极少数公司是由个人出资成立的九十年代后期在上海等地，有一批外地装修工人、装修队开始成立家装公司2000年前后是中国家装公司火爆发展时期，每年以200%、300%的速度向上递增。7家装所包含的内容1、房屋结构改造2、家庭生活功能的补充和完善3、门窗工程，主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门4、地面墙面天花工程8全包与半包1、全包全包又分为广义全包和狭义全包。1）广义全包：将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。2）狭义全包：包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。2、半包半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。9陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。陪采10家装业务的流程11家装业务操作流程业务宣传期客户咨询期售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）专一服务期（签订设计合同）签订施工合同工程施工期工程验收期售后服务期。12客户装修流程了解期施工方式、家装的材料、设计风格考察期心中有数选择期确定期横向、竖向比较签订设计协议，进行设计，有时候还会去比较施工内容施工期签订施工合同，并开始施工调整期整体布局或部分布局进行调整保修期施工延续期的潜意识13业务员服务流程接触客户业务介绍引进公司或促成量房业务跟进14家装业务的特点特点一：客户群体为有限群体。特点二：客户的不可再生性。特点三：遇见客户的偶然性。特点四：服务客户的中间性。特点五：业务就是寻找客户。15家装基础知识16认识装修第一类楼盘1、楼盘是指开发商开发的，由楼房及户外广场、花园组成的物业的统称。例如：金华苑、隆基花园、阳光又一城。2、户型是指单位商品房的内部空间区分如：二室二厅一卫，三室二厅一卫，三室二厅二卫。3、玄关进户门内的附近区域，通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线。玄关有独立空间和敞开式两种。4、开间是指居室中独立房间的宽度（通常还要把两边的墙壁计算进去）。5、进深是指居室内的纵向尺寸6、建筑面积是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积7、使用面积是指房间内的净面积（不含墙体）。8、开发商对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司。9、物业公司对小区内进行保安、维护、服务、管理的公司。10、开盘楼盘对外正式公开发售（通常在楼盘封顶之际）。11、入住楼盘内外建筑结束，业主领钥匙开始进住，又称发钥匙。17认识装修第二类装修1、装修是指对房屋内基础功能的补充完善，例如铺地砖、墙砖，做门套安门，铺装地热，暖气和上下水改造，电路改造等。2、装饰装饰其实就是配饰，是为了美化房间、营造气氛而进行的辅助装饰工作，如：灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊棚。3、设计即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作。4、施工是指落实设计方案的具体施工工作，通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工。5、预算是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用的计划。6、工程款是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款，通常又分为首付款、二期款、尾款。18认识装修第二类装修7、装修合同是指装修公司与业主之间就装修工程施工达成的合作协议，以明确和约束双方的责、权、利的行为。8、量尺是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前，对客户新居进行户型绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作。9、平面布置图是指对新居装饰布局、规划的平面图纸。10、效果图是指对设计出的样式、风格，通过电脑模拟绘制出来的逼真的立体图纸。19家装材料衬板类1、细木工板细木工板又称大芯板，是最常用的木作衬板，常用的细木工板厚度为18毫米，主要用于门窗套衬板、柜体板、吊顶造型模板、木门边框或柜门板等。2、澳松板澳松板是一种进口的合成纤维板，厚度从3厘到18厘不等，3厘板可能做饰面板，主要用于混油工艺。厚度较高的澳松板也是做衬板的好材料。3、密度板4、三聚氰氨板5、实木集成材现在一些公司推广实木装修，多数使用的是实木集成材，又叫指接集成材，是将实木切成很小的板块，采用交叉对接的方式，拼成一块很大的木板，方便施工时使用。实木集成材可以用做底板，也可直接当作饰面板刷漆即可。目前常用的实木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。6、实木板实木板分两种，一种是将树木按照一定厚度，切成成品的木板；另一种则是购买原木直接在现场加工成各种规格的板材。由于实木板的宽度一般达不到做大门套或柜门的要求，因此在制作过程中要将几块木板拼合使用。20家装材料面板类1、深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等2、中色系：红樱桃、红胡桃、泰柚、红榉等3、浅色系：白胡桃、白榉、枫木、橡木等21家装材料吊顶类1、吊顶龙骨：家装中石膏板吊顶常用木方，木方的规格有4*6、3*5，3*4等多种。铝扣板吊顶则需用轻钢龙骨和铝边角条。2、吊顶面板：常见的吊顶面板有石膏板、硅钙板、铝扣板、铝塑板、PVC板，厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，多用铝扣板、铝塑板和PVC板。22家装材料油漆类1、清漆：清漆就是油漆是透明无色的，刷完以后，饰面板表面的花纹清淅可见。2、混油：混油就是通过腻子和油漆，将木材表面的纹路完全遮住，从而只看见表面油漆颜色的一种油漆工艺手法。家装常用的混油是白混油。3、清漆调色：就是在清漆使用效果基础上，加上一种颜料，使木器表面呈现一种与原来颜色不同的颜色，但饰面板本身的木纹还是清淅可见。23家装材料地板类1、实木地板的木材种类有松木、柞木、柚木、菠萝格、花梨木、紫檀等。实木地板具有视觉高档、脚感良好等优点，但也具备热胀冷缩、干裂等缺点，不易保养。随着木材资源的稀缺，实木地板的价格越来越高。2、竹木地板是将毛竹切成很小的竹片，然后将多层竹片粘接成一定厚度制作而成的。竹木地板具有自然、环保、清凉、色泽差异小等优点，但其和实木地板一样，需要精心的保养，同时，由于竹木地板给人一种清凉的感觉，北方地区不适用。3、强化(复合)木地板一般是由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层。合格的强化木地板是以一层或多层专用浸渍热固氨基树脂，覆盖在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮层、正面加装饰层和耐磨层经热压而成。强化地板具有耐磨、花色丰富、容易护理、安装简便和价格低廉等优点，目前已经成为市场上最热门的地板。4、实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材，既有实木地板的自然纹理、质感与弹性，又有强化地板的抗变形、易清理等优势。24施工流程25工期90年代两个月以上现在45天左右（120㎡以下）70~90天别墅26施工流程1、签订合同以后，一般会预留出三到四天的开工准备时间，也就是工期不是从签订合同开始计算，而是从开工当天开始计算。设计师预留出三到四天，就是为了公司内部对施工队伍进行调整安排、内部交底、购买开工材料等。2、水电先行。水电先行，并不是把所有工作都做完，而是将水电路改造等水管、电线管埋藏进墙面、地面的隐蔽部分先完成，其余安装工作会等到油漆快完工的时候再进行。3、瓦工。4、木工。5、油漆工。6、水电收尾。水电一般是在油工已经刷好木器漆、墙面也已经处理到尾声时，重新进场，进行各种器具的安装。在此期间，木工可能还会来现场进行木器收尾。27业务知识28搜楼盘自己亲自去调查，取得第一手的资料对城市的所有新小区都了然于心吗？每个小区具体的分房时间又是哪一天？哪些小区是高档小区？哪些小区是安置房小区？哪些小区客户数量比较大?29楼盘搜索的方法1、按区搜索：首先将市内的楼盘分成几个区，然后一个区一个区地搜索，这样避免楼盘搜索的遗漏，也节省时间和体力。2、每个区按照一定方向进行搜索，比如从南向北搜索，沿着主大街步步推进。3、交通工具最好选用电动车或自行车，这样便于行动。4、每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、入住率、装修率、有无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验房日期、室内构造、室内配置……5、最好在调查楼盘的同时，将各种户型图都画出来，以便于今后与业主开展更有效的沟通，不会画户型图就进行一翻练习，争取能量一部分户型，取得户型的真实数据。6、在了解信息的方法上，可以化装成业主到售楼处去了解，也可以业务经理身份，佯装与开发商谈业务，从开发商那里可以了解前期相当全面的信息，比如该小区将由哪家物业公司服务，以便于今后与物业公司合作。同时，也可以向建筑工人、保安等人打听消息。重要的是自己应该到小区里具体地看一看，不能光在小区外面看一看走马观花就算了。7、每天回来以后要对当天调查的信息进行整理。30制作自己的楼盘图表31楼盘分布网人际关系网客户资源网32培育自己的人际关系1、首先将你做家装业务员的信息，通知给你所有的亲戚朋友。2、尽量多结交下列人员：售楼员——他们卖楼，第一个接触客户，机会很大，这样的朋友多一些，业务就不愁保安——他们长期服务小区，也能接触到很多客户物业公司工作人员——他们直接服务客户，比你的机会大多了相关行业业务员——比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员，他们在小区活动当中，会接触到很多还没有定下装修的客户，而且你们的业务又没有冲突还相互补充，你们可以相互推荐客户。其它客户——与那些已经装修或找施工队装修的客户接触，帮他们做一些力所能及的事，那么他们也有可能将他们的朋友介绍给你，虽然机会较小，但也可以去做，即使没有机会，你也不会损失什么。每一个人——逢人就发名片，多结交一些陌生朋友，也许机会就在其中。33每天列名单1、要记录下新朋友的所有信息，包括年龄、性别、身材特征、联系方式及其它尽可能多的信息，因为随着时间的推移，朋友越来越多，难免会出现记忆混乱的现象。2、最好对当天认识的朋友进行一下相貌特征的描述，也就是自己要及时回忆当天所交朋友的相貌，因为时间久了，再见面可能会不认识，这样进行文字描述就能加深印象，第二次见面时就能直接叫出对方的姓名。3、可以对名单上的朋友进行一下分类管理，按照该朋友的身份、地位、未来利用价值的大小进行分类管理。34及时跟进1、新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。2、新朋友要在一个月内多联系几次，把新朋友迅速变为老朋友。3、无论新老朋友，每半个月左右就要联系一次，打电话、发短信都可以。4、逢年过节发送祝福短信5、在朋友生病、心情不愉快、有困难时，一定要伸出友爱之手，去看他一下，帮他一下，不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你的。6、与朋友相处时，既要亲近，也要适当保持距离，用一句成语叫做“若即若离”最好。35业务员日常三件事找客户、交朋友、学知识36找客户一、约客户上公司参观或同意设计师过来量房二、客户暂时不同意量房或他的时间不允许，那就要客户留下电话号码三、该客户既不同意量房，也不愿意给我们留下号码，那只