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代理人培训课程调整宣导会管理课程培训总公司业务培训部2005年11月18日活动量检视FST（4周）活动量检视＋FCS回顾FST（4周）AQEFCSPCS专题培训BCSICC（4个月）BCC（8周）正式签约代理人培训课程一览表第一个月第二个月第三-六个月一天SM时间（9＋1）天MonthlyR&PMeetingFST（4周）FCSPCSICC（4个月）BCC（8周）正式签约代理人培训课程一览表第一个月第二个月第三-六个月一天SM时间（9＋1）天AQEMonthlyR&PMeeting新人职前培训课程（Pre-ContractSchool)培训目标帮助学员建立良好的寿险销售心态帮助学员了解寿险销售的基本流程和话术帮助学员能够顺利进入新人基础课程（FCS）培训对象公司AQE学员，即准备与公司签约的销售人员调整内容介绍2.要求学员背诵要求推荐介绍话术、缘故市场的电话约访话术和推荐介绍市场的电话约访话术。1.明确要求学员必须在《项目300》上填写至少50个名单3.要求学员必须同SM一同完成《规划丰收的一年》第5-7页的填写新人职前培训课程（Pre-ContractSchool)注：若P300中的名单少于50个，用“市场调查问卷”的数量补充。4.确定了学员必须完成15份的市场调查问卷（名单来自P300）新人职前培训课程（Pre-ContractSchool)培训课程表培训第一天向所有学员发放PCS/AQE/FCS/FST/BCC/ICC培训日程培训课程培训内容时间作业破冰1.填写P300至少50个名单开训2.完成市场调查问卷15份观看公司介绍录像，介绍公司文化P300、市场调查问卷的使用方法布置作业检查上次作业1.背诵电话约访术－缘故、推荐介绍介绍海尔纽约人寿销售的流程2.背诵推荐推荐介绍话2套介绍电话约访术和推荐介绍话术3.继续填写P300布置作业4.和SM一同填写《规划丰收的一年》活动目标检查话术背诵情况1.继续填写P300检查调查问卷完成情况并分享心得2.预习FCS教材介绍公司培训系统及FCS培训要求布置作业2小时第一次第二次2小时2小时第三次市场调查问卷说明1.了解保险市场的难易度，为今后开展保险销售打下铺垫。2.完成15份的市场调查的目的是为了让学员知道陌生市场开展的困难程度，从而理解从缘故市场和推荐介绍市场起步是新人展业的最佳起跑点。新人职前培训课程（Pre-ContractSchool)Checklist项目考核结果考核人项目负责人 备注P300至少100个名单要求推荐介绍话术电话约访话术－缘故市场电话约访话术－推荐介绍市场市场调查问卷缘故10份、推荐10份、陌生10份《规划丰收的一年》P5-7页填写完整背 诵新人职前培训课程（Pre-ContractSchool)培训制度学员未参加PCS者，不得参加FCS培训以checklist的方式检查学员的完成情况FCSPCSICC（4个月）BCC（8周）正式签约代理人培训课程一览表第一个月第二个月第三-六个月一天SM时间（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeeting新人基础课程（FundamentalCareerSchool)培训目标通过训练和SM的共同辅导，帮助学员掌握保险销售的基本技能帮助学员掌握开拓准保户的技能树立新人对展业能力的信心培训对象完成AQE和PCS的新人培训时间每月一次，代理人资格考试后举办经本公司批准的同业转司者每期9+1天帮助学员接近P300中夫妻家庭的准保户，熟练掌握实情调查、运用寿险产品（WLD/TL）提供解决方案的技能新人基础课程（FundamentalCareerSchool)调整培训内容1.《开拓准保户》：增加R.L.的演练时间、要求每天至少获得3个推荐介绍名单2.《接近准保户》：要求约访到P300中夫妻家庭的准保户3.《实情调查》：加强AG在初次面谈中的建立关系能力、掌握唤醒夫妻家庭准保户保障需求及发现需求的技巧4.《产品介绍》：仅介绍WLD、TL二个产品5.《提供解决方案》：掌握运用WLD/TL提供解决方案，补充PWL、PED、PFA产品利益说明6.《解说、成交与缔结》：掌握运用FAB技巧说明WLD/TL利益，满足准保户需求7.《工作习惯》：加入保户资料卡使用及管理新人基础课程（FundamentalCareerSchool)《提供解决方案》中产品利益说明举例PWL35岁的小王，男，投保交费期间为20年，保险金额为10万的PWL，年交保费_4075__元。小王任何时候身故给付10万保险金额保险金额10万终身1.PWL是终身寿险，提供终身的保障，20年累计保费81,500元。在客户发生身故时，给付100,000元保险金额。2.PWL为分红型寿险，每年根据公司经营状况分配红利，演示累计红利（至106岁）为低-125,310元；中-252,840元；高-381,521元；客户可参与公司经营，利用红利获取稳定收益、抵御通货膨胀PWL商品特色及客户利益新人基础课程（FundamentalCareerSchool)《解说、成交与缔结》中FAB说明•Feature:产品或解决方法的特点•Advantage:这些功能的优点•Benefits:这些优点带来的利益新人基础课程（FundamentalCareerSchool)调整相关安排1.开训统一由各分公司AD主讲。2.学员结训，由培训部统一发放结训证书。3.加强SM的培育工作。新人基础课程（FundamentalCareerSchool)SM培育工作：1.在不同的环节做FOD（必做：接近准保户、实情调查）2.每周做PRP，检查AG学习情况3.发现新的培育需求，用IID帮助AG4.定期检查AG工具的使用情况，帮助其建立良好的工作习惯＊（使用AG－1记录培育工作）培训制度1.未通过FCS的学员不得与公司签约2.严格执行《培训部各级培训管理制度》新人基础课程（FundamentalCareerSchool)FCSPCSICC（4个月）BCC（8周）正式签约代理人培训课程一览表第一个月第二个月第三-六个月一天SM时间（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeeting快速起步培训（FastStartTraining)培训目标帮助学员养成良好的工作习惯帮助学员加强保险销售的基本技能培训对象参加完新人基础培训并与公司签约者培训时间每月一期，每期四周，新人基础课程培训后的第一个周一开始每天上午9：00-9：50（若有BCC课，FST时间9：00-9：20）调整内容介绍快速起步培训（FastStartTraining)一、课程时间调整为每天上午50分钟，减少了70分钟，突出活动量检视，针对实际销售过程中的技巧做回顾。内容为：1.活动量检视（20分钟、每天固定）-培训开始前检查学员Plan&Work并在海报纸填写活动量数字-分析学员活动量的问题，强调1010、53原则-明确改善活动量的方案，提出要求2.主题回顾（30分钟、每天一个主题）（例）主题：电话约访缘故市场-通过学员示范观察实际电话约访的问题-回顾FCS中学到的话术和技巧；讲师示范-学员做简单演练调整内容介绍快速起步培训（FastStartTraining)二、若遇BCC课程，FST只做活动量检视快速起步培训（FastStartTraining)培训制度1.未完成FST者不得参加之后的BCC及ICC培训。2.严格执行《培训部各级培训管理制度》FCSPCSICC（4个月）BCC（8周）正式签约代理人培训课程一览表第一个月第二个月第三-六个月一天SM时间（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeeting职业基础课程（BasicCareerCourse)培训目标帮助学员提升推销的技巧帮助学员学习更多的公司产品知识及佣金制度帮助学员了解更多的保险相关知识培训对象参加完新人基础培训并与公司签约者培训时间每期课程持续8周，每周二次每次150分钟调整内容介绍共设16个单元内容（公司产品×5，销售技巧×9，其他相关×2）职业基础课程（BasicCareerCourse)5单元的产品课程，在学员自学的基础上教授公司所有产品销售单元中设：实情调查×4（意外医疗、单身年轻市场、教育金市场、养老产品市场），接近，推荐介绍，建议书解说、成交技巧、业务操作其他相关单元中设：社会保险，佣金制度与目标设定职业基础课程（BasicCareerCourse)培训制度1.BCC16个单元必须参加。2.不通过BCC，不可以参加ICC培训。FCSPCSICC（4个月）BCC（8周）正式签约代理人培训课程一览表第一个月第二个月第三-六个月一天SM时间（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeeting职业进阶课程（IntermediateCareerCourse)培训目标坚定学员对展业的信心帮助学员提升推销的技巧激励学员的成功愿望并进行自我管理培训对象通过职业基础课程（BCC）的学员培训时间每期课程持续4个月，每月二次，每次180分钟职业进阶课程（IntermediateCareerCourse)调整内容介绍销售环节3个单元：保单检视影响力中心服务行销技巧课程5个单元：行为模式沟通技巧处理反对问题讲故事说明会销售职业进阶课程（IntermediateCareerCourse)培训制度1.AG晋升至PSM或CareerAG必须完成所有代理人培训课程。2.严格执行《培训部各级培训管理制度》月度销售回顾和计划会议在AG进入公司的第1－12个月中：•AG须参加营业处MonthlyReview&PlanningMeeting。FCSPCSICC（4个月）BCC（8周）正式签约代理人培训课程一览表第一个月第二个月第三-六个月一天SM时间（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeeting