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深信服AC上网行为管理深信服科技需求背景及AC解决方案各行业客户需求分析AC产品销售方法SANGFOR内容概要市场竞争引导如何介绍深信服AC需求背景及AC解决方案普及的互联网•网络的发展与普及正在改变人们的生产生活方式；•互联网正逐步成为重要的生产资料，组织业务正逐渐向互联网转型；•互联网是一把”双刃剑”，缺乏管理的互联网已经带来诸多问题；1.管理：工作效率下降、影响组织竞争力2.管理：泄漏机密信息，威胁信息安全–上班时间网络聊天、炒股、网游、看新闻等行为泛滥；–办公室成了免费的网吧；–以前通过考勤考核迟到早退，现在人在办公室却不在工作；–我国每年因网络泄密导致的经济损失高达上百亿；–领导办公室的八卦、研发代码等泄漏到组织以外；–组织经营决策、内幕消息等甚至被竞争对手提前知晓；用户需求4.速度：带宽滥用、上网速度慢5.安全：安全威胁频发、上网环境恶化–电信专家侯自强：P2P流量超过一半、夜间甚至达到90%；–语音视频系统断断续续；访问主页、ERP等“该页无法显示”；–员工抱怨网速慢；IT部门屡遭投诉，部门绩效受到影响；–无杀毒软件、补丁不全的电脑肆意上网，极易感染威胁；–访问看似正常的网页，却可能因此感染木马、恶意插件；–已感染威胁，用户不知晓；甚至爆发病毒、ARP欺骗等大问题；3.管理：网络违法违规，损害组织利益–SexTracker报告显示：色情网站70％的访问量集中在上班时间；–天涯、百度贴吧等已经成为网络造谣、人身攻击的重灾区；–流行的自由门、无界浏览器等代理/翻墙软件，绕过组织管理；三位一体完整解决方案管理•流量管理•缓存加速速度•权限管理•行为管理•信息管理•制度管理安全•终端安全•应用安全•网关安全AC产品几大功能传统代理SG代理访问控制：网站访问与发帖文件传输Email收发聊天P2P炒股等封堵及智能提醒带宽管理：多线路及流控应用类型流控网站类型流控文件类型流控监控审计：URL及发贴行为SSL加密行为Email/Webmail聊天及各种行为免审计Key报表统计：独立数据中心对比报表风险智能报表内容检索日志审查Key上网安全：上网安全桌面终端检查与准入过滤恶意网址防DOS/ARP欺骗防火墙与杀毒网关第二代上网行为管理第二代上网行为管理安全桌面内容缓存10G性能各行业客户需求分析客户需求传统代理SG代理•对外发信息的审计(外发信息需要追踪到人)•专线流控（视频会议系统）•政府统一数据中心（数据中心出口流控）•电子政务外网安全（电子政务外网与互联网进行隔离，保证办公网络安全）政府行业•工作时间网络流控（保障与工作相关的应用，限制P2P下载等工作无关的应用占用带宽）•员工上网行为管控（访问网页控制、应用控制，提高工作效率）•内网出口审计（对外发信息、上传附件、HTTPPOST等进行审计，防止资料泄密，规避法律风险）•上网安全、网络隔离（金融行业安全级别较高，员工上班既可以访问互联网，又保证内部敏感信息安全）•替换原有老代理（原有代理可靠性、安全性低）金融行业客户需求传统代理SG代理•运营商城域网流控、出口审计•对外发信息的审计(帮助高校审计外发信息，恶意信息可追踪到人）•WLAN流量分析（移动运营商对WLAN流量进行分析）•运营商禁止私接路由器“一拖N”上网（计费困难）运营商•校园网络流控（保证教学平台正常视频教学）•对外发信息的审计(高校言论审计)•支持IPV6（校园建设要求支持IPV6）•教育局城域网组网、行为管理和集中管控教育行业客户需求传统代理SG代理•工作时间网络流控（保障与工作相关的应用，限制P2P下载等工作无关的应用占用带宽）•员工上网行为管控（访问网页控制、应用控制，提高工作效率）•内网出口审计（对外发信息、上传附件、HTTPPOST等进行审计，防止资料泄密，规避法律风险）•网络隔离（国资委规定实施）•防止资料泄密（可以上网同时防止资料外泄）•防病毒侵袭（研发、财务部门等）企业如何介绍深信服AC•2005年首次定义上网行为管理产品品类，2006年推出业界第一台上网行为管理设备；•上网行为管理市场占有率持续第一，高达40%；•中国唯一一家进入Gartner魔力象限的上网行为管理厂商；•推出第一部《上网行为管理蓝皮书》；•首家推出第二代上网行为管理：上网安全+缓存加速+万兆性能AC是国内上网行为管理的领导者国内上网行为管理的领导者SANGFORAC：行业地位领先•深信服AC在金融行业市场占有领导地位，其中证券行业市场占有率达到80%。•我们的客户有：中国人民银行、工商银行、中国农业银行、招商银行、国家发展银行、兴业银行等大型银行，以及中银国际证券、中国人寿等金融高端行业客户。金融行业•深信服AC大规模应用于政府行业中，具有众多中高端客户。•我们的客户有：中华人民共和国外交部、卫生部、国土资源部、农业部、气象局、国土资源部、公安部、司法部等国家中央政府部门。政府行业SANGFORAC：行业地位领先•深信服AC推出了WLAN版本，进军运营商WLAN市场。•万兆性能版本完美支持运营商城域网管理。•与中国移动、中国电信、中国联通等运营商建立了战略合作关系。运营商•深信服AC与3000多家高端企业客户合作，我们的客户有：中国南方电网、中国南方航空、三一重工、伊利集团、中国南车、联想集团、东风日产、丰田中国、长虹集团、中远集团等。企业产品及技术优势•客户需求：行为控制要全，没有漏洞一、行为管控•1、SSL加密应用：gmail、QQ邮箱、gtalk•2、应用识别规则库：800+应用，全面管控•3、URL智能识别：静态URL库+URL智能识别+云系统•4、无插件防代理：解决运营商“一拖N”问题AC优势产品及技术优势•客户需求：提高上网速度二、流量管理•1、P2P智能识别：按预定策略精细控制流量，即使有未知P2P，流控策略仍然有效•2、虚拟线路、父子通道：•适用于客户处出口有多条线路，AC做网桥部署•适用于客户有多级组织结构，AC提供细致流控•3、基于网站类型、文件类型流控：公司业务网站、HTTP下载AC优势产品及技术优势•客户需求：全面审计，报表丰富，同时解决审计中遇到的问题——高层、员工、日志三、审计及报表•1、加密邮件、发帖内容：SSL加密邮箱、加密论坛发帖审计•2、免审计key：避免过度审计•3、数据中心key：数据分权限管理，保护员工隐私•4、智能提醒：减少员工抵触情绪•5、公告页面：管理员的小助手•6、报表：离职风险报表、泄密风险报表AC优势产品及技术优势•客户需求：信息安全、内网安全四、业务安全•1、防泄密：加密外发信息控制和审计、外发文件告警•2、内网安全：•上网安全桌面：防病毒、防泄密，内外网隔离•网关杀毒：集成来自欧洲领先病毒厂商杀毒引擎•防火墙：防外部攻击，保护内网安全•准入检测：修补内网安全短板，防止安全隐患•恶意网址过滤：过滤含有恶意脚本、插件的网站•危险流量告警：被木马控制PC后发出的HTTP、SMTP流量AC优势产品及技术优势•客户需求：部署方便，管理便捷，设备稳定五、部署管理•1、双机、多机部署•2、SC集中管理，支持所有受控端组织结构上传，达到完美的控制管理•3、深信服集中管理根据客户不同需求，提出强管理、弱管理两种方式，灵活处理各分支的管理•4、日志大集中，集中管理内所有用户的上网行为、流量排行和告警•5、多重bypass功能AC优势产品选型AC选型先看客户带宽，再看用户数。较大项目产品选型建议与当地产品经理沟通。AC-1800AC-1100AC-8000AC-4000AC-1000015M80M600M1.8G10G用户带宽产品型号主要部署模式网关模式•支持NAT功能，实现对内网用户上网行为的流量管理、行为控制、日志审计等功能。网桥模式不更改网络结构，实现对内网用户上网行为的流量管理、行为控制、日志审计、安全防护等功能。旁路模式不影响原有的网络结构，主要用于监听、审计局域网中的数据流及用户的网络行为，以及实现对用户的TCP行为的管控。市场竞争引导竞争背景传统代理SG代理•客户需求明显•客户认知度高市场趋于成熟•同类厂商多•与WK竞争激烈竞争较为激烈•持续引领技术•市占率持续第一•上网安全桌面•万兆性能AC差异优势明显竞争思路从品牌、市场占有率、产品技术、服务等多个方面引导竞争优势在核心需求都能满足的情况下，技术优势的树立有两种途径。1、在核心需求上树立细化的差异优势，通过对客户需求、使用场景、核心关注点的了解，强化对应的技术细节，建立针对性优势2、帮助客户重新认识自身需求，从简单的基础需求引导/衍生出更高层级的建设要求，与竞争对手形成质的差异。优秀的技术引导=基础需求细节差异+理念升级、质的区别卓越的项目运作=优秀的技术引导+良好的客户关系AC产品销售方法概述传统代理SG代理需求普遍客户需求引导容易竞争明显对手多、竞争激烈项目初期传统代理SG代理SPIN•从询问客户背景开始，逐渐归纳可能的问题和需求忘掉你的产品和功能，多了解客户的问题与需求•避免推销式的、产品功能宣讲•从客户的背景问起，逐渐找到客户的问题和需求找到客户需求并不断放大后，再给出解决方案•要将客户的重点小需求不断放大，但要在可控范围内•让客户意识到该需求的危害、威胁、严重性后，再给出方案项目初期传统代理SG代理埋炸弹•觉悟：从思想上时刻准备与对手竞争•思路：从产品功能、需求和方案、商务与关系等角度入手先下手为强•方法：•将AC差异功能对应的客户问题/需求不断放大•给出体系化的解决方案，而非功能的简单罗列•为功能测试、高层汇报、招标参数等做伏笔•让客户以AC的优势来要求对手，屏蔽对手•对高层客户，从产品发展趋势与理念角度开始项目中期传统代理SG代理测试方案与测试效果保障•深信服有AC优势功能测试方法指导文档、有测试用例等•深信服也有WK功能的弱点测试/验证方法•客户关心的AC差异化优势功能要确保测试效果，客户不关心的差异化功能也要展示出来高层汇报•多用图表•视频录像亦可•一定要高层汇报，否则对手搞定高层后对我们极不利项目后期传统代理SG代理客户关系是王道•没有关系，一切工具都发挥不了作用•善待客户关系，不要把工具(招标参数等)一股脑抛给客户修改避免对手参与•用产品或生产商的资质、证书、专利等卡对手，对手较难伪造•用生产商的服务资质、服务人员规模、服务网点数等卡对手•用设备硬件规格如网口、电源等卡对手提高对手参与成本•部分特色功能要求提供界面截图、照片、实物等证明•要求随设备附赠10个VPN接入授权•评分标准：对手也能实现的不加分或少加分，只有AC能做的则多加分AC常用控标点传统代理SG代理•传统办法–招标功能参数、产品资质、厂商资质、客户使用证明、合同证明–以上网安全立项–大流量客户：处理万兆性能的设备•其他参考办法–投标现场提供免审计key和数据中心key实物–和VPN打包一起卖、要求和已有的VPN产品对接（适用于VPN老客户）、产品参数中加入VPN和VPN的资质–要求厂商在当地驻点的人员数量，如20名人员，提供公司证明，盖公章–要求场上注册资本不少于3000万；–加入第三方市场排名证明（列举如IDC等），要求必须前5名或者第一名加5分、第二名加2分……总结总结一传统代理SG代理•用户需求–工作效率下降、影响组织竞争力–泄漏机密信息，威胁信息安全–网络违法违规，损害组织利益–带宽滥用、上网速度慢–安全威胁频发、上网环境恶化•如何介绍深信服AC–国内上网行为管理领导者(品牌优势)–深信服AC在行业地位领先–深信服AC针对用户需求所达到的技术优势–产品选型(一般项目参考图中数据,较大项目建议与当地产品经理沟通)–主要部署模式：网关模式、网桥模式、旁路模式•AC功能–访问控制–带宽管理–监控审计–报表统计–上网安全总结二传统代理SG代理•竞争思路–品牌、市场占有率、产品技术、服务等多个方面引导优势–针对项目细节需求，引导优势功能–引导客户从核心需求衍伸更高层次需求，屏蔽对手•销售方法–前期：放大需求，给出解决方案，引导优势功能–中期：紧盯测试，保障效果–后期：把握客户关系，屏蔽对手–控标点：万兆、上网安全桌面、品牌