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10-12号楼开盘活动总结11.29.26时间节点200920101.173.xx4.24积累客户认筹11、12号楼选房释放区间价格10号楼加推价格按照区间上限执行认筹方式变更释放9500均价释放一房一价预测面积最终确定取得预售证开盘准备就绪2010年春天，经过了8个月的漫长准备金色即将迎来2.1期的盛大开盘，但此时房地产市场已渐渐传出了国家宏观调控的声音。终于……新政来了对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍银行可暂停发放购买第三套及以上住房贷款对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款未取得预售许可的商品住房项目，房地产开发企业不得以认购、预订、排号、发放VIP卡等方式向买受人收取或变相收取定金、预定款等性质的用度房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目在10日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售4月17日，国务院发出了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，通知要求遏制房价过快上涨，实行更为严格的差别化住房信贷政策。再生变数新政的出台，让2.1期的销售压力陡然增大，特别是对10、11、12号楼的开盘转签非常不利。认筹客户中开始产生观望气氛认筹客户中的外地客户出现不稳定情绪认筹客户中的二套房、三套房客户群出现流失迹象国家叫停认筹行为，销售工作无法前置幸运的是，新政仅仅是通过媒体进行发布，并未正式颁布实施，在铁桶一般的包围圈中，还留有一线生机。时不我待，针对国家新政可能对转签产生的不利影响，项目团队立即制定了应对措施：积极与客户沟通，稳定客户情绪，把握客户动向，尽量争取挽留客户，对确实无法挽留的客户，及时启动B筹替补计划，采用“盯坑”策略，确保稳定的认筹率。做好提前签约的准备工作，力争在新政正式出台之前完成签约工作。与银行方面积极沟通，争取各银行在签约、收卷、审批、放款等方面的支持。应对措施严阵以待万事俱备，只欠东风在这山雨欲来风满楼的气氛中，金色团队做好了一切准备工作，像百米跑道起点处的运动员一样，一旦取得预售许可证，即可马上开始与时间赛跑。大家都在焦急地等待着……4月22日上午，久违的预售许可证终于拿到了置业顾问立刻通知客户前来签约与此同时，后台人员用最短时间做好签约准备工作金色项目提前开盘，开始了与时间的赛跑提前开盘预售证从中午开始，客户陆续赶到销售大厅每一位置业顾问都在抓紧时间为客户办理签约银行人员全部驻场办公，现场办理按揭贷款手续提前开盘除了置业顾问与后台，项目团队的其他人员也迅速行动主动补充到接待第一线，为现场的客户服务提前开盘天色已经很晚了，团队中的每个人仍然在忙碌着，忘记了时间，忘记了吃饭暂不签约的置业顾问忙着联系客户，预约签约时间时钟指向23：00，最后一组客户满意地离开大家才匆匆回家休息，准备来日继续战斗提前开盘4月23日是开盘前的最后一天，也是提前签约最集中的一天金色团队所有人员都冲到了第一线关键时刻，万科城团队也赶来支援，置业顾问、后台人员纷纷行动起来大家齐心协力，争分夺秒与时间赛跑截止当晚，已完成签约68套，大大缓解了日后的签约压力为2.1期成功开盘打下了坚实的基础提前开盘开盘策略4月24日终于到来了！为最大程度提高客户的转签率，特别是观望客户的转签率，金色团队制定了周密的开盘策略：1.对首次置业客户，通过开盘活动增强其信心。2.对有经济实力的客户，引导其提高首付，顺利成交。3.对经济难以承担的客户，引导其退房。4.对有退房倾向但仍在观望的客户，增加一个对应认筹名额作为B筹客户，留下B筹客户的身份证及银行卡复印件，以备随时替补。5.开盘当日将剩余房源全部打开，利用现场气氛挤压，增大成交数量。开盘流程客户到场签到按顺序进入大厅核对销控等候付款放弃签约经未签约通道离场缴纳定金签署认购书领取礼品经签约成功通道离场审核并恭贺4月24日早上7点，初升的太阳刚刚照耀大地，销售大厅外部已经布置妥当开盘盛况大厅内部也已经布置妥当，温馨的灯光将整个大厅渲染成了金色的世界一字排开的签约区可以最大程度保证签约速度开盘盛况置业顾问提前准备好客户的认购资料，礼品发放人员为客户准备好了意外惊喜其余工作人员也全部各就各位，签约的重头戏即将开场开盘盛况8点整，客户陆续签到入场，在等候区内就座一边休息，一边在主持人的引导下检查所带资料，准备进入大厅签约开盘盛况8点半，签约正式开始，客户按照签到顺序依次进入大厅内销控、付款、签约、审核、恭贺、礼品发放整个大厅如一条现代化工厂的流水线一样开动起来开盘盛况12：00认筹客户全部签约完毕，空出的房源现场开放不仅B筹客户，很多新客户从网上得知开盘消息后也赶到现场置业顾问利用现场热烈的气氛，对现场客户进行一对一逼定开盘盛况事实证明，B筹计划极为成功几乎所有B筹客户都认购到了满意的房源最大限度提升了开盘当天的房源去化率让当天的开盘活动非常成功开盘盛况本次推出2.1期10#、11#、12#楼合计256套房源。经过周末两天的奋战，截止4月25日18：00，住宅认购220套，面积17873.42㎡，金额16505万元，认购转签率达到了86%。车位认购10套，面积120㎡，金额80万元，此外还有30套车位被客户以“车房同购”的方式认购完毕。在房产新政的围追堵截中，金色团队再一次创造了奇迹！在接下来的一周内，金色团队将一鼓作气，继续与时间赛跑，力争在最短时间内完成所有认购客户的网签工作。开盘结果结果分析11、12号楼的去化率比较高，但10号楼较低，原因在于10号楼属后期加推楼座，价格比11、12号楼高，且未经摇号选房，客户是在不受挤压的情况下认筹的，忠诚度较低。小户型的去化率依然和往常一样维持较高水平。结果分析认筹客户中的二套、三套房客户成交率有明显下降，很明显受到了即将执行的房地产新政的影响，购房信心和经济承受能力下降。但新政对外地客户的限制条款并未明显影响到外地客户的成交率，主要是由于大部分银行目前并未执行新政策。结果分析非首套房客户与外地客户的成交率虽然略低，但依然维持了一个较好的结果，这与置业顾问本着“不抛弃、不放弃”的原则，引导客户巧妙规避相关贷款政策有直接的关系。例如有一位单身女客户，按照银行政策已属于多次贷款，置业顾问于是引导客户按照下列流程，顺利办理了按揭贷款并享受首套房贷政策：①客户的男友到民政部门开具单身证明。②两位客户领取结婚证。③按照公司流程为客户办理夫妻间更名手续。④以男客户的名义签署购房合同并办理按揭贷款，向银行提交单身证明，成功享受到首套房贷政策。正是这样合理利用相关政策，为一些遇到较棘手贷款问题的客户扫清了障碍，才减少了客户的流失，最终赢得开盘活动的圆满成功。结果分析缺乏信心是客户流失的绝对主要原因，因此，在后续的推售动作中，需要将工作重点放在稳定并增强客户信心这一方向。开盘总结此次成功开盘，得益于以下几个方面：1.积极迎接国家新政，制定应对策略，特别是采用“盯坑”原则的“B筹计划”；2.深入进行客户梳理，掌握客户成交概率；3.签约工作前置，为后续工作赢得时间；4.开盘流程紧凑合理，现场气氛得以充分调动；5.团队成员的必胜信念和不怕疲劳一鼓作气的精神；6.公司和其他项目团队给予的大力支持。